與其擠位,不如換車

優術，明道，取勢，“與其擠位坐，不如換車坐”，微創新，拓市場，居安可以從普通家居燈具市場的紅海轉向高附加值的“藝術燈飾”藍海。

居安照明遭遇的是“盒子困境”：猶如一個受到上下左右擠壓而生存空間不斷縮小的盒子——上有一線品牌燈封鎖了主渠道的主要展示區和推介資源，下有垃圾燈以低價蠶食市場，兩側又有靠新款式、靈活激勵獲得渠道傾斜和用戶青睞的同檔次廠家，款式、價格、品牌均處于尷尬地位的居安照明如何突圍？

兩個建議

我有兩個行動建議。一是在現有模式基礎上的戰術優化和策略提升——下鄉！把渠道繼續下沉，向三四線城市乃至城鎮、鄉鎮進軍，在講求實惠的三四線城市的終端分銷和促銷等環節以靈活性和彈性，建立深度分銷模式。大城市的中檔或許就是這些區域的中高檔，相對于大城市基本飽和并且日趨高檔化的一次性消費模式，非中心城市在消費升級區域輪換的大趨勢下，家居燈具的消費潛力猶如巨大金礦有待挖掘。

然而，還有比這個路徑的效率或成效更佳的上策嗎？

一個大膽的設想：從一個更大的視角重新審視戰略路徑——進行商業模式的創新。跳出渠道競爭擠壓的盒子困境，“與其擠位坐，不如換車坐”，重新定義產品內涵，拓展市場邊界，從普通家居燈具市場的紅海轉向高附加值的“藝術燈飾”藍海。

從紅海暢游到藍海

從家居大產業角度看，個性化、藝術化是趨勢，燈具廠家應該考慮從“產品供應商”向“集成服務商”角色轉變，這個轉變既有垂直整合或水平分工兩種大拐彎式的戰略實現路徑，也有以“微創新”的從“優術”而“明道”最終“取勢”的“快公司”成功路徑。

任何創新都是從一個微小的角度出發——為什么燈具都應該是“蒼白”的表面呢？鑲嵌在天花板、墻壁上的必不可少的燈具可不可以像一副裝飾畫那樣為家居添上一分色彩呢？想起這幾年流行的“藝術空調”以多變幻彩的面板突破了慣常的灰白形象，僅以面板設計的微創新即讓LG、大金等品牌迅速贏得了不少消費者的喜愛。還有幾年前曾經風靡一時的諾基亞手機面板“隨心換”，絢麗多彩的面板配件竟然成為推動諾基亞奪得中國手機市場寶冠的殺手锏之一這些跨界的成功模式是否值得我們借鑒？一個類似于乾坤大挪移的具體操作設想：基于平板燈的產品特點，把原來居于劣勢的平整簡單的面板加以改造即可成為創新的基礎。

先小試牛刀：印制一張絢麗多彩的“薄膜貼紙畫”以供消費者“隨心換”，貼紙可以非常簡易地覆蓋在平板燈具的白色面板上，即可變身為“藝術面板”，以最簡便的、最低的成本把老產品“舊貌換新顏”。這不僅能消化現有庫存，還可以迅速樹立差異化的形象。企業可以實時地總結消費者的反應和渠道的反饋，選出最受歡迎的圖案作為新產品形象提升的方向。在原有的生產工序中添加藝術裝飾圖案的面板絲印工藝，真正成為“類藝術平板燈具”的行業新品類。

進而企業可以推出款式多樣化的面板（或薄膜貼紙）來豐富產品線，更可推出個性定制的面板印制服務，比如把客戶的相片做成個性化面板：婚紗照、全家福、子女相片如此一來，甚至可以成為現在流行的電子相框的替代品，更能擴展到禮品市場——產品形象的轉變引導了消費者對產品內涵認知的轉變，市場邊界也隨之擴展，銷售結構也將重新定義，把原來的一次性消費品屬性（針對更換周期為幾年的相對性定義），變成一個可重復購買，甚至批量購買的家居裝飾性品種。從剛性競爭形態的功能型產品，提升為具有溢價空間的情感型產品。

一個新的定位邏輯形成了：照明燈飾→藝術燈飾→家居裝飾品→發光相框的替代品

一個全新的消費邏輯也形成了：一次性購買的燈具→多樣選擇的藝術面板→值得重復/批量購買的相框型燈具→個性定制的電子商務直銷→個性化的禮品

一個全新的渠道結構也隨之全面擴展：傳統的賣場既銷售燈具也銷售面板（剃須刀模式）、DIY定制直銷（電子商務）、家裝公司基于個性化方案的專業采購銷售（聯合推廣）

進一步的假想：倘若居安照明能夠通過產品創新再到營銷模式創新而取得差異化優勢和先發者的成功，即可以進一步走向更高端的市場定位和產業鏈整合的展望——成為“藝術光源營造者”或“藝術光源服務運營商”的行業創新者地位，進而把各層次的工業設計師、裝飾藝術設計師聚集在自己的平臺上，成為自己的簽約設計師，提升行業地位高度并抵御模仿性/跟隨性的競爭，實現螺旋式的正向循環發展路徑。

這個藍海夠深夠寬嗎？居安照明能否遨游出一道靚麗“錢景”？

為什么燈具都應該是“蒼白”的表面呢？鑲嵌在天花板、墻壁上的必不可少的燈具可不可以像一副裝飾畫那樣為家居添上一分色彩呢？