網絡+電話=珍愛“紅娘”

文 · 本刊記者 馮嘉雪 圖 · 由珍愛網提供

網絡+電話=珍愛“紅娘”

文 · 本刊記者 馮嘉雪 圖 · 由珍愛網提供

盡管珍愛網單一的盈利模式曾遭受質疑，但隨著時間的推移，珍愛網現在已經擁有注冊會員2600萬人，平均每天新增4萬名注冊會員。由于會費收入足以滿足公司成長的需要，因此珍愛網并不需要通過在頁面上放置第三方廣告等方式來增加收入來源。這樣一來，會員就擁有了一個不受干擾的服務平臺

做投資銀行出身的李松沒有想到，自己有朝一日會做一個“紅娘”。

2005年，李松將一家交友網站改為婚戀網站——“珍愛網”，依托網絡招募會員，同時通過電話為會員提供紅娘服務。

創業之初，李松還不能確定珍愛網的商業模式。幾番嘗試，從2007年開始，珍愛網開始對會員收取會費，這也成為公司唯一的收入來源。“創業者想要成功就必須學會犧牲，將集中精力于一點。”李松對《中國新時代》說。

盡管珍愛網單一的盈利模式曾遭受質疑，但隨著時間的推移，珍愛網現在已經擁有注冊會員2600萬人，平均每天新增4萬名注冊會員。由于會費收入足以滿足公司成長的需要，因此珍愛網并不需要通過在頁面上放置第三方廣告等方式來增加收入來源。這樣一來，會員就擁有了一個不受干擾的服務平臺。

不難看出，珍愛網是個混合體——有著互聯網公司的外殼，提供的卻是傳統的婚戀中介服務。李松創辦珍愛網的初衷是現在白領的工作節奏太快，生活圈子小，而珍愛網這個平臺無疑能幫助他們提高尋找另一半的效率。

除了提供搜索服務，珍愛網還保留了紅娘這個傳統的服務角色。在李松眼中，無論服務平臺如何變化，紅娘在婚戀服務產業中都是必不可少的角色——她能幫助兩個陌生人化解尷尬、加深了解，并及時促進二人關系的深化。

李松說，創辦珍愛網讓他“找到了物質回報以外的成就感”。一天，兩個年輕人來到李松位于深圳的辦公室，原來，正是在真愛紅娘的幫助下，他們成為幸福的一對。臨別時，他們還拿出一張照片——那是他們剛剛出生的寶寶。

看著那張照片，李松非常感動，同時又感到責任重大。“珍愛網做的不是一個簡單的生意，而是成就人世間最美好的事情，它能改變一個人的生活軌跡——找到人生的伴侶，開始全新的生活。這也是我做珍愛網的意義所在。”

真愛原理

“水泥+鼠標”還能顛覆多少傳統行業？在信息時代的今天，答案無法肯定。李松就一直在嘗試。曾在華爾街打拼多年，先后在紐約貝爾斯登、摩根斯坦利亞洲區擔任過高管的他，忽然有一天厭倦了這種“錢生錢”的工作，之后便決定辭職創業，重新選擇自己喜歡做的事情，尋找一種自由釋放的感覺。

最初，李松曾做過中華英才網的天使投資人。2001年初，他和幾個朋友聯合創辦了訊龍，其主要業務“移動非常男女”一度成為當年最火的手機交友服務——頂峰時付費用戶曾達到220萬人。

在將訊龍出售給新浪后，李松在2004年成立了中友集團，依靠這個資本平臺，李松開始不斷孵化新公司。之前訊龍的成功，讓李松意識到交友服務是一個值得挖掘的產業，因此他在2005年收購了一家名為“中國交友中心”網站。

這家網站成立于1998年，在南方市場建立了很高的知名度，當時已經擁有120 萬注冊用戶，并且都是白領。經過分析，李松發現，盡管交友網站能迅速吸引大量用戶，但是很難建立一個清晰且可持續的盈利模式。因此，他萌生了將交友網站改造成“婚戀網站”的想法。

