“指付通”的秘密

文 · 本刊記者 馮嘉雪 圖 · 由立佰趣公司提供

“指付通”的秘密

文 · 本刊記者 馮嘉雪 圖 · 由立佰趣公司提供

家住上海徐匯區漕溪北路的阿楊最近在他家附近的工商銀行發現了一個新奇的機器，這個名為“指付通”的機器不僅能打印各種優惠券，還能為持有銀行卡、信用卡的用戶開通指紋支付業務

懷著強烈的好奇心，阿楊決定試一下。他先是簡單填寫了個人信息，如手機號、常用的銀行卡號等，然后就將手指放在一個金屬格子的區域上連按了三次，很快就通過了最初的注冊。工作人員告訴他，只要回家再到網上進行一次確認，就能順利開通指紋支付業務了。

目前，上海已經有1萬多家商戶開通了指紋支付業務。今后阿楊到這些商家消費，再也不用擔心身上的現金不夠或者忘帶銀行卡了，他只要動動手指，就能瞬間實現支付。

曾經在科幻電影中出現的場景今天竟然就在中國實現了？是的。陳曉峰也沒有想到，他用了5年多的時間，終于把夢境變成了現實。

多年前在一次好奇心的驅使下，陳曉峰找到了擁有指紋識別核心技術的開發者，在一番大膽的設想之下，他們注冊成立了“立佰趣”。這家以生物識別技術為核心的應用公司，擁有多項自主知識產權的指紋識別技術，也是目前市場中唯一開展商業運營的企業。

為了推廣指紋支付，曾經是天使投資人出身的陳曉峰暫時擱置了自己的投資事業，又重新做回職業經理人，親自帶領立佰趣度過重重難關。

在2011年初，立佰趣完成了第二輪融資，獲得了中國國際金融有限公司、聯想、鼎暉等共5億元的投資。同時，他們還將與花旗集團在海外設立合資公司，共同開拓海外市場。

放棄了回報率更高的投資事業，轉而只做一家公司的職業經理人，對于陳曉峰來說，似乎是一種“損失”，但他卻說，“如果是自己喜歡的事情，就不會覺得有損失。”

陳曉峰對《中國新時代》說，做了立佰趣CEO之后他更加堅定了自己當初的選擇。要在一個業已成熟的市場中推動一個全新的支付方式，如果沒有極大的耐心和對這項事業由衷的熱愛，普通職業經理人是堅持不住的。

盡管指紋支付正需要在市場中大力推廣，但陳曉峰卻表示不會刻意向身邊的朋友“推銷”，“靠我個人的推動是有限的。如果有一天，我身邊的朋友主動跑過來問我應如何使用指付通，就說明我們真的得到了市場的認可。”陳曉峰說，他相信那一天并不遙遠。

“第三條路”

進入2011年，陳曉峰經常被幾家團購網站的負責人“圍追堵截”，他們都希望能成為立佰趣的唯一合作伙伴。“我們現在已經確定和國內一家知名團購網站合作，7月份之后，就能簽署協議了。”陳曉峰透露。

其實，陳曉峰并不希望做這種排他性合作，但團購網站卻紛紛表示，愿意通過大幅的讓利來獲得這個“唯一”的身份。他們的利潤原已微薄，為什么還要如此堅定地與立佰趣開展合作？

團購網站普遍面臨的問題是缺乏用戶粘度，能否吸引用戶成交最終只能取決于推出產品的吸引力以及優惠的力度。而在服務方面，任何一家團購網站都沒有獨家優勢。即使哪家企業在服務方面想出創新的點子，很快就會被同行一擁而上地抄襲而去。

立佰趣的服務則不同，他們提供的指紋支付方式目前在國內是獨一無二的，因此如果能和立佰趣合作，團購網站就相當于搭上了一條新型高速路，與競爭對手的差距很快就會有所顯現。

對于今天市場上存在的多種支付方式，陳曉峰最喜歡用比喻來形容。在他看來，傳統的現金支付就如同走鄉間小路，能夠方便地到達目的地，但是風險也比較高，例如中途容易丟錢或者遇到劫匪。

