豐田汽車公司的中國市場營銷策略研究

趙建有，周孫鋒

(長安大學汽車學院，陜西 西安 710064)

豐田汽車公司的中國市場營銷策略研究

趙建有，周孫鋒

(長安大學汽車學院，陜西 西安 710064)

運用市場營銷學相關理論，從產品、價格、渠道、促銷和公共關系的視角分析了豐田汽車公司在中國市場上的成功營銷戰略，為中國汽車企業進入國際市場提供參考。分析認為，豐田汽車公司所采用的產品組合策略、穩定的價格體系、扁平化的銷售渠道以及公關方面的促銷策略等，是其成功的基本保證。

豐田汽車;營銷戰略;營銷組合;公共關系

進入21世紀，隨著中國汽車市場的興起，豐田汽車公司通過獨特的戰略，先后分別跟一汽、廣汽合作形成“南北豐田”的戰略格局，在中國汽車市場上形成了很大的競爭優勢［1］。豐田汽車公司2008年全球銷量為897萬輛，這是豐田汽車公司首次超越通用汽車公司成為全球汽車銷量的冠軍。進入2009年，在全球車市不景氣的背景下，豐田汽車公司又遭遇了歷史上最大規模的召回事件，嚴重影響其發展的速度。2010年豐田汽車公司在中國汽車市場上開始擺脫危機影響逐步發展起來，近年來豐田汽車公司在全球和中國市場的銷量如表1所示。鑒于豐田汽車公司全球化的進程穩中求進，總能夠后來居上，本文用市場營銷學的相關理論從產品、價格、分銷渠道、促銷方式、公共關系等方面研究豐田汽車公司在中國公司市場上采取的具體營銷策略，并總結豐田汽車公司在中國市場上的經驗與教訓，為中國自主汽車品牌進入國際市場提供參考。

一、豐田汽車公司在中國市場的產品營銷策略

汽車營銷策略包括3個要素，即營銷理論、營銷組織和營銷技術，三者是相互影響和相輔相成的。作為一種策略，它是一個有機的整體，不能以簡單的市場組織形式的更新或銷售方式的改變而代替營銷模式的全部。如果單從某一要素確定某種營銷模式的合理性和先進性，很難得出全面和正確的結論，因此研究汽車的營銷策略，要從營銷理念、營銷組織和營銷技術等方面進行全方位的思考。

表1 豐田汽車公司在全球和中國市場銷量對比

產品策略是指企業制定經營戰略時，要明確企業能提供什么樣的產品和服務去滿足消費者的要求，也就是要解決產品策略問題，它是市場營銷組合策略的基礎。從一定意義上講，企業成功的關鍵在于其產品滿足消費者需求的程度以及產品策略正確與否［2］。

(一)產品品牌策略

豐田汽車的品牌已經從一個日本車的概念逐步轉化為全球車的概念，并且隨著其全球化趨勢，豐田汽車已經開始在海外實現本地化。被譽為“世界之車”的豐田汽車已經成為可以在世界各地以最有效的方式被生產的汽車。2011年，福布斯全球最有價值品牌排行榜公布，豐田汽車品牌價值增長11%，至242億美元，摘得全球最有價值汽車品牌桂冠(表2)。由此可見，豐田汽車召回事件并未使消費者對豐田汽車的質量失去信心，豐田汽車是一個深受信任的品牌。豐田汽車公司的汽車價值和品牌個性向用戶傳達了一個質量過硬、穩定可靠的品牌形象。

表2 2011年福布斯全球最有價值汽車品牌前10名

(二)產品組合策略

從豐田汽車公司在中國市場上投放的車型，都采用了從低功能到高功能、低配置到高配置，一步步地、分階段地把其產品投放到中國市場上，即豐田汽車公司在各個細分產品方面做足了市場。豐田汽車各車型分別有代表中低級轎車的雅力士、中級轎車的威馳、中高級轎車的凱美瑞、高級轎車的皇冠等，形成了不同層次的品牌;同一車型又可以分為不同的版本。這些不同層次品牌主要是配置有區別，可以滿足不同消費者的要求，從而可以占領更大的細分市場。

二、豐田汽車公司在中國市場的價格策略

定價策略是市場營銷組合中一個十分關鍵的組成部分。價格通常是影響交易成敗的重要因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。企業定價的目標是促進銷售，獲取利潤。這要求企業既要考慮成本的補償，又要考慮消費者對價格的接受能力，從而使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征。此外，價格還是市場營銷組合中最靈活的因素，它可以對市場作出靈敏的反映［3］。

