姜永忠:行吟商海擊浪而歌

寫意的陽(yáng)光透過(guò)窗欞，斑駁地曬進(jìn)辦公室，寧?kù)o中透出幾份灑脫。

姜永忠喜歡站在透過(guò)陽(yáng)光的窗臺(tái)前托腮沉思，天空因遼闊而顯得高遠(yuǎn)，正如他的心緒一樣，在白云飛升中，顯出從容與自信。

姜永忠，這位鹽城商業(yè)大廈的“掌舵人”，曾經(jīng)的高校數(shù)學(xué)系高材生，而今縱橫商海，叱咤風(fēng)云，將一個(gè)搖搖欲倒的商廈打造成鹽城商業(yè)第一品牌。他如一位商界中閑庭信步的行吟詩(shī)人，用燃燒的激情，展開理想的稿紙，用慧心凝聚的筆調(diào)，揮灑著從容淡定的詩(shī)句、睿智理性的詩(shī)句、格調(diào)高雅的詩(shī)句、鏗鏘錚鳴的詩(shī)句……

臨危受命路漫漫馬不停蹄望遠(yuǎn)塵

“人生旅程就是一個(gè)尋夢(mèng)的旅程，有人在為自己尋夢(mèng)，有人在為他人尋夢(mèng)。一顆星構(gòu)不成美麗的夜空，惟有滿天繁星，才能讓夜空浩瀚、璀璨，五彩斑斕。”

—————姜永忠心語(yǔ)

時(shí)光回溯到2001年12月。

姜永忠從躍馬集團(tuán)董事長(zhǎng)調(diào)任鹽城商業(yè)大廈董事長(zhǎng)、總經(jīng)理。組織上找他談話時(shí)說(shuō)：“商業(yè)大廈困難重重，調(diào)你過(guò)去，不僅要在第一時(shí)間解困，更要盡快發(fā)展壯大起來(lái)！”

商海沉浮多年，姜永忠有過(guò)兩次臨危受命，力挽狂瀾，將破產(chǎn)企業(yè)扭虧為盈的經(jīng)歷。這是第三次。

盡管做了最壞的打算，但姜永忠到任后，才知道困境遠(yuǎn)超出他的想象：商業(yè)大廈內(nèi)的營(yíng)業(yè)員比顧客多，財(cái)務(wù)報(bào)表不斷往下探底，職工向他投來(lái)懷疑和不信任的目光，他剛一打開辦公室門，各類要債的人就排著長(zhǎng)隊(duì)涌來(lái)，即使要向職工了解情況，找來(lái)談話的人也是閃爍其辭……

有一次，姜永忠剛上初中的兒子在吃飯時(shí)突然對(duì)他說(shuō)：“爸爸，我的同學(xué)都說(shuō)商業(yè)大廈快倒了。”孩子們都知道了商業(yè)大廈的窘境！

姜永忠心里五味雜陳，他放下碗筷，一個(gè)人坐在沙發(fā)上沉思：知我者謂我心憂，不知我者謂我何求。他從扭虧的槍林彈雨中走來(lái)，有著在困難面前永不低頭的品性，在他的人生辭典里就翻不到“畏難”二字！

商業(yè)大廈能走出困境嗎？有人搖頭嘆息，有人悲觀失望，歸結(jié)到一點(diǎn)，那就是幾無(wú)希望！可姜永忠不這么認(rèn)為，他要把別人認(rèn)為不可能的事，變成可能。這是他的個(gè)性，在他的人生經(jīng)歷中，有過(guò)很多次讓夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)的壯舉。

富有經(jīng)驗(yàn)的姜永忠洞悉出商業(yè)大廈的虧損癥狀，跟他此前經(jīng)歷過(guò)的扭虧企業(yè)大同小異，這一下子提振了他的信心。在第一次中層干部會(huì)議上，他擲地有聲地表態(tài)：“我有過(guò)多年的扭虧經(jīng)驗(yàn)，有能力帶領(lǐng)大家沖出困境，讓商業(yè)大廈笑傲江湖！”

然而他的話卻讓部分人搖頭嘆息，姜永忠甚至聽到議論：“獨(dú)木難成林，我就不相信他一個(gè)人能搞好商業(yè)大廈！”也有人對(duì)他說(shuō)：“搞活商業(yè)大廈的風(fēng)險(xiǎn)太大，搞不好，會(huì)影響你的一世英名，以前的成功全部會(huì)打水漂。”

何謂成功？姜永忠理解的成功不一定是做驚天動(dòng)地的大事，只要一個(gè)人投入地去做自己想做的事，且這件事對(duì)社會(huì)、對(duì)企業(yè)、對(duì)他人是有利的，那他就算是成功的。

姜永忠不再猶豫，義無(wú)反顧地走向驚濤駭浪！

其時(shí)，正值年關(guān)，也是商場(chǎng)銷售的旺季。商業(yè)大廈卻無(wú)錢進(jìn)貨，只能守著人氣干著急。危難之際，姜永忠做出了一個(gè)大膽的決定，向職工集資借款，籌集資金進(jìn)貨。

大部分職工面對(duì)借資裝聾作啞，持有觀望心理。姜永忠身先士卒，四處籌借啟動(dòng)資金。銀行告貸無(wú)門，他就憑著自己的誠(chéng)信，通過(guò)向躍馬集團(tuán)、亨威集團(tuán)等企業(yè)及“培羅成”等品牌供貨商拆借了400多萬(wàn)元資金。