刷卡支付則如同一條建設了多年的高速路，相對安全、便捷，但這種高速路建設時間過早，所以沿途沒有任何增值服務。

網上支付則是一種新型高速公路，沿途建設了很多“服務區”，如電子商務公司、團購網站等，這些服務區雖然方便了用戶，但也存在一定的風險：用戶要先付費，這意味著最終可能享受不到商家預先承諾的產品和服務。

“指紋支付就是第三種高速公路。”陳曉峰說，這種方式既有前兩種高速公路安全、便捷的優勢，又能讓用戶享受到優惠，更重要的是，這是一是“事后結賬”的方式，保證了用戶的合法權益。

不僅是團購網站，今天，愿意把自己的服務區開到立佰趣這條高速路上來的商家越來越多。目前在上海地區，與立佰趣開展合作的商家數量就超過了1萬家。不過，陳曉峰對這個數字還遠不滿意，2011年，立佰趣的目標是將合作商家提升至3萬家。

“目前我們的用戶是80多萬人，爭取今年年底實現300萬人。”陳曉峰說，他希望越來越多的人能享受到“一觸即發”的生活樂趣。

陳曉峰如此有信心的原因之一是立佰趣掌握了最先進的指紋識別技術。事實上，在全球范圍內，真正擁有指紋識別技術并且在做運營的只有立佰趣一家公司。

在很多人眼中，指紋識別技術并不陌生，一些筆記本電腦以及門禁卡上就有應用。但實際上，那些產品只是使用了第一代的“圖像識別”技術，普遍存在識別環境要求高、識別率低等問題。

立佰趣公司掌握和使用的則是第二代“特征點數據識別”技術，與前者識別的是指紋圖像不同，后者識別的是指紋的基本特征點，即方向、曲率、交叉等，這種特征點在每只指紋上有幾十個。

立佰趣的指紋終端機能夠將這些這些特征點轉換為動態字符，用戶在注冊時，被采集的不是指紋圖像，而是一組192 字節、無法倒推出指紋圖象的字符串，因此安全而不被侵犯隱私。在之后的使用中，指紋終端機每次獲得的用戶數據均不同，但可以通過識別算法對不同數據的內部邏輯關系加以判斷，從而進行識別。

同時，考慮到手指表面破損、蛻皮等原因會導致紋理的斷裂，立佰趣還開發了斷紋拼接算法，能有效拼接斷裂指紋，從而消除指紋的偽特征點。針對亞洲人群，立佰趣還通過一套全新的細指紋圖像預處理算法，大幅度提高了指紋識別產品的適應性。此外，立佰趣指紋識別技術的另一大優勢就是“活體識別”，在他們支付終端的指紋讀頭上下兩側，各有一條金屬線用于活體檢測，這就從源頭上排除了用戶擔心的安全問題。

當然，最重要的是這種“特征點數據識別”技術適于海量傳輸，這就為指紋識別技術的大規模商用打下了堅實的基礎。

這個聽到起來莫測高深的技術，陳曉峰是如何找到的？作為一種全新支付方式的推廣者，陳曉峰又是如何在尖端技術與商業應用中尋找平衡點的？

陳曉峰：

“我個人的推動是有限的。如果有一天，我身邊的朋友主動跑過來問我應如何使用指付通，就說明我們真的得到了市場的認可。”

獨自下注

35歲的陳曉峰樣子白白凈凈，很難想像他是一個敢于不走尋常路的人。1999年，學習工業外貿的他從上海交大畢業后順利進入外企。然而，在歐萊雅的實習期還沒過，陳曉峰就因為“不想太閑”，而和幾個同學開始了創業之旅。

他們創辦的“ClassOver”曾是當年中國最大的大學生專業網站，但在之后的互聯網泡沫中，由于資金緊缺，他們只好將公司出售。

“那次互聯網泡沫給我的印象很深。”陳曉峰說，從那時起他意識到了資本的力量，“之前我只是一個賣杯子的，如果我把賣杯子的廠子作為我的產品的話，收益要比前者大得多。”那之后，陳曉峰憑借出售公司的第一桶金，做起了天使投資人。

由于當年從事風險投資的人很少，陳曉峰最初也不清楚自己的優勢，所以他的投資項目類別很廣，而在這個過程中，他結識了IDG、鼎暉等著名投資公司的資深投資人。很多投資項目正是與他們合作完成的。