為了了解中國婚戀市場的情況，李松一度冒充“未婚”去深圳各地的傳統婚介所了解情況。當時，深圳市有民政部執照的婚介所有5000多家，還有幾萬家無照經營。除了市場的龐大，李松還發現這些傳統婚介的模式就是在地方報紙的信息欄上打廣告，然后在婚介所內為會員提供服務。

多年的金融從業經歷使李松非常清楚數據庫的重要性，在他看來，傳統模式下的婚介所不能建立起一個龐大的數據庫，因此業務規模難以實現快速擴張。

此前，李松曾見證了“水泥+鼠標”對傳統招聘行業的顛覆。因此，他決定對中國的婚戀產業進行試驗，將“中國交友中心”改頭換面為“珍愛網”。

“珍愛網的原理和傳統婚介公司其實是一樣的。只是我們是通過互聯網來建立數據庫，然后用電話來為會員提供紅娘服務。”李松說，建立網絡平臺的好處是，一方面能把服務成本降下來，另一方面有利于數據庫的建立。同時，他相信紅娘完全可以通過電話為會員提供服務，這種服務模式也有利于公司對紅娘的集中管理。

在珍愛網上，任何人都可以免費注冊成為會員，也可以免費搜索其他用戶，當雙方彼此相中之后，就可以留下電話，但此時任何一方都看不到對方的電話，他們想要繼續交往，就要由珍愛網的紅娘“出面”提供服務。而享受這個服務的前提，是至少要有一方成為珍愛網的付費會員。

目前會員在珍愛網上尋找另一半有三種方法：一是自己搜索心儀的對象，二是紅娘利用珍愛網的數據庫幫助會員挖掘約會對象，三是會員使用珍愛網的推薦引擎。

但無論哪種方式，會員信息的真實可靠都是大前提。珍愛網在成立之初，就與公安部下屬的一家公司開展身份驗證合作。會員想要享受真愛紅娘的服務，必須首先完成身份驗證。2010年，珍愛網在原有“身份通”和人工驗證的基礎上又進行了認證體系升級，增加了對工作履歷、駕駛證、大學學歷等更多資料的驗證，使珍愛網的誠信體系更趨完備。

同時，李松表示，該系統只是驗證用戶的身份真假，用戶的所有隱私資料都會被嚴格保護，目前珍愛網已經在公司內部建立了嚴格的安全管理制度。此外，為了保證用戶的信息安全，珍愛網很早就開始推行“雙向匿名e-mail”——用戶雙方的郵件往來都是由珍愛網負責“中轉”的，這樣任何一方永遠都看不到對方郵件的真實地址，以防止遭受騷擾。

根據珍愛網的統計，他們的會員在服務期（6個月）內，平均會被安排與8個不同的人見面。而通常情況下，在見到第6個約會對象時，會員就會和其中一人形成“長久關系”。此時，紅娘也會提示會員，當他們與某個會員“獨家約會”時，需要通知珍愛網，之后系統就會將這兩個會員的資料屏蔽起來。

真愛服務

珍愛網的模式總結起來很簡單，即“網絡甄選+電話紅娘”。其中，紅娘服務是珍愛網核心競爭力的重要組成部分。李松認為，盡管珍愛網是一家建立在新媒體平臺上的創新型公司，但作為一家提供婚介服務的公司，紅娘的作用不容忽視。

目前，珍愛紅娘的職能主要有三個：一是幫助用戶安排約會。在網絡平臺上，任何人要接受一個陌生人的約會邀請都不容易，但這時如果有一個“中間人”搭橋，就能增強雙方的信任感。

二是代用戶詢問一些不便啟齒問題，例如，很多女士比較在意男士是否有住所，但又擔心在約會時提出這樣的問題比較突兀，會給對方留下不好的印象。而這樣的問題如果由中間人代為詢問，則會比較方便。

三是在雙方約會后搜集意見反饋。其實大多數人在第一次見面后還不能完全判斷自己的感覺，很多姻緣就這樣不了了之。這時如果有中間人出面了解雙方的感覺，詢問他們是否有繼續交往的可能性，就能更好地實現雙方關系的推進。即便不成，雙方也能通過紅娘知道對方對自己的意見。

