淺談降價促銷的規律與技巧

[摘要]：在我國當前的市場營銷活動中，許多企業都采取了降價促銷的策略。無數次的商戰證明，它對促進銷售，提高市場占有率起著積極的作用．但是也造成了一些企業利潤下降、產品質量降低的負面影響。本文著重從降價促銷、規律與技巧和有效利用降價促銷手段三個方面進行分析，并提出降價促銷應注意的事項。

[關鍵詞]：降價促銷 規律 技巧

在激烈的市場競爭中，降價促銷往往是企業首先采用的競爭武器。目前，各企業、商場以各種名目的降價、打折之風，可謂此起彼伏，一浪高過一浪。而降價讓利幅度之大、范圍之廣也是前所未有的。通過降價促銷，企業在短期內擴大了銷售量，搶占了市場份額，強化了企業的市場地位。

一、什么是降價促銷

降價又叫商品特賣、打折銷售、讓利酬賓、折扣優惠等，是商家使用最頻繁的促銷工具之一，也是影響消費者購物最重要的因素之一。降價看上去很簡單，但有的商家運用起來從中獲益，有的卻受到損害。喬冶·斯蒂格勒說過:“降價已成為營銷戰中的一把利劍，它可以克敵，也可能傷己。”因此，有必要對降價的規律和技巧，進行深入的分析和研究。

二、在現代市場經濟條件下，企業降價的主要原因

1.企業的生產能力過剩因此需要擴大銷售，但是企業又不能通過產品改進和加強銷售工作等來擴大銷售。在這種情況下，企業就必須考慮降低價格。2.在強大的競爭者的壓力下，企業的市場占有率下降。3.企業的成本費用比競爭者低，企業通過降低價格來掌握市場或提高市場占有率，從而擴大生產和銷售量，降低成本費用，在這種情況下，企業也往往降低價格。

三、降價促銷的規律與技巧

1.降價要“師出有名”

無論是降價促銷還是其他形式的手段促銷，有一個基本的前提是必須要的，那就是你的促銷是否有一個說得過去的理由。這樣才能給到消費者以足夠的吸引力，且在活動前給消費者更多的聯想空間。

2.降價時機的選擇對促銷效果影響極大

通常來說，假設一家企業能夠維持一段時間的獨自高利潤的話，那么這個行業陷入惡性價格競爭的可能性就越大。對于許多促銷的手段而言，降價促銷無疑是最直接有效的刺激消費者的方法了。

3.避免降價損形象

需要請這些企業注意的是，如果你的產品的生命周期正處在導入期時，奉勸你最好不要隨意降價過多，否則就會給來年的銷售造成巨大的隱患，你的產品剛一上市前期就忙著降價，勢必給消費者形成你的低價形象，等到來年你再恢復原價時就會是消費者感到不能接受。這一點上你和那些品牌知名度。影響力已經很大的品牌是不能相提并論的。

4.提防競爭對手反擊

由于競爭對手在終端拼搶非常激烈，此時廠商進行降價促銷，但是極易造成競爭對手反擊，所以企業應該預留一手后招。

四、有效利用降價促銷手段

看來降價促銷也是有風險的，企業想通過降價來促銷，首先企業不弄虛作假，真正讓利使消費者得到實惠，然后要考慮這種產品是不是適合降價促銷，那么還有什么需要讓企業更好地利用降價這種促銷手段呢，我認為要從以下幾點進行考慮：

1.降價促銷要有良好的鋪墊。在降價促銷之前，良好的宣傳是不可少的，讓消費者認為降價促銷的目的，就是為了獎勵品牌的現有客戶，使消費者受惠。

2.制造商不應該持續不斷降價來招徠客戶，因為這樣會使消費者誤認為該產品在減價促銷，而實際所謂的“優惠價格”實際就是該產品的通常價格。

每種包裝每年只允許進行三次降價促銷活動。

3.要注意降價的幅度。其實促銷活動的成功并不是促銷力度問題，如何讓消費者感覺到獲利才是關鍵。就拿服裝來說，有很多不知名的品牌可以到2折、3折，但仍然不會讓消費者感覺到超值，而高檔名牌服裝一般不打折，偶爾9折、8折，消費者都感覺占了很大的便宜。這就有種心理因素在里面。所以讓利幅度不是越大效果就越好，而是要根據品牌的價值，產品的價值制定一個合理的范圍，任何超出合理范圍的讓利，不但會降低產品的利潤，更會傷害品牌的信譽。

五、在降價的操作技巧上，要注意以下問題

1.根據以往的經驗，降價幅度在10%以下時，幾乎收不到什么促銷效果;降價幅度至少要在15%到20%以上，才會產生明顯的促銷效果。但降價幅度超過50%以上時，必須說明大幅度降價的充分理由，否則顧客會懷疑這是假冒偽劣商品，反而不敢購買。

2.一家商店少數幾種商品大幅度降價，比很多種商品小幅度降價促銷效果好。

3.向消費者傳遞降價信息有很多種辦法，把降價標簽直接掛在商品上，最能吸引消費者立刻購買。

4.在降價標簽或降價廣告上，應注明降價前后兩種價格，或標明降價金額、幅度;有的商家會把前后兩種價格標簽掛在商品上，以證明降價的真實性。

5.消費者購物心理有時候是“買漲不買落”。當價格下降時，他們還持幣觀望，等待更大幅度的降價;當價格上漲時，反而蜂擁購買，形成搶購風潮。商家要把握時機利用消費者這種“買漲不買落”的心理，來促銷自己的商品。

六、結束語

通過對降價促銷的討論，我們得出如下結論，降價是短期的促銷手段，它不能扭轉銷售量下滑的趨勢，也不可能吸引大量新客戶，或像免費使用、兌換券及贈品促銷那樣吸引試用者。盡管如此，降價還是會得到消費者的強烈支持，消費者從中得到實惠，開始或者繼續忠實這一品牌，形成多次購買模式，這將激勵銷售人員，獲取零售商的支持。企業正是要有效利用這一點，使降價促銷發揮其作用。