企業(yè)人性化促銷策略的思考

摘要：通過對(duì)當(dāng)前企業(yè)促銷存在問題的分析，提出可行的心思用在細(xì)微處、清晰傳遞一擊必中、注意淡化商業(yè)利益的企業(yè)人性化促銷策略。

關(guān)鍵詞：人性化 促銷 策略

在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，無論是商家還是消費(fèi)者都早已對(duì)消費(fèi)產(chǎn)品的“人性化”達(dá)成了共識(shí)，“人性化設(shè)計(jì)”也就成了產(chǎn)品身上最打動(dòng)普通消費(fèi)者心靈的閃光點(diǎn)。而 “人性化”的促銷手段，就是用心與顧客進(jìn)行交流，用真情去感化顧客，使顧客的理性消費(fèi)上升為情感消費(fèi)。

1.企業(yè)促銷存在問題

企業(yè)促銷是為了打開市場(chǎng)銷路、宣傳品牌，提升人氣、吸引顧客，如何把吸引過來的目光轉(zhuǎn)換為上升的銷售額是成功營(yíng)銷永恒不變的主題。但是企業(yè)絞盡腦汁博眼球、聚人氣的促銷，實(shí)際上很多時(shí)候?qū)οM(fèi)者卻有點(diǎn)疲勞，甚至不認(rèn)可，難以達(dá)到企業(yè)預(yù)期目的。

1.1 “明星秀”難體現(xiàn)定位

企業(yè)促銷想到更多的還是品牌借“娛樂界”之勢(shì)，利用普通人崇拜明星、追求時(shí)尚的心理以吸引眾多用戶關(guān)注的銷售策略。通過形象代言人在消費(fèi)者心中留下極其深刻的印象，“明星秀”無疑是一種典型的代表。然而對(duì)于眾多的企業(yè)來說，能夠全部實(shí)行嗎？試想，如果每一家企業(yè)都找一個(gè)明星作為自己的形象代言人，姑且不論是否有數(shù)量如此之多的明星，即使都找到了合適的人選，那對(duì)于眾多的消費(fèi)者而言又怎會(huì)有所差別，企業(yè)也很難體現(xiàn)市場(chǎng)定位。

1.2 聚人氣傷消費(fèi)者情感

長(zhǎng)春一家大型超市開業(yè)慶典，想出個(gè)促銷“妙招”，向圍觀人群撒一元人民幣，當(dāng)然有很多人蹲在地上撿錢，同時(shí)就有人議論“這是侮辱人格，什么破商場(chǎng)。”成都某商場(chǎng)，為搞促銷，開業(yè)當(dāng)天在門口向人群拋撒紅包，盛況空前。但不幸的是，一位72歲的老人在人群中被撞倒，導(dǎo)致股骨粉碎性骨折。促銷扔紅包，商家事先就應(yīng)該想到，搶紅包人的眼肯定比“包”還紅，出了事兒麻煩還是自己的。

1.3 求轟動(dòng)不考慮公眾利益

貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)酒廠為了使產(chǎn)品在廣東肇慶市場(chǎng)引起轟動(dòng)效應(yīng)，一連幾天，租用當(dāng)?shù)?輛廣告彩車裝酒，在禮儀小姐陪伴下，通過噴霧器，不斷地將兩噸新品牌白酒噴灑在大街上，以這種別出心裁的促銷方式，讓新品白酒與肇慶消費(fèi)者見面。但這種做法當(dāng)即在百姓中議論開了。一部分人認(rèn)為這是廠家出奇招，可以接受。但許多不飲白酒者卻不敢茍同，認(rèn)為，街市一連幾天籠罩在酒味之中，失去往日的清新。更有些不習(xí)慣白酒味的人聞多了街頭酒味感到頭暈、惡心。企業(yè)促銷行為應(yīng)該考慮公眾利益，酒廠不能強(qiáng)迫路人去聞“酒香”。

1.4 另類促銷適得其反

酒店用“一夜情”和“二奶”等低俗名稱來當(dāng)菜名，餐廳消費(fèi)便送安全套都屬另類促銷方式。消費(fèi)者到餐廳吃飯，求的是干凈可口的飯菜，所以餐飲店只要將自己的食品衛(wèi)生、飯菜質(zhì)量和價(jià)格搞好就夠了，沒有必要搞一些另類古怪的促銷方式。要知道來餐廳吃飯只是為了解決溫飽問題，餐廳如此自作多情的贈(zèng)送安全套，并猜測(cè)顧客夜晚會(huì)有性生活，反倒會(huì)令人反感及厭惡，會(huì)起到適得其反的效果。

