國際貿易商談中報價計算與策略的案例分析

張式鋒 青島酒店管理職業技術學院

國際貿易商談中報價計算與策略的案例分析

張式鋒 青島酒店管理職業技術學院

在國際貿易商談中，買賣雙方都期望能夠達成理想價格以獲得最大收益。外貿業務員在國際貿易業務中，能夠根據成本，費用和預期利潤來計算進出口價格，并結合一些報價策略，就能夠更準確可靠地對外報價，并根據客戶反應以及己方的銷售預期來確定最終的成交價格。以下以一外貿公司的對外報價案例來詳細介紹國際貿易商談中的報價策略。

一、案例簡介

青島億通國際貿易有限公司（以下稱“我方”）與加拿大的CANAPPLIANCE進口公司（以下稱“客戶”）在廣交會相識并了解了客戶的產品需求。廣交會結束后，我方業務員立即與客戶聯系，客戶要求提供產品樣本以及冰箱樣機；我公司業務員在第二天將產品樣本以快遞寄出，又從工廠抽調一臺樣機并寄給客戶。

客戶收到樣品后，在實驗室對樣機進行了測試，對樣機性能滿意，遂函電要求我方對訂購50臺冰箱 (40HQx1)的FOBC3 VANCOUVER報價，并報CFRC3和 CIFC3價格做參考。

我方業務員經詢問生產廠家得知，進貨成本是人民幣1000元/臺(含增值稅17%)；經詢問貨代公司得知，國內運雜費共計1200元，出口商檢費150元，報關費100元，港區港雜費300元，其他各種費用共計300元；青島至溫哥華的海運運費，一個40英尺集裝箱的包箱費率是800美元；詢問國稅局確認，出口冰箱的退稅率為14%；再次詢問客戶得知，客戶要求按成交價的110%投保，然后詢問中國人民保險公司，得知該批貨物的保險費率為0.5%；查當天人民幣對美元的匯率為6.6；考慮到價格中包括3%傭金，以及我方的預期利潤為成交金額的10%，我方業務員進行了報價核算。

二、出口產品報價構成及計算

（一）出口產品報價構成

報價通常使用FOB、CFR、CIF三種價格。外貿業務員必須透徹了解外貿價格的核算方式。正確的報價，能夠在確保己方的預期利潤的前提下，使客戶接受報價，達成買賣協議。

外貿貨物交易絕大多數是通過遠洋運輸方式進行。除了貨款以外，還有運雜費、報關費用、商品檢驗費用、碼頭裝卸雜費，銀行費用等。

另外一個必須考慮的因素就是退稅。按照目前的國家規定，根據產品的不同，退稅率可占應退稅額的3%～17%不等。具體產品對應的退稅率可到國家稅務局總局的官方網站上去查詢。因為多數傳統產品國際貿易的利潤率也不過10%以內，退稅能帶來的成本抵扣非常重要。為了產品更有競爭力,很多出口商將出口價格壓得很低，退稅成了利潤的主要來源。

（二）出口產品報價計算

出口產品報價核算的步驟如下：明確價格構成，分別計算成本、費用和確定利潤，也即：FOB價格=實際成本+國內費用+預期利潤。FOB價格按照《通則》的解釋，賣方必須在合同規定的裝運期內，在指定的裝運港將貨物裝上買方指定的船上，并及時通知買方；因此，FOB價格不包含運費和保險費。以下用上面實例說明我方業務員在FOB價格條款下的對外報價計算的詳細步驟：

1、計算成本：

實際成本=進貨成本-退稅金額

=進貨成本-進貨成本/(1+增值稅率)*退稅率)

2、計算費用：

（1）國內費用=運雜費+商檢費+報關費+港區港雜費+其他費用

每臺冰箱的費用=2050元/50臺=41元/臺；

（2）客戶傭金=報價*3%（注：計算含傭價格時使用）；

（3）出口運費=800/50*6.6

=106元/臺（注：計算CFR和CIF價格時使用）；

（4）出口保險費=報價*110% *1%（注：計算CIF價格時使用）。

3、計算預期利潤(利潤=報價*10%)

