看我“七十二變”

李凌霄要求集物特每月至少更新10款產品，她要用“72變”甩掉山寨。

華仔郁悶不已地看著自己的茶杯再一次被同事搶走。畫面倒回半分鐘前：“咦，這茶杯還會變色！喜歡！”同事不由分說就把變色杯“據為己有”。

自從有了這個茶杯，華仔已經遭遇不少次“搶劫”事件。這個令華仔又愛又恨的茶杯正是Giftour集物特原創時尚禮物品牌的經典產品之一。除了變色茶杯，還有菜刀門鏡子、麥克風臺燈、錄音玩偶等都是出自集物特的設計師之手。

最開始每天反復數著10個訂單，如今線上銷售日單過1000，線下僅西單大悅城店67平方米的賣場月銷售額即達到28萬元，在同類商家排名前三，以近4200的平效(終端賣場每平方米的效率)獨占鰲頭。集物特的每一次進步和成長，創始人兼CEO李凌霄作為一個年輕的女孩都要付出超過別人十幾倍的努力。

但李凌霄很享受這個過程，每一次困難和挫折的化解，都是集物特和她自己的一次成長。

在最近的一個月集物特的實體店已經開到了天津、珠海、上海，除了已有的北京、沈陽、太原店，李凌霄的下一步計劃是2年內做到全國50多個一二線城市，平均每個城市至少開2家店面。

6次磨嘴皮，獲千萬風投

父母對李凌霄的教育方式是只告知其是非觀而從不干預她的選擇。所以早在青春期之前，李凌霄思考問題時的主語就是“我”。“20歲生日一過，我突然就意識到我的人生應該是另外一番景象。”于是24歲時，她辭去了在香港已經做得風生水起的彩妝培訓工作，來到北京闖蕩。

憑借敏銳的商業嗅覺，李凌霄看到富有設計感的創意禮品在年輕人中市場巨大。此時她偶遇德國海歸設計師，兩人第一次見面兩個小時后，就在一家咖啡館勾勒出了夢想的雛形。

經過長達一年零八個月的磨合和無數次溝通、推翻、修改，兩人第一份成型的商業計劃書出爐。

帶著計劃書和設計的產品樣品，李凌霄興沖沖地找到匯中天恒的一位投資人。但僅僅在闡述完自己的想法后，投資人就婉拒了李凌霄：“我覺得你們還不是特別成熟，要不然你們再回去想一想？”

這次失敗反倒激起了李凌霄骨子里的倔強。她冷靜地審視分析，重新調整方向。第二次敲開投資人大門時，李凌霄用線上、線下雙渠道的經營模式和159元客單價（指每一個顧客平均購買商品的金額，即平均交易金額）的規劃讓投資人耐心看完了她的整個計劃。經過六次的說服和磨合，李凌霄終于獲得第一筆1000萬元投資。

新問題也接踵而至。李凌霄遭遇了所有初創企業都曾面臨的問題，供應商欺生：因起訂量小給集物特的價格不夠優惠，工期安排上也更慢、更靠后。她拿出當初說服投資人的架勢，一家一家死磕：“我們是自有品牌，我們自己有渠道，我們未來可以跟你長期合作。”

好不容易拿下供應商，開始投入生產時，產品又出了問題。

“很多產品當時是不懂如何去接觸工廠的。因為一些復雜的產品往往需要幾家工廠配合才能完成生產。”李凌霄告訴記者，比如經典產品錄音抱抱熊，就需要三家工廠配合才能完成。第一步制作玩偶和第二步制作錄音器的環節都進行順利，但第三步將錄音器裝進玩偶內部、連接線路，然后封口時卻出現嚴重問題。錄音器的連接線極細，稍微操作不慎就會斷掉使錄音器失靈，毛絨工廠在完成最后一步工序時出錯率極高，導致錄音抱抱熊的破損率達到20%以上。這讓供應商們叫苦不迭。僅僅為了打造一款產品，就用掉了將近半年時間。

營銷出位，日單破千

慢工出細活。打磨2年的集物特正式在線上開張，但初期表現十分不理想。“那時候我們最喜歡做的事情就是每天扳著指頭數訂單，10單、20單……”李凌霄回憶：“每天即使個位數的增長大家都會很興奮。”這種不溫不火的狀況持續了兩三個月。

李凌霄深知品牌營銷的重要性，自集物特上線起，就開始策劃和籌備各種營銷活動。當時她帶著全體活動策劃組員工，不眠不休連續奮戰三天三夜，第一次推廣活動——與酷6網合作的以集物特經典產品“菜刀門鏡子”作為道具演繹一段故事的“菜刀門門主”選拔大賽順利推出。

近20天總花費不到10萬的活動，給集物特網站帶來近300萬的流量和每日16萬的PV。經此一役，集物特會員數量迅速增長至20萬，日均訂單數一舉破百，并且開始了持續穩定的增長。

一年以后集物特線上零售業務的客單價便達到李凌霄最初設想的159元，日均訂單量突破1000單。

集物特火了，但隨之而來的是各種仿版一夜之間遍地開花。

菜刀門鏡子大賣的結果，是連過街天橋的小地攤上都有仿品。“最逗的是我們設計總監有天在一個小店看到菜刀門鏡子，店員跟他說，這個鏡子是外國有名的設計師設計的。總監說這是我設計的，那個店員就不說話了。”

除了菜刀門鏡子被仿制，集物特所有人氣產品幾乎無一幸免。今年4月份的國際禮品展會上，李凌霄甚至看到一家制作骨瓷杯的工廠的樣品，打著Giftour的Logo，堂而皇之地展出。“我就走過去拿起來看，告訴她，您的這個產品沒有原版做得好。她看著我，說您是？我說，您貼的這個標就是我們的。”

李凌霄講起這兩段令人哭笑不得的經歷，言語間十分無奈。“產品面市10天后，仿冒的人就能拿到版了，只需10天左右仿冒品就能面市。所以我們必須將競爭力定位在產品更新速度非常快！”

李凌霄要求，每個月必須有至少10款新品面市。為此，除了總部的全職設計師之外，集物特還與來自中國、日本、韓國的近百名設計師保持密切合作，為全球的獨立設計師開設了名為“設計師部落”的展示平臺，集納創意。

同時，集物特產品的工藝也越來越復雜，李凌霄刻意營造著高品質帶來的高門檻。“像我們剛剛上市的凈化空氣的竹子氧吧，仿造成本和門檻很高。我們也希望以此來降低仿冒概率。”

品牌的塑造和創意禮品市場的培育，對國內這種追逐低價不重視品質的消費環境而言，是一個更加漫長和艱難的過程，也是集物特面臨的真正意義上的挑戰。

“慢慢來，這需要一個過程。”和幾年前“毛躁”的狀態相比，現在的李凌霄遇事已經學會像一個真正的企業管理者一樣，冷靜、淡定。

李凌霄的自我角色在轉變，卻沒有改變和員工親如一家的氛圍。她仍然可以像創業初期那樣客串一把司機，載著一幫員工到處吃喝玩樂。

李凌霄消除這種距離的法寶是：“我的心是敞開給每一個人的，你可以選擇親近或不親近。當我敞開了，你親近我，我會很容易地接納你。”