未知的市場遠比我們知道的大得多

數(shù)字商業(yè)時代：加入施耐德電氣IT事業(yè)部（APC）以來，這幾年你對用戶、渠道伙伴這一塊的建設(shè)，更注重哪些實際性的工作？

邱成弟：首先，長期的客戶關(guān)系遠比短期的項目利益要重要得多。

一個最基本的變化在于，我們從原來整個銷售機會的管理轉(zhuǎn)向了一個客戶行業(yè)的營銷管理。作為銷售來說，應(yīng)該在跟蹤時時存在的項目機會的同時去深入了解自己所管理的客戶和業(yè)務(wù)上的需求。對用戶的跟蹤，是一種長期的關(guān)系，這種方法非常重要。

此外，我們未知的市場，遠比我們知道的大得多。

只有相信這一點，我們才能進一步去充分利用合作伙伴在區(qū)域的覆蓋性和行業(yè)的滲透性，進一步把產(chǎn)品帶給用戶。然后我們在三、四級城市，任何一個用戶需要的地方，都能夠把先進的理念和解決方案送達。不斷地去滲透，不斷地去發(fā)展我們的合作伙伴。

數(shù)字商業(yè)時代：只要需求在，就不斷滲透下去，你一直很注重客戶體驗？

邱成弟：是的。然后，對于客戶來說，什么事情我們都要防患于未然，做有準(zhǔn)備的工作。

對用戶來說，當(dāng)他們系統(tǒng)宕機或出現(xiàn)了意外情況的時候，通常會給我們來電話的。實際上，我們希望這類情況不要發(fā)生。這就意味著，我們需要有很好的系統(tǒng)，很好的解決方案，而且這個解決方案要得到很好的維護和很好的服務(wù)。如果這部分做不到，就意味著，對我們來說，可能需要有一個很大的團隊，時刻等客戶打一些緊急電話，再去救火。

我們的工作，是要確保客戶在有類似需求的時候，第一時間想到和選擇施耐德電氣，并且保持這種選擇的重復(fù)性和持續(xù)性；同時，確保客戶在選擇我們以后，能夠以他的選擇慶幸并為榮。

數(shù)字商業(yè)時代：施耐德電氣在數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域提供的是覆蓋全生命周期的解決方案，未來將更快、更密、更綠，如何一步步覆蓋、達到這些“更”？

邱成弟：若我們回頭看整個施耐德電氣的產(chǎn)品和解決方案，在數(shù)據(jù)中心里，可以找到不同的子系統(tǒng)，包括配電、樓宇自動化、安防和物理安全、關(guān)鍵電源和制冷部分。在過去，不同的子系統(tǒng)由不同的廠商制造，很難保證彼此間的兼容性，難以確保有效信息傳遞和溝通。

但現(xiàn)在，施耐德電氣通過5～10年整體的合并和收購，已經(jīng)可以確保，所有這一系列子系統(tǒng)，都可以呈現(xiàn)在數(shù)據(jù)中心里，有效地保護各子系統(tǒng)間有效連接，并且，我們能夠去衡量系統(tǒng)里的相關(guān)數(shù)據(jù)并匯總。然后我們未來要進一步改進和提升，才能知道更綠、更密、更高效的空間在哪兒。

數(shù)字商業(yè)時代：在確保這種持續(xù)高效的過程中，如何創(chuàng)新并且保持這種持久的創(chuàng)新動力？

邱成弟：如果要確保持續(xù)高效，更加綠色，很重要的一點，我們必須明確知道哪個地方消耗了更多的能源，這樣才能知道未來提升的機會。

同時，我們也幫助客戶最終實現(xiàn)綠色、高效或者更密度的數(shù)據(jù)中心。這里面有一個很重要的手段，即通過我們模塊化的數(shù)據(jù)中心里的模塊化部署技術(shù)，根據(jù)客戶的實際需要，去模塊化部署。在未來，需求增加了，我們同樣可以重復(fù)地幫客戶構(gòu)建。這樣也可以幫客戶降低能源的使用，提升能源的效率。

數(shù)字商業(yè)時代：施耐德電氣IT事業(yè)部經(jīng)歷了過去幾年的預(yù)熱，未來十年，新的創(chuàng)新起跑征程怎樣去規(guī)劃？

邱成弟：說到未來，技術(shù)的發(fā)展、趨勢，目前業(yè)界有很多討論，對于最終最好的解決方案，說法不一。數(shù)據(jù)中心的趨勢，比如高密度，2009年比較盛行的虛擬化，到2010年、2011年熱談的云計算，也包括超大型的兆瓦級數(shù)據(jù)中心等等。這意味著在數(shù)據(jù)中心，會有一系列的變化，可能有更多的熱量產(chǎn)生，需要更多電力的輸入，等等。

對于我們來說，我們一直主張，對用戶來說，最好的途徑是如何最快地部署他所需要的數(shù)據(jù)中心。對于任何一個新項目來說，任何一個數(shù)據(jù)中心我們都能夠采取這種標(biāo)準(zhǔn)化的、模塊化的構(gòu)建。

我們最新出來的概念，叫集裝箱式的數(shù)據(jù)中心。比如用模塊化的UPS加上我們行級的制冷，接下來我們馬上下季度會發(fā)布數(shù)據(jù)中心的設(shè)計指南。

記者手記

一個職業(yè)經(jīng)理人三十年的“陣地”

在浮躁的當(dāng)今商業(yè)社會，一個職業(yè)經(jīng)理人在一家企業(yè)堅守了三十年，無疑是令人佩服的。但當(dāng)記者問及邱成弟這些年來對施耐德電氣做出了哪些突出貢獻之時，這位還算健談的新加坡小老頭卡殼了。他并不認為自己像員工所認為的那般“偉大”，一切似乎都理所應(yīng)當(dāng)。之后他強調(diào)：說個人貢獻太過于自我了。

這么多年在外界中，邱成弟似乎是低調(diào)、內(nèi)斂的，但面對記者，他否定了這種看法。“我其實是一個非常樂于分享，樂于溝通，同時也樂于去跟別人進行進一步互動和互相影響的一個人。”

揭開了深藏記憶的邱成弟，對整個三十年在施耐德電氣的工作經(jīng)歷是享受的，回憶起來，談起現(xiàn)狀也是一種很享受的狀態(tài)。或許，這是這家法國公司的別具一格之處吧。

施耐德電氣遭遇過無數(shù)次重大抉擇與挑戰(zhàn)，成長為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。比起施耐德電氣170多年的積淀，邱成弟三十年的經(jīng)歷似乎微不足道，但正是當(dāng)初施耐德電氣不拘一格“吸納”了邱成弟這個人才，才成就了今天邱成弟在不斷言行一致的實踐中引領(lǐng)施耐德電氣IT事業(yè)部大中華區(qū)的成績斐然。