春風(fēng)化雨，職工們見狀也拋除顧慮，從家里拿出錢，與企業(yè)共渡難關(guān)。短短二十多天時(shí)間，共籌集了500多萬(wàn)元。

有了這些錢，商業(yè)大廈立即從“死水一潭”走向“風(fēng)生水起”。

運(yùn)籌帷幄解難題接上斷翼振翅飛

“事物本無(wú)相，相皆由心生。換一個(gè)角度看問(wèn)題，我們就會(huì)看到一個(gè)截然不同的結(jié)果，人是如此，經(jīng)商亦如此。有錢人人會(huì)辦事，沒(méi)錢辦事才是真本事，要是沒(méi)錢能干成大事，那才是真正的企業(yè)家。”

—————姜永忠心語(yǔ)

2002年春，姜永忠乘風(fēng)揚(yáng)帆，開始實(shí)施“接翼工程”。

鹽城商業(yè)大廈是創(chuàng)辦于1986年的國(guó)有商業(yè)企業(yè)，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代出盡風(fēng)頭，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)風(fēng)起云涌的初級(jí)階段，商業(yè)大廈人也摩拳擦掌，在A樓的基礎(chǔ)上，于1994年新建了B樓，經(jīng)營(yíng)面積擴(kuò)展到兩萬(wàn)多平方米，成為當(dāng)時(shí)鹽城經(jīng)營(yíng)面積最大的商場(chǎng)。商業(yè)大廈的職工自信滿滿，A、B兩樓就如商業(yè)大廈的兩翼，必將翱翔于九天之上！

然而，殘酷的現(xiàn)實(shí)使商業(yè)大廈非但沒(méi)有一飛沖天，反倒折翼栽地！

從形式上看，商業(yè)大廈走到瀕臨倒閉邊緣的原因有管理不善、腐敗現(xiàn)象嚴(yán)重、正氣不足、人心渙散等因素，實(shí)質(zhì)又是什么呢？姜永忠剖析后認(rèn)為，商業(yè)大廈雖然開展了二次創(chuàng)業(yè)，但沒(méi)有完成與之相配套的二次轉(zhuǎn)軌機(jī)制的有效對(duì)接，猶如細(xì)小的腦袋戴了個(gè)大高帽，風(fēng)乍起，帽子就被吹跑了。

姜永忠認(rèn)為：無(wú)論企業(yè)是大是小，是強(qiáng)是弱，都要永不停步地發(fā)展，一切困難、一切矛盾、一切問(wèn)題，只有放到企業(yè)發(fā)展之中去解決，凡是阻擋發(fā)展步伐的“絆腳石”必須立即清除，發(fā)展就是一個(gè)“清障機(jī)”，各種大小問(wèn)題與矛盾在發(fā)展面前必然迎刃而解。而就問(wèn)題談問(wèn)題，就矛盾說(shuō)矛盾，只能使事情陷入泥潭，最終不能自拔。

這年底，姜永忠突然“凍結(jié)”了供貨商的賬單。他預(yù)先跟一些供貨商打招呼：“按照中國(guó)人的傳統(tǒng)，春節(jié)后、正月十五前別來(lái)找我討債，我也要圖個(gè)吉利。”

為什么到期不結(jié)賬？他把結(jié)賬款壓著想干嗎？一時(shí)間，商業(yè)大廈人與供貨商頭腦里都打滿了問(wèn)號(hào)，不知道姜永忠葫蘆里究竟賣的什么藥。

春節(jié)假期一過(guò)，商業(yè)大廈突然變成了一片“工地”，裝修公司進(jìn)駐了營(yíng)業(yè)大廳，商廈的職工這才知道，姜永忠壓著錢是搞裝修呢。裝修的那些天，姜永忠像個(gè)監(jiān)工，整天泡在工地上，從店堂的布局、圖紙的設(shè)計(jì)、功能區(qū)的劃分一一涉獵，起早貪黑，宵衣旰食。他知道，裝修的工期不能長(zhǎng)，一長(zhǎng)，供貨商準(zhǔn)來(lái)壞事！

姜永忠熱火朝天地抓裝修時(shí)，商業(yè)同行們都嘲笑他，姜永忠不為所動(dòng)，大有“任爾東西南北風(fēng)，咬定青山不放松”的氣慨。

一個(gè)月后，煥然一新的店堂像經(jīng)過(guò)精心打扮的新娘一樣被揭開了“紅蓋頭”：原先布局不合理的店堂規(guī)劃有序，層次分明；昏暗的店堂被燈光照得透亮，處處彰顯著溫馨與安寧。在這樣的環(huán)境下，營(yíng)業(yè)員也深受感染，個(gè)個(gè)臉上洋溢著真誠(chéng)的笑意，一個(gè)充滿時(shí)尚氣息的現(xiàn)代化賣場(chǎng)初露崢嶸。

商場(chǎng)裝修為何要搞得這么神秘？姜永忠苦笑道：那也是迫不得已的非常舉措。當(dāng)時(shí)的商業(yè)大廈人對(duì)于投資大有一朝被蛇咬、十年怕草繩的態(tài)勢(shì)。可不裝修，商業(yè)大廈更是雪上加霜—————店堂布局不合理，光線昏暗，甚至還有異味從廁所里飄出，營(yíng)業(yè)員也是一副不冷不熱的態(tài)度，這樣的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所怎能讓顧客稱心舒心，又怎能吸引顧客購(gòu)物？