4、報價核算：

FOBC3報價=實際成本+國內費用+客戶傭金+預期利潤

=880+41+FOBC3報價 *3% +FOBC3報價*10%

=921+FOBC3報價*13%；等式兩邊移項得：

FOBC3報價 -FOBC3報價*13%=921

FOBC3報價=921/87%=1065元

折成美元：FOBC3=1065/6. 6=161美元/臺。

三、三種貿易術語下的報價區別

在《國際貿易術語解釋通則》中共有13個貿易術語，其中最常用的貿易術語有三種：FOB、CFR和CIF。這三種貿易術語的費用構成不一樣，報價不一樣。FOB價格是考慮貨物從原料購進、生產直到出口報關貨物裝到買方指定船艙同的一切費用和預期利潤為止，CFR是在FOB價格的基礎上再加上海運費，而 CIF則是在FOB價格的基礎上再加上海運費和保險費。

買賣雙方選擇不同的貿易術語，基于一下考慮：

租船訂船：在FOB術語下，由買方指定船公司/船代公司甚至貨代公司安排船運，買方能否及時租船訂艙，會直接影響賣方的及時交貨以及銀行交單等；而CFR和CIF術語下則由賣方自主選擇船公司或貨代公司。

裝船通知：FOB和CNF術語中，賣方應在裝船前告知買方，裝船內容、裝船細節以便買方有充足的時間辦理貨物海上保險；而CIF是由賣方投保可在裝船后幾天內告知買方裝船通知。

裝運后跟蹤服務：FOB價格術語由于是客戶指定船代/貨代，其二程三程中轉一般由買方負責辦理，而CIF價格術語，為給賣方提供更好的服務一般由賣方及時聯系貨代船代將中轉情況，目的港代理資料，何時到港等資料告知買方。

索賠難度：在實際出口業務中若貨物已裝船，在裝運港或運輸途中遭受不可抗力自然災害或意外事故，而賣方提交的單據與L/C規定有“不符點”遭到開征行拒付貨款情況下 FOB、CFR和 CIF所承擔的風險不同。在CIF術語上是賣方辦理保險，在啟運港投保，在客戶拒付退單的情況下，賣方可憑保單向當地保險公司索賠。而在FOB和CFR情況下是買方辦理保險，保單在買方手里，保險公司又大多在國外，賣方難以向保險公司索賠，尤其是FOB術語上，賣方要找買方指定租船訂艙的船公司/船代理及時準確取證就更難。

另外，國外客戶作為中間商在代理我方出口業務時，通常由雙方簽訂協議規定代理傭金比率，而對外報價時，傭金率不明示在價格中，這種傭金稱之為“暗傭”。如果在價格條款中，明確表示傭金多少，稱為“明傭”。在本案例中，客戶要求報含傭金3%的價格（FOBC3，CFRC3和CIFC3），即是明傭。

（一）CFRC3報價的核算

CFR是指當貨物在指定裝運港越過船舷時，賣方即完成交貨，賣方支付將貨物運至目的港所必需的海運費，交貨后的滅失和損壞的風險自交貨時已轉移至買方。因此，CFR價格包含運費，在報價核算中必須在FOB價格基礎上考慮到海運運費。

CFRC3報價=實際成本+國內費用+海運運費+客戶傭金+預期利潤

=880+41+106+CFRC3報價*3%+CFRC3報價*10%

=1027+CFRC3報價*13%

等式兩邊移項得：

CFRC3報價 -CFRC3報價*13%=1027

CFRC3報價=1027/87%=1181元

折成美元：CFRC3=1181/6.6 =179美元/臺

（二）CIFC3報價的核算

CIF是指當貨物在裝運港越過船舷時，賣方即完成交貨。貨物自裝運港到目的港的運費保險費等由賣方支付，但貨物裝船后發生的損壞及滅失的風險由買方承擔。因此，CIF價格包含運費和保險費，在報價核算中必須在FOB價格基礎上考慮到海運運費以及出口保險費。

