李益民 利用優(yōu)勢(shì) 穩(wěn)健轉(zhuǎn)型

「南方的冬天暖暖的，總是充滿著陽(yáng)光，中山這座城市，氣候條件舒適宜人，無(wú)自然災(zāi)害，有著她悠悠的舒緩愜意，在這里工作和生活都是件快樂(lè)的事！」千鐿金屬（中山）有限公司（以下簡(jiǎn)稱「千鐿」）總經(jīng)理李益民隨和親切的給我們介紹著這座他生活了近十年的城市。

一路陽(yáng)光，進(jìn)入千鐿金屬?gòu)S區(qū)的大門，門口的守衛(wèi)人員認(rèn)真莊嚴(yán)地舉起他的右手向每一位進(jìn)入廠區(qū)的來(lái)客「敬禮」，以示他的敬意和歡迎！此時(shí)的你會(huì)不由自主地對(duì)大門里的一切事物產(chǎn)生更多的好奇和尊重！

我們的訪談是在千鐿辦公大樓的二樓產(chǎn)品展示廳里進(jìn)行，李益民總經(jīng)理很自然地從介紹千鐿及千鐿的產(chǎn)品開始。

千鐿金屬（中山）有限公司在臺(tái)灣的母公司主要經(jīng)營(yíng)游艇事業(yè)，1999年進(jìn)入大陸，選擇落戶於交通便利的中山、珠海、深圳之間的中山板芙鎮(zhèn)，廠房占地面積3.8萬(wàn)平方米，主要經(jīng)營(yíng)金屬制工作桌、工作柜、BBQ烤爐等耐用型產(chǎn)品，外銷美國(guó)、德國(guó)、加拿大等歐美國(guó)家。

產(chǎn)品研發(fā)精益求精

歐美國(guó)家人一般都會(huì)在自己的車庫(kù)、花園等地方放置些常用的工具，各式各樣、各種用途的工具都會(huì)齊備，以便平時(shí)可以自己動(dòng)手操作、裝修、整理、拆卸些東西，DIY是他們喜歡的生活方式。「我們的產(chǎn)品也都是組合式的，迎合歐美人的生活習(xí)慣。客戶在組裝好我們的工具柜後，也會(huì)心情很好！」李益民開心地說(shuō)道，「另一方面，我們的產(chǎn)品也因?yàn)檫@樣，可以減少運(yùn)輸?shù)目臻g和成本，不然一個(gè)柜子里面裝那麼多空氣，會(huì)產(chǎn)生二次成本。」但是這樣組裝式的產(chǎn)品，對(duì)於產(chǎn)品的精密度要求非常高，組裝制作的說(shuō)明書也要很清晰明白。在運(yùn)輸過(guò)程中，很容易對(duì)產(chǎn)品各部件造成損壞變形等，產(chǎn)品的外包裝要求自然也高。

走到一款可收可放的工作桌前時(shí)，李益民總經(jīng)理邊演示著，邊介紹道，「有的車庫(kù)比較窄一點(diǎn)，當(dāng)車要放進(jìn)來(lái)的時(shí)候，就可以把工作桌收起來(lái)，這樣靈活收放，不影響空間。」而旁邊這個(gè)一踩下去就可以穩(wěn)穩(wěn)吸住地面的工作凳，更是方便實(shí)用又安全。

看過(guò)去，單獨(dú)放著的這款可以遙控轉(zhuǎn)動(dòng)的電視機(jī)架，是應(yīng)現(xiàn)代LED、3D電視的發(fā)展而研發(fā)的，「手握遙控、不用起身，就可以把電視轉(zhuǎn)動(dòng)到對(duì)於你的位置最清楚的角度。」

千鐿一直在不斷地進(jìn)行新品研發(fā)，不斷地改進(jìn)工藝和技術(shù)，精益求精。李益民多次強(qiáng)調(diào)到精密度，這是千鐿擁有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，是同行不容易超越千鐿的門檻。

善用優(yōu)勢(shì)穩(wěn)健轉(zhuǎn)型

在展示廳的另一側(cè)，放置著一樘厚厚實(shí)實(shí)的金屬制防火氣密門，不僅防火，它的硬度、密度和厚度還完全具備防彈功能，這是千鐿準(zhǔn)備開拓大陸、進(jìn)軍豪宅市場(chǎng)的新產(chǎn)品。