裝修一結(jié)束，姜永忠立即發(fā)出“英雄帖”，將各地的供貨商召集到鹽城，領(lǐng)他們參觀了面貌煥然一新的店堂。從供貨商的神態(tài)中，他看到了欣喜與驚訝。姜永忠趁熱打鐵，先作了深刻的“檢討”：“我們商業(yè)大廈的確占用了各位的資金來(lái)裝修，但我們是有信用的占用，絕不會(huì)失信于大家。”

誠(chéng)懇的開場(chǎng)白，令供貨商們心中顧慮的陰云逐漸消散。姜永忠又開誠(chéng)布公地說(shuō)：“今天把大家召集來(lái)，一是讓你們看到商業(yè)大廈的新氣象，樹立我們合作的信心；二是告訴大家，跟我們合作，只要你誠(chéng)心，我們絕對(duì)以誠(chéng)心換誠(chéng)心，讓大家高興而來(lái)，乘興而歸；三是我宣布，從今天開始，我們就是同一條商船上的水手，只有大家同心協(xié)力，才能獲得雙贏，否則船沉了，誰(shuí)都沒(méi)好處。”

一番話，既讓供貨商們看到了希望，又讓供貨商們感受到壓力。看到供貨商們交頭接耳，姜永忠又抓住時(shí)機(jī)說(shuō)：“以前，結(jié)賬過(guò)程有很多大家難以啟齒的潛規(guī)則，我今天自亮家丑，就是要徹底整容。從現(xiàn)在開始，我保證你們結(jié)賬不需再花一分錢的灰色成本，因?yàn)槲覀冋诟母铩Ｎ覀兊摹當(dāng)嘁怼迯?fù)了，調(diào)整也拉開了序幕，愿意合作的，留下來(lái)繼續(xù)談，不愿意合作的清賬走人。”

沉寂幾秒鐘后，就有供貨商響應(yīng)道：“姜總，跟你合作我們放心。”如一石擊起千層浪，其他供貨商紛紛表態(tài)支持，姜永忠露出了滿意的笑容。從度年關(guān)到超前裝修、再到建立良好的供需關(guān)系，他的一套“組合拳”一環(huán)套一環(huán)、一步緊一步，可謂行云流水、滴水不漏。商業(yè)大廈也由此迎來(lái)盎然生機(jī)！

破釜沉舟解死結(jié) 一本圖書彰玄機(jī)

“農(nóng)業(yè)不能靠天吃飯，商業(yè)更不能。站在巨人肩膀上摘桃子，那是癡人說(shuō)夢(mèng)，因?yàn)榫奕穗S時(shí)可以抖落你。一切奇跡只能靠自己創(chuàng)造！”

—————姜永忠心語(yǔ)

知之者不如好之者，好之者不如樂(lè)之者。

姜永忠是一個(gè)將事業(yè)融入骨髓里的人，在他眼中，做事無(wú)所謂起點(diǎn)，也無(wú)所謂終點(diǎn)。生命的開始就是起點(diǎn)，生命的結(jié)束就是終點(diǎn)。做事無(wú)大無(wú)小，做成就行；非自我因素而不成，盡力就行，真正的樂(lè)趣就是以小搏大。

人心齊，泰山移。可當(dāng)時(shí)的商業(yè)大廈的人卻各吹各的號(hào)，各彈各的調(diào)，要想凝聚人心難，要想形成強(qiáng)大的向心力與戰(zhàn)斗力，難上加難！

姜永忠感覺(jué)到，商業(yè)大廈的每一步改革之所以如此艱難，是因?yàn)樯唐妨魍I(lǐng)域易滋生各類腐敗現(xiàn)象，而每一次改革，勢(shì)必會(huì)打破既得利益，因而“人造瓶頸”多也就不足為怪了。

可當(dāng)時(shí)的機(jī)制是，干部能上不能下，一些中層在一個(gè)部門一坐就是十多年，成了“坐地虎”，吃回扣、要好處之風(fēng)日盛；一些柜組長(zhǎng)也利用手中職權(quán)，吃拿卡要；而一些供貨商也投其所好，施以小恩小惠，將原本屬于代銷的商品變成了經(jīng)銷，某柜長(zhǎng)甚至將收來(lái)的假煙假酒入柜銷售，商場(chǎng)被折騰得烏煙瘴氣……

危局中，姜永忠充分展現(xiàn)出高超的商業(yè)智慧，他先來(lái)了個(gè)“吹風(fēng)”，利用各種場(chǎng)合反復(fù)強(qiáng)調(diào)商場(chǎng)的信譽(yù)是由煙酒柜、黃金柜所決定的，這兩個(gè)柜面是塑造商業(yè)信譽(yù)的重中之重。一番“吹風(fēng)”，讓上上下下都感覺(jué)到他的話在理，然后，他又單刀直入，提出既然這兩個(gè)柜臺(tái)如此重要，那么就必須由省、市級(jí)勞模擔(dān)任柜組長(zhǎng)，順理成章地將兩個(gè)熱點(diǎn)柜面人事改革到位。

