鼎捷軟件 轉型“二重奏”

鼎捷軟件正在經歷蛻變，以服務取代傳統的ERP軟件銷售。它希望在完成自身轉型的同時，助力更多的中國企業加快轉型步伐。

“我們為領導提供決策數據的時間，比如說經營管理報表，以前至少兩個工作日才能做出來，現在通過BI系統來處理，大概四個小時就出來了。”華錄集團經營管理中心副主任羅新對集團完成信息化轉型后，面貌一新的微觀變化十分滿意。

而助華錄完成信息化轉型的，正是由鼎捷軟件股份有限公司(簡稱“鼎捷軟件”) 以TOP GP ERP為核心協助其打造的實現預算、核算、決算、研產銷一體化的集團信息化平臺。

企業資源管理軟件（ERP軟件）被認為是助力企業實現信息化轉型的重要工具，而作為管理軟件的制造主體，ERP廠商也正面臨著自身定位的轉型。

鼎捷軟件正在經歷這樣的蛻變：從單純推銷ERP軟件的軟件廠商向強調企業深化應用和應用效果的服務提供商轉變。

據2010年9月各大管理軟件供應商半年報告數據顯示，鼎捷軟件以44%的增長速度遠超用友18.6%和金蝶21.2%的增長，強勢躋身一體化廠商第一陣營。

鼎捷軟件作為中國本土最大的管理軟件及服務廠商，僅在亞太地區就有超過3萬家企業正在運用鼎捷的管理軟件產品。

“企業信息化本身不是為信息化而信息化，是為了達成策略目標而信息化，為了支持轉型成立而信息化。” 鼎捷軟件董事長孫藹彬表示。

十來年前的好日子不再 鼎捷轉型應局

與十來年前企業軟件領域剛開始繁榮、IT預算充裕、企業爭先忙著布局管理系統信息化的情景已經大不相同，企業客戶的IT開支水平下降，而且對“ERP系統的每一項開支都是合理且產生了穩定的投資回報”的壓力越來越大，許多ERP廠商銷售收入下降并且對于未來充滿了不確定性。

國內管理軟件行業正面臨越來越激烈的競爭。在過去兩年中，與鼎捷軟件同為國內領先ERP行業的用友和金蝶動作不斷：用友并購了方正春元、上海天諾、時空超越等眾多軟件廠商；而金蝶也不甘示弱地并購了南京同盟、廣州齊勝等多家軟件廠商。

這些接連不斷的并購動作導致隨后中國管理軟件市場的品牌集中度大幅提高，管理軟件行業出現了明顯的“馬太效應”。

此外，ERP廠商所服務的企業也正面臨著“被轉型”的尷尬局面。

鼎捷軟件股份有限公司大陸區總裁修俊良表示，以制造業為例，金融危機發生后，國內的人口紅利不再，低成本制造業無以為繼，制造企業為了生存，被迫轉向內銷。由于要直接面對的客戶數量會大大增加，用原來處理大單長單的方法來處理現在的短單急單，可能即便增加上千名業務人員也無法解決。此時整個銷售和訂單處理的信息化系統的作用就凸顯出來。

因此，傳統企業的信息化不再只是提升企業運營效率的工具，更是企業核心競爭力的提升手段。

孫藹彬認為，ERP本身不是獨立存在的，而是針對用戶提供的服務，根據用戶的需求持續發展、演變的。

2001年剛進入內地市場的鼎捷向企業客戶提供產品和技術就足夠了，但隨著經濟環境的變化及企業管理的升級，企業對ERP的服務需求日趨明顯，鼎捷勢必需要為企業提供一體化、信息化服務方案。

2010年，鼎捷軟件實現9億元銷售額，同比增長近30%。取得如此成績，修俊良表示：“除了市場本身向好，最重要的是鼎捷在從產品向服務轉型的過程中，得到了許多客戶的認可。” 鼎捷與華錄的合作就是很好的案例。

所處的消費電子行業處于過度競爭的市場，新技術、新產品層出不窮，產品降價迅速，而華錄本身隨著產業鏈的拓展延長，產業形態的增加，下屬企業數量的增加，內部信息溝通和流程銜接開始遭遇到了困難，快速響應市場需求難度越來越大。

“追求低成本的市場競爭，就得從管理上下功夫。”華錄集團副總裁尹松鶴對記者說：“顯然，信息化應該是最好的工具。”經過信息化的改造，華錄原本需要花至少兩個工作日才能提交給領導的數據，現在兩個小時就可以完成；原來長達2～3個月的研發周期，如今45天即可提交給客戶。

除此之外，信息化管理系統所呈現出的及時、準確、全面的數據，可以給決策者提供更多分析和挖掘數據背后問題的機會，大大提高了決策的準確性和及時性。

酒香也怕巷子深 主動出擊圍獵機會

在業界，鼎捷軟件是起步最早、最為專業的管理軟件一體化廠商。

早在2006年，鼎捷軟件就已經在國內正式推出“一體化”理念。曾經與鼎捷合作過的客戶都能感受到其在ERP領域的專業性和豐富的經驗，但令人疑惑的是，很多時候鼎捷軟件卻并沒有讓和它面對面交流過的陌生人感受到自己的實力。

“當然我們也希望更多潛在的顧客成為我們的客戶。但很明顯我們的自我銷售能力是不夠的。‘酒香不怕巷子深’這句話在這個營銷的時代，應該是不對的，這是我們正在學習和努力的地方。”修俊良表示。

也正因為銷售能力與專業技能不匹配，導致鼎捷軟件與華錄集團的合作并不是一見鐘情。華錄經過招標的形式，向國內外十幾家比較著名的軟件廠商發出邀請。經過嚴格的技術評標、激烈的軟件現場討論、PK和談判之后，華錄將目標鎖定在了幾家廠商身上。再經過長達半年的前期接觸、案例考察、產品適用性驗證與綜合評價，最終才花落鼎捷軟件。

鼎捷軟件勝出的關鍵是其“貼身”服務。華錄的經營方式和管理模式非常多元化，鼎捷軟件于是針對不同子公司業務性質的差異分別導入了ERP系統的不同模塊。例如，ERP更多地導入到生產制造及上下游企業，文化產業則只應用到財務模塊；信息產業更多地是考慮應用進銷存模塊。

正是因為已經意識到服務對于客戶而言的價值，近兩年來，“鼎捷不再強調我們具備什么樣的產品或者產品有什么樣的優勢。我們會說這是一個什么樣的行業，這個行業應該解決什么樣的問題。然后我們會從我們過去的案例和產品中提煉出來變成現在的方案。”修俊良說。

鼎捷軟件也因此在內部的組織跟人力上做出了相對應的部署。鼎捷軟件耗資3800萬元的“ERP行業造血”計劃進入實質性實施階段：未來半年內，鼎捷軟件將投入1000萬元，通過與國內知名IT培訓機構安博等的合作，進一步培養行業人才，提升對客戶服務的軟實力。

此外，云計算和物聯網的融合應用已成為鼎捷技術研發方向中重要的一方面。 所有這些保障措施都將引領著鼎捷軟件這樣一個領軍式軟件企業走向產業化服務。

修俊良表示，大陸ERP市場目前還是一個“戰國時代”，每一個競爭者、參與者的市場占有率都不高，很多廠商都在忙著圈地，并沒有深耕自己的客戶，這將給鼎捷軟件在大陸帶來巨大的發展機會。