不怕做市場的“遲到者”

10年前，他的品牌“橫空出世”并擊敗當年的顯示器“老大”NEC，一舉奪得全美顯示器市場第一品牌的寶座；10年后，他又攜平板手機向蘋果iPad叫板。他就是朱家良，美國優派集團董事長兼CEO，從傳統顯示器領域到平板手機，步步為營，伺機而動。

朱家良和比爾·蓋茨有著相同的經歷，他們都是沒有拿到學位的“壞學生”。比后者更甚的是，沒有專業知識背景、只有幾年市場營銷經驗的朱家良帶著10萬美元義無反顧地在美國創辦起高科技公司。在高手林立的市場，他找到了撬動科技板塊的“支點”，只做成熟市場的他，盡管每次都是市場的“遲到者”，但他的遲到卻總能掀起波瀾。

2011年2月21日，優派重磅推出VievvPad7，這是款兼具平板電腦和通話功能的智能平板手機，與此同時，優派還展示了包括ViewPad4和ViewPad10在內的全線平板新品。在朱家良看來，平板電腦正在迎來市場的井噴期，優派只是順勢而為。根據lDC、摩根斯坦利、Gartner等公司的綜合數據，2010年平板電腦的出貨量已經達到了相當可觀的1700萬臺，未來幾年將保持高速增長，預計2013年出貨量有望達到1.02億臺。

“我們并不在乎能夠占平板電腦市場多少份額，我們只在乎給消費者完全不樣的體驗。”朱家良以“平板手機”的身份介入平板電腦市場，一心要“后來者居上”。

10年前推出平板電腦創新才有藍海

如果你認為平板電腦的鼻祖是蘋果，那就錯了。其實10年前，優派就聯手微軟推出了平板電腦，只是當時的網絡環境不成熟，直接影響了產品應用感受。最終，優派選擇了等待。而這也正是朱家良的聰明之處，他從來都不盲目“出擊”。

“比蘋果整整早了9年”，這是讓朱家良直覺得驕傲的事情。那個時候，筆記本還沒有普及，智能手機剛剛出現萌芽。但是當時的優派已經提出了“以顯示為核心”的戰略構想。

“平板是無法取代傳統PC的作用，今天也樣。當時傳統PC市場才興起，平板電腦還只能滿足窄眾的需求。”但是，朱家良意識到了平板電腦在移動計算領域必將是種重要的產品形態。所以，在與微軟的共同合作下，彼時優派推出了全球首款平板電腦——VievvPadl030，卻沒有大力推廣。

朱家良從來都不擔心自己是個“遲到者”，就像當年只身進入顯示器領域樣，今天他又帶著優派平板手機重新回到市場。“當年優派并沒有放棄對平板產品的持續研發投入，我認為平板市場終究有

天會徹底爆發，現在機會來了。”朱家良深知，如果不創新，還推出像iPad同樣的產品，一定會被市場淘汰。所以，優派的創新就是將智能手機和平板電腦合二為一，誕生出全球首款智能平板手機。

對于優派來說，朱家良認為這是個絕佳的發力機會。首先，平板電腦的應用環境已經成熟，全球主要區域移動互聯網的部署都基本完成；其次，經過多年的市場教育，用戶的需求開始被全面激發出來；第三，平板市場正處于快速爆發期，擁有巨大的市場空間。

如果說，朱家良在初入顯示器領域憑借的是產品質量，那么，這次進入平板市場他憑借的是創新。產品創新，僅僅是朱家良所理解的“創新”的很小組成部分。在產品創新之外，還包括營銷推廣方式的創新、渠道的創新等等。此次VievvPad7在大陸上市，優派就大量使用了包括微博等在內的新媒體資源，以匹配ViewPad7的“潮人”時尚，這就是典型的營銷推廣創新。

不過，朱家良遠遠不滿足于此。他在平板的基礎之上又有了一個新的構想——“以顯示器為核心，從3寸到300寸。這將是未來優派的產品布局，我們將為消費者提供不同形態的接入終端，以便在云計算時代隨時隨地享受云計算帶來的豐富資訊和強大服務。”朱家良表示。

