蒙生石榴產銷專業合作社的市場化之路

文/本刊記者 米雅娜 雷萌

云南省蒙自市蒙生石榴產銷專業合作社成立五年來，在標準化生產、市場化發展方面積累了很多成功經驗，為業內提供了值得借鑒的方法。讓我們詳解合作社的多種銷售渠道，探究專業合作社如何開拓渠道，更好地開拓和融入市場。

合作社名片

云南省蒙自市蒙生石榴產銷專業合作社2006年5月26日在蒙自市供銷合作社牽頭指導下成立。現有社員1126人，石榴種植面積1萬余畝，注冊資金600萬元。合作社生產的蒙生牌石榴2006年榮獲北京奧運會推薦果品一等獎，2008年榮獲長沙第十屆國際農業博覽會金獎，2010年榮獲“中國具有影響力合作社產品品牌”榮譽稱號。“蒙生”商標2009年榮獲“云南省著名商標”榮譽稱號。

2007年，合作社組建蒙生石榴加工廠。2008年，建立4600畝石榴出口基地備案和出口水果加工廠備案，通過國家商檢局驗收，獲得出口資質認證。2009年，組建紅河蒙生生物有機肥有限公司。2010年，組建紅河州蒙生商貿有限責任公司，產品可直接出口創匯。

進駐目標

批發市場

這里所說的批發市場指的是以批發為主的各種賣場，蒙生牌石榴目前已經進駐到杭州、長沙、昆明、無錫等多個大中城市的批發市場，但是這些批發市場對蒙自石榴來說，并不完全是流通環節，還承擔著一項重要工作——打開當地市場的辦事處。蒙生牌石榴在北京的辦事處設在北京新發地批發市場，在上海的辦事處設在上海國際食品城，這里也是以批發為主。在這些賣場里，蒙生石榴都有自己的門店和專門的銷售人員，甚至還有自己規模不大的冷庫，便于商品的儲存。

以上海辦事處為例，這是蒙生牌石榴開拓的第一個大城市市場。2009年，在援滇干部的介紹聯系下，蒙生牌石榴在上海國際食品城找到一席之地。由于有援助項目的扶持，在這個食品城得到了一定的優惠政策。在租金方面，蒙生石榴租用的地方一年的租金應該是10萬元。食品城給予的優惠是第一年可以免費入駐，第二年只需要交納1/3的租金，第三年交2/3，第四年按全價交。該辦事處分樓上樓下共150平方米左右，既有銷售門店，又有自己的辦公區。“這樣的價格，在上海這樣的大城市不算高，也在合作社可以承受的范圍內。”合作社理事長張躍偉說。

設在國際食品城的辦事處，其業務并不限于該食品城，整個上海市場的開拓都是其范圍。在上海他們與快遞公司簽訂了業務合同，也承擔單個散戶的訂貨要求。

對于散戶的訂貨要求，合約規定其訂貨由快遞公司承擔，這樣借助快遞公司的網絡，減少了合作社的投入。合作社對快遞公司的投遞有嚴格要求，如果顧客不滿意，快遞公司可能會因為一個石榴的損耗再跑一趟。如果有需求量大的單位團購，辦事處就借助自己的物流車送貨上門。

在從云南蒙自到上海的運輸過程中，每公斤石榴的成本要上漲2元左右，其中1元是運輸成本，1元是包裝成本，這樣到上海市場，5公斤重的一箱石榴禮盒賣到個體消費者手中大約80元。“除去成本，合作社能夠有足夠的利潤空間，”張躍偉說。

管理者感悟

批發市場是走好市場化之路的第一步

批發、和超市對接、搞團購、參加展銷會……如今，農產品銷售渠道越來越多，手段日益多元化、現代化。而批發市場無疑是農產品走好市場化之路的第一步，是開拓市場、塑造品牌的前站。

張躍偉介紹，從2010年銷售總量上看，蒙生石榴有2/3的銷售量走的是傳統的批發市場。如果走得好，在批發市場上日銷售量達到10-20噸都是可能的。批發市場同樣可以樹立產品品牌，打出知名度，很多來團購的單位都是認可蒙生石榴的。隨著合作社市場開拓能力的增強，通過超市、互聯網、出口實現銷售的比例將逐年增加，但是批發市場的渠道地位是不可取代的。

