佳木斯農(nóng)業(yè)裝備有限公司開拓俄羅斯農(nóng)機(jī)市場(chǎng)紀(jì)實(shí)

這是一幅由數(shù)百臺(tái)中國拖拉機(jī)縱橫馳騁，迅速擴(kuò)張，且充滿活力的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)版圖。在這幅從中國東方第一城佳木斯，延伸至俄羅斯遠(yuǎn)東地區(qū)哈巴羅夫斯克邊疆區(qū)、猶太自治州、阿穆爾州乃至濱海邊疆區(qū)的俄羅斯市場(chǎng)版圖上，佳木斯農(nóng)業(yè)裝備有限公司用幾乎一年一個(gè)新臺(tái)階的速度，對(duì)俄出口大型農(nóng)機(jī)具400多臺(tái)套，創(chuàng)匯500多萬美元。

坐落在中國商品糧基地三江平原中心城市佳木斯東南城郊的佳木斯農(nóng)業(yè)裝備有限公司，占地面積8萬平方米，擁有資產(chǎn)總值6000萬元。公司成立于20世紀(jì)60年代，其前身是原合江地區(qū)的二級(jí)農(nóng)機(jī)商品批發(fā)供應(yīng)站。進(jìn)入21世紀(jì)后，由國有企業(yè)過渡到民營(yíng)企業(yè)。經(jīng)過10多年在農(nóng)機(jī)市場(chǎng)上的劈波斬浪，如今公司已發(fā)展成擁有樺川俊博農(nóng)機(jī)裝備有限公司和富錦合鑫農(nóng)機(jī)有限公司2個(gè)子公司、35個(gè)二級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品年銷售額4億元，輻射半徑400公里，覆蓋黑龍江省東部三江經(jīng)濟(jì)區(qū)的35個(gè)市（縣）、3個(gè)農(nóng)場(chǎng)管理局40個(gè)農(nóng)場(chǎng)及俄羅斯遠(yuǎn)東地區(qū)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)。經(jīng)營(yíng)的主要品種有各種型號(hào)的拖拉機(jī)和為其配套的農(nóng)機(jī)具、聯(lián)合收割機(jī)、農(nóng)用工程機(jī)械、農(nóng)用運(yùn)輸車輛、農(nóng)用動(dòng)力和水利排灌設(shè)備、場(chǎng)上作業(yè)機(jī)械、糧食加工和農(nóng)副產(chǎn)品加工機(jī)械，以及為這些機(jī)械維修的零部件。公司還兼營(yíng)舊農(nóng)機(jī)交易、農(nóng)機(jī)維修、生產(chǎn)加工、物流配送、場(chǎng)所租賃、食宿服務(wù)和對(duì)外貿(mào)易等。

公司在自身發(fā)展壯大的同時(shí)，不僅為加快推廣和普及全國最大商品糧基地三江平原的農(nóng)業(yè)機(jī)械化和農(nóng)民增收做出了貢獻(xiàn)，更是極大地推動(dòng)了對(duì)俄農(nóng)機(jī)出口的跨越式發(fā)展。

從“邊貿(mào)”到“國貿(mào)”

在公司辦公大樓4層寬敞的辦公室，程世杰董事長(zhǎng)說：“剛開始和俄羅斯搞農(nóng)機(jī)貿(mào)易，我們也是從小打小鬧的邊貿(mào)起步的。但是干了幾年收效不大。” 對(duì)于如何從邊貿(mào)為主提升到以中心城市為支撐的區(qū)域性大規(guī)模國際貿(mào)易，他興致勃勃地說：“全面深入考察俄羅斯遠(yuǎn)東農(nóng)機(jī)市場(chǎng)后，我們感到俄羅斯到處都是商機(jī)。”