商業(yè)大廈還有一個(gè)柜面是當(dāng)時(shí)鹽城最大的同類經(jīng)營(yíng)面積，也曾經(jīng)在同業(yè)中一枝獨(dú)秀，但姜永忠上任之初，這個(gè)柜面面積竟然是同行的雙倍，效益卻不及同行的一半。而該部門的負(fù)責(zé)人頗有來(lái)頭，想扳倒不是那么容易。姜永忠順勢(shì)而為，他主動(dòng)找該部門負(fù)責(zé)人談話，該負(fù)責(zé)人表示，營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)之所以上不來(lái)，是資金不足。姜永忠說(shuō)：“我保證資金供應(yīng)，但你必須完成下達(dá)的經(jīng)營(yíng)任務(wù)。”

然而，話音剛落，姜永忠突然接到財(cái)務(wù)部的資金告急的電話。姜永忠似乎沒(méi)有了底牌，但多年的商戰(zhàn)經(jīng)歷養(yǎng)成讓他泰山崩于前而面不改色的鎮(zhèn)靜，他不慌不亂地與該部門負(fù)責(zé)人簽了承包協(xié)議。

姜永忠一諾千金，千方百計(jì)地往該柜面投錢，有人對(duì)他說(shuō)：“別投了，投進(jìn)去有去無(wú)回。”姜永忠笑笑，依然保證投入。直到協(xié)議期限已至，該部門依然沒(méi)有完成指標(biāo)，其負(fù)責(zé)人無(wú)話可說(shuō)地卸了職，一些人才恍然大悟：姜永忠用的是“欲擒故縱”之計(jì)啊！這也展現(xiàn)了他的一條重要的人生理念—————做事就要原則性與靈活性相結(jié)合，堅(jiān)持原則不迂腐，靈活機(jī)動(dòng)有底線。

明知山有虎，偏向虎山行。在一次突然召集的中層干部會(huì)議上，姜永忠當(dāng)眾宣布八名中層即時(shí)卸職，五十多名柜組長(zhǎng)全部免職。宣布一出，恍如平地驚雷，一片嘩然，八名中層干部中，有一些人是多任領(lǐng)導(dǎo)想調(diào)都調(diào)不動(dòng)的，何況被就地免職！

這一切，都在姜永忠意料之中。第二天，他親自到新華書店買了八本《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》，發(fā)給八名卸任的中層，讓他們回去看書，并寫心得體會(huì)。第一批心得體會(huì)交上來(lái)時(shí)，都是怨言怪語(yǔ)，甚至“引經(jīng)據(jù)典”、指桑罵槐，矛頭直指姜永忠。

姜永忠不動(dòng)聲色，讓他們?cè)賹憽Ｖ钡綄懙降谌危乐野l(fā)現(xiàn)他們開始在自身找原因了，這才召集談心。他語(yǔ)重心長(zhǎng)地對(duì)他們說(shuō)：“你們的奶酪是誰(shuí)動(dòng)掉的？就是你們自己動(dòng)掉的啊！”接著姜永忠又舉了一個(gè)“老鼠與糧倉(cāng)”的例子，聰明的老鼠總是一小口一小口地吃糧倉(cāng)的糧食，這樣農(nóng)夫就不易察覺(jué)，糧倉(cāng)依然堆得高高的，老鼠依然有食吃。蠢笨的老鼠則會(huì)貪心地吃去糧倉(cāng)的大半甚至吃光，農(nóng)夫就會(huì)清倉(cāng)滅鼠。

隨后，姜永忠話鋒一轉(zhuǎn)：“你們這些人難道連聰明的老鼠都比不上？”幾個(gè)人張口結(jié)舌，面紅耳赤。

八個(gè)中層干部舉了“白旗”，那五十多個(gè)柜組長(zhǎng)仍心抱幻想，糾集起來(lái)向姜永忠發(fā)難：“請(qǐng)問(wèn)企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)是什么？”在他們心目中，自己情況熟、工齡長(zhǎng)、資格老，是商業(yè)大廈不可或缺的人才。

姜永忠心平氣和地說(shuō)：“企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)不是我姜永忠制定的，而是市場(chǎng)規(guī)律。在商言商，用好干部就等于給商業(yè)大廈栽下了‘搖錢樹’，如果你是‘搖錢樹’，我求賢若渴，如果不是，那只能挪窩！”

還有一些人對(duì)姜永忠的話不以為然，誓做崗位“釘子戶”。姜永忠氣不打一處來(lái)，一拍桌子吼道：“別以為我剛來(lái)，對(duì)你們的底細(xì)不清楚，要不要我到財(cái)務(wù)科給你們查查賬？”

幾十個(gè)人嚇得臉都灰了，知道鬧下去討不到好，立即腳底抹油，跑了個(gè)凈光。

跟姜永忠交往久了，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他身上有許多閃光點(diǎn)：辦事認(rèn)真、為人坦誠(chéng)、溫文爾雅，這些贊美之詞放在他身上都不為過(guò)！

銳意創(chuàng)新施良方觀念更新天地寬

“做事要學(xué)會(huì)選平臺(tái)，平臺(tái)越高，就越容易產(chǎn)生事半功倍的效果，高平臺(tái)更是練就大氣魄的基礎(chǔ)。”

—————姜永忠心語(yǔ)

幾著妙手，商業(yè)大廈開始從嚴(yán)寒中回暖。他們開始向新的目標(biāo)挺進(jìn)！

姜永忠又揭開了商業(yè)大廈最后一個(gè)“蓋子”—————庫(kù)存的滯銷商品1500多萬(wàn)元。歷任領(lǐng)導(dǎo)中，也有人曾經(jīng)打過(guò)清理庫(kù)存盤活流量資金的主意，但“保守派”卻發(fā)出警告：“這些貨物存在這兒，就是1500萬(wàn)，如果處理，只能賤賣，那你就是商業(yè)大廈的罪人！”