任何銷售渠道都存在優勢和劣勢。通過這幾年在市場上的摸爬滾打，張躍偉總結出，合作社要充分運用批發市場出貨量大、價格優勢等有利因素，又要承受批發市場的利潤低、價格不穩定、經營風險大等不利影響，盡量避免受到市場不正當競爭的傷害。應該做到以不變應萬變，只有增強自身實力，才能提高抵御市場風險的能力。

運用批發市場的地理、資源便利設立合作社辦事處的方式，張躍偉也有自己的思考。在每個已開拓的城市的辦事處，合作社派去4-5人。他們在這里的經營活動都是以合作社的名義進行的，各自有明確的分工，有人專門負責批發業務，有人負責門店銷售，有人專攻和超市對接。另外再根據業務需要在當地招聘一些人員。該直銷點銷售利潤的20%作為給合作社派去的幾名骨干分子的獎勵。

進駐目標

超市

2010年，蒙生石榴產銷專業合作社通過家樂福在上海市場的銷售有600噸。合作社與家樂福的合作，緣于一次公益性的頒獎典禮。2010年5月，合作社理事長張躍偉與家樂福(中國)管理咨詢服務有限公司總裁兼首席執行官羅國偉(法國)一同參加了“中國合作經濟年度成就獎”頒獎典禮。在這次活動上，張躍偉認識了這個國際零售巨頭的負責人及來自中國社會科學院、中國人民大學的一批國內頂級合作社研究者。在向相關專家咨詢后，張躍偉萌生了與家樂福超市開展合作的想法。于是，他向羅國偉表達了自己的想法。羅國偉當即表示出了歡迎合作的意向。不久，家樂福超市便派出專人到云南蒙自市進行考察。隨后，雙方簽訂了合作協議，開始了正式合作。合同對雙方的職責進行了如下規定：

第一條：合同標的

合作社應當根據購買方向合作社下達的采購農產品的書面訂單，負責當地的農產品收購、清潔包裝及農產品由種植地運到購買方在各城市的配送中心，購買方應當向合作社支付其所訂購的農產品收購價格。

第二條：訂單

購買方下達的任何訂單均應詳細列明農產品的購買交付條件，合作社應在收到訂單后一個工作日內，書面告知購買方其是否接受該訂單。如果合作社未在上述期限內向該購買方發出書面通知拒絕購買訂單，則視為合作社已接受該訂單。

第三條 農產品的供應和接受

根據雙方約定專門供應給購買方的農產品，只能由合作社專門銷售給購買方。

合作社負責將農產品由種植地運送到購買方在各城市的配送中心，并承擔相應的費用，農產品在配送中心經商業公司業務代表驗收合格即視為交付。

如需使用周轉箱，則由購買方統一購買周轉箱，無償提供給合作社運輸農產品，合作社不得將周轉箱用作其他用途。合作社在使用期間應當保證周轉箱的清潔和完好，雙方在配送中心支付農產品后，由合作社負責將空周轉箱運回。如合作社將周轉箱丟失或損壞，應按RMB50元/個周轉箱賠償購買方。合作社承諾，將按購買方有關訂單所定交貨日期準時交貨，確保農產品適合儲藏和長途運輸，完全滿足購買方對農產品的時間和品質要求。

風險及所有權轉移：在驗收合格前，與農產品有關的風險及所有權歸合作社承擔和享有，驗收合格并交付后，風險及所有權由合作社轉移給相關的購買方。

第四條 付款

購買方應在以下條件滿足時就其購買的農產品向合作社支付收購價款；農產品完全符合購買方提供給合作社的有關農產品的標準和質量規范和有關產品的法定規范，并且已由購買方驗收合格。

對于每種農產品，合作社應在購買方接受該農產品的同時或最遲在5個工作日內，按照訂單中的具體條款向該購買方的財務部門提供合法正確的發票。發票上應明確顯示該農產品的收購價格。

購買方應在收到合作社提供的發票后15日內，將農產品的收購價款支付至合作社所屬賬戶。

第五條 合作社的聲明與保證

合作社及其成員特此向購買方聲明和保證如下：

按照合同及其附件的要求和相關法律法規的規定，進行農產品的生產和控制農產品的質量，并已取得了法律法規或有關部門所要求的批準、授權、許可證或資格（包括但不限于有關生產、衛生、質量安全等方面的許可）。