年近六旬的公司董事長(zhǎng)程世杰帶著俄語翻譯，劉法斌不知疲倦地跑遍了俄羅斯遠(yuǎn)東地區(qū)的集體農(nóng)莊、家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)業(yè)公司和政府部門，詳細(xì)了解和親身感受這一市場(chǎng)的獨(dú)特性，以確定出口產(chǎn)品在俄羅斯市場(chǎng)的定位和前景。深入的市場(chǎng)考察使他發(fā)現(xiàn)：俄羅斯遠(yuǎn)東地區(qū)占整個(gè)俄羅斯農(nóng)業(yè)總用地的39%，土地廣袤，且80%的農(nóng)業(yè)機(jī)械需要更新，幾乎到處都是農(nóng)機(jī)需求，其中僅遠(yuǎn)東地區(qū)更新拖拉機(jī)就需要13萬臺(tái)以上，出口額可達(dá)20億美元以上。還有配套的聯(lián)合收割機(jī)、農(nóng)機(jī)具等，與俄羅斯農(nóng)機(jī)合作前景十分廣闊。尤其是中國農(nóng)機(jī)產(chǎn)品具有性能價(jià)格比高、品種齊全等明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果說市場(chǎng)考察使人大開眼界的話，結(jié)識(shí)有信譽(yù)、有實(shí)力的穩(wěn)定的客戶，就為大規(guī)模農(nóng)機(jī)出口鋪平了道路。

在這種形勢(shì)下，公司先后與俄羅斯猶太自治州農(nóng)機(jī)推廣站、哈巴羅夫斯克物質(zhì)供應(yīng)公司等20多家有實(shí)力的客戶建立了友好合作關(guān)系，并通過這些客戶使銷售網(wǎng)絡(luò)遍布整個(gè)俄羅斯遠(yuǎn)東地區(qū)。2006年3月，第一批6臺(tái)套大型拖拉機(jī)、聯(lián)合收割機(jī)和配套農(nóng)機(jī)具出口到俄羅斯，價(jià)值200余萬元人民幣，終于實(shí)現(xiàn)從“邊貿(mào)”到“國貿(mào)”的跨越。

用名品戰(zhàn)略擴(kuò)大出口

公司本著“不是名優(yōu)不經(jīng)營(yíng)”的原則，與全國主要農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)建立了長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。中國一拖的“東方紅”、約翰迪爾天拖、約翰迪爾佳聯(lián)、約翰迪爾寧波、上海紐荷蘭、常州東風(fēng)、鹽城金馬、山東泰山、北京福田、山東五征、山東凱馬，以及韓國LS、印度馬恒達(dá)等國內(nèi)外馳名商標(biāo)的產(chǎn)品，都是通過這里走向俄羅斯遠(yuǎn)東市場(chǎng)的。佳木斯農(nóng)業(yè)裝備總公司作為這些名優(yōu)產(chǎn)品的代理商，始終把打造企業(yè)品牌放在第一位，使自身也成了名優(yōu)企業(yè)。

公司針對(duì)俄羅斯市場(chǎng)對(duì)高質(zhì)量產(chǎn)品的需求不斷提高的實(shí)際，實(shí)施企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，采取各種有效措施，確保名優(yōu)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品出口，先后把中國一拖生產(chǎn)的東方紅牌大馬力輪式拖拉機(jī)、迪爾佳聯(lián)生產(chǎn)的聯(lián)合收割機(jī)、迪爾天拖生產(chǎn)的輪式拖拉機(jī)和常州拖拉機(jī)廠生產(chǎn)的東風(fēng)牌中馬力輪式拖拉機(jī)等國內(nèi)外名優(yōu)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，借地利之便源源不斷地出口到俄羅斯，有效地促進(jìn)了當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)具的更新?lián)Q代。其中，僅2008年3~5月就向俄羅斯猶太自治州比羅比詹市出口東方紅拖拉機(jī)等大型農(nóng)機(jī)具35臺(tái)套，出口額近200萬美元。

用出口基地搭建規(guī)范平臺(tái)