顯示器時代的一場“田忌賽馬”紅海角逐

如果說朱家良在平板領域的出現并非真正意義上的“遲到者”，那么，從他進入高科技領域的第一天，整個市場已然是片“紅海”。或許對很多企業家來說，置身于“紅海”市場是件很痛苦的事情，不過，朱家良卻偏偏頭扎進去尋找他的寶藏。

上世紀90年代，美國市場上的顯示器品牌不下80家，這些品牌大致分成兩類：一類是代表高端的日系品牌：另類是代表低端的臺灣品牌。“為什么不做個品質和日系產品樣好，而價格中等的品牌?”帶著這樣的疑問，做了幾年電腦設備銷售代表的朱家良認為自己完全有能力去創建個品牌。

“買來貴的你賣得可以更貴。買了便宜的，你沒辦法賣得更貴，因為利潤少。貴的利潤反而比較多，所以賺的錢比較多。”朱家良得出這樣個經驗，盡管當時的顯示器市場競爭激烈，但是作為市場“遲到者”的朱家良還是把這個理念付諸行動了。

按照朱家良的想法，這個市場的后來者采用了“田忌賽馬”的策略。“與高端品牌相比我們可能最初會輸在品牌影響力上，但是我們的品質和他們一樣，價格比它低；與低端品牌相比我們可能會輸在價格上，但是我們的品質比他們好，品牌影響力就定比他們強。”朱家良表示。

朱家良選擇松下為自己的品牌代工生產產品，在當時松下穩居顯示器市場“老二”的位置，排名“老大”的是NEC。“松下為我們代工的產品品質非常好，絲毫不亞于NEC的產品，而我們的價格比NEC有優勢，所以逐漸占得了市場的主動。”朱家良驕傲地說。

據了解，當時優派的顯示器比低端顯示器的價格高30％，當然利潤也比較可觀。“如果把市場一分為二的看，99％的企業都做低端市場了，自己和為數不多的強勢品牌搶另一半市場賺的機會自然很大。”朱家良表示。

不僅如此，朱家良還仔細琢磨NEC這個競爭對手的方方面面，試圖找到它的“軟肋”。

“我們發現NEC的成本很高。”朱家良表示，KEC講求的是垂直整合，它不僅做顯示器，也做該產品的主要零組件，甚至還有電腦整機。由此來，NEC等于把自己的零組件賣給自己的顯示器工廠，而顯示器工廠又把產品賣給整機工廠。“他們沒有任何競爭，就是自己人賺自己人的錢，無形之中也高筑了自己的成本。”

“我告誡員工每天的工作只能和顯示器相關，所以，我們專注地面對個市場，面對這類消費者，能夠很清楚地聽到消費者的聲音。”朱家良表示。

在朱家良看來，NEC的另個軟肋是決策速度慢。“我了解到NEC在市場拓展上的決策速度是每年兩次，而我們每星期都做一次決策，所以決策速度是它的26倍。”

為了增加自己的勝算，朱家良不錯過任何一個細節。“很多企業在做品牌的時候，通常用英文設置個Logo，但是有個問題，文字如果長的話很難記，文字短了又讓人覺得不知所云。在信息發達的時代，每天都有幾十萬條信息充斥著每個人的生活，你想要路人甲或路人乙記住文字構成的品牌名稱可能很難。”為此，朱家良找了個漂亮的動物作為品牌的“代言”——彩虹鳥。

“這是種生活在澳洲的鳥，它們的羽毛絢麗多彩，讓我很容易把這樣絢麗的色彩和顯示器的成像聯系在一起。”正是朱家良的細致入微，讓他在短短8年時間把優派培育成了顯示器品牌的NO.1。

“不要懼怕自己是市場的后來者，任何個看似’紅海’的市場都是有心人的‘藍海’。”朱家良表示。