除了和其他投資公司合作，陳曉峰還和一群志趣相投的朋友組成了一個投資俱樂部，大家經常一起看項目，從掌上靈通、分眾傳媒到郁金香、永琪美容美發等，很多企業都是那時他們一起投資的。

那些年，陳曉峰逐漸習慣了悠然的投資人生活，直到2005年的一天，陳曉峰在翻閱雜志時，看到一篇關于生物識別技術的報道，十分感興趣的他開始在網上搜索相關技術，商業嗅覺敏感的他最終從虹膜、聲紋、掌紋、DNA等技術中篩選出了指紋作為自己尋找的新方向。

隨后，陳曉峰開始一家家地聯系那些聲稱擁有指紋識別技術的公司，結果一連見了6家公司派來的技術代表，居然都是同一個人！

這個名叫劉君的人畢業于西北工業大學，正是他和另兩名伙伴共同掌握著目前國內最尖端的指紋識別技術。劉君創辦了一個出售技術方案的公司，實際上就是根據不同企業的要求，為他們提供數據模塊，而這些企業對外則稱他們自己掌握著核心技術。

與劉君的接觸非常順利，二人相談甚歡，陳曉峰提出投資對方的公司，劉君也同意了。但陳曉峰這次的投資決定卻沒能獲得其他合作伙伴的支持，在他們看來，當時指紋識別技術的主要應用就是門禁卡、保險箱，屬于多人用一臺，雖然利潤高，但是量太小，沒什么商業前景。

最后，陳曉峰決定獨資冒險，在2005 年一人投資了劉君的公司，約占30%的股份。但合作伙伴們的顧慮也給他敲響了警鐘。經過思考，他決定改變商業模式——不再銷售產品，轉而提供“服務”。“指紋支付就是這種新型服務。”陳曉峰說，它的好處在于人人都用，而且是循環使用。用戶每用一次，他們就可以收取一定的費用。

想法初步成型后，陳曉峰提出全面收購劉君的公司，此時后者有點猶豫。畢竟此前這家公司每年都能為他帶來2000萬元的收入。但得知陳曉峰的新想法后，劉君感到，這將是一個能使指紋識別技術得到真正、廣泛應用的新事業，便欣然接受。“指紋支付就是這種新型服務。”陳曉峰說，它的好處在于人人都用，而且是循環使用。用戶每用一次，他們就可以收取一定的費用

艱難對接

由于此前劉君也在為軍方提供指紋識別技術，因此2006年2月，在完成了與軍方知識產權的剝離之后，“立佰趣”才順利誕生。“立佰趣”源自對“live by touch”的音譯。

要開辟一個新的支付渠道會很難。陳曉峰很早就有心理準備，但直到他開始與銀行接觸時，才真正嘗到這個“難”的滋味。

首先，陳曉峰要向銀行解釋清楚他們的技術，這種技術應用未來能對銀行卡用戶的消費起到怎樣的推動作用。但銀行如何能相信他？陳曉峰當時只能把他們之前與軍方合作時開出的證明拿出來。

盡管能證明自己的技術安全、可靠，并有一套并不復雜的商業模式，但在啟動合作之前，銀行總要問陳曉峰，你們現在有多少商戶和用戶？但沒有與銀行的合作，又哪來商戶和用戶？

為了向銀行證明他們的商業模式是可以行的，陳曉峰找到很多作VC的朋友，讓他們動員自己投資過的企業，最終約有10來個商家愿意嘗試與立佰趣合作。有了這些初步的例證，銀行終于開始松口了。

但漫長的程序才剛剛開始。當一家銀行有意與立佰趣合作后，還需業務、財務、技術、風控、法規、運營等部門的逐一審批，這個過程往往需要一年。

之后是對接和壓力測試：他們要搭建系統，然后模擬用戶運行。與支付寶等普通第三方支付公司采用銀行的標準接口不同，立佰趣的系統要實現與銀行對接，必須重建一個接口，“這些接口直接對接銀行最核心的系統。”陳曉峰說，而目前國內能做到這個層面的只有銀聯和立佰趣兩家公司。

