從財險保險營銷員現狀看保險營銷員體制改革的必要性

[摘要]：前一時期，保險營銷制度在促進保險業快速增長等方面發揮了重要作用。但是，隨著社會環境的不斷進步，我國保險發展進入新的階段，保險營銷員管理的一些體制機制性矛盾和問題開始顯現。管理粗放、大進大出、素質不高、關系不順等問題比較突出。通過改革創新，逐步解決這些問題，對保險業長期可持續健康發展、防范保險市場系統性風險、維護被保險人利益具有深遠意義。

[關鍵詞]：保險 營銷員 監管 機制

保險營銷制度自上世紀90年代引入我國以來，在促進改革、保障經濟、穩定社會、造福人民等方面發揮了重要作用。龐大的營銷群體為保險業的發展、保險意識的滲透與保險知識的普及做出了重大貢獻，也為社會多元化就業與社會個體發展提供了一定的示范效應。但隨著保險業吸納人數的增長以及保險規模的快速發展，保險營銷員管理的一些體制機制性矛盾和問題開始顯現。管理粗放、大進大出、素質不高、關系不順等問題突出，保險營銷員現狀已漸漸不利于保險業的可持續發展。其表現形式為：（1）一直以來營銷員中存在銷售誤導、貼費返傭、無序競爭等行為，從個別行為已發展成了行業習慣，“返傭”現象嚴重擾亂了保險市場的正常秩序。（2）營銷員為保險公司代理保險業務，保費傭金為單一收入來源，這種只與業績掛鉤的報酬制度沒有任何基本勞動保障，使得營銷人員流失變動速度加快，造成營銷服務的不連續與不完善，既影響了客戶對營銷群體乃至保險行業的形象認知度，同時也降低了保險營銷對高素質人才的吸引力。（3）保險主體用工體制差異。薪酬管理的不統一，存在部分保險主體通過績效工資形式代替了手續費；通過增加工資補貼，給營銷員貼費提供條件，從而加大了保險監管部門對市場監管的難度。

面對以上困境，隨著保險營銷隊伍不斷擴張，營銷群體的社會地位和福利待遇問題與當前營銷機制矛盾日趨尖銳。結合保險營銷員的規模和現狀，員工化管理是保險營銷制度變革的理想模式和現實路徑。

一、保險公司調整與規范營銷員薪酬體制，建立科學的激勵機制。

1.實行“雙軌制”，既有職員制又有代理制。

保險營銷制度采用靈活就業模式，保險公司對其管理既有職員制又有代理制。考慮到公司的經營成本和經營政策的連續性，將所有保險營銷員納入保險公司的員工編制會給保險公司帶來沉重的負擔，所以把現有的營銷員管理模式完全拋棄也是非理性的。最可行的辦法就是對新錄用的營銷員先簽訂代理合同，實行員工化管理，經過培訓和實踐，將一部分高素質、業績優秀的代理人轉為公司員工，為營銷員提供成長的渠道。

2.建立科學的激勵機制，為營銷員提供“動力油”和“潤滑油”。

激勵機制包括業績考核系統和薪酬管理系統。在業績考核方面，制定好級別考核、業績考核制度和表彰制度，增強營銷員的爭先意識。在薪酬管理系統方面，充分發揮手續費對結構調整的杠桿作用，用手續費來調節效益險種與非效益險種發展方向。打破直銷人員與營銷員身份界限，實行“效率優先，績效掛鉤”的分配機制，在社會養老、醫療保險和住房公積金等方面，逐步縮小與直銷人員的差距。

二、監管部門從制度上對營銷員加以規范和引導。

通過規章制度和市場監管行為對營銷員進行強制性約束，這一約束的意義在于保護消費者的基本權益，同時防范行業中出現系統性風險。

1.建立保險營銷員誠信體系。

維護誠信要靠嚴格的法律法規體系，改善信用秩序；確立誠信體系的征信制度，建立健全企業和個人的信用評級制度；建立和實行客戶對營銷員的道德評估制度，逐步改善個人收入只與銷售業績掛鉤的習慣做法，從“數字論英雄”向“有質量增長”轉變，重視和促進信用資本質量的提高。

2.提升保險營銷員職業素質。

切實提高保險營銷員的市場準入門檻，完善代理人員資格證制度，加強營銷員崗前培訓，抓好營銷員繼續教育，提高營銷員綜合素質和職業素質，規范保險營銷員的展業行為，提高保險營銷隊伍競爭力。建立全行業規范、統一的專業化培訓體系，有效整合資源，對營銷員進行持續的培訓和考核，以提升營銷員的專業化水平和社會地位。

3.加強對保險營銷員的管理。

2006年《保險營銷員管理規定》的出臺，不僅對營銷員資格準入、從業行為管理直至市場退出實施了全程動態監管，更強調了營銷員的行為規范、社會監督，激發了保險營銷員個人潛能，構筑了保險業核心競爭力。所以，只有使社會、行業協會與保險公司監管約束機制共同發揮協調作用，通過規范市場競爭秩序，才能為保險公司的良性競爭創造公平穩定的環境和秩序。

總之，保險營銷體系改革前景是依法理順和明確與保險營銷員的法律關系，減少與保險營銷員的法律糾紛，切實維護保險營銷員的合法權益，著力構建一個法律關系清晰、管理責任明確、權利義務對等、效率與公平兼顧、收入與業績掛鉤，考核向業務質量傾斜、基本保障健全、合法規范、渠道多元、充滿活力的保險銷售新體系。在制度上保險營銷員將逐步向員工的管理體系過渡，給營銷員一定的福利和保障，穩定人員結構。而作為保險營銷人員，要有一個職業生涯的定性，要有一個短期、中期、長期的職業規劃。只有激勵與約束共同發揮作用，營銷群體才能真正體現穩定性、集約性，保險行業才能穩定持續發展。

參考文獻：

[1] 高衛東; 保險營銷能走多遠[J]. 內蒙古保險 1998年01期

[2] 我國保險營銷員管理規定出臺[J]. 中國西部科技 2006年14期