淺析中小物流企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷策略

摘要：現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)顯著特征是服務(wù)業(yè)的蓬勃興起，其在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位愈來愈重要，服務(wù)營(yíng)銷的重要性日益突出。為此，物流服務(wù)的營(yíng)銷管理，成為物流企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。本文詳細(xì)闡述了中小物流企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分策略、中小物流企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟策略以及中小物流企業(yè)深度營(yíng)銷策略，為我國(guó)中小物流企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略提供了借鑒。

關(guān)鍵詞：中小物流企業(yè) 營(yíng)銷策略 創(chuàng)新

經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的高速發(fā)展，促使物流服務(wù)逐漸成為了中國(guó)企業(yè)中最為經(jīng)濟(jì)合理的綜合服務(wù)模式，特別是隨著信息技術(shù)的強(qiáng)勢(shì)介入，物流業(yè)已經(jīng)顯示出其強(qiáng)勁的動(dòng)力和蘊(yùn)藏的無(wú)限商機(jī)，我國(guó)的中小物流企業(yè)如果不趁現(xiàn)在中國(guó)進(jìn)入WTO不久，物流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還不算很激烈的時(shí)候占領(lǐng)一定市場(chǎng)份額的話，那么面對(duì)國(guó)外同行潮水般攻勢(shì)的時(shí)候，將處于絕對(duì)的劣勢(shì)。因此中小物流企業(yè)采取怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略，是廣大經(jīng)營(yíng)管理者關(guān)注的熱點(diǎn)問題。

1.中小型物流企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分策略

1.1物流企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的必要性

物流市場(chǎng)細(xì)分是指物流企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)，將物流市場(chǎng)上的客戶劃分成若干個(gè)客戶群，每一個(gè)客戶群為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)針對(duì)這些不同的細(xì)分市場(chǎng)，采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，使物流企業(yè)營(yíng)銷的產(chǎn)品更符合各個(gè)不同特點(diǎn)客戶的需要，從而在各個(gè)細(xì)分的小市場(chǎng)上擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。例如中遠(yuǎn)物流公司在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上開拓了汽車物流、家電物流、項(xiàng)目物流、展運(yùn)物流，為客戶提供高附加值服務(wù)。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，物流市場(chǎng)也不斷地趨向豐富化、多元化，在其不斷壯大的同時(shí)，物流市場(chǎng)需求的差別始終存在并呈現(xiàn)越來越多樣化的態(tài)勢(shì)。

1.2中小型物流企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的特點(diǎn)

企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，決定其可能采取的競(jìng)爭(zhēng)策略。依據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位，可分為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者和市場(chǎng)補(bǔ)缺者四類。

中小型企業(yè)一般不敢貿(mào)然向市場(chǎng)領(lǐng)先者直接發(fā)起攻擊，多數(shù)選擇市場(chǎng)追隨者和補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)策略。所有的行業(yè)都有大量中小企業(yè)，這些中小企業(yè)盯住大企業(yè)忽略的市場(chǎng)空缺，通過專業(yè)化營(yíng)銷，集中自己的資源優(yōu)勢(shì)來滿足這部分市場(chǎng)的需要。市場(chǎng)細(xì)分能力是中小型物流企業(yè)生存發(fā)展的第一位能力，它是進(jìn)行市場(chǎng)定位、切入市場(chǎng)的基礎(chǔ)。中小物流企業(yè)應(yīng)該在運(yùn)營(yíng)過程中，將有限的服務(wù)資源集中于有限的客戶，凸顯自己的客戶服務(wù)能力，給客戶充分的增值服務(wù)期望。

2.中小型物流企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的優(yōu)勢(shì)

2.1有利于增強(qiáng)企業(yè)的核心能力

在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)若想求得生存和發(fā)展，首先要選擇發(fā)展戰(zhàn)略，而實(shí)現(xiàn)該戰(zhàn)略的途徑主要包括獨(dú)立擴(kuò)展和對(duì)外兼并或收購(gòu)。但這兩種方法在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中變得越來越困難，成本高且缺乏靈活性。

