“師夷長技”與“黃金終端”—美國、加拿大加油站經營管理啟示

□ 文/中國石油新疆銷售公司總會計師 王常榮

世界上第一個真正意義上的加油站于1907年誕生于美國，并在美國走過了其最初的發展和成型過程。隨著跨國石油公司在全球范圍的擴張，加油站也隨之進入歐洲和亞洲各國，并隨著汽車工業在各國的發展而蓬勃發展起來。2011年6月11日至25日，在美國、加拿大進行石油經營管理的培訓學習期間，實地考察了殼牌、埃索、COOP、711、墨菲公司等7座加油站和兩座油庫，從中看到了美國和加拿大石油經營管理方面與中國石油銷售企業的不同。從整體上講，我們與之差距除了體現在設備、設施和便利店業務等表象方面外，更重要的是體現在宏觀管理體制和市場組織等深層面上。“師夷長技”，學習和借鑒發達國家加油站發展的成功經驗，不僅可以少走彎路，而且可以加速提高我們的競爭實力。這對我們進一步搞好自身經營管理工作尤其是財務管理工作具有非常重要的借鑒意義。

加油站建設前期規劃論證與預算指標實現

王常榮(右一)與中國石油銷售公司總會計師趙傳香(右二)一同參觀學習加拿大汽車服務業務。

美國和加拿大石油公司建設加油站前期論證嚴密細致。首先，經營模式選擇，是自助加油還是全程式服務加油，是自營還是非自營，是純零售還是批發兼零售。其次是銷售的產品選擇，主要銷售油品還是非油品，在非油品中主要銷售什么。再次是服務的選擇，采用怎樣的服務方式，提供的服務是否與當地的消費習慣相適應。另外，還要根據周圍環境和地形，如交通流量、麥當勞和修車行，根據貿易區決定建站類型，加油站要建在顧客回家路上的右手邊，要考慮隔離帶。就整個加拿大來說，擁有5500個加油站，每5.5萬人一個加油站，卡爾加里每3萬人一個加油站，要預測本地家庭擁有車輛和加油量，加拿大公司的份額應是21%，站點的份額要大于銷售的份額；要考慮內部的設計，地罐要大于油罐車的容量，優質油、低質油、中間油混合器的安裝，卸油不能影響公眾加油；要考慮投資回報率，通常為12%，建設成本低的加油站，與大型供應商建立合作伙伴關系。在這些大框架確定以后，專門代表要到現場踏看，建設時要進行招標和配備現場工程師，現場工程師要審批每份賬單。考慮的內容越多，成本越高，一般考慮9種，超預算嚴格控制在10%以內。

加油站建設前期的規劃論證是實現預算指標的重要前提條件。由于加拿大和美國在加油站建設上事先既考慮經營模式、又考慮環境因素、還考慮自身成本和投資回報等多種因素，尤其是對工作嚴謹負責的態度，使得規劃論證相對嚴密，工程施工建設相對扎實，同時社會經濟運行大環境也相對穩定。這為日后加油站投產創造良好業績奠定了基礎，也是當期預算任務確定的良好前提。

多元的經營方式與預算指標的確定

不管在加拿大還是在美國，為了商業利益和減少成本，自己擁有自己經營的加油站相對較少，大部分都是承包、租出、合作加盟等多種方式。高度多元和靈活的經營方式取代了預算的部分職能。從油公司角度看，資產擁有者與經營者通過簽訂協議，明確權利義務關系和利益分配關系。這種利益分配關系將預算任務自然確定下來。

無論在加拿大還是美國，制定預算時歷史數據都是被主要考慮的因素，因為歷史數據是曾經發生過的數據。每年年底前3個月就要開始著手制定下年度預算。要認真進行市場預測，制訂增加客戶數量的方案，了解交易區域道路開放或關閉情況和住宅建設變化情況。在總公司12%投資回報率指標下，分零售、批發、其他(輔助產品)逐級向下分解。總公司分到各省，各省分到區級經理，區級經理再分到零售加油站。加油站經理(店經理)要通盤考慮預算情況，將預算指標平衡到具體商品上。收入方面主要以上年實際發生數加通貨膨脹系數為基礎，開支要建立在銷售趨勢和采取新舉措基礎上。要考慮員工加班成本和在精神狀態不佳情況下所處的時間，對24小時營業和縮短營業時間進行成本對比，關注油品存貨的虧損，察看公用設施燈開關、空調暖氣的效率和保養情況。預算指標不足通常被認為是缺乏與管理層的討論和未及時更正造成的。毛利率:便利店21%，洗車65%。