在經過大約一年的對接之后，才能進入試運行階段：只有銀行內部員工和持有立佰趣介紹信的人，才能到銀行的指定網點辦理相關業務。

經過一年左右的試運行，才能步入運行階段，但在第一年里，普通市民只能在銀行指定的一個網點辦理業務。再到半年之后，銀行才會在各個網點全面鋪開。

在前期階段，立佰趣要投入大量資金到設備與系統的開發、維護中去。因此在2007年5月，陳曉峰引入聯想投資、鼎暉等為立佰趣做了第一輪投資。

與此同時，陳曉峰也通過各種方式贏得了政府的支持。2007年，上海市科委有關部門就將“指紋支付”項目認定為上海市高新技術成果轉化項目。2010年12月，隨著《非金融機構支付服務管理辦法》的頒布實施，立佰趣已被上海市政府及市金融辦列入申請獲得《支付業務許可證》的重點扶持企業之一。

到2010年末，與立佰趣簽約合作的銀行名單已是長長的一串：工商銀行、農業銀行、建設銀行、交通銀行、招商銀行、光大銀行、民生銀行、上海銀行……

啟動市場

銀行為什么愿意與立佰趣合作？因為后者能夠提高銀行用戶使用電子支付的次數和頻率。二者的合作模式也很簡單：立佰趣能通過每次交易從銀行獲得獲得約0.8%的分成。

與銀行合作推進的同時，陳曉峰又開始帶領團隊與商家接觸。在解釋了指紋支付的安全性后，他們會向商家描述合作的方式：由立佰趣免費提供給商家一個相當于POS機的“指付通”終端設備，消費者支付時，只需在終端上輕輕一按，設備就能找到與該指紋信息對應的用戶賬戶，消費資金會自動從用戶的銀行賬戶劃至商戶。

但是，這種新奇的支付方式對于商戶們的吸引力并不大。畢竟，現有的現金和刷卡方式已經夠用，他們又何必冒險呢？

陳曉峰站在商家的立場思考，對方最需要的是什么？當然是客源。于是，立佰趣通過幫助商戶做“宣傳”和“包銷”的方式吸引到了第一批商戶。

對于那些新開業的連鎖型企業如健身中心等，立佰趣可以幫助他們開展市場營銷，在為這些連鎖店帶來新會員的同時，也推動了他們對“指付通”的使用。

對于一些急于回籠資金或者希望降低合作風險的企業，立佰趣則可以采用“包銷”的方式：預先向其支付一筆現金，獲得超低折扣權，再向零散用戶進行推銷。例如，立佰趣以2.5折的價格向某家連鎖店購買一批打折卡，然后以3折的價格向用戶銷售。對于用戶來說，可以享受到超低折扣以及便捷的支付方式，對于商家而言，既能獲得大量的客源，又能提前拿到資金，立佰趣則賺得5%的折扣差價。

與商家合作，立佰趣的收入主要來自于兩方面：一是向商戶收取交易手續費，二是“包銷”中的折扣差價。

“指紋支付的商業推廣要想獲得成功，銀行、商戶、用戶三者缺一不可。”陳曉峰說，在商業推廣之初，他們曾展開市場調研，了解用戶最希望獲得的“附加價值”是什么，大多數用戶都表示是“優惠”。

因此，為了吸引用戶，立佰趣推出了大量優惠活動，如“消費滿額即贈電影票”、“今天幾號就打幾折”、“對折搶購LV”等。

為了方便用戶，立佰趣在上海的重點商圈，例如徐家匯、人民廣場、五角場以及各軌道交通鋪設了30多家體驗站——不僅能打印優惠券，還能為用戶提供現場指紋注冊、開通等服務。

除了體驗站，目前立佰趣還能通過上門服務的方式來幫助用戶完成指紋支付的開通。出于成本的考慮，目前只有上海中環以內辦公地址的用戶才能享受到這項服務。

不過從2011年起，工商銀行等商業銀行都將陸續在上海的營業網點鋪設“指付通”體驗站。屆時，更多用戶都能享受這項快捷的服務。

對于下一步的發展，陳曉峰表示，他們今年仍會立足于上海，明年準備進軍江浙兩省，因為這兩個省是距離上海指付通用戶最近的消費地。

“為了加快發展速度，今后立佰趣將通過代理商來推進與商戶的合作。”陳曉峰透露，相關收益他們將與代理商進行分成。