紅娘責任重大，因此珍愛網挑選紅娘的標準是篩選出那些“有強烈使命感的人”。在李松眼中，真愛紅娘最重要的是有一顆愛心。“人類最重要的問題一是生存問題，二是繁衍問題。而我們的服務直接關系到后者。當會員把人生中最重要的問題交給紅娘，她必須要有極大的耐心和愛心。而做這件事的人一定是有在心底就有一種使命感——成就他人的姻緣。”

除了天生的使命感和愛心，真愛紅娘在上崗前還要接受為期一個月的服務。此外，在結束每天的工作后，紅娘們都會以小組為單位坐在一起收聽當天的服務錄音。由于公司會定期以短信的方式請用戶對紅娘服務做出評價，因此紅娘們每天都要聽得分最高和最低紅娘的服務錄音。然后進行對比，找出她們服務的差距，并總結出有價值的經驗。

李松認為，其實紅娘最重要的就是學會如何與客戶建立起信任感，“只有建立起朋友般的關系，會員才會把真實想法告訴紅娘，紅娘才能根據用戶的實際情況提供有針對性的服務。”

除了接受培訓和橫向學習，真愛紅娘還能借助一些工具為會員提供服務。例如，珍愛網在成立之初就建立了CRM（客戶關系管理）系統，其中記錄了每個會員的個人信息以及個人交友的進展情況。有了CRM系統，真愛紅娘就能及時跟進服務，并且根據不同會員的情況提供有針對性的服務。

金融學博士出身的李松對于數學模型的建立非常在行，因此他很早就開始琢磨如何將相關經驗應用于珍愛網。為此，他還在公司成立了“真愛研究所”，其成員大多是數學和心理學碩士。2010年，這個團隊經過半年多的研發，推出了“真愛相親推薦引擎”。

李松介紹，基于統計學和心理學原理的相親推薦引擎在美國的相親網站中多有配置。而他們的團隊是在分析了大量由珍愛紅娘成功牽線的會員資料后，自主研發出了這個相親推薦引擎。

由于目前珍愛網的會員數量眾多，因此一個會員被多個會員相中的情況時有發生。在這種情況下，真愛推薦引擎就能根據用戶需求推薦其他類似條件的會員。此時會員可以做出“喜歡”或“不喜歡”的選擇，一旦他選擇了前者，該會員就會進入他的收藏夾，而一旦他選擇了后者，相關會員的資料就不會再被推薦。

這樣的好處是一方面能盡量減小“撞車”的可能性，減少不必要的麻煩，另一方面珍愛網還能根據用戶的需求不斷校正，使他們的推薦不斷逼近用戶最喜歡的“那個人”。

實際上，真愛推薦引擎的研發正是基于“神經系統數學模型”，作為一個成熟的數學模型，它已被廣泛應用在各個領域，例如amazon為用戶提供的產品推薦服務，依據的就是這個原理。而真愛團隊只是把它應用在了相親領域。

在多年的服務中，真愛紅娘發現，很多缺乏約會、戀愛經驗的人最初并不能清楚地描述出他們喜歡的人，直到約會過過幾次之后，才會越來越清晰地知道自己想要什么樣的人。

而真愛推薦引擎無疑使紅娘和會員獲得了一個科學的幫助工具。“真愛的服務，既有科學的部分——對用戶需求的詳細收集和嚴謹分析，也有藝術的部分——紅娘的服務。”李松說，“把科學和藝術結合起來，就能幫助我們的會員提高相親效率。”

專注于一

經過5年的發展，國內的婚戀網站第一梯隊已經陣容清晰。在李松看來，2010年幾家處于領先地位的婚戀網站業務之所以能增長迅速，其中一個重要原因就是2010年多家省級衛視都推出了高收視率的相親節目，而這幾家相親網站都是他們的合作方。