(一)低成本策略

為了制定合理價格，實現利潤，就必須降低成本。豐田汽車公司在降低成本方面是非常獨特的。著名的豐田生產方式的最終目的就是通過降低成本提高效益的。豐田汽車公司正是以這種合理的價格理念為出發點，實現增大利潤的目的，把著眼點放到了千方百計降低產品的成本上。為了消除最基本的浪費現象，豐田汽車公司創造了“準時生產”、“零庫存”、“一個流生產”以及賦予設備以類似人的“智能”的“自動化”等先進生產管理手段。

(二)價值定價法

一汽豐田銷售公司提出的汽車價值論認為，汽車價值包括5個方面:性價比、故障率、使用成本、二手車殘值和售后服務。汽車價值論認為，汽車的價值比價格更重要，消費者購買汽車不應單純比較價格，而應該對比價值。汽車價值論受到行業人士高度贊同，并得到消費者的認可。

三、豐田汽車公司在中國市場的分銷渠道策略

分銷渠道是指商品從生產領域轉移到消費領域所經過的路線和途徑，是溝通生產者和消費者之間關系的紐帶和橋梁，它對降低企業成本和提高企業競爭力具有重要意義［4］。銷售渠道按渠道長度的不同，可分為以下5種基本類型［5］，如圖1所示。

圖1 5種基本分銷渠道

以上5種渠道模式可以概括為直接渠道(第一種)和間接渠道(后4種)兩大類型。直接渠道沒有中間環節，也稱作“零級渠道”，是最短的銷售渠道;間接渠道是指存在中間環節的渠道，這是更為廣泛的渠道類型。企業所采用的銷售渠道的長短、寬窄都是相對的，沒有固定的模式，企業應依據具體情況選擇好渠道的長度和寬度。

(一)建立扁平化的營銷渠道

豐田汽車公司在中國市場的汽車生產和銷售是分開的，生產公司只負責生產，銷售公司只負責銷售及售后服務，這樣可以充分利用分工的優勢，調動各自的積極性和創造性，發展核心能力。一汽豐田銷售公司就是在這種背景下產生的，并實行公司大區制度。公司大區制度的目的是將總公司的權利下放，在每個區域建立小型的一汽豐田汽車銷售公司，總部負責制定總體的市場策略，每個大區可以根據區域具體情況舉行市場營銷的活動。一汽豐田總公司將銷售、售后服務和市場推廣等業務下放給大區，這樣大區就擁有更多的自主權。渠道權利的下放有利于渠道建設扁平化，更有利于汽車銷售公司接近消費者的終端市場。

(二)經銷商的選擇

從2001年開始，豐田汽車公司正式在中國市場募集品牌經銷商。他們非常注重認定經銷商的資格，尤其是行業經驗、資金和市場。2003年，豐田汽車公司與第一汽車集團全面合作成立一汽豐田銷售公司，自此開始加速其在中國發展經銷商的步伐，豐田汽車銷售渠道如圖2所示。豐田汽車公司與經銷商建立長期合作關系，雙方實現共贏關系的理念，到2010年底為止，一汽豐田公司在全國各地建立的4S店有300多家，廣汽豐田公司在全國的4S店也超過了200家。

圖2 豐田汽車銷售渠道示意

四、豐田汽車公司在中國市場的促銷策略

現代汽車市場營銷將各種促銷方式歸納為4種，即廣告、人員推銷、銷售促進和公共關系。所謂促銷組合就是將這4種方式加以優化組合并綜合運用，以期獲得最佳促銷效果。汽車促銷組合從總體上包括推動式策略和拉引式策略［6］，這2種策略的促銷方式如圖3所示。推動式策略是以中間商為促銷的主體，企業更多地采用人員推銷的方式，通過說服中間商進貨達到銷售的目的。拉引式策略是以消費者為促銷主體，通過轟炸式的廣告宣傳吸引消費者，由此推動中間商進貨。

(一)廣告促銷策略

圖3 推動式策略和拉引式策略的促銷方式

從20世紀80年代初到現在，“車到山前必有路，有路必有豐田車”這句廣告語給中國消費者留下了深刻印象，它巧妙借用了中國古語——“車到山前必有路”，然后發揮想像——“有路必有豐田車”，其瑯瑯上口、讓人過目不忘，這表明了豐田汽車公司對自己產品能夠實現全球化的信心。這句廣告語受到汽車營銷界人士和媒體的廣泛贊賞，豐田汽車的名聲也響徹了中國大地。現在豐田汽車公司投放廣告更是注意廣告的投放場合以及廣告的創意設計。

