淺談中國高爾夫會籍銷售團隊建設

【摘要】：高爾夫作為一項時尚、新興的健康運動。已逐漸滲透到我們的都市生活中，并令不少人向往。高爾夫球場的會籍銷售是球場建成營業后的一筆數目巨大的收入。球場的建設成本大部分是靠會籍來收回的，所以必須做好會籍銷售，要做好會籍銷售必須有一支專業的營銷隊伍，所以要培訓出高效能的營銷隊伍，整個高爾夫球場也就能良好有序的發展下去。

【關鍵詞】：高爾夫俱樂部 高爾夫市場 營銷隊伍

一、高爾夫發展現狀

據統計，目前中國處于營業中球場532家，包括在建和待建球場約600余家。2009年高爾夫申奧成功，高爾夫重返奧運大家庭，將給中國高爾夫發展帶來巨大發展前景。

二、中國高爾夫市場

在中國，高爾夫進入中國的時間雖然不算太長，但以其陽光健康休閑的運動理念受到國人的歡迎。隨著中國財富階層與中產階層的不斷擴大，無論是作為高端貴族的高爾夫還是大聲疾呼平民化的高爾夫，在中國都有一個穩定的有消費能力的群體。據調查，2010年，家庭資產30萬以上、年收入10萬以上的人群將增長到2.5億。對比高爾夫目前的人群數量，尤其是除去外籍人士、港臺人士的內地高爾夫人群數量，這其中的數量差距不可謂不大。這表明了中國有一部分人具有購買高爾夫會籍的能力，說明了高爾夫在中國可以開拓的市場是巨大的。這一部分人就是我們高爾夫會籍營銷的目標人群，也就是我們的目標市場。由此可見，我國高爾夫會籍銷售有著巨大的市場空間。

三、會籍銷售對球場發展的重要性

高爾夫球場銷售會籍給客人，銷售的是消費使用球場及其配套設施的權利。在客人行使自己權利的同時也就是球場為會員進行服務的過程。更重要的是高爾夫會籍是一種身份地位的象征，是一種更高層次的精神享受。會員是高爾夫球場最大的財神爺。因為撇開地產不談，高爾夫球場的會籍銷售是球場建成營業后的一筆數目巨大的收入。這是回籠投資資金的一大步。所以如何做好會籍銷售對球場的發展十分重要。球場的建設成本大部分是靠會籍來收回的，高爾夫這項運動雖然一個人參與有其獨特的魅力，但大多數愛好者更偏向于和他的球友一起分享快樂，所以會員還存在宣傳效應，會帶動更多人參與，這樣隊伍才會逐漸壯大。所以可以說會籍銷售是高爾夫俱樂部整個經營管理中的重要環節，直接制約反映和指導球會其他相關部門工作的管理狀況和改進方向，由此可見，會員的地位非常重要，如何把會籍更加迅速更加合理地銷售出去，建設一支業務能力強、素質過硬的營銷團隊是很重要的。

四、打造一流的營銷團隊

現在大部分的球場都只招聘年輕的女性銷售人員，雖然女性銷售人員在銷售中有其自身優勢，實際上，這樣的營銷隊伍結構太過單一，是很不合理的。當前，女性消費者的經濟實力不斷增強，空閑時間逐日增加，我們必須根據不斷變化的市場來調整營銷隊伍。我們把營銷隊伍管理定義為一種對銷售人員的所有活動及工作目標所進行的分析、計劃、實施和控制。要將營銷隊伍培訓成高效能的隊伍，可以從以下幾個方面開展：

1.培養對營銷工作的熱愛，熱愛營銷的員工才是好員工，才是企業需要的營銷人員。

很多應聘者前來應聘營銷人員，認為營銷能賺大錢，報著發大財的夢想，沒有為了營銷而“奮斗”的心理準備，更不愿意吃苦，而是“幻想”著做了營銷人員，天天拿到高額的底薪，坐享其成。

只有那些真正熱愛營銷、對營銷有興趣并且愿意為之付出努力和艱辛的員工，才是真正的營銷人員。這類營銷人員會通過自己的付出和努力獲得回報，賺取豐厚的收益，他們愿意并且積極投入，努力工作。這樣的員工才是企業需要的營銷人員。

2.要使員工活躍起來，積極主動地投入到工作當中。可以說，人們愿意與能改變他們心情的人打交道，同樣，沒有客人樂意對著一個整天愁眉苦臉的銷售員說話，我們需要的是那些時刻保持著愉悅心情、樂觀態度的員工。有研究表明，人們在心情舒暢的時候最容易做出消費的決定，好心情是可以感染別人的。這種快樂的傳遞有利于銷售的成功。

3.懂得對客戶曉之以情。有時候，訴諸理性只會讓客人明白事情，而訴諸感情才會令客人掏腰包。簡單地給客人算經濟賬是比較難打動客人的心。銷售人員應該先和客人搭建好一條溝通的橋梁，找到一個共鳴點之后，客人才會打開話匣子，然后才會打開錢匣子。要讓客人覺得購買我們的會籍是合情合理的。

4.告誡員工做事時分清輕重緩急。合理安排時間精力，對哪些客人在現階段需要投放更大的精力，對潛在客戶要保持長期性、堅持性。

5.了解并善于挖掘客人的潛在需要。我們需要進行最有效的換位思考，即從客人的角度出發，感受客人的情感和需求，清楚地知道客人的心理活動，探究他的心理需求，通過我們的服務滿足他的需求。譬如，有些特殊客人不喜歡透露自己的真實的姓名和住址，我們在對他們進行銷售的過程里就需要制定一套特殊計劃，區別對待。

6.不斷學習，與時俱進。營銷成員不僅要保持對客戶資料的更新，而且其思想和知識技能要不斷保持更新，在實踐中不斷學習新的營銷觀念和營銷技能。

五、加強營銷人員素質的培養

（一）良好的品德

營銷活動是一項塑造企業形象、建立聲譽的崇高事業。他需求從業人員必須具有優秀的道德品質和高尚的職業道德，誠實嚴謹、恪盡職守的態度和廉潔奉公、公道正派的作風。在代表組織進行社會交往和協調關系中，不謀私利，不徇私情，為人正直，處事公道；在本職工作中，盡心盡責，恪盡職守，能充分履行自己的社會責任、經濟責任和道德責任。那種玩忽職守、自由散漫、不學無術、損公肥私、投機鉆營、趨炎附勢、傲慢自大、爭功奪利、嫉賢妒能的思想和行為，都是背離營銷人員職業道德的。

（二）自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

（三）做個有心人

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做得好，為什么？做得不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷地提高自己，去開創更精彩的人生。

（四）韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性“吃得苦中苦，方為人上人”。銷售工作的一半是跑出來的，要不斷地去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

（五）良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

（六）交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

會員是球會的財富，打造出卓越的銷售精英、塑造出完美的營銷團隊，是每一個球會核心競爭力的體現，，企業才會有可持續性發展。

【參考文獻】

[1]智贏盛世咨詢顧問機構《綠色顛覆》2008年

[2]美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫》