神經(jīng)銷售學(xué)

艾拉

朋友從香港回來，聲稱碰到了一個(gè)最好的手機(jī)銷售，所以買了一部最爛的手機(jī)。細(xì)問端詳，原來是相貌平平的專賣店銷售一直重復(fù)對(duì)朋友說一句話：“你握一下吧，你握一下試試吧！”毫無購(gòu)買意愿的朋友耐不住他鍥而不舍的鼓勵(lì)，只好將該部手機(jī)握在手中。霎那間，從手里傳來的新鮮感打動(dòng)了他，而一邊的舊手機(jī)此刻顯得如此無趣。朋友遂毫不猶豫地買下這部毫無賣點(diǎn)的手機(jī)，回來后悔之余，完全不明所以。

其實(shí)，這個(gè)手機(jī)銷售只是小小地運(yùn)用了所謂“神經(jīng)銷售”的技巧，即利用人的某些神經(jīng)反射和本能來銷售產(chǎn)品。

神經(jīng)銷售學(xué)建立在兩個(gè)顯而易見的消費(fèi)者本能上。第一個(gè)是Touch and Feel，即為觸摸和感覺。從嬰兒時(shí)代起，人就善于用觸摸來辨別好和壞，如果說銷售是在賣夢(mèng)想的話，讓客人觸摸產(chǎn)品，感受新產(chǎn)品所帶來的新鮮感和接觸快感，就是讓夢(mèng)想瞬間成真的利器。所以小到絲綢睡衣和毛絨玩具，大到汽車和房子，不讓人嘗試的產(chǎn)品多是難以賣掉的。

想象一下新車試駕時(shí)，那皮革的味道，那坐椅的柔軟，更有快速超車時(shí)方向盤傳來的手感，這“一切盡在掌握”的感覺是如此新鮮，“鮮得讓人不忍離去”；如此真切，真切得不愿從上面下來，回到現(xiàn)實(shí)；如此刺激，刺激得足以使試駕者立即作出購(gòu)買決定，完全罔顧之前的預(yù)算和一匹布那么長(zhǎng)的性價(jià)比名單和技術(shù)參數(shù)。

神經(jīng)銷售學(xué)的第二個(gè)特點(diǎn)即為不想失去的擁有感。鐵達(dá)時(shí)上世紀(jì)九十年代的廣告語(yǔ)“不求天長(zhǎng)地久，只求曾經(jīng)擁有”曾經(jīng)盛極一時(shí)，但明眼人一看便知，這只是無法天長(zhǎng)地久的人安慰自己的傻話，如果可以天長(zhǎng)地久，誰(shuí)又只會(huì)要曾經(jīng)擁有？對(duì)此，每一個(gè)失敗的“第三者”都可以出來作證。

一旦擁有，就想長(zhǎng)久，神經(jīng)銷售就是看中了這一點(diǎn)。在美國(guó)，寵物店總是準(zhǔn)許買家把小狗帶回家試養(yǎng)幾天，而這試養(yǎng)八成會(huì)變成真養(yǎng)——當(dāng)小孩已和狗狗成為朋友，當(dāng)它毛茸茸的身體在你懷里的余溫尚未散去，當(dāng)它的舌頭在你手里的留下的濕濕癢癢的感覺還在，你又怎能忍心把它退回去呢？

在印度時(shí)光顧一間地毯店，店里的伙計(jì)在用嘴唇虔誠(chéng)地親吻手里捧著的一卷華美地毯后，緩慢地將它鋪在地上，動(dòng)作宛如對(duì)情人般輕柔。他執(zhí)意要我親自用手、用腳趾“感受厚和軟”。當(dāng)我表示我的房子太小，放不下這樣大的地毯時(shí)，這個(gè)相貌純樸的印度人竟說：“你買了這么美麗的大地毯，很快就會(huì)有一所美麗的大房子！” 這，才是我見過的最好的“神經(jīng)”銷售！

但其實(shí)，也不是所有產(chǎn)品都可以讓人“Touch and Feel”后才買的，比如說安全套。