應煜:布局之文化觀

“我采取農村包圍城市的做法，先從最基層的改革開始，一個一個車間做起來。”——應煜

【霸王衡器集團總經理，接班五年】

這天，霸王衡器集團總經理應煜親自招聘營銷經理。

“你在原來的公司拿多少薪水？”應煜問。“一萬一個月。”對方回答。“那你來我這里就是3500元。但是，我會讓你做得很舒服！”應煜說。

來回地溝通后，對方竟同意進入企業工作！為什么？應煜說：“我看出來他是人才。”聽著一頭霧水吧？應煜繼續說：“他不是一般的營銷人員，他一直在跟我談兩個字：布局。能談布局的人，那才是厲害的人。”

一年后，應煜再次和這位經理續約。問他：“你要多少工資？”對方沒直說，應煜口氣更大：“你要多少就多少。但是，今年我還會給你一個明確目標，完成了，你拿提成。”對方見這架勢，便不要提成，就說了一個數字。應煜說：“好！做得好還有獎勵。”

一年前這位經理進入霸王衡器，拿3500元的月工資，但他幫著應煜把公司的銷售額增長了30%；這一次應煜要求他在去年30%的基礎上再完成50%。應煜自己都知道這是一個非常苛刻的要求，因為衡器市場的競爭已經很激烈了，可對方還是應承能做，應煜也就干脆利落地答應了對方的工資要求。

那么，應煜當初又是怎么能讓他接受3500元的低工資而留下來呢？

他告訴《中外管理》：“我也為他重新布了局。”銷售的任務是什么？是拿下市場。要打開市場他最需要什么？最需要所有相關部門、人員的配合。應煜說：“我專門為他重新調配生產線，選擇好合作搭檔，從生產到銷售，形成團隊服務合作。他當然干起來就舒服心爽。他在別的地方可能拿得比我這里高，但就是個‘管理者’，自己還干得很辛苦。”

父子矛盾很“糾結”

應烜、應煜，這哥倆是雙胞胎，不說話你分不出來，可一張嘴，性格差異就太明顯了。哥哥穩重、包容，弟弟則銳氣、率直。不知這是不是原因，反正哥哥現在做了公司副董事長，把控生產管理這個板塊；弟弟則是總經理，主抓企業營銷，總是馬不停蹄地向外開拓市場。哥倆感情很好，一個主內，一個主外，但是，跟做董事長的父親卻很“糾結”，尤其弟弟應煜。

應煜與父親最大的矛盾沖突就是管理思維不一樣，用人觀念不一樣。應煜希望企業運作要聘用職業經理人，要注重人的能力。但父親卻認為要用放心的人。那些有能力的人不一定讓人放心。這也就使得企業上上下下保留了不少裙帶關系。

后來父親做了讓步，同意聘請職業經理人。可職業經理人來了，一段時間就又走了，沒法干。他下面的車間主任換不換？財務換不換？這不是用一個人的問題，是一個管理體系配套的問題。如果下面的人都不配合他，一個職業經理人又有什么辦法？

父子之間的第二個矛盾，就是企業未來的發展方向是什么？談到父親最初的創業，和在衡器行業里做深做精、做技術、做品牌的幾次變革，應煜充滿敬意。但是20多年來，從木桿秤，到鎊秤、機械秤、電子秤，這個產業不知聚合了多少企業，又打散了多少企業，現在的行業利潤率在5%，毛利率也就在7%～8%，霸王衡器執著地走到今天，自有父輩的魄力，但也不能不說面臨又一次的挑戰。應煜想從管理上進行大刀闊斧的變革：衡器集團在這個行業已經進入前列，完全可以集中精力做品牌，開發新產品，具體業務則利用外包來實現。但是父親總是要把業務都攬回來，最好能親自看著做，還總是要求兒子下車間，再下車間。應煜希望在制度管理上也推動變革：建立業績考核體制，建立一套網上管理體系，管理者要能上能下……

“農村包圍城市”

#8195;#8194;“你的這些想法很好，父親應該能理解啊？”記者問。

#8195;#8194;“可是我不能打保票這樣做就不失敗啊！我不是要拿企業做試驗，但是不改變是不行的。可按我的想法做了，那么高薪聘進來的人如果不合適，做的事情如果不到位，不是父子矛盾更嚴重了嗎？”應煜嘆息，“不能否定父親的功績，但他的理念不一定適應現代。”

那天的午飯我們是走進應煜大家族的家里吃的，已經過了午飯時間，應煜父親安排好這頓家常飯后就離開了，應煜其他的一些長輩親戚也只是熱情地招呼了一下就都走了。應煜的父親或許是需要午休，或許他真的不想跟記者交流。我們沒有聽到他父親的解釋。

“你有沒有想過父親這樣做，他的道理在哪里？企業20多年的風風雨雨，誰幫助他走過來的？或許在父親看來，家族的和諧比什么都重要。家族和諧了，企業才能和諧，企業才能長久發展。”沒想到，那么激情的應煜竟接受了質疑：“哦，如果這么說，那父親是有道理的。”

但是，對于企業變革，應煜的決心依然很大，也絕不是束手無策。他說：“我采取了農村包圍城市的做法，先從最基層的改革開始，一個一個車間做起來。”就拿銷售來說，“當我聘用的人能把銷售做到幾倍的增長時，父親就沒話可講了。”應煜有點小得意。

應煜畢業于香港城市大學營銷系，對那里的教學體系印象深刻，讓他終生受益的還是在那里學到的團隊合作：不同的人在一起怎么搭伙干事，發揮各自的特長。這不是管理能涵蓋的，是文化，其中的核心價值觀是信任。“學習別人的管理，不如學習別人的文化。”他說。

也許父親最了解兒子，他不能輕易處理家族成員的問題，簡單地把家族與企業分開，但他在用自己的方法鞭策應煜，希望應煜嘴里說出來的一套又一套能見實效，逐步推進企業變化。

責任編輯：焦#8194;晶