例如，珍愛網的合作節目《非誠勿擾》如今已成為江蘇衛視的冠軍收視節目，而《愛情連連看》也一直處于浙江衛視收視排行榜的前列。此外，珍愛網還和東方衛視《百里挑一》保持著合作關系。

目前，相親類網站與電視臺的合作方式是由前者提供男女嘉賓，作為回報，當他們提供的嘉賓出現時，這個嘉賓在該網站上的ID以及相關網站的名稱就會出現在屏幕上。

“這些電視相親節目的火爆對于相親網站知名度的提升起到了很大的推動作用。”李松說，在珍愛網發展的第一個階段，由于資金有限，他們只能在互聯網上投放廣告，以達到直接吸引會員的效果。

隨著會員數量以及收入的增加，2010年，珍愛網也開始嘗試對戶外媒體和電視臺投放廣告。從2011年1月8日起，中國性格色彩研究中心創辦人、《非誠勿擾》特邀心理咨詢專家樂嘉也開始擔任珍愛網的形象代言人。

毫無疑問，大量戶外廣告的出現對于珍愛網的品牌形象傳播有著巨大的推動作用。一些人立刻猜測，這必定是珍愛網剛拿到了新的融資，才敢于如此大量投入廣告吧？

“嚴格來講，珍愛網本身是從來沒有融過資的。”李松澄清到。此前曾有消息顯示，2006年5月，珍愛網的母公司中友集團曾從美國的Bridger Capital、日本的MC Capital以及新加坡的SEAVI Advent處共同融到了800萬美元。但李松解釋，那次其實是為他為之前創辦的另一家公司——美思科技進行的融資，而這家公司在得到融資后很快就實現了盈利，并且利潤可觀。李松在與投資方商議并得到允許后，便將美思科技的盈利用于支持珍愛網的發展。“所以說那次只能算是間接融資。”

對于未來風險投資的引入，李松表示：“也許某個時候我們會引入風險投資，也許直到上市我們都不需要再引入風險投資。到股市上融資，是一種更便宜的方式。”

李松不僅不急著為珍愛網融資，對于珍愛網的盈利模式，他也沒有做復雜的設計。“我們的全部收入就來自于會員的會費。”李松說，目前珍愛網一個服務期內的會費是2999元。而在兩年前，這個數字是1999元。

2007年，珍愛網成為國內第一家對會員收取會費的婚戀網站。盡管當時業內并不看好這一嘗試，但用戶的熱情卻給予了李松信心。

最初之所以定下“1999元”這個標準，是李松綜合了當時的成本、用戶可承受價位等多方面因素，然后推算出來的。隨著經濟水平的提高，如今的會費已經被提升到2999元。

“會費有一定門檻的好處是能杜絕那些不是真心想結婚的人。對于一個有誠信的人而言，現在有那么多交友網站，如果他不是真心想要尋找一個結婚對象的話，就沒有必要花這么多錢給珍愛。”李松說。目前珍愛網的注冊會員在25-45歲之間，85%以上擁有大學本科學歷，多為城市白領，當然最重要的是，他們都是想結婚的人。

自從確定會費為收入來源之后，李松一直沒有再為珍愛網開拓新的贏利點。如此單一的盈利模式不禁讓人為珍愛網捏了一把汗。

但有著多年投資和創業經驗的李松認為，一個創業型公司，首先要保證依靠一個商業模式就能成功，而如果從一開始就有幾種商業模式在同時推進的話，那只能說明這家公司的現有商業模式是不健全的。

曾經接觸過很多創業者的李松發現，很多公司在創業初期迫于生存壓力，喜歡同時開展多種業務，但這意味著增加創業者的運營風險。“一個創業者要學會‘犧牲’。”李松認為，當創業者把一種模式做到極致后，就可以考慮進行橫向擴展。

李松認為，隨著目前國內婚戀網站競爭格局的清晰，今后各家網站可能都會做一些產業鏈上的延伸性服務。“但是坦率的說，我們自己還沒有想好。”李松說，“我們現在的任務就是把基礎打好。當我們把現有業務做到一定規模時，自然就可以設計出各種相關產品。”