如何把握電力營(yíng)銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

曲直

（哈爾濱電業(yè)局南崗供電局，黑龍江 哈爾濱 150010）

作為電力企業(yè)業(yè)務(wù)中十分重要的一環(huán)，電力營(yíng)銷占有十分重要的地位，電力營(yíng)銷的好壞，直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。電力營(yíng)銷是電力企業(yè)一起生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目的，也是企業(yè)的一起生產(chǎn)和活動(dòng)開展的動(dòng)力所在。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和不斷的完善，電力企業(yè)應(yīng)該建立起新的營(yíng)銷戰(zhàn)略，在實(shí)際的營(yíng)銷活動(dòng)中，將營(yíng)銷戰(zhàn)略細(xì)化為一些具體的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，最終確保營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。文章對(duì)如何把握電力營(yíng)銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行了分析。

1 供電企業(yè)電力營(yíng)銷戰(zhàn)略現(xiàn)狀分析

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和不斷的完善，我國(guó)的電力行業(yè)為了適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)而進(jìn)行了一系列的改革，我國(guó)的電力營(yíng)銷起步相對(duì)較晚，在很多方面還存在著一些問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.1 當(dāng)前供電企業(yè)尚未形成規(guī)范的工作流程和業(yè)務(wù)體系，沒有進(jìn)行電力營(yíng)銷戰(zhàn)略系統(tǒng)設(shè)計(jì)，營(yíng)銷的水平高低不齊。在營(yíng)銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)方面存在著系統(tǒng)冗余重疊，無(wú)法為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行科學(xué)決策提供相關(guān)的數(shù)據(jù)，同時(shí)也沒有辦法對(duì)客戶的需求做出迅速的反應(yīng)，不利于服務(wù)水平的提升。

1.2 沒有建立健全相應(yīng)的監(jiān)督體系，造成上級(jí)部門對(duì)于下級(jí)的電力的營(yíng)銷情況不能夠及時(shí)的掌握，因此無(wú)法開展有效的監(jiān)督工作。下級(jí)部門由于沒有相應(yīng)的監(jiān)督作為約束，因此在實(shí)際的營(yíng)銷工作當(dāng)中具有很強(qiáng)的隨意性，弄虛作假時(shí)有發(fā)生。

1.3 當(dāng)前我國(guó)的電力生產(chǎn)企業(yè)還停留在產(chǎn)品導(dǎo)向的層次上，沒有完成向需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變。電力企業(yè)營(yíng)銷只能在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上來(lái)進(jìn)行，企業(yè)的各個(gè)部門之間缺乏必要的溝通和協(xié)作，每個(gè)部門只是負(fù)責(zé)各自職能范圍內(nèi)的事情，而不是根據(jù)客戶的需求來(lái)進(jìn)行有針對(duì)性的服務(wù)，導(dǎo)致各自為政的情況的出現(xiàn)，不利于服務(wù)質(zhì)量的提升。

2 電力營(yíng)銷的主要戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的分析

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，各個(gè)行業(yè)對(duì)于電能的消耗不斷的增長(zhǎng)，這使得我國(guó)的電力供應(yīng)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，當(dāng)前電力企業(yè)應(yīng)該將電力營(yíng)銷的戰(zhàn)略定位在環(huán)保能源擴(kuò)展上。在確保社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的基礎(chǔ)上，抓住國(guó)家能源結(jié)構(gòu)調(diào)整以及加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)的機(jī)遇，充分考慮客戶的需求，優(yōu)先保證生活用電，同時(shí)確保工業(yè)用電的穩(wěn)定，積極的開發(fā)其它可替代能源，確保社會(huì)效益、生態(tài)效益和經(jīng)濟(jì)效益的協(xié)調(diào)。

2.1 品牌宣傳策略

由于電能在使用的過(guò)程當(dāng)中不產(chǎn)生污染，且具有較高的使用效率，因此有利于環(huán)境的保護(hù)。隨著環(huán)境污染的加重，人們對(duì)于生活環(huán)境的關(guān)注程度越來(lái)越高，電力供應(yīng)企業(yè)應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，大力宣傳電力的清潔無(wú)污染，形成品牌效應(yīng)。