為了充分發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑對(duì)俄農(nóng)機(jī)出口的大平臺(tái)，2008年，在佳撫公路與雙樺路交叉口的“三江門戶”樺川縣，公司投資1000萬元?jiǎng)?chuàng)辦了占地5萬平方米、倉儲(chǔ)能力1500多臺(tái)套、配送能力9萬噸，市場(chǎng)輻射能力達(dá)到俄羅斯整個(gè)遠(yuǎn)東地區(qū)。這個(gè)基地集產(chǎn)品展示、洽談簽約、倉儲(chǔ)物流、報(bào)關(guān)出口、維修培訓(xùn)、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、電子商務(wù)等為一體，搭建了規(guī)范、便捷的農(nóng)機(jī)出口平臺(tái)。這一平臺(tái)可根據(jù)俄方市場(chǎng)需求，從國內(nèi)采購俄方所需的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行展示，包括電子大屏幕演示。俄方客戶挑選產(chǎn)品、看樣訂貨和簽訂合同。根據(jù)俄方要求，基地組織貨源、報(bào)關(guān)配送，運(yùn)輸?shù)娇诎督回洝．a(chǎn)品在三包服務(wù)期間，基地定期派人赴俄羅斯檢查維修；超過三包期后，基地負(fù)責(zé)向俄方客戶提供維修配件。無疑，這一平臺(tái)為規(guī)范貿(mào)易秩序，改善貿(mào)易結(jié)構(gòu)，深化農(nóng)機(jī)出口合作，牽動(dòng)開放型經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速、健康發(fā)展創(chuàng)造了條件。

為了更好地發(fā)揮對(duì)俄出口平臺(tái)的作用，了解俄方合作伙伴的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和資信狀況， 2005年和2006年先后兩次在本公司自辦對(duì)俄農(nóng)機(jī)產(chǎn)品貿(mào)易洽談會(huì)，100多家俄羅斯客商和數(shù)十家國內(nèi)農(nóng)機(jī)廠商參加洽談，有效地推動(dòng)了中俄農(nóng)機(jī)貿(mào)易的深入和規(guī)模的擴(kuò)大。

當(dāng)問起對(duì)俄農(nóng)機(jī)出口成功的最大秘訣時(shí)，程世杰說：“中國的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品與國外農(nóng)機(jī)產(chǎn)品相比，在俄羅斯市場(chǎng)上有4大優(yōu)勢(shì)：一是品種全。拖拉機(jī)用途從野外作業(yè)到溫室作業(yè)、聯(lián)合收割機(jī)從輪式到履帶式、配套農(nóng)機(jī)具到農(nóng)用動(dòng)力機(jī)械以及農(nóng)副產(chǎn)品加工機(jī)械應(yīng)有盡有。二是功能多。可實(shí)現(xiàn)一機(jī)多能、一機(jī)多用，減少機(jī)械設(shè)備的添置，降低了成本，提高了農(nóng)機(jī)的利用率。三是價(jià)格便宜。與西方發(fā)達(dá)國際相比，我國農(nóng)業(yè)機(jī)械在價(jià)格上有明顯的優(yōu)勢(shì)，就是俄羅斯國內(nèi)的農(nóng)業(yè)機(jī)械也沒有這個(gè)優(yōu)勢(shì)。四是地域優(yōu)勢(shì)。黑龍江省與俄羅斯遠(yuǎn)東地區(qū)相鄰，運(yùn)距最近。這一優(yōu)勢(shì)縮短了過貨時(shí)間，降低了運(yùn)輸成本。所以，在這次剛剛結(jié)束的2011年中俄（佳木斯）農(nóng)機(jī)產(chǎn)品展銷洽談會(huì)上，我們與俄羅斯客商共簽訂800了萬美元的意向協(xié)議。”

路漫漫其修遠(yuǎn)兮，佳木斯農(nóng)業(yè)裝備有限公司目前正在進(jìn)行集團(tuán)化整合，向著生產(chǎn)、銷售、物流、電子商務(wù)、信息管理與運(yùn)用的綜合方面發(fā)展，為把佳木斯打造成現(xiàn)代化的國際農(nóng)機(jī)城進(jìn)行著不懈的努力和拼搏。