CIFC3報價=實際成本+國內費用+海運運費+出口保險費+客戶傭金+預期利潤

=880+41+106+CIFC3報價*110%*0.5%+CIFC3報價 *3% +CIFC3報價*10%

=1027+CIFC3報價*13.55%等式兩邊移項得：

CIFC3報價-CIFC3報價*13. 55%=1027

CIFC3報 價 =1027/86.45% =1188元

折成美元：CIFC3=1188/6.6 =180美元/臺

四、報價策略與注意事項

以上就一具體案例來說明了出口產品報價計算的步驟。然而在具體業務中，針對具體的客戶，外貿業務員還需要注意報價策略，才能夠根據客戶反應以及己方的銷售預期來確定最終的成交價格。

（一）保留不可知成本做最后報價

如上所述，國際貿易商談中，通過從保險公司與貨代公司，可以獲得運費與保險費，再加上產品成本，就得到FOB,CNF或CIF價格。但是，國際貿易業務員應該考慮到某些特定的不確定因素，如清關導致的費用與罰款，因延誤船期導致的重新訂艙費用；如貨款支付需要經過銀行，銀行也會收取一定的手續費；再比如，結匯延遲導致的銀行利息的損失，單據制作的過失導致的銀行審單費用等。報價留有彈性，才能不再以后產生問題后陷于被動狀態。一般而言，一票業務，不管貨值大小，留有150美元的彈性裕量比較合適。還是使用上述的案例，我方業務員考慮到不可知成本，在每一票貨物上加150美圓，也即在原來報價基礎上每臺加3美圓。

（二）使用虛盤來吸引客戶，使用實盤來達成交易

國際貿易行業的報價獨具特色，叫做實盤。實盤和虛盤關系到成交的可能性與效率。實盤有具體的報價，一經客戶接受就不能再變動。虛盤用來吸引客戶，有時還是一個打破商談瓶頸的一個小技能。實際上，外貿業務員在報價中故意遺漏一些重要的報價成分，使報價成為虛盤。虛盤為雙方的進一步商談提供了靈活的空間，這種情況適用于國際市場價格波動劇烈的情形。例如，報價中有“報價以最后確認為準”的字樣，就說明雙方需要進一步商談來確定最終成交價格。

還有，虛盤還可以用來打破商務談判中的瓶頸。尤其雙方開始交往時,客戶對于商務信函沒有反應，原因就有可能是客戶有固定貨源而不理睬新供應商。這時就需要報出最低價格來吸引客戶做進一步商談。如果客戶有興趣，就可以介紹更多的產品和選擇給他；通常情況客戶會非常愿意得到更多的產品信息，此時業務員需要盡快獲得客戶的興趣點，然后將產品各品種組合報價，爭取總體盈利；而防止低價格品種訂單數量太多，或高價格品種訂單數量太少，導致業務虧損。

某些業務員缺乏經驗，把產品信息以及報價發到一些B2B網站，他的競爭對手就會得到相關信息。而真正的客戶訪問他的網站后，會認為報價是實盤不可議，從而轉尋其他供應商。所以最好的方法是不把價格放到網上，而是用“競爭性價格”等詞語吸引客戶進一步進行商談。

（三）鑒定客戶的還盤技能

發盤和還盤是買賣雙方來回的商談過程。客戶的還盤有時也有一些技能，業務員應該能夠進行識別。比如，有些客戶會對一些過時產品或淘汰產品進行詢價，而這些產品他很容易可以從他的舊有的固定供應商處獲得。這種情況下，一般是客戶對于該業務員的報價特點不太了解，企圖從業務員處得到銷售利潤的信息，從而計算出議價空間，為以后的其它產品的討價還價埋下伏筆。

在這種情形中，一些新手業務員按照既定的利潤率來報價，有經驗的客戶就能夠完全了解我方的銷售利潤；最終的結果是，客戶不會下訂單而是另尋其他供應商，或者在以后的商談中有的放矢的大幅殺價，直到我方銷售價格底線為止；由此可見外貿業務員掌握一定的報價策略的重要性。

10.3969/j.issn.1003-5559.2011.03.020