2.企業(yè)開展人性化促銷的策略

關(guān)注消費(fèi)者的人性，尊重人性、滿足人性的需求，是順利進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)所必需，人性化促銷就是依照人性來進(jìn)行、設(shè)計(jì)促銷策略。

2.1心思用在細(xì)微處

人性化促銷的核心內(nèi)容是要在某方面最大限度地滿足消費(fèi)者的情感需求，而消費(fèi)者的情感需求往往是多種多樣、相互關(guān)聯(lián)的，這就要求企業(yè)在進(jìn)行人性化促銷策略時(shí)要仔細(xì)分析消費(fèi)者深層次、各種細(xì)微層面的需求，只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)一種與眾多“上帝”的“心靈”互動(dòng)。如EMC舉行的“玫瑰之約”活動(dòng)，EMC向每一位經(jīng)過電腦城門口的用戶均贈(zèng)送了一枝紅玫瑰。EMC送的這枝玫瑰可是花了一番心思，為了確保每朵玫瑰送到用戶手中時(shí)都含苞待放，EMC特地在活動(dòng)的前晚才去采購(gòu)玫瑰，并在每朵玫瑰的根部都包上了保鮮泥。盡管第二天的活動(dòng)只需要9999朵玫瑰，而EMC一買就是15000枝，贈(zèng)送時(shí)一律選用最新鮮的，由此可見EMC對(duì)用戶這種情感訴求把握的比較細(xì)致入微。

2.2清晰傳遞一擊必中

眾所周知，玫瑰作為一種禮物，只有在特定的日子才可能得到，所以在平時(shí)大多數(shù)人在收到一枝玫瑰時(shí)，總會(huì)覺得接到了一份祝福、或者一份好運(yùn)，覺得有些意外和驚喜，但正是因?yàn)檫@一點(diǎn)點(diǎn)的意外和驚喜，就讓用戶深深記住了EMC這個(gè)名字。一家西班牙房地產(chǎn)商促銷，宣布客戶只要購(gòu)買一套價(jià)值6.8萬歐元（約合8.84萬美元）的三居室，商家將出資雇用離婚律師，免費(fèi)為客戶處理離婚事宜。因?yàn)樵谖靼嘌离x婚費(fèi)用不菲，這一做法吸引了那些有意離婚、但擔(dān)心離婚后買不起新房的夫婦。可以說這比“吐血甩賣”、“跳樓價(jià)”、“最后三天”、“打死也不做了”等促銷“苦肉計(jì)”讓很多市民屢屢上當(dāng)相比，要受消費(fèi)者歡迎。因?yàn)樗拇黉N活動(dòng)，向消費(fèi)者傳遞著一種情感，贈(zèng)送的禮品層面，已不再是冷冰冰的單純以應(yīng)用為主的配套產(chǎn)品，而是多了些具有情感內(nèi)涵的東西。

2.3注意淡化商業(yè)利益

追求最大的商業(yè)利益對(duì)于任何企業(yè)而言均是無可厚非的，畢竟企業(yè)要以盈利為目的。然而盡管消費(fèi)者也深知此點(diǎn)，但當(dāng)企業(yè)在銷售活動(dòng)中顯露出這方面的意圖時(shí)，還是會(huì)引起消費(fèi)者很大的抵觸情緒，這也正是在人性化促銷中所經(jīng)常遇到的問題。有一年，某跨國(guó)紙巾企業(yè)放言要將心心相印從重慶趕出去，其推廣活動(dòng)很有創(chuàng)意：一張紙鋪開掛好，一枚硬幣距離十多米讓消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)投擲，如若砸破，獎(jiǎng)金十萬！一時(shí)間，現(xiàn)場(chǎng)人山人海，媒體云集。殊不知，此時(shí)正值六月，天氣炎熱，心心相印立即組織了一批美女促銷員，現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)派發(fā)手帕紙供消費(fèi)者擦汗。一時(shí)間，很多消費(fèi)者都誤以為該場(chǎng)促銷是心心相印搞的。從這看在人性化的促銷活動(dòng)中最好還是不要帶任何功利目的、淡化商業(yè)利益，實(shí)實(shí)在在地向消費(fèi)者傳遞一種好的情感。