體育用品的網絡購買行為分析

摘要：文章選取30家同種品牌的羽毛球拍的淘寶店家，并根據其銷售情況、店鋪的信用、消費者的評價和銷售量等情況得到一組數據，并經過spss軟件對這些數據進行處理，從而分析出消費者的網絡購買行為。

關鍵詞：體育用品 信用 評價

一、引言：

隨著互聯網的發展和網絡購物安全的保障，網上商店越來越受到消費者的青睞，淘寶平臺這樣的第三方平臺的發展進一步促進了網絡購物消費者的增加。在這樣的形勢下很多企業都加入到網絡銷售的行列中。文章選取淘寶網上的四個評價標準對不同的店家的數據進行分析，最終得出消費者選擇店家購買時考慮的主要因素，并加以分析說明怎樣讓店家利用所得結果提高自己店鋪的銷售量。

二、基本假設

1.H1：商品的價格達到某一個特定的值P時銷售量最大

不論是在實際銷售還是網絡銷售中價格都是首先要考慮的因素，消費者選擇網絡購物很大程度上也是因為網絡銷售的平均價格比實際銷售的平均價格要低一些，但是也不見得越低越好，因為網絡銷售的特殊性消費者更加的不容易把握商品質量的優劣，因此在判斷質量時通常都會和價格掛鉤，因此消費者在作出購買選擇的時候并不是單純的以價格最低作為自己你的選擇標準。

2. H2：店鋪的信用與銷售量的大小相關

在淘寶中店鋪的信用是根據該店鋪的銷售量計算出來的，每成功的銷售一件商品賣家的信用就會增加一個單位，而羊群效應和從眾效應早已為研究者證實，在正常情況下，人們遇到不明確情景時對多數人的行為會較為信任，如在信息不充分的情況下，人們會愿意到人更多的商店去購物，到人多的地方去旅游，到人多的地方去吃飯。因為在常識上人們會自然地假定人多自然有人多的理由，肯定有什么地方是值得消費的。證實基于這一效應，本文把信用即總銷售量納入到影響因素之中。

3. H3：消費者的好評率越高銷售量越大

在決定購買行為的時候人們總是希望能夠了解更多的知識，從而有足夠的掌控，而在淘寶中了解某件商品的品質的主要途徑就是查看評論，再看其他的欲購買過該商品的消費者的品論中有多少是好評的有多少是差評的，評論較差的消費者的不滿意點是什么，如他們所不滿意的是自己同樣比較在意的就去選擇其他的店鋪。同時從這些評論之中也能夠看出店主對不滿意的處理方式來了解該店服務質量的好壞。

4. H4：網絡店鋪的服務質量與銷售量呈正相關

由于消費者的個人偏好問題，消費者購買的商品會存在不滿意的現象總是會發生的，即使商品本身沒有問題也有可能出現消費者不滿意的現象，所以在這種情況下店主的服務態度就尤為重要，因為店主也已決定給消費者不滿意的商品一個滿意的答復，最終使消費者能夠滿意，從而增加客戶忠誠度。

三、研究方法：

文章選取yonex羽毛球拍作為研究對象，對淘寶上三十家經營yonex網球拍的店鋪進行分析并記錄這些店鋪的最近三十天內銷售的該商品的個數，該店鋪的信用度，顧客對該店鋪內商品的滿意度，該商品在該店鋪之中的價格和顧客對該店鋪的服務質量的評分等數來測量消費者對信用、滿意度、價格和服這些信息對該商品的購買情況的影響

其中價格是指所選取的店鋪中這種球拍的銷售價格，信用是指所選體育用品店的整體的商店信用，好評也是對店鋪整體評價來說的在此指的是好評率，態度是指以前買過所選擇體育用品店鋪的商品的消費者在使用該店商品后對店內服務態度的評價的平均值。

四、數據處理及分析

原始數據中價格與消費者的購買情況沒有直接的比例關系債此我們用修正后的價格■其中P'表示某店鋪的該商品的價格與淘寶中所給出的品均價格的差的絕對值p代表的是某一個店中YONEX的價格，P■代表的是淘寶網上所給出的該商品的平均價格。

信用C為原始數據中的值不作處理。

好評V的最大值為100但是鑒于大多數的消費者都會給出好評所以在此用非好評率V'來計量，其中■。

店主的服務態度為■， 即消費者對服務態度的評分可以通過消費者的打分來直接獲得但是由于基數大而且分值比較高故本文中用M'來計算

假設S為當月銷售該羽毛球拍的個數，則根據得到的數據用spss軟件擬合得到的結果為：

S=-0.65P'+0.0038C-3.25V'-8.63M'+2.37

上式中店主的服務態度所占的權重最大，說明店鋪服務態度的提高對銷售量的提高具有最顯著的影響。

五、研究結論

通過對淘寶羽毛球拍店鋪的銷售情況研究結果顯示羽毛球拍的價格，店鋪的信用值，店鋪商品的好評率，店鋪的服務態度這四個方面都與店鋪的銷售有著直接的關系，羽毛球拍的價格越接近于平均價格其銷售量越大，店鋪的信用越高該店鋪羽毛球拍的銷售量越大，差評越少了該店鋪的銷售量越大，店家的服務態度越好其銷售量也就越大，但是總體來說服務態度最好的店鋪的影響最大，那些銷售量大的店鋪其服務態度也是最好的，因為消費者在消費體育用品的時候本身就是一種休閑娛樂，店家好的服務態度能讓消費者得到一種滿意感。而且服務態度好的店鋪都有一個特點，可以盡量滿足消費者的合理的要求，能給予消費者以安全感，從而使購買行為發生。

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