市場經濟自主定價與便捷發達的加油站結算信息系統

加拿大立法不允許商家相互談論價格和商定壟斷價格，都是市場經濟自主定價。大體上有六級定價，每級都有一定利潤。但由于受市場的影響，在一個城市中，價格也大體相同。加油站定價有不同方式，有按照供應商的價格執行的，也有自主定價的，大部分是根據市場情況自主定價。不同城市由于受稅收等因素影響，價格差別很大。考察期間，溫哥華每升油價在133到139加分，但到了卡爾加里每升油價在113加分左右；美國休斯敦每加侖油價在3.3到3.6美元左右，簡單相比美國休斯敦油價較我們中國低。在加拿大，也有針對不同的機構客戶實行不同價格的情況，大體上每升優惠5分加元。也有大流量加油機加油，只顯示銷量，不顯示價格。對農場主實行定期結算，在價格上也給予一定的優惠。

在加拿大，卡業務結算占到80%，現金結算占20%以下；但在美國的TESORO公司中，現金結算占43.6%，信用卡占到55.7%，支票等其他方式僅占0.7%。保險柜是智能型的，具有自行識別功能，只能銀行人員打開，也實行銀行上門收款。大量的現金也通過付給押運公司費用由押運公司運鈔車送存銀行。在加拿大和美國并沒有鎖定顧客的單位自身發行的單一用途的加油卡，大多是信用卡消費。在美國當我們談起中國石油的IC卡時，他們說也愿意做預收款性質的卡。顧客結算十分便利，既可自助加油用卡在加油機上結算，也可在店內用卡或現金結算。員工對結算系統應用熟練自如。

“師夷長技”與“黃金終端”

通過對美國、加拿大油品零售市場管理經驗考察學習，對我們更好地做好油品零售管理會有一定的幫助，從而使加油站成為真正的“黃金終端”。在加油站經營方面應該“師夷長技”，我們得到以下幾點啟示:

加強加油站建設前期的充分論證。加油站是承載增加銷售量和創造效益的物質基礎。提高加油站的建設質量，包括與周圍環境的適應性和自身的工程質量尤為重要。加油站建設中對投資回報、環境分析、成本控制、運作方式、工程質量的論證要細些再細些。對嚴重不達標的要有追責機制。

不斷提高預算管理的科學性。預算要從項目建設和市場銷售中抓起。嘗試引入“談預算”機制，不同層級間進行充分溝通和討論，對差異部分進行論證和分析，可以考慮單獨列示出來。實施滾動預算控制辦法，按實際完成情況逐月向前推進。減少預算指標的復雜性，增強預算指標的精準性。

提高信息系統上線和管理應用水平。在此方面我們與加拿大和美國企業存在較大差距。主要應縮小三方面差距:一要縮小信息系統在滿足顧客需求理念上的差距，真正從顧客的便利需求出發；二要縮小信息系統在功能上的差距，滿足業務運行在定期結算、折扣折讓、盤點對賬等方面的實際需求；三要縮小信息系統在應用上的差距，切實提高應用水平、工作質量和工作效率，引導顧客減少現金消費。

持續運用先進的技術控制成本，減少運營損耗。相對于其他商品來說，油品具有揮發性和不穩定性，這使得對其進行損耗監控難度較大。高精度進銷存管理系統的應用可以將油品揮發、溫度影響和泄漏等各種可能的損耗都置于嚴密的監控之下，使加油站的損耗持續降低，從0.5%到目前的0.3%甚至0.1%，這對于銷量持續增加的加油站來說越來越有意義。越來越多的油品運營商開始運用配送管理和庫存優化的手段進一步優化和減少油品銷售各環節的成本。

“師夷長技”，學習和借鑒外國石油公司先進的管理經驗是快速提升我國石油銷售企業競爭力的有效手段。