“‘接力棒’再往下傳，一分不值，還白白占用倉(cāng)庫(kù)，浪費(fèi)人力。”姜永忠再次頂住壓力，采取各種措施，將滯銷商品全部清倉(cāng)，盤活了300多萬(wàn)元的流量資金，死錢變活錢，成為商業(yè)大廈的源頭活水之一。

在清倉(cāng)過(guò)程中，姜永忠不斷深思，最終發(fā)現(xiàn)這些積壓品是僵化的經(jīng)營(yíng)機(jī)制造成的，供貨商或明修棧道或暗度陳倉(cāng)，把商品往商業(yè)大廈一推了事，就等著結(jié)賬，商業(yè)大廈就這樣當(dāng)了“冤大頭”。

能不能找到一條“零庫(kù)存”的新經(jīng)營(yíng)模式呢？而經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，必須要實(shí)現(xiàn)服務(wù)模式、管理模式的跟進(jìn)，為此，姜永忠開始了在商業(yè)大廈的“二次創(chuàng)業(yè)”：轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式、管理模式、服務(wù)模式。

姜永忠南下北上，學(xué)習(xí)取經(jīng)，并買來(lái)大量經(jīng)營(yíng)類書籍，從中探尋新經(jīng)營(yíng)路徑，不久，一個(gè)全新的經(jīng)營(yíng)模式躍然眼前—————變多年一貫制的由商場(chǎng)自營(yíng)，為商場(chǎng)與供應(yīng)商共同經(jīng)營(yíng)，一下子使經(jīng)營(yíng)機(jī)制變活了，管理細(xì)化了，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)減弱了。用姜永忠的話說(shuō)就是：“以前是商業(yè)大廈承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，供貨商們旱澇保收，改革后，商業(yè)大廈和供貨商就是共同分享陽(yáng)光、共擔(dān)風(fēng)雨。”

改變經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)讓部分經(jīng)營(yíng)權(quán)放到現(xiàn)在不算新鮮，但在世紀(jì)之交的時(shí)代，這一觀念還是十分超前的。實(shí)行經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)讓后，供貨方在劃定區(qū)域自主經(jīng)營(yíng)，完成設(shè)定指標(biāo)，上交定額提成，商業(yè)大廈則由過(guò)去的經(jīng)營(yíng)主導(dǎo)者變身為商業(yè)平臺(tái)的搭建者、服務(wù)者和管理者。更為重要的是，商業(yè)大廈從繁冗的經(jīng)營(yíng)事務(wù)中解脫出來(lái)，既節(jié)省流動(dòng)資金，還不占用倉(cāng)庫(kù)。

這一經(jīng)營(yíng)模式的出臺(tái)，給既得利益者帶來(lái)“滅頂之災(zāi)”，職工們不理解，多數(shù)人持反對(duì)態(tài)度。當(dāng)時(shí)他們是一怕二憂三羞，即怕成為“招商場(chǎng)”，憂灰色收入沒(méi)了，羞于成為供貨商的打工者。

“當(dāng)時(shí)與干部、職工的矛盾沖突特別大，不光是經(jīng)營(yíng)體制的轉(zhuǎn)變中，在工資制度的改革、管理制度的完善中，均有一些人出頭鬧事，我分析出矛盾的糾結(jié)點(diǎn)就在于：一是員工的思想觀念落后于時(shí)代的發(fā)展；二是此前多次改革所潛伏下來(lái)的暗流迸發(fā)。”姜永忠說(shuō)。

對(duì)此，姜永忠施行了“三板斧”：首先統(tǒng)一干部的思想，不管風(fēng)浪多大，他主動(dòng)迎上去，召集不同人開座談會(huì)，讓大家暢所欲言，增強(qiáng)決策層與管理層、與職工之間的信任感；其次，勇于糾錯(cuò)，對(duì)于大家不理解的，進(jìn)行解釋宣傳到位，確實(shí)是決策層不到位的，不護(hù)面子，主動(dòng)糾正。第三，就是“開門納諫”，把搜集上來(lái)的問(wèn)題分門別類，然后根據(jù)問(wèn)題的輕重緩急，逐一化解。

通則不痛、痛則不通。姜永忠認(rèn)為管理要疏不能一味地堵，學(xué)會(huì)開前門，堵后門，一切都要納入制度范疇來(lái)規(guī)范。通過(guò)多次溝通，問(wèn)題講透了，職工們的心結(jié)解開了，經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變也得以順利推進(jìn)。

姜永忠無(wú)疑是鹽城商界中第一個(gè)“吃螃蟹的人”，其經(jīng)營(yíng)方式的成功轉(zhuǎn)變，也成為眾多商家紛紛仿效的“藍(lán)本”。

人氣西移立地標(biāo)借勢(shì)發(fā)展出妙招

“搞商業(yè)就是一場(chǎng)智力游戲，優(yōu)秀的商人就是智慧的化身。出思想比出產(chǎn)品更重要，思想新方能理念新，理念新方能戰(zhàn)略新，戰(zhàn)略新方能氣象新！”

—————姜永忠心語(yǔ)

