利率市場化與增加銀行收益應對之策

鄧斌

如今市場利率化已是大勢所趨，為更好的適應當前形勢，銀行業必須轉變觀念，提升中間業務的戰略地位，加強產品營銷，提高中間業務貢獻度，強化風險管理，防范經營風險。

轉變觀念，提升中間業務的戰略地位

當前，國內的債券市場利率、同業拆借利率、貼現利率已基本實現了市場定價。這就是說，市場利率化已是大勢所趨，形勢所迫。商業銀行必須清晰地認識到，能否通過加快發展中間業務，進而加快轉變以批發性信貸業務為主導的傳統經營模式、以利差收入為主導的傳統盈利模式，并成功實現經營轉型。這是國內商業銀行生死攸關的戰略抉擇。為此，從現在開始，銀行業就必須進行系統的組織和研究。

第一，銀行業要組建職能機構。這個部門是中間業務的歸口管理部門，負責全行中間業務規劃、產品研發、組織推廣、系統資源配置和考核督導工作，改變目前銀行內部各自為政、分塊管理、聯動不夠的現狀。獨立部門的成立，使中間業務工作具有整體性、統一性、有效性。

第二，銀行業要培養專門人才。中間業務是集人才、技術、機構、網絡、信息、資金、信譽等于一身的特殊業務，因此，中間業務對銀行業員工綜合素質的要求特別高，既要熟悉銀行業務，又要懂保險、證券、信托、房地產等其他金融與非金融業務；既要懂財務管理，又要懂市場營銷，培養一支高素質的隊伍對促進中間業務發展的影響意義重大。要采取多渠道、多形式的辦法對現有員工進行業務培訓，提高從業人員的素質，可以通過競聘的方式，公開選拔，挑選精通業務、年富力強、善于鉆研和具有開拓意識的人安排到中間業務崗位上來；特別決策層的領導要盡快掌握關于中間業務的理論知識，總結實踐經驗，以提高決策層的領導水平和中間業務的實踐技能。

第三，銀行業要建立健全考核機制。銀行業要建立統一規劃管理、責權嚴格劃分的責任機制，對中間業務實行統一規劃管理。建立中間業務激勵機制，探索和研究中間業務創新的激勵政策。建立中間業務創新的考核評價指標體系，調動員工充分發揮聰明才智，為中間業務創新發展做貢獻。

加強產品營銷，提高中間業務貢獻度

目前，我國商業銀行的中間業務品種真正能深入客戶的不多，特別是一些新興的業務品種，客戶知之甚少。銀行業要發展中間業務，創造和創新客戶市場需求，必須把握好市場開拓與市場營銷環節。根據客戶行業、規模、性質、實力、區域、技術等標準對客戶進行層次劃分，針對不同客戶群體的市場行為和特征，確定不同的營銷重點，采取不同的營銷手段。

第一，緊扣客戶需求，把握市場發展方向。銀行業要在調研的基礎上，梳理、優化現有的中間業務產品制度、流程。開發適應市場、迎合客戶的熱點產品，提高產品研發能力。注重新產品的引進和對現有產品進行優化升級，提高市場反應速度，培育市場競爭能力。銀行業要強化新產品的研發推廣進程。除了研發個性化的產品外，還要加大對大眾化需求的產品研發力度。

第二，加強產品創新。銀行業要以重點產品為突破口，帶動所有產品的全面發展。這就要求我們致力對現有產品優化改進的累進型創新；加快市場響應速度，及時推出客戶需求新產品和產品組合。比如，隨著客戶的發展壯大，跨區域的總部客戶、集團客戶特征明顯，通過提供資金清算網絡、批量保理、定向保理等相關產品和服務，可以把集團客戶及其上下游客戶，供應鏈客戶批量地導入到銀行來。

第三，擴大客戶基礎、著力客戶深耕，提高產品覆蓋度。銀行業要通過交叉營銷、聯動營銷等方略，滿足客戶日益增長的多樣化金融或非金融服務需求，以實施多產品覆蓋，提高客戶的忠誠度和貢獻度。

第四，加強渠道建設，提高電子渠道的交易替代率及銷售能力。銀行業要精心研究營業網點、客戶經理、電子銀行的營銷優勢，將更多中間業務產品在三大渠道同步推進，提高產品分銷能力。特別是要進一步加強對包括客戶經理在內的任務型營銷團隊建設的研究和指導，增強客戶經理和營銷團隊的專業水平和談判能力，不斷提高產品的營銷成功率。要推進網點轉型、優化業務流程，不斷提高電子渠道的交易替代率，以緩解柜面壓力、釋放銷售能力。

第五，銀行業要加強中間業務產品的廣告宣傳，著力營造銀行產品消費的正確輿論環境。

強化風險管理，防范經營風險

第一，防范違規風險。隨著改革的深入，銀行監督管理部門進一步加強了對銀行經營行為的指導和控制。商業銀行應該從戰略、制度、流程等方面入手，加強合規和聲譽風險管理，合規經營，按章辦事，維護好銀行業來之不易的行業聲譽，著力打造可信賴、負責任的企業社會形象，促進銀行業與社會經濟的和諧發展。

第二，防范價格風險。銀行業應根據客戶風險水平和償債能力、競爭狀況和未來潛力，靈活制定利率和費率策略，鎖定中間業務成本，避免過高收費導致基本客戶和優質業務的流失，又要克服以擴大減免來一味遷就客戶的不良傾向。要通過設置收費門檻，有意識地退出低效業務市場。對于風險較大的客戶，則可以考慮采用較高利率輔以多種中間業務費率的定價組合。

第三，防范操作風險。銀行業要將中間業務風險管理納入全行內控制度建設和全面風險管理體系，實現對表內業務風險和表外業務風險的統一管理，加快業務處理流程和崗位操作流程的規范化建設，把控制風險的責任滲透到中間業務每個部門和環節，將內控建設貫穿于中間業務各項工作中。加強對中間業務經營管理和財務收支的內部審計，把可能形成或有負債的中間業務視同信貸業務，實行嚴格的授權授信管理。四是防范道德風險。商業銀行要制定嚴格職業操守和工作紀律，切忌客戶經理進行不符合實際的產品宣傳，夸大產品功能，隱瞞產品風險。對中間業務市場準入、產品開發、營銷收費、核算管理等環節發生的違規行為要進行嚴肅處理。

（作者單位：湖北孝感建設銀行孝感分行）