聚乙烯管材樹脂的渠道建設探析

摘要：聚乙烯管材樹脂由于供需失衡，加上中間貿易商的炒作，其市場價格經常性大幅度波動，影響了產業鏈的正常發展。通過對其渠道建設研究，提出可操作的渠道管理和控制，使得中石化能更好地服務用戶，減少其市場的投機和無序狀況，使得上下游產業鏈都能得到雙贏的局面。

關鍵詞：聚乙烯 管材 樹脂 渠道

一、渠道的定義和重要性

渠道，是指產品或服務轉移所經過的路徑，是由參與產品或服務轉移活動以使產品或服務便于使用或消費的所有組織構成，渠道是企業完成其產品或服務的交換過程，實現價值，產生效益的重要載體。渠道建設是企業市場營銷工作中最重要的內容之一，是企業能否將產品打入目標市場、擴大銷售、實現企業經營目標的一個重要手段。即所謂“得渠道者得天下”；渠道為王”、“終端制勝”的理念已漸成為大家的共識。

二、聚乙烯管材樹脂的市場特征

合成樹脂是由人工合成的一類高分子聚合物，廣泛地應用于農業、工業、建筑、包裝、國防以及人們生活的各個領域。聚乙烯管材樹脂是合成樹脂的一個重要組成部分，主要用來生產與人們生活相關的給水管材、輸氣用埋地聚乙烯管材地下通信管道用塑料管、室外塑料給水管等方面。我國已成為僅次于美國的世界第二大塑料管道生產應用大國，年產能超過1萬噸的企業達到100多家，超過10萬噸的企業有20家之多，其產量每年增長在兩位數以上。但是，聚乙烯管材樹脂的供應卻無法滿足國內聚乙烯管材生產的需要，每年的進口量都在40萬噸以上，占市場總量的30%以上，特別是高端方面如燃氣領域管材樹脂，幾乎全部依賴進口。

目前國內聚乙烯管材樹脂的供應廠商主要有中國石油化工股份有限公司（簡稱中石化）和中國石油天然氣股份有限公司(中石油)，此外，上海金菲石油化工股份有限公司和遼寧華錦集團也有少量生產，但市場影響力較小。中石油的生產企業比較偏遠（獨山子在新疆、吉化在吉林），而下游加工廠普遍在華東、華南和華北，這樣導致物流運距較長，供貨無法及時保障，不確定因素較多，因此其下游客戶里中間貿易商較多。中石化是國內最大的石化產品生產供應商，其聚乙烯的產量占據國內市場的30%以上，有一批穩定的下游生產廠商，但依然存在中間商的干擾，還達不到利用營銷渠道來掌控市場。國外進口聚乙烯管材樹脂方面，由于條件限制，絕大多數的生產企業由于實力原因，是無法直接與國外廠家接洽的，只有大型加工企業和貿易商可以直接與國外廠家訂貨，而大多數中小企業只能間接買到進口聚乙烯管材樹脂。

三、聚乙烯管材樹脂的獨有特征

相對于其他種類的聚乙烯樹脂而言，聚乙烯管材樹脂有著自己的獨有特征。首先其生產工藝、技術、裝置、流程等全套都是由國外跨國石化公司所掌握壟斷，其樹脂產品具有非常高的技術含量，它的生產不是一般企業可以復制生產的。其次，其應用范圍局限在管材管道，與人們生活戚戚相關，責任意義重大；特別是高端的燃氣管，用來建設城市天然氣管道，非常危險。在管材領域所使用的樹脂，必須得到國際或國家權威機構的強制認證，且認證過程嚴格、認證過程在一年以上，認證花費在10萬美金，這在一定程度上具有排他性。

從聚乙烯管材用在人們生活相關的建設項目上看，存在著用量巨大、用途重要、覆蓋面廣泛但非常專業化、用途受到很大局限的特點。同時這些項目關系到國計民生，責任重大，對管材產品的質量有嚴格的控制要求，必須保證在規定時間內安全不出問題。由此，聚乙烯管材樹脂與聚乙烯管材之間存在較為明顯的一對一關系，就是說，聚乙烯管材樹脂只能用來生產聚乙烯管材，幾乎不能用在其他方面。

四、聚乙烯管材樹脂的渠道探討

從下游聚乙烯管材生產企業的綜合實力來看，呈兩極分化的態勢，一面是有實力有規模有技術有品牌的老牌企業，一面是價格機制靈活有區域優勢、善于利用關系的新興加工企業，這是目前聚乙烯管材生產企業的特征。老牌企業的產品價格比較高，生產一般保持較長較高的生產開工率，訂單比較連續穩定，高端產品占據的比例較高；而新興加工企業產品價格比較有競爭力，產品規格較為單一，高端產品的質量不穩定，生產開工率也不太正常。但從市場看，兩類企業都生存發展得相當不錯，對未來都比較樂觀。

因為終端用戶（管材加工企業）比較明確，加上產品專業技術化的特性，形成一對一的特點。所以在考慮管材樹脂渠道結時，應以零層渠道、一層渠道的短渠道為主。同時，考慮客戶區域分布的非均衡性以及加上工廠生產的季節性，以及產量及市場容量的相對較?。ㄡ槍νㄓ门铺柖裕?，適當納入統一管理和調配，引入少量的有明確目標的代理商。形成有彈力和活性的銷售網絡。

五、用關系營銷管理聚乙烯管材樹脂

石化企業實力上的明顯優勢，加上市場存在一定程度的短缺；下游管材加工企業以民營、合資居多，市場競爭激烈，訂單與原料匹配性強，故下游管材加工企業對上游石化企業的依賴性更多一些，在渠道內，石化企業具有明顯的優勢，有較多的渠道話語權和支配權。可這種渠道權力不像政府行政命令那樣，它是非常脆弱的。

關系營銷特別強調企業要與其交易伙伴以及其他重要的相關群體建立一種互惠互利、相互信賴、長期穩定、共同成長的合作關系，并借此獲得可持續的競爭優勢。企業應通過信任、溝通、承諾、價值共享、同情和互惠等要素建立、維持并發展與交易伙伴的關系，必要時；它會與這些合作伙伴建立戰略聯盟，走共同發展之路。

參考文獻：

[1]莊貴軍. 中國企業的營銷渠道行為研究. 北京大學出版社， 2007版