上兵伐謀。姜永忠在推行經(jīng)營(yíng)機(jī)制轉(zhuǎn)變的同時(shí)，積極與各供貨商洽談，從過(guò)去的“來(lái)的都是客”變?yōu)椤罢猩踢x商”， 并引入“末位淘汰”機(jī)制。“農(nóng)業(yè)上講究畝產(chǎn)率，商場(chǎng)同樣要追求‘畝產(chǎn)率’，我們要通過(guò)整合，淘汰‘低產(chǎn)田’，改造‘中產(chǎn)田’，重點(diǎn)發(fā)展‘高產(chǎn)田’。”姜永忠說(shuō)。

其中，鹽城的部分地產(chǎn)商品因“畝產(chǎn)低”而慘遭出局。那些老板急了，打上門來(lái)，圍堵辦公室。商業(yè)大廈的職工們硬擠出一條通道，才讓他上了一趟廁所。當(dāng)時(shí)交鋒火藥味之濃由此可見一斑！

姜永忠毫不讓步：“我們只挑那些市場(chǎng)好的商品入場(chǎng)，等你們的品牌受歡迎了，商業(yè)大廈的大門隨時(shí)為你們打開。”

“我做出的每一項(xiàng)決策，出臺(tái)的過(guò)程都是痛苦的，但結(jié)果卻是快樂(lè)的。那些出局的老板如今見到我，都感慨地說(shuō)，當(dāng)初你給我們上了一課，可我們沒(méi)引起重視，導(dǎo)致產(chǎn)品在別的商場(chǎng)也是‘滑鐵盧’，錯(cuò)過(guò)了發(fā)展的良機(jī)，只能不斷退守。如果早點(diǎn)換思維，我們就不會(huì)這么被動(dòng)了。”回憶當(dāng)年的情景，姜永忠心猶感嘆。

一位經(jīng)銷商曾這樣評(píng)價(jià)姜永忠：他是一個(gè)具有誠(chéng)信與務(wù)實(shí)精神的領(lǐng)導(dǎo)人，倡導(dǎo)的企業(yè)至深內(nèi)涵便是至高的品質(zhì)服務(wù)；他是一個(gè)具有開闊視野和包容心態(tài)的企業(yè)家，其胸懷天下的韜略大志和超乎尋常的商業(yè)智慧，濃墨重彩地勾畫出鹽城商業(yè)永恒的春天！

職工對(duì)姜永忠也有了更新的認(rèn)識(shí)，一位職工說(shuō)：“過(guò)去，我們對(duì)他是‘三心’，即對(duì)他說(shuō)的話存疑心，做的事存憂心，改革的創(chuàng)舉存輕心。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨合，姜總讓商業(yè)大廈有了明確的導(dǎo)向力、凝聚力，增強(qiáng)了活力與戰(zhàn)斗力，再用三心評(píng)價(jià)就是：對(duì)他說(shuō)的話有信心、對(duì)他做的事稱心、對(duì)他的改革創(chuàng)舉有了雄心。”

經(jīng)營(yíng)模式的改善與創(chuàng)新，衍生出管理模式、服務(wù)模式的跟進(jìn)創(chuàng)新。商業(yè)大廈引進(jìn)了計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，在鹽城首家由二級(jí)核算變?yōu)橐患?jí)核算，體現(xiàn)了管理模式的扁平化，使往來(lái)款更加透明。同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)模式變局后，姜永忠順勢(shì)而為，精兵減政，對(duì)部門合并的合并，撤銷的撤銷，極大地降低了管理成本。煙酒等熱點(diǎn)柜臺(tái)，柜長(zhǎng)必須在省或市勞模中產(chǎn)生，用其人格魅力來(lái)掃凈商廈的“灰暗地帶”，杜絕“假冒偽劣”，使商業(yè)大廈的信譽(yù)急速飚升。

商業(yè)最看重的是人氣，人氣旺則商氣濃，商氣濃則財(cái)氣興。但在當(dāng)年的建軍路上，鹽阜人民商場(chǎng)的人氣明顯領(lǐng)先于商業(yè)大廈，姜永忠提出了一個(gè)“商業(yè)中心西移”的戰(zhàn)略，但一時(shí)卻不知從何處下手。一次，姜永忠回到老家，鄉(xiāng)鄰們問(wèn)他在何處供職，他回答在商業(yè)大廈。而鄉(xiāng)鄰們對(duì)商業(yè)大廈在何處卻不了解，直至說(shuō)到“大銅馬”，商業(yè)大廈就在“大銅馬”的西側(cè)，鄉(xiāng)鄰們才恍然大悟。這次對(duì)話，讓姜永忠豁然開朗，鹽阜人民商場(chǎng)沾了“大銅馬”地標(biāo)的光，而商業(yè)大廈也需要一件“地標(biāo)”。

經(jīng)過(guò)深思熟慮，“大銅牛”雕塑方案了然于心。姜永忠解釋道：“牛是農(nóng)耕時(shí)代的寶物，既有拓荒牛的精神，又有孺子牛的情懷；而且‘牛’代表著向上的勢(shì)頭，如股市中的牛市；我們通常稱有本事的人為牛人等。基于這一理念，我們選擇了大銅牛作為商業(yè)大廈的地標(biāo)。”

