為了船老大的囑托

本刊記者 邢丹

每年從5月中旬開始，中國各個海域陸續開始進入休漁期。長期耕耘海上的漁民開始陸續回港休養生息，對船舶進行一年一度的“體檢”。或是刷油布漆修整船身，或是更換船舶配件設備增強“戰斗力”，準備休漁期過后再次起航。一時間，原本空寂的港口被大大小小的漁船填滿，船老大們彼此交流著經驗，探討誰家的捕撈效益最好，誰家的船舶啟動的最快、跑的最遠。于是，為期90天的休漁期，成為各大船機品牌經銷商們的良機，圍繞發動機市場打響的攻防戰已經硝煙彌漫。

記者在此期間走訪了廣西北海和江蘇連云港兩大漁業比較發達的港口，從那里的幾家船廠了解到，現在船用發動機市場競爭十分激烈，質量與技術水平幾乎沒有太大差距。但是精明的船老大們經過比較，還是有著自己的選擇標準，其中玉柴船用發動機，一支船機領域的后起之秀贏得了船老大們的普遍認同。為此，記者又輾轉采訪了北海和連云港兩地玉柴的船機經銷商，通過與他們的對話，我們發現，成功既來自對產品的自信，也來自他們通過換位思考總結出的獨特營銷方式。

真金不怕海里煉

在采訪兩地的經銷商時，記者感受最深的就是他們對于玉柴船機的信心，這種信心是玉柴高質量產品搭建起來的，也是各位船老大們傳遞給他們的，畢竟市場最具有說服力，用戶最有發言權。船老大出海捕魚與日出而作、日落而息的路上工作不同，每次出海都是與自然抗衡的起航，同時還面臨著巨大的成本壓力。……