神經銷售學

艾拉

朋友從香港回來，聲稱碰到了一個最好的手機銷售，所以買了一部最爛的手機。細問端詳，原來是相貌平平的專賣店銷售一直重復對朋友說一句話：“你握一下吧，你握一下試試吧！”毫無購買意愿的朋友耐不住他鍥而不舍的鼓勵，只好將該部手機握在手中。霎那間，從手里傳來的新鮮感打動了他，而一邊的舊手機此刻顯得如此無趣。朋友遂毫不猶豫地買下這部毫無賣點的手機，回來后悔之余，完全不明所以。

其實，這個手機銷售只是小小地運用了所謂“神經銷售”的技巧，即利用人的某些神經反射和本能來銷售產品。

神經銷售學建立在兩個顯而易見的消費者本能上。第一個是Touch and Feel，即為觸摸和感覺。從嬰兒時代起，人就善于用觸摸來辨別好和壞，如果說銷售是在賣夢想的話，讓客人觸摸產品，感受新產品所帶來的新鮮感和接觸快感，就是讓夢想瞬間成真的利器。所以小到絲綢睡衣和毛絨玩具，大到汽車和房子，不讓人嘗試的產品多是難以賣掉的。

想象一下新車試駕時，那皮革的味道，那坐椅的柔軟，更有快速超車時方向盤傳來的手感，這“一切盡在掌握”的感覺是如此新鮮，“鮮得讓人不忍離去”；如此真切，真切得不愿從上面下來，回到現實；如此刺激，刺激得足以使試駕者立即作出購買決定，完全罔顧之前的預算和一匹布那么長的性價比名單和技術參數。

神經銷售學的第二個特點即為不想失去的擁有感。鐵達時上世紀九十年代的廣告語“不求天長地久，只求曾經擁有”曾經盛極一時，但明眼人一看便知，這只是無法天長地久的人安慰自己的傻話，如果可以天長地久，誰又只會要曾經擁有？對此，每一個失敗的“第三者”都可以出來作證。

一旦擁有，就想長久，神經銷售就是看中了這一點。在美國，寵物店總是準許買家把小狗帶回家試養幾天，而這試養八成會變成真養——當小孩已和狗狗成為朋友，當它毛茸茸的身體在你懷里的余溫尚未散去，當它的舌頭在你手里的留下的濕濕癢癢的感覺還在，你又怎能忍心把它退回去呢？

在印度時光顧一間地毯店，店里的伙計在用嘴唇虔誠地親吻手里捧著的一卷華美地毯后，緩慢地將它鋪在地上，動作宛如對情人般輕柔。他執意要我親自用手、用腳趾“感受厚和軟”。當我表示我的房子太小，放不下這樣大的地毯時，這個相貌純樸的印度人竟說：“你買了這么美麗的大地毯，很快就會有一所美麗的大房子！” 這，才是我見過的最好的“神經”銷售！

但其實，也不是所有產品都可以讓人“Touch and Feel”后才買的，比如說安全套。