姜永忠說(shuō)：“當(dāng)時(shí)，大銅牛雕塑花掉20多萬(wàn)，有些職工認(rèn)為我沒(méi)把這錢投到經(jīng)營(yíng)上去，背后罵我敗家仔，但事實(shí)證明，大銅牛成為我們吸引人氣的重要因素。”如今，矗立在商業(yè)大廈廣場(chǎng)的“大銅牛”在鹽阜家喻戶曉，提到“大銅牛”人們就自然而然地想到商業(yè)大廈，而提到商業(yè)大廈，人們眼前也就浮現(xiàn)出“大銅牛”的模樣。

當(dāng)然，“商業(yè)中心西移”大銅牛還不是決定因素，僅憑商業(yè)大廈的一已之力是做不到的，必須借力打力，姜永忠想到的就是“聯(lián)合”—————

早在姜永忠調(diào)任商業(yè)大廈的同時(shí)，文峰大世界挺進(jìn)鹽城，而且與商業(yè)大廈比肩而立。當(dāng)時(shí)，有人建議，要與鹽阜人民商場(chǎng)聯(lián)合起來(lái)共抗“外來(lái)侵略”，姜永忠卻力排眾議，企業(yè)發(fā)展需要競(jìng)爭(zhēng)，但我們不怕競(jìng)爭(zhēng)，要敢于競(jìng)爭(zhēng)，更巧于競(jìng)爭(zhēng)。他分析鹽阜人民商場(chǎng)、商業(yè)大廈、文峰大世界三家中，商業(yè)大廈無(wú)疑是實(shí)力最弱的，與本地商家聯(lián)手，擊敗外來(lái)者后，自己不但難以受益，說(shuō)不定還會(huì)在無(wú)情的商戰(zhàn)中一敗涂地。姜永忠反其道而行之，奉行 “多聯(lián)合、少對(duì)抗、不斗爭(zhēng)”的策略，他認(rèn)為在激烈的商戰(zhàn)中，只有聯(lián)合，才能使企業(yè)走得更遠(yuǎn)，做強(qiáng)做大，而對(duì)抗和競(jìng)爭(zhēng)只能逞一時(shí)之能，爭(zhēng)一時(shí)之氣。

狹路相逢避其鋒芒，化敵為友共謀雙贏。不久，有人向姜永忠報(bào)告：文峰的黃金珠寶搞活動(dòng)了，價(jià)格優(yōu)惠了。姜永忠非但沒(méi)有同意報(bào)告人的建議將黃金珠寶降價(jià)以與文峰抗衡，而是高興地說(shuō)：“他們用黃金珠寶搞促銷活動(dòng)，肯定吸引人氣，我們就在化妝品上做文章吧。”如此一來(lái)，兩個(gè)商家，兩種促銷活動(dòng)，相互配合，人氣陡旺。姜永忠對(duì)此形容是：“一家出牌，兩家受益”。此后，兩家之間似乎達(dá)成了默契，在價(jià)格戰(zhàn)中不是相互拆臺(tái)，而是相互補(bǔ)臺(tái)，一下子，就把人氣牢牢地吸引過(guò)來(lái)。

翻開商業(yè)大廈的賬冊(cè)，文峰入駐鹽城以來(lái)，商業(yè)大廈的經(jīng)營(yíng)額不但沒(méi)有下降，反而急速上升，從2001年的2.53億元迅速提升到2009年的6.66億元，8年時(shí)間里增長(zhǎng)2.6倍；納稅額從2001年的559萬(wàn)元增提升到2009年的2689萬(wàn)元，8 年時(shí)間里增長(zhǎng)了4.8倍。

現(xiàn)如今，商業(yè)大廈已通過(guò)成功的資本運(yùn)作方略，取得原文峰進(jìn)駐過(guò)的竹林商業(yè)城的經(jīng)營(yíng)權(quán)，組建C樓，形成A、B、C三樓并立的經(jīng)營(yíng)格局，單店面積超5萬(wàn)平方米，為打造鹽城的“核心商圈”奠定了雄厚的基礎(chǔ)。

品牌戰(zhàn)略烙印記九天攬?jiān)抡股硎?/p>

“企業(yè)由小到大的過(guò)程，就是管理由微觀到宏觀的過(guò)程。小企業(yè)是面對(duì)面的直接管理，而大企業(yè)則需要運(yùn)籌帷幄的能力。”

—————姜永忠心語(yǔ)

鹽城因煮海成鹽而設(shè)縣，商業(yè)的萌芽可上溯數(shù)千年。尤其是近年來(lái)，商家的崛起與沉落、發(fā)達(dá)與衰微，幾乎成了這塊土地上最引人注目的一幕。

在姜永忠眼里，鹽城商業(yè)有“高原”而無(wú)“高峰”，他要把商業(yè)大廈打造成鹽城商界真正的“高峰”，然后一覽眾山小！

“作為企業(yè)的帶頭人，不能囿于慣常的模式思維，表面上的風(fēng)平浪靜不是商場(chǎng)的本質(zhì)，各自為陣也絕不是實(shí)現(xiàn)價(jià)值藍(lán)海的理想途徑。說(shuō)到底，企業(yè)帶頭人最終的目標(biāo)不是讓個(gè)人成為財(cái)富的積聚者，而是真正成為社會(huì)先進(jìn)生產(chǎn)力的代表，考慮怎么對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)任、對(duì)員工負(fù)責(zé)任、對(duì)合作方負(fù)責(zé)任、對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)任，最終實(shí)現(xiàn)共贏。”姜永忠的人生境界也不斷與時(shí)俱進(jìn)。