戰(zhàn)略聯(lián)盟比兼并收購(gòu)更為適合中小型物流企業(yè)的情況，更為現(xiàn)實(shí)，且更易于操作。戰(zhàn)略聯(lián)盟在大多數(shù)情況下沒有資本關(guān)聯(lián)，加盟企業(yè)地位平等，各企業(yè)保留自己的獨(dú)立運(yùn)作。由于戰(zhàn)略聯(lián)盟可以快速地實(shí)施，而又有相當(dāng)?shù)撵`活性，符合目前中小型物流企業(yè)注重速度和控制成本的要求。

2.2有利于提高企業(yè)服務(wù)能力

戰(zhàn)略聯(lián)盟的出現(xiàn)使企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)方式發(fā)生了根本變化，“為競(jìng)爭(zhēng)而合作，靠合作來競(jìng)爭(zhēng)”已經(jīng)成為人們的共識(shí)。因?yàn)槠髽I(yè)通過戰(zhàn)略聯(lián)盟不僅可以擴(kuò)大規(guī)模，也可以促進(jìn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的形成，從而為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，開拓國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)創(chuàng)造條件。戰(zhàn)略聯(lián)盟能給客戶提供縱橫一體化的服務(wù)。聯(lián)盟之前各中小物流企業(yè)只能提供單一或范圍有限的服務(wù)，其他的服務(wù)客戶必須自己尋找其他物流企業(yè)來完成，造成銜接不順利而出現(xiàn)問題。聯(lián)盟后的企業(yè)可以在更廣的領(lǐng)域，更深的層次提供物流服務(wù)，解決客戶后顧之憂，提高服務(wù)能力。

3.中小型物流企業(yè)深度營(yíng)銷策略

3.1深度營(yíng)銷概念

全球最偉大的推銷員哈維曾說過“顧客不是上帝，而是一個(gè)時(shí)常犯錯(cuò)的孩子”。因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)產(chǎn)品的了解程度和考慮的范圍不同，所以有人在購(gòu)貨前認(rèn)為自己的選擇非常正確，而買回去后往往會(huì)發(fā)現(xiàn)那個(gè)產(chǎn)品其實(shí)并不適合他！例如一個(gè)牙齒蛀蟲的孩子想買幾個(gè)糖，推銷員是該把他當(dāng)做上帝去滿足他，還是把他當(dāng)做一個(gè)孩子去勸導(dǎo)他，向他推薦無(wú)糖食品呢？對(duì)待一個(gè)孩子，我們不僅是滿足他，還有引導(dǎo)、講解和關(guān)心，這樣做的目的是讓顧客買到最適用的產(chǎn)品，讓顧客的每一分錢都能發(fā)揮最大的價(jià)值。

3.2顧客的深度溝通

中小物流企業(yè)與顧客深度溝通要做到以下幾點(diǎn)：首先，是關(guān)于第三方物流企業(yè)自身狀況的溝通。

第三方物流企業(yè)的顧客在購(gòu)買的決策過程中，希望對(duì)第三方物流企業(yè)服務(wù)的現(xiàn)實(shí)情況有所了解，以減少風(fēng)險(xiǎn)。但由于物流服務(wù)是無(wú)形的，因此顧客無(wú)法很好地判斷，一定程度上阻礙了物流的需求。這就需要第三方物流企業(yè)主動(dòng)地把自身的服務(wù)理念、核心競(jìng)爭(zhēng)能力等準(zhǔn)確無(wú)誤地傳遞給顧客，引導(dǎo)顧客對(duì)第三方物流企業(yè)所提供服務(wù)產(chǎn)生合理的期望，從而達(dá)到吸引顧客的效果。

其次，是關(guān)于顧客需求的溝通。確切了解顧客對(duì)物流服務(wù)的需求和期望，是第三方物流企業(yè)更好地為顧客提供服務(wù)的基礎(chǔ)。深度營(yíng)銷要求第三方物流企業(yè)不僅僅是深入地了解顧客需求的基本情況，包括其運(yùn)輸所需要的條件、庫(kù)存所需要的特殊要求等；此外，還應(yīng)該對(duì)其物流活動(dòng)當(dāng)中遇到的困難進(jìn)行溝通了解，以提供針對(duì)性強(qiáng)的個(gè)性化服務(wù)。

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