基于女性消費者行為的企業營銷對策分析

摘要：女性是消費的源泉同時她們還掌握著家庭的消費大權，并在生活中扮演著多種角色．企業要想在競爭激烈的市場中占有一席之地，就要深入了解女性的消費行為，掌握女性消費者行為的特點并針對其特點采取相應的營銷策略，采引導女性消費者，從而掌握市場競爭的主動權并在女性消費市場中占據優勢。

關鍵詞：女性 消費行為 營銷策略

中圖分類號：F274

文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914(2011)03-273-02

一、分析女性消費者行為的重要性

在我國現代經濟社會里。女性消費者往往是消費的主宰者．她們在家庭中擔任著女兒、妻子、母親等多種社會角色，因而她們在購買自身所需物品的同時也會購買老人用品、男人用品、兒童用品、家庭用品等相應的物品。所以女性是一個重要的消費群體，她們對市場的變化最敏感，也最準確。雖然大多數女性可能不精通經濟學原理和市場規律，但她們幾乎天天與市場打交道。市場上的變化她們最清楚。女性是否愿意花錢，怎么花錢，對消費市場的啟動和經濟增長起著重要作用。

通過某項網上調查的數據顯示，我們可以看到超過60％，的女性在家庭中負責購買食品和日常用品，在購買家庭耐用消費品時，女性作為主要決策者的比例也呈逐年上升的趨勢，不難看出，女性的家庭、事業觀相較與男性更多的偏重于家庭。因此，女性往往更愿意付出時間和精力致力與建立一個理想的家庭、營造一個舒適的生活氛圍。這就要求女性不僅要關心柴米油鹽這些家庭日常生活用品，也要關心冰箱、彩電，甚至家用汽車、家庭住宅等這些家庭耐用品。所以，女性消費市場的潛力無疑是巨大的，她們已成為各個企業競爭的重要目標和顧客群。企業要想取得好的業績，必須掌握女性消費者行為的特點并針對這些特點制定出相應的營銷策略。

二、女性消費者行為的特點

1．追求時尚美感，注重商品外觀。女性的愛美心理在購買活動中的表現為以下兩點：一是女性在為自己購買所需商品時，首先考慮的是該商品是否能夠保持自己原有的魅力；二是挑選商品時注重外觀和質量。因此女性消費時往往以時尚為美，更傾向于走在時代最前沿。比如：在現實生活中，女性在為自己購買專用商品時，注重外觀包裝．往往比較強調美的效果，希望能保持自然美和時代美；女性在購買日常生活商品時喜歡追求品牌、信任品牌，具有較高的品牌忠誠度。

2．挑選商品細膩，注重商品的實惠。由于女性天生性情細膩，所以在購買所需商品時更為細膩。特別是在購買各類基本生活商品時，她們非常注重商品的實用性，表現出強烈的求實心理。同時又會不厭其煩地挑選，貨比三家，全面衡量各種利弊得失．以便購買到自己認為物美價廉的商品。

3．具有較強的情感特征。購物喜歡從眾。女性消費具有感情豐富、易受心情影響。在購物過程中需要一種被關心、被理解、被誘導、被個性化服務的感覺的特征。體現在現實消費活動中就是易于在情感的支配和影響下即時產生對某種商品的喜愛，產生購買的沖動，即形成非理性消費行為。同時溫馨的廣告詞也容易觸動女性消費者敏感的神經，使其產生某種情感而進行消費。再者女性受周圍環境影響感染的彈性比較大．容易產生從眾心理，引發感染性消費。

4．自尊自重心理強烈，消費趨向多樣化個性化。女性具有較強的自尊心和自我保護意識，對外在事物反映比較敏感。形成了一種自尊、自重的心理。這種消費心理使她們喜歡獨立自主地挑選商品，還希望別人能夠模仿自己。常常以自己的購物眼光、標準、愛好和習慣來評價和分析別人及其所購得的商品。女性在購物時喜歡得到銷售人員的尊重和認可．所以銷售人員的服務態度、廣告的宣傳等都會影響女性消費者的自尊心。女性希望生活多樣化、多元化；希望能夠嘗試各種不同的生活方式；希望可以變換角色，經歷各種不同的體驗；更喜歡有自己特點的、個性突出的商品。表現在日常生活方面，女性在購買商品消費時不再局限于商品最基本、最原始的功能，而是要求商品具有能體現自己的社會地位、個人愛好、自身修養等。尤其是在購買服飾、裝飾、發型等方面要求商品具有多樣化．使女性消費者具有很強的選擇性。同時，女性消費者在購買商品時又以不同標準為目標，追求每個人都不相同的個性化生活，有著個性化的消費觀念和方式，喜歡按自己的個性購物，能在追逐潮流中彰顯個性魅力，使自己的性格、氣質特征及審美觀念得以充分體現。

5．購買商品追求健康和安全。隨著商品種類的增多、科學技術的發展及文化素質的普遍提高，女性在消費中越來越重視各種商品對自己、家人的健康和安全。所以，女性在購物時喜歡購買綠色食品、自然食品、低膽固醇食品、低脂肪食品、多種營養食品等。