這樘防火氣密門的特點(diǎn)可想而知，氣密性很好，受熱會(huì)膨脹起來(lái)，但又不能膨脹得打不開，所以膨脹的幅度有精確的計(jì)算。萬(wàn)一火災(zāi)發(fā)生的情況下，這樘門就能起到防火防煙的作用。「發(fā)生火災(zāi)最怕的是煙，前面30分鐘都是煙，先把煙阻隔起來(lái)，就能爭(zhēng)取更多等待救援的時(shí)間。」李益民介紹。

防火氣密門對(duì)精密度的要求和計(jì)算更高，千鐿開發(fā)此款新品，也只是利用了本身具有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，輕松跨入一個(gè)新的行業(yè)，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。「完全脫離原來(lái)的事業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)太大，為什麼不利用自己的優(yōu)勢(shì)來(lái)做開發(fā)，做自己擅長(zhǎng)的事呢？」李益民言語(yǔ)中多次透露著他的做事風(fēng)格——穩(wěn)健。

大陸以前是世界的「工廠」，現(xiàn)在將成為世界的「市場(chǎng)」，千鐿要轉(zhuǎn)型到內(nèi)陸，不是一蹴而就，不是一句口號(hào)就可以的，而是要以技術(shù)型優(yōu)勢(shì)來(lái)轉(zhuǎn)型，包括開發(fā)新的產(chǎn)品，以及提升已有產(chǎn)品新功能，進(jìn)行市場(chǎng)布局。「外銷市場(chǎng)要維持，內(nèi)銷市場(chǎng)要有所收獲，需要些時(shí)間，這是個(gè)很現(xiàn)實(shí)的事。」對(duì)於千鐿來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有離開原來(lái)的金屬制工作桌柜本業(yè)，海外市場(chǎng)仍在正常發(fā)展，并穩(wěn)步增長(zhǎng)。

李益民說(shuō)，「現(xiàn)有的海外產(chǎn)品和市場(chǎng)絕不放松，一樣還會(huì)長(zhǎng)足地發(fā)展，但是我們可以放心地把外銷交給大賣場(chǎng)和經(jīng)銷商，他們?cè)跉W美已經(jīng)有很大市場(chǎng)，已經(jīng)發(fā)展很久了。現(xiàn)在我們可花更多的精力來(lái)經(jīng)營(yíng)內(nèi)銷市場(chǎng)，開發(fā)新產(chǎn)品，等我們內(nèi)銷強(qiáng)大了，歐美的客戶要開拓大陸市場(chǎng)，反過(guò)來(lái)也需要我們的支持，大家都是要發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，互相支撐。」

品牌通路自主培養(yǎng)

對(duì)於轉(zhuǎn)型內(nèi)銷，李益民胸有成竹。

之前，千鐿在歐美的市場(chǎng)通路，主要是與經(jīng)銷商與大賣場(chǎng)合作，產(chǎn)品直接運(yùn)送到賣場(chǎng)。賣場(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)也是直接面向消費(fèi)終端的賣場(chǎng)，逛賣場(chǎng)也就是逛倉(cāng)庫(kù)，類似百安居、大物美那樣，是個(gè)專業(yè)市場(chǎng)，但又有所不同——?dú)W美這樣的大賣場(chǎng)沒(méi)有很多售貨員給你講解，因?yàn)楫a(chǎn)品的名稱、用途、價(jià)格、規(guī)格、型號(hào)、材質(zhì)、產(chǎn)地等都很清楚地標(biāo)識(shí)在貨品上面。「產(chǎn)品賣掉一件，在大賣場(chǎng)的銷售後臺(tái)就能立即反映出來(lái)，資源和資訊同步共用，我們?cè)诖箨懸约捌渌魏蔚胤蕉伎梢约皶r(shí)了解到自己的產(chǎn)品銷售情況，賣掉多少了，然後及時(shí)補(bǔ)充多少貨源，也不需要大賣場(chǎng)給我們下單，我們也不需要跟單人員，這樣即節(jié)省了流通時(shí)間，還節(jié)約了許多人工和流通的成本，這種模式把銷售和制造之間的距離拉到了最短。」

