假癡不顛在商務(wù)談判中的應(yīng)用

【摘要】隨著社會政治、經(jīng)濟的高速發(fā)展，“商務(wù)談判”不斷的滲入平常人的生活，人們對談判方法的研究也越來深入，本文借鑒中國古代著作《三十六計》之中的第二十七計假癡不顛，淺談三十六計在商務(wù)談判中的技巧應(yīng)用。

【關(guān)鍵詞】三十六計 假癡不癲 商務(wù)談判

【中圖分類號】F239【文獻標(biāo)識碼】A【文章編號】1009-8585(2011)05-00-02

“什么是談判？談判與我們有什么關(guān)系？”或許有人會這樣問，要我說，談判其實與我們的生活密不可分，小到菜市場買菜中的計較，大到國際間的合作條目的磋商，這一切都是談判的范疇，所以談判中的技巧的運用就顯得格外重要了。

“寧偽作不知不為，不偽作假知妄為”這短短的十四個字就揭示了今天所要闡述的三十六計之二十七計假癡不癲的核心觀念。

這條計謀的原意是說:在軍事上，有時為了以退求進，必得假癡不癲，老成持重，以達后發(fā)制人。這就如同云勢壓住雷動，且不露機巧一樣，最后一旦爆發(fā)攻擊，便出奇不意而獲勝。

從他的原意上，我們可以捕捉到這幾個關(guān)鍵詞:假、后、奇，下面我們針對這三個關(guān)鍵詞來映射我們在商務(wù)談判中技巧的運用。

1 假癡不癲——假

說到假癡不癲，不能僅僅從字面上理解，這個“假”字很有學(xué)問。這里的“假”，意思是偽裝。裝聾作啞，癡癡呆呆，而內(nèi)心里卻特別清醒。

此計用于政治謀略，就是韜晦之術(shù)，在形勢不利于自己的時候，表面上給人以碌碌無為的印象，隱藏自己的才能，掩蓋內(nèi)心的政治抱負，以免引起政敵的警覺，專一等待時機，實現(xiàn)自己的抱負。

此計用在軍事上，指的是，雖然自己具有相當(dāng)強大的實力，但故意不露鋒芒，顯得軟弱可欺，用以麻痹敵人，驕縱敵人，然后伺機給敵人以措手不及的打擊。

而此計用在商務(wù)談判上，則指的是，在小的方面向?qū)κ终故咀约旱娜鮿荩潘蓪κ值木栊裕却齽儇摏Q定性因素的出現(xiàn)，適時抓住機會，給以反擊，取得勝利。

舉個簡單的應(yīng)用，一個賣電器的商店，電扇、洗衣機之類的電器，賣的都遠便宜于周邊的商店，收益甚至不能滿足商店運營的成本，周圍的人都很不看好這位店主的獨特的運營模式，在很多人認為商店倒閉已經(jīng)成為必然的時候，奇怪的事情發(fā)生了，這家商店不僅沒有倒閉，反而越來越紅火，并且很快的開了多加分店。

您想知道這是為什么么？在此之前，請回答我一個您生活中的問題:

您需要買您的第一套房子，現(xiàn)在您看中了兩套別墅，戶型和周圍環(huán)境您都十分滿意，它們分別屬于兩家地產(chǎn)公司，您詢問了您的朋友，了解到，A公司是以打造舒適豪華住房為公司形象，B公司則是以經(jīng)濟實惠而獲得社會的美譽，您會選擇購買哪一家？

我想普通的家庭在第一次買房時會選擇購買A公司的別墅，因為畢竟是要居住大半輩子的，對房子的舒適性要求會高一些;而條件稍稍有限制的家庭可能會買B公司的住房。

那么大家再考慮另外一種情況，那就是，你發(fā)現(xiàn)一向以經(jīng)濟實惠著稱的B公司賣這套別墅的價格高于A公司，你的心里是否會產(chǎn)生了變化？

我們案例中的電器商店就相當(dāng)于題目中的B公司，塑造出經(jīng)濟實惠的形象，算一筆賬，一臺100元進價的洗衣機，加上各種運營成本，一臺洗衣機的成本在150元，A商店賣200元，B商店賣170元，比A商店便宜了15%，而在面對價值4000-5000元的大型電器，空調(diào)或電視的時候，別的商家賣4000元，這家商店高出別家10%賣4400元，小電器上的實惠的印象，會映射與大電器的出售，讓人覺得，它貴一定有他的道理。

這家店的運營，就是一個商店與客人談判的過程，商店運用假癡不癲的戰(zhàn)略，偽裝自己，不計較小的得失，在核心的點上獲得利益，從而達到總體盈利。

2 假癡不癲——后

說到“后”讓人不禁聯(lián)想到后發(fā)制人這個詞，然而他的核心，在于怎么個“后”法。

在商務(wù)談判中，最忌諱的就是被別人摸清你的真實想法，心里的底線，就像在非洲大草原上，我們要像獵豹一樣靜靜等待獵物落網(wǎng)，這時，假癡不癲則是獵豹身上的豹紋。