三、企業針對女性消費者行為特點的營銷策略

1．產品策略。消贊者對某種產品的消費即有生理的需要．又有心理的需要。從某種意義來講，女性購買商品更多是出于心理的需求。她們通過購買和使用某種商品，用于寄托自己的某種感情，展示自己的個性，獲得心理滿足和精神享受。這就對企業提出了更高的要求，產品必須從包裝、功能、質量、服務、品牌等多方面去迎合女性消費者。其次，女性的消費需求日趨差異化、個性化，企業在設計和開發產品時就要突出其個性。推出一系列滿足女性個性消費需要的服務形式。為迎合女性消費者的需要，企業在制定產品策略時，依據產品整體概念，應注意以下幾個方面。(1)產品外觀設計要突出“美感”。女性消費者購買商品時特別注重“美感”，易受情感影響而發生消費行為。鑒于這些，企業在對產品設計、包裝時，要善于利用明亮的色彩、新穎的包裝、流暢的造型博得女性好感，使她們產生美好的聯想，以便引發消費。(2)產品質量要實在。女性消費者在選購商品時不僅僅要注重外觀，更注重實用。由于女性一般都有豐富的購物經驗和產品知識，常常會按自已的標準來衡量產品的好壞并決定購買與否。這就要求產品要具有耐用性．也就是質量要實在，而不是“華而不實”，以提高女性消費者的認可度和滿意度。(3)突出產品的功能和效用，注重便利。女性購物時，大多追求實惠和實用而不僅僅追求外表。因此．向她們提供的產品應該具有較強的功能和效用。能最大限度地滿足女性消費者的需要，給她們帶來直接的好處和利益。另外，產品要方便使用、保養和維修，能夠節省時間，為女性消費者帶來真正的方便。這就要求企業在產品開發和產品設計時．始終以產品質量為中心，確保產品方便實用。(4)保證產品的優質服務。為滿足女性消費者的心理需要，企業在營銷過程中必須提供細致、周到、人性化的服務來表達對女性消贊者的尊重與重視。為此，在保證產品質量的前提下，堅持做好售前、售中、售后服務顯得尤為重要。針對女性消費者行為的特點，企業應定期對銷售人員進行培訓，提高其服務水平，使銷售人員做到耐心、細心、真心。

2．價格策略。女性消費者對商品價格十分敏感，物美價廉往往是她們購物的基本標準，通常會對超過預期價格的商品采取拒絕的態度。在購物過程中，女性經常通過聯想和想象，把商品價格的高低同個人的意愿、情感、個性等聯系起來。以滿足心理上的要求或欲望。她們認為通過所購商品的價格，可以標明自己的社會地位、文化修養、生活情操等。因此，企業應注重商品價格的心理功能，使她們通過商品價格獲得心理上的滿足。所以，企業要選擇合理的價格策略，誘發女性消費者的購買行為。(1)低價策略。對一般的日常生活用品，企業可在廣泛市場調查的基礎上．將商品價格定為該領域市場最低價。當然，這里所指的“市場最低價”并不是全國范圍內的，而是相對一個區域環境中的最低價，這樣才能保證女性消費者在貨比三家時，選中本企業的產品。(2)高價策略。對新產品、高檔產品，利用女性求新、一分價錢一分貨的消費心理，企業可采取高價策略，使其感到所購商品物有所值。

3．促銷策略。企業在實際的營銷活動中，要想獲得良好的促銷效果．應選擇有效地促銷工具，向女性消費者及時傳達商品信息，激發她們的購買欲望。并以她們喜聞樂見的形式展現在她們面前，使之形成購買行為。(1)選擇合適的廣告媒介，加大廣告宣傳。女性消費者本身對于各類媒體廣告的關注程度高于男性，并且更容易接受生動和感性化的媒介。企業在進行商品宣傳時要選擇適合自己的廣告媒介，比如：報紙、廣播、電視、戶外廣告等。(2)運用感情策略現場促銷。女性消費者購物時就有強烈的情感性特征，易受情緒的影響。商家在做促銷時，一是可以利用打折、抽獎、返還購物券等來滿足女性的實惠心理，激發她們的購物欲望，產生非理性消費；二是可以發揮促銷員的誘導作用來引導消費；三是購物環境要布置的舒適、優雅，優美的音樂、明亮的燈光、芬芳的香味都能為女性消費者創造舒適的購物環境；四是利用節假日開展以“關愛女性”等為主題的針對女性消費者的節日促銷，如婦女節、母親節等，賦予產品以感情．來贏得女性的信賴和忠誠。

4．渠道策略。根據女性消費者的消費習慣，企業可選擇的渠道策略主要有：(1)窄渠道策略。為了使女=．陛消費者購買更為方便、直接，企業可選擇百貨商場、專賣店、直營店等，這種策略適合家用電器、高檔商品等價值高、對比明顯、挑選性強的商品。(2)寬渠道策略。對于女性購買量大的食品和購買次數較多的日常生活消費品，企業可通過便利店、連鎖店、小商店等廣設銷售網點，深入居民區，方便購買。(3)避免上門推銷。由于現在社會上直銷口碑不是很好，加上女性小心謹慎、戒備心較強的特點，所以，企業應盡量避免上門推銷，以滿足女性消費者安全心理的需要。

總之，女性的消費行為是多變而復雜的，但透過其行為特點我們發現還是有固定的規律：既受消費心理的支配。也受到多種因素的影響。企業要想在競爭愈加激烈的女性消費市場中占有一席之地，就必須贏得女性消費市場的“金鑰匙”——女性消費者的心，潛心研究女性消費者的購買行為。因此，企業如果從女性消費者行為特點出發，發掘其內在的需求，把令女性消費者滿意作為營銷根本，進而開展針對性的營銷活動，市場前景一定是非常廣闊的。