大賣場(chǎng)和經(jīng)銷商都是在歐美具有相當(dāng)強(qiáng)大實(shí)力的，千鐿的外銷產(chǎn)品貼大賣場(chǎng)和經(jīng)銷商的牌，可以更容易進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)。但是轉(zhuǎn)銷大陸，要永續(xù)經(jīng)營(yíng)，就一定要發(fā)展自己的品牌。品牌和通路的培養(yǎng)需要一段比較長(zhǎng)的時(shí)間，「在蘊(yùn)釀階段，我們主要在公司培養(yǎng)自己的骨干，因?yàn)樗麄兪紫葧?huì)認(rèn)同公司的管理和企業(yè)文化，對(duì)公司的產(chǎn)品也是最熟悉的人；而他們本也是來(lái)自大陸各地域各省市，對(duì)當(dāng)?shù)厝宋摹①Y源都很熟悉；然後公司會(huì)給有能力也有意愿的骨干大力支持，共同投資成立各地方的銷售運(yùn)營(yíng)公司、事業(yè)部群，這樣萬(wàn)馬奔騰放出去，」李益民說(shuō)。

品牌和通路都自己培養(yǎng)，同時(shí)也是給予了骨干員工個(gè)人事業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，單打獨(dú)斗，壓力會(huì)很大，公司和員工一起共同分擔(dān)，千鐿就能穩(wěn)固而快速地開拓龐大的大陸市場(chǎng)。

創(chuàng)新科技造福農(nóng)民

為了抓住和開拓極具潛力的大陸9億「三農(nóng)」市場(chǎng)，千鐿已經(jīng)做好了計(jì)劃和準(zhǔn)備。

目前，廣大農(nóng)民還是面臨著農(nóng)產(chǎn)品的季節(jié)性問(wèn)題。蔬果收獲的季節(jié)，價(jià)格上不去，「果賤傷農(nóng)啊」，李益民感嘆道，「雖然政府會(huì)給予農(nóng)民一定的減稅政策支持，甚至?xí)o予特定農(nóng)產(chǎn)品一定的補(bǔ)貼，但這也不能從根本上改變農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民的收入狀況。」

但是，「如果我們把LED燈、太陽(yáng)能技術(shù)等運(yùn)用到農(nóng)業(yè)，用不同的光線、強(qiáng)度和角度，用不同的時(shí)間長(zhǎng)度去照射農(nóng)產(chǎn)品，改變產(chǎn)品的生長(zhǎng)周期，就能在淡季也能出產(chǎn)，但價(jià)格卻能大大提高，甚至本來(lái)1元2斤的產(chǎn)品在淡季就能賣到1斤2元。」這種技術(shù)與溫室是不一樣的，溫室不能完全創(chuàng)造產(chǎn)品的自然生長(zhǎng)條件，而千鐿的技術(shù)是可以做到的。千鐿會(huì)試驗(yàn)出農(nóng)產(chǎn)品生長(zhǎng)的各種條件和技術(shù)參數(shù)，并會(huì)不斷試驗(yàn)和研發(fā)新的產(chǎn)品和配套參數(shù)，推廣并教會(huì)給農(nóng)民使用，促進(jìn)農(nóng)業(yè)科技化、現(xiàn)代化。

「每個(gè)人都希望明天會(huì)更好，但每個(gè)人都不能用原來(lái)的自己來(lái)期待更美好的明天，而是需要自己去改變，努力進(jìn)步！」李益民這樣要求千鐿的員工，也這樣要求自己。千鐿的發(fā)展也遵循著不斷改變、不斷進(jìn)步的道路。

從海外市場(chǎng)到大陸市場(chǎng)，從中低端產(chǎn)品到高端產(chǎn)品，從金屬制品到農(nóng)產(chǎn)品，千鐿短、中、長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略都已規(guī)劃好，相互結(jié)合，相互支持，相互促進(jìn)。

訪談結(jié)束，廠區(qū)大門的守衛(wèi)又標(biāo)致地「敬禮」向我們道別，李益民總經(jīng)理也認(rèn)真地向守衛(wèi)「回敬禮」，如此相互尊重的企業(yè)文化，更讓我們堅(jiān)信，千鐿的轉(zhuǎn)型之路會(huì)走得越來(lái)越順暢、寬廣！