實戰推銷練習對于職高生的影響

黑龍江 劉頌

實戰推銷練習對于職高生的影響

黑龍江 劉頌

通過推銷實戰練習，可以改善90后的職高生自身的缺點，讓推銷理念占據他們的頭腦來控制自己的行為舉止，更好地去適應社會的發展。所以，實戰推銷練習對于職高生的影響是意義深遠的。

實戰；推銷；影響

90后的職高學生由于多是獨生子女，所以親身去做的事情比較少，不太能理解“推銷方面的理論”，同時也沒有可行的能夠切合實際的想象力，創新度不夠，營銷策略及營銷方案也就不能弄得明白。為了更好地幫助學生學好推銷，成為一位較優秀的推銷人員，實戰練習則必不可少。在真正的與顧客接觸的推銷實戰練習中，也慢慢磨練了學生們的道德品質，開闊了學生們的視野，鍛煉了學生們的膽量，讓學生們了解了工作流程及社會結構，使學生們更能熟練掌握推銷的技巧，增強了學生們的自信心。所以，實戰推銷練習帶給學生們的切身感受很強烈，很大程度上影響了學生們的成長，改變了許多的不良習慣及毛病，為職高生們更好地適應社會工作打下了良好的基礎。

一、讓學生敢于在陌生人面前展示自己

現在90后的每一屆職高學生都是讓老師非常頭疼的。因為他們一入校就會存在各種各樣的問題，如撒謊、上課睡覺、上課遲到、上課說話、頂撞老師、不交作業、不值日、罵人、打架、破壞公物、男女生都吸煙、不尊重家長和老師等等，一系列的問題，層出不窮。而且有時不是一個孩子的問題，而是一個班級中大部分孩子身上的問題。所以思想工作就需要時時做、日日做、月月總結等，曉之以理，動之以情地引導、教導學生來改善、規范自己的行為舉止。同時，老師也知道言教不如身教，讓學生親身體驗或經歷的事情才能更好地改變自己的行為舉止，才能更好地接受別人地意見。90后的孩子們就是被家長和老師保護的太周到，沒有太多的生活體驗而什么都無所謂，什么都不重視（包括自己），致使自己的道德品質不能與社會和諧共處，而變得與社會格格不入。

“推銷”是真正與人打交道的一門學科，如何能更好地向顧客推銷出自己的商品，除推銷技巧外，更重要地是推銷“推銷員”自己本人。推銷員的行為舉止直接影響到其個人的銷售業績，因此能很好地約束推銷員。在實戰推銷練習中，擬定學生們為推銷員。每次分派不同任務，讓學生們做，使學生們在每一次的銷售中都能夠受益。

舉例說明：

某項推銷任務，銷售當天的《大慶百湖》報紙，每人5份，在指定的“商廈”附近。因為是第一次，所以同學們都抱著興奮的情緒，積極地投入到了工作中。

一會兒，一個尖聲響起：“老師，我賣出去一本！”

部分學生正在尋找著自己的顧客，拿著報紙，走走看看，舉起手來，又放下。

“叫賣呀，你們不吱聲，誰知道你們要干什么，說話！”我大聲示意著。

有的學生張開了嘴。

“好，繼續！”我高興地鼓勵著。

“行，你們一定行的！”我遠遠地伸出大拇指。

學生們開始分散，出聲叫賣著自己手上的報紙，當拿到錢時那種成就感，那種激動，讓他們不能自已，有的同學直接沖上來擁抱我說：“老師，你看，給你……老師，我的報紙都賣出去了……”

“真好，對陌生人推銷東西難不難呀？”我及時地引導著。

“不難，沒有想得那么難。”一位學生說。

“是呀，我也覺得對陌生人展示自己不難。”另一位學生說。

大家都自信滿滿地你一句、我一句興奮地討論上了。

二、教學生信守承諾

如今的社會競爭太多，商業競爭，各行各業之間的競爭，單位里崗位的競爭，生意場上的競爭，多不勝數。而在競爭中誠信變得猶為重要，因為勝利往往屬于誠信者。

誠信，無論對于企業還是個人，都起著非常重要的作用。在商品買賣中，學生們意識到了推銷員信守承諾的重要性。大家都知道，有人脈就有錢賺。對一個推銷員來說：客戶就是他的搖錢樹。要想時時有錢賺，必須廣開人脈。要在社會上獲得成功，尤其是新一代的年輕人，一定要做到實現自己許下的承諾，信守承諾，做一個有誠信的人。

三、鼓勵學生有始有終地完成任務

職高生普遍有一個共性問題，那就是如果老師指派的事情，自己不愿去做或做不到，就逃之夭夭，沒有下文了。

一次，由課代表牽頭購買的2元商品，因為購貨渠道不對，成本過高（1.7元/件進的），利潤偏低（0.3元/件），商品數量不一，而且雜亂，產品保存還不是很到位（包裝有破損的），以至于學生們意見很大，但貨已經在手了，不能扔掉。所以想方設法也要賣出去，必須保住成本錢，以便下一次的資本運轉。所有學生齊心合力保住本錢的推銷戰就拉開了。經過一節課的奮戰，終于賺回了本錢，這次學生們有始有終的推銷實戰，讓他們受益匪淺。

四、激發學生設計自己的創意

要在市場上贏得競爭，需要有好的創意產品或好的創意銷售方式。我在讓學生們做自己的創意之前，先給學生們展示了一下社會上出現的一些創意。如：現在流行“憤怒的小鳥”的游戲，有人就設計了“憤怒的小鳥”造型的包子、饅頭。新穎別致，五顏六色的“小鳥”給大家耳目一新的感覺，使商品快速銷售。再如：現在流行“穿越”，有人就在菊花展上，身穿古裝扮演古代人物的模樣來賣菊花，吸引了很多游客駐足觀賞。

鼓勵、引導后，讓學生展開想象，利用自己手上現有的東西創意一種銷售方式，或改善一種常用商品等等。學生們由一開始的消極被動，到后來的積極創想，雖然仍然是有限的，但已經可以去嘗試開創一下自己的產品，這已經是很大的進步了。

五、培養學生的責任心

在一次大部分學生遲到的道歉儀式上，一位學生解釋道：“對不起，老師，我們的遲到是因為樓管沒有及時叫醒我們所造成的。”我很奇怪地問他：“你們自己上學，還是樓管上學？”學生無言以對，于是說：“是，是，是，是我們自己起來晚了，所以遲到了，請老師原諒。”一個很簡單的睡覺過頭，上課晚了的小事，都不能承擔責任，還要推卸，那碰到大事就更要當“縮頭烏龜”了。

針對責任問題，我在銷售過程中實行個人負責制，每個環節都要有負責人，在任何一個環節出問題，或自己的貨物有問題，銷售不利等，都會在個人的頭上扣除一定的金額，有了這個規定，涉及自身問題時，大家就都提高警惕，提高自覺意識，不能隨意不負責任地胡亂為之了。成功地約束了學生們，使他們感到責任是自己的。

【1】翟文明，宿春禮.世界上最偉大的推銷員大全集.中國華僑出版社，2010年5月版.

（作者單位：大慶市蒙妮坦職業高級中學）

（編輯 劉麗娜）