當(dāng)你在與別人談判的時候，需要先了解別人的想法，占據(jù)主動，這才有了商務(wù)談判中后發(fā)制人這一說法。

舉個例子，在某次交易會上，甲方外貿(mào)部門與乙方一名客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，乙方客商采取各種招數(shù)來摸甲方外貿(mào)部門的底線，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。甲方立即暫停了談判，并且搜集相關(guān)的行業(yè)信息，了解到我國一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品對于對方來說可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。甲方更具掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方:“我方的貨源不多;產(chǎn)品的需求很大;而我國某些廠商不能供貨”。對方立刻意識到甲方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，就接受了甲方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。

這個事例充分反應(yīng)了情報對后發(fā)制人的重要性，掌握一些情報可以讓你更有針對性的將談判引導(dǎo)，而當(dāng)你無法獲得相關(guān)情報的時候，則需要更加注重技巧性，從交流中，掌握對方的一些外在環(huán)境影響和心中的底線;這里的假癡不癲的運用則是在談判的前期，對己方的信息進行偽裝。

反過來，如果你是那位客商，則可以使用假癡不癲的方式，降低對手的警惕性，甚至一定程度上表現(xiàn)出馬虎大意故意暴露一些有利于對方的境況，在別人心中塑造一個“癡”的印象，讓敵人輕視你，這樣就不會出現(xiàn)上面事例中的談判終止的情況，畢竟情報的獲取是需要成本的，談判方在搜集情報前也需要權(quán)衡得失。

3 假癡不癲——奇

說到假癡不癲中，蘊含的“奇”的意義，那么必須從這個字在三十六計中的出處去思考了，這個字在三十六計中可以引申出一個經(jīng)典的句子“出奇不意，攻其不備”。它指的是，在對手沒有精神準(zhǔn)備的狀態(tài)下，迫使對方作出不正確的判斷，導(dǎo)致對自己有利的結(jié)果，下面我們討論到底該怎么做，才能出“奇”？

我見過一個真實地事例，在一場本該是平等的談判上，出現(xiàn)了一方窮追緊逼，另一方苦苦解釋的一邊倒場面。事情是這樣的，談判甲方與乙方，雙方擁有平等條件，但是自從談判一開始，就出現(xiàn)了緊張的氣氛。作為工程承包商的甲方，本以投標(biāo)方式承包了該工程，按理說經(jīng)過投標(biāo)什么問題都很清楚了，但乙方卻出奇不意地提出了有關(guān)設(shè)計與施工的具體問題、環(huán)境污染問題、抗暴防盜問題，有些甚至連想都沒有想過的消音設(shè)備和監(jiān)控系統(tǒng)預(yù)留孔洞等問題都被一一提出。甲方疲于招架，許多問題在座專家都無法給予滿意的答復(fù)，結(jié)果是只能詞窮的保證“出了問題我們負責(zé)”、“質(zhì)量不符合設(shè)計要求我們負責(zé)”……留下了很多麻煩，可以說被動至極。

面對上面出奇不意的問題，假癡不顛的偽裝就更顯重要了。

案例中的甲方，則是一個很會偽裝的高手，麻木對手，不給對方準(zhǔn)備的機會，他們給對手塑造一個錯誤的印象，突然指出乙方忽略的細節(jié)問題，以達到己方可以出“奇”的目的，亂對手陣腳。

而作為防守一方，假癡不癲則提供了一個“退可守”的平臺，因為就像越王勾踐，變被動為主動，所有的一切都歸功于隱藏，作為事例中的乙方，假癡不癲的談判策略，可用于打破商務(wù)談判的僵局，有效靈活的應(yīng)用更是可能有反被動為主動的奇效。

4 結(jié)語

商務(wù)談判說白了，就是在擁有彈性的事物的爭辯上，為己方爭取到最大的利益，俗話說，商場如戰(zhàn)場，如上文這些技巧的運用，看似容易，做起來則需要無數(shù)的積累和鍛煉，中華文化博大精深，三千年的積淀更是飽含真理，本文只是冰山一角，希望大家能夠從先人給我們留下的精神財富中，得到更多的啟示。

參考文獻

[1] 《商務(wù)談判學(xué)——理論與實務(wù)》張強.中國人民大學(xué)出版社.

[2] 《談判中的心理學(xué)》李維.清華大學(xué)出版社.

[3] 《談判力》(美)費希爾， (美)尤里， (美)巴頓著，王燕，羅昕譯.中信出版社.

[4] 《談判學(xué)概論》劉園主編.首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社.