《孫子兵法》云：“人不為之我為主，人皆趨之我避之。”做商業(yè)，就是要造勢(shì)。商業(yè)大廈的磅礴之勢(shì)，就是從品牌戰(zhàn)略伊始。

出奇兵方能謀全勝。奇從何來(lái)？姜永忠認(rèn)為商業(yè)大廈要從“跟跑者”變?yōu)椤邦I(lǐng)跑者”，必須不能按常規(guī)出牌，因?yàn)楣芾怼⒎?wù)、環(huán)境等方面的優(yōu)化，這些“常規(guī)牌”你在出商業(yè)對(duì)手也在出，要想“領(lǐng)跑”，力拔頭籌，必須跳躍式發(fā)展，姜永忠將此總結(jié)為：久行不如一躍！而品牌戰(zhàn)略就成為商業(yè)大廈 “驚人一躍”的基點(diǎn)。

姜永忠第一次帶隊(duì)到上海一家高端品牌的服裝企業(yè)招商，自報(bào)家門：“我們是鹽城人，鹽城商業(yè)大廈是鹽城最大的商場(chǎng)。”接待人員卻反問(wèn)了一句讓他們尷尬的話：“鹽城？鹽城在哪兒？”姜永忠只得耐心解釋，告訴他們，鹽城是蘇北沿海的新興城市，擁有森達(dá)皮鞋、東風(fēng)悅達(dá)起亞汽車及黛安芬時(shí)裝等知名品牌，對(duì)方這才眼前一亮，合作的興趣驟增。

如何與知名品牌打交道？姜永忠一直在思考，看了不少專業(yè)書籍，也向南方的一些商場(chǎng)取過(guò)經(jīng)。厚積而薄發(fā)，有一次，他在深圳觀瀾湖高爾夫球場(chǎng)參加一個(gè)品牌推介會(huì)，優(yōu)雅的環(huán)境與時(shí)尚的品牌相得益彰，在那樣的氛圍下，姜永忠腦中猶如靈光一閃，思路豁然開朗，一整套關(guān)于引進(jìn)品牌的方式噴薄而出。他把心得寫下來(lái)，組織招商人員學(xué)習(xí)，從如何介紹鹽城、如何介紹商業(yè)大廈入手，到如何注重交際禮儀、協(xié)議如何洽談等，面對(duì)面地講，手把手地教，培養(yǎng)出一支善于招商的專職隊(duì)伍。

在姜永忠眼中，一線品牌都是“寶貝疙瘩”，不光劃出最好的經(jīng)營(yíng)區(qū)域，還倒貼錢給他們裝修，裝修費(fèi)通常在15萬(wàn)元以上，重要品牌的裝修費(fèi)更是高達(dá)40萬(wàn)。

大品牌提升了商場(chǎng)的品位與人氣，同時(shí)也帶動(dòng)了小品牌的發(fā)展。例如，“杉杉”是商業(yè)大廈的長(zhǎng)年合作伙伴，姜永忠將其縮小經(jīng)營(yíng)面積且調(diào)到次要位置，反而在消費(fèi)者的價(jià)格比較中拾得大便宜，銷量猛增。

姜永忠喜歡“傍”品牌，容不得半點(diǎn)“腸梗阻”。比如與南京一品牌商洽談時(shí)，手下人匯報(bào)品牌商的要求太高，滿足不了；而品牌商則抱怨商業(yè)大廈設(shè)置了門檻，他們進(jìn)不來(lái)。誰(shuí)在說(shuō)謊？姜永忠一清二楚，肯定是自家人搞名堂。這促使他出臺(tái)了一項(xiàng)制度：所有的一線品牌商來(lái)商業(yè)大廈，必須通知總經(jīng)理親自接待，如不通知，就必須保證談成，否則，一切后果自負(fù)！

同時(shí)，他還打出了“總經(jīng)理推薦品牌”的字樣，為一線品牌的入駐、經(jīng)營(yíng)構(gòu)筑零障礙的綠色通道。在他的努力下，先后有眾多國(guó)內(nèi)外一線品牌進(jìn)駐鹽城，極大地提升了鹽城人的消費(fèi)層次與消費(fèi)水平。2009年，商廈又新引進(jìn)了阿森納、德意志山峰、JEEP、HAZZYS、恩裳、X-MOOM、UGIZ、DHC、雷達(dá)等國(guó)際知名品牌。

品牌，讓生活更美好。人們捕捉到了許多時(shí)尚的信息，一位消費(fèi)者說(shuō)：“我買阿森納男裝，盡管我對(duì)這一品牌還有些陌生，但我見是商業(yè)大廈老總推薦的品牌，我就放心購(gòu)買了。”

誠(chéng)如斯言。品牌戰(zhàn)略將商業(yè)大廈推向了鹽城商界的巔峰，鹽城商業(yè)大廈也因此走出了“低空爭(zhēng)食”的局面，成為鹽城商界中獨(dú)步云霄、敢于“九天攬?jiān)隆钡念I(lǐng)航者！

黃海浪潮激，猶有趕海人！姜永忠，在波瀾壯闊的商海里閑庭信步，擊浪而歌，呼嘯的海潮奏響時(shí)代的強(qiáng)音，騰飛的浪花涌動(dòng)發(fā)展的激情與活力，推動(dòng)著商業(yè)大廈向前、向前！

（編輯陸艾涢 luaiyun920@sohu.com）