合作社承諾將基于合作社章程及合作社與合作社成員簽訂的農產品購銷協議的規定，根據成員與合作社供應給購買方的農產品的交易量、及時足額向其成員支付貸款、分配盈余。

如果合作社或成員欲在其供應給購買方的農產品上使用商標，必須先行征得購買方的書面同意，并向購買方提供合法有效的權利證書。

合作社承諾，其所提供給購買方的所有農產品為非轉基因食品。

如果合作社所售農產品違反了本條約規定，或合作社所售任何農產品因違反本條規定被第三方舉報或調查，而使購買方遭到投訴、查處或索賠等，購買方有權立即采取必要的補救措施，包括將所涉及農產品下架、撤柜、封存或者退貨，根據合理判斷中止支付農產品的收購價款，向有關部門舉報，按有關政府部門或司法機關的通知劃扣貸款或移交商品，將農產品遞送檢驗，由合作社承擔相關檢驗費用，要求合作社配合調查和采取相應措施等。

如果合作社所售任何農產品被確定違反了本條的任何規定（包括但不限于由行政機關或司法機關確認），在不影響購買方上述權利的前提下，購買方有權立即解除本合同及相關訂單而不承擔任何違約責任或賠償責任，同時，合作社應根據有關規定賠償購買方的全部直接或間接損失。在農產品存在潛在安全隱患或有權機關將其公布為不合格產品或第三方針對農產品的任何缺陷項購買方主張賠償的情況下，合作社必須接受購買方的退貨，并按所涉及農產品以收購價計的采購總值的五倍向購買方支付違約金，并賠償購買方或商店因此受到的所有損失。

合作社同意，購買方有權將本合同項下的農產品的照片資料用于銷售環節、宣傳廣告及購買方門店的裝飾及相關環節中。農產品的照片資料包括但不限于合作社或購買方為農產品拍攝的單個或組合照片、影像或視頻資料，并包括各種相關需要的背景物品及圖像，除了以上的條款外，根據合同規定，合作社運往購買方的產品如果損耗率在3%之內，則合作社不用承擔損耗費用，如果超過3%，則合作社要承擔所損產品的費用。因此在運輸過程中，要特別注意產品的包裝，以該合作社的石榴為例，由于石榴皮比較薄，屬于不耐運輸的商品。合作社對產品進行了比較科學的包裝，不僅每個石榴上有保鮮袋、塑料膜，還有合作社的專用箱子 （這樣一個空箱子可以承受住一個成年人的體重），以此來保證商品的完整性。

管理者感悟

超市是專業合作社的重要銷售渠道

2010年，蒙生石榴產銷專業合作社通過超市的銷售占合作社全部銷售量的10%。理事長張躍偉說：“我們的目標是在今年讓超市銷售量占到55%”。這樣的目標對于這個合作社來說并不是一件難事。因為在和家樂福超市合作成功后，合作社近期還跟物美等多家大型連鎖超市簽訂了購銷合同。

張躍偉對記者表示，未來他們要把超市作為一條重要的銷售渠道，“根據我的經驗，如果農產品要想真正做品牌，超市是非常好的一條途徑。因為批發市場不利于產品品牌的打造，批發市場上還是中低檔產品的主要銷售渠道。而且在批發市場上有時候會有惡性競爭，商家之間為了競爭，相互壓價，價格的穩定性不好。而超市對合作社的標準化生產、合作社規模、產品包裝等有比較嚴格的要求，一方面對商品的價格有保證，另一方面超市的嚴格要求對合作社的品牌化、規范化發展都有很好的促進作用。農產品要想打造自的品牌，有其是想做成高端品牌，就必須要跟超市合作。”

起初，張躍偉曾有過這樣的擔心。“以前我們很想跟超市合作，但是總擔心門檻太高，自從跟家樂福合作成功后，我們也知道怎樣跟超市打交道了，就敢放開手腳去干。”張躍偉介紹說，跟家樂福的合作中，合作社并不需要交納所謂的“進場費”，這一方面跟他們合作社規模大、產品質量好，超市與其合作的意愿非常強烈有關，一方面也因為當下正在推行的“農超對接”政策可能連鎖超市有優惠，是超市有能力、有動力減免合作社產品的進場費。

同時，張躍偉表示，跟超市合作有一個弊端，就是貨款到賬時間比較長，根據合同，貨款應該在驗貨后15個工作日到賬。“但是實際上一般都要20天才能到，如果實力不強，對合作社下一步的生產經營會有影響。同時超市對合作社的 經營規模、產品標準化生產要求比較嚴格，這恐怕把不少規模、實力不夠的合作社擋在超市門外。”