(二)媒體策略

豐田汽車公司選擇的大眾媒體主要是有影響力的媒體，尤其是各大城市的強勢都市媒體，如《深圳特區報》、《北京晚報》和《南方周末》等。豐田汽車公司在大眾媒體上投放的是廣泛宣傳，在行業媒體上投放的則是精確定位。以凱美瑞為例，其在行業媒體的選擇有《中國經營報》、《中國汽車畫報》和《汽車之友》等在業界具有非凡影響力的媒體，這些有效宣傳形成的品牌效應使凱美瑞這款車在2007年和2008年蟬聯中高級轎車上牌量第一。

五、豐田汽車公司在中國市場的公共關系策略

公共關系策略就是企業通過對周邊生產經營環境進行溝通和協調，營造有利于公司生產經營活動環境的組織或個人的行為，它的協調職能屬于管理范疇。其目標就是營造企業內外部良好的經營生態環境，其對象是那些掌握資源的特定人群，并通過對目標人群進行宣傳、溝通和協調，以爭取目標人群對自身企業產品的認可和支持［7］。

(一)開展的公關活動

廣汽豐田公司開展的“陽光博愛”教育行動和“飲水思源”環保行動兩大品牌公益活動，在工廠節能環保、增殖放流、植樹造林、愛心助學、試制車捐贈項目等方面都取得了很好的效果。這些公關活動樹立了豐田汽車公司良好的社會形象，提高了汽車行業的社會責任感，使豐田汽車公司在整個汽車市場進步中不斷開拓自己的市場。

(二)危機的公關策略

2009年豐田汽車公司發生了有史以來最大規模的召回事件。2011年2月26號國家質量監督檢驗檢疫總局就豐田汽車部分車型存在缺陷發布了風險警示。2010年3月1日，豐田章男在北京舉行記者招待會。面對這次危機，豐田汽車公司的危機公關策略出現了重大的失誤，也反映了一家全球化的制造企業危機意識的不足，豐田汽車公司的危機公關經歷了從早期的“不作為、動作遲緩”，到后來的不得不“正面出擊、全力布局”的過程。

在這次危機后期，豐田汽車公司認識了自身不足，重新制定危機策略，在全球范圍內召回有問題的汽車，積極與消費者溝通，社長親自道歉，上書政府承認錯誤，使得豐田汽車召回危機沒有愈演愈烈。

六、結語

根據中國汽車市場的變化，豐田汽車公司采取不同的戰略定位。豐田汽車公司在中國的營銷策略，很難總結出來一個固定的模式，但是營銷的理念通過具體的戰略制定來體現。本文用市場營銷學相關理論對豐田汽車公司在中國市場上的營銷策略進行了較全面的分析。

在中國汽車工業發展歷程中，豐田汽車公司并不是后來者，但是與國內汽車生產商合作進行整車生產的時間比較晚。盡管如此，豐田汽車公司及時調整在中國市場的策略，根據消費者的需求，采取了全面的汽車產品線和產品品牌的策略;依靠低成本和價值定價法制定出合理穩健的價格體系;布局扁平化的營銷渠道和謹慎選擇經銷商;推拉式和拉引式相結合的促銷組合策略和全面的媒體促銷策略;在危機公關中積極轉變戰略來避免進一步的損失。這些經驗和教訓對目前中國國產汽車國際化具有借鑒意義。

［1］吳開誠.豐田汽車中國營銷謀略［M］.北京:機械工業出版社，2008.

［2］邊偉.奇瑞汽車市場營銷策略研究［D］.南京:南京林業大學，2008.

［3］張國芳.汽車營銷［M］.北京:人民交通出版社，2003.

［4］劉立國，程繼夏.汽車保有量與國民經濟GDP及相關產業關系［J］.長安大學學報:社會科學版，2005，7(3):35-38.

［5］臧伏興.汽車企業戰略營銷模式的研究［D］.武漢:武漢理工大學，2005.

［6］張劍，饒琦.營銷理論的變遷與發展［J］.社科縱橫，2008，23(2):94-96.

［7］石瓊，吳群琪.影響私人轎車擁有的因素分析［J］.長安大學學報:社會科學版，2005，7(2):24-29.

Study of marketing strategy of Toyota corporation in China

ZHAO Jian-you，ZHOU Sun-feng
(School of Automobile，Chang'an University，Xi'an 710064，Shaanxi，China)

With the help of the marketing management theory，the authors analyze the unique marketing strategy that Toyota adoptes in China from the angles of product，price，channel and marketing.The results of the analysis have found that the rapidly developing factors including product mix tactics，stable price system，flat marketing channel，and so on，of Toyota in the Chinese market，and also provides reference for China's automobile enterprises when they plan to enter international markets.

Toyota;marketing strategy;marketing mix;public relationship

F713.5

A

1671-6248(2011)04-0032-04

2011-06-22

趙建有(1963-)，男，河南西峽人，教授，工學博士。