2.2 市場(chǎng)擴(kuò)張策略

隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和不斷的完善，使得傳統(tǒng)的電力行業(yè)的壟斷經(jīng)營(yíng)逐漸被打破，電力市場(chǎng)的開放程度不斷的提高。電力企業(yè)應(yīng)該抓住機(jī)遇，在做好本地市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)之上不斷的擴(kuò)展?fàn)I銷的地域。積極推行市場(chǎng)擴(kuò)張，增加市場(chǎng)占有率。另一方面做好能源市場(chǎng)的營(yíng)銷，爭(zhēng)取利用電能代替煤炭和石油，減少這些能源燃燒對(duì)于環(huán)境的污染。

2.3 優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品策略

通過(guò)改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來(lái)提高對(duì)客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。

2.4 優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

未來(lái)的供電企業(yè)在服務(wù)市場(chǎng)上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，意味著需要在多層面上與他人競(jìng)爭(zhēng)。因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺行為，并體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程和各個(gè)環(huán)節(jié)，使每一個(gè)部門，每一個(gè)員工都為企業(yè)的社會(huì)形象負(fù)責(zé)，真正樹立全員營(yíng)銷的觀點(diǎn)，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

2.5 用電價(jià)格策略

積極推行新的電價(jià)政策，逐步取消各類價(jià)外加價(jià)，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中考慮供配電工程貼費(fèi)的因素，建立具有靈活彈性的和具有激勵(lì)作用的電價(jià)體系。氣電聯(lián)合是在對(duì)熱電聯(lián)產(chǎn)、冷熱電聯(lián)產(chǎn)和微型分散電源的研究的基礎(chǔ)上，主動(dòng)進(jìn)行氣電聯(lián)合的能源互補(bǔ)，以求得協(xié)調(diào)發(fā)展。

2.6 營(yíng)業(yè)管理策略

跟蹤國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之與市場(chǎng)的變化和客戶的需要相適應(yīng)。以在城區(qū)成立抄表公司為契機(jī)，逐步推廣公變臺(tái)區(qū)管理，規(guī)范營(yíng)抄秩序，提高用電營(yíng)抄人員的素質(zhì)，加快整章建制，規(guī)范各項(xiàng)管理制度。

2.7 技術(shù)推廣策略

在營(yíng)銷系統(tǒng)推廣新技術(shù)，提高營(yíng)銷自動(dòng)化水平，以新技術(shù)的應(yīng)用帶動(dòng)管理水平的提高。在推廣的過(guò)程中要積極穩(wěn)妥，以先進(jìn)實(shí)用為準(zhǔn)則。要充分利用當(dāng)前成熟的計(jì)算機(jī)和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學(xué)化，繳費(fèi)銀行化，管理集中化和考核制度化。

3 把握電力營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，提高電氣企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

電力走向市場(chǎng),轉(zhuǎn)變思想觀念是重要前提,要以切膚之痛換角色、找坐標(biāo)、擺位置。重新確立市場(chǎng)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的地位,需要一個(gè)深刻痛苦的轉(zhuǎn)變過(guò)程,擺在我們面前十分重要的課題是必須盡快地適應(yīng)這種變化,從經(jīng)營(yíng)思想到管理決策等各個(gè)方面都要納入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這個(gè)坐標(biāo)系。

3.1 轉(zhuǎn)變惟我獨(dú)尊的“電老大”觀念

根除多年來(lái)壟斷經(jīng)營(yíng)所形成的官商習(xí)氣,摒棄長(zhǎng)期以來(lái)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下養(yǎng)成的“皇帝女兒不愁嫁”的陳舊觀點(diǎn),樹立以客戶滿意為宗旨的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí),建立一種以增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為目標(biāo)的新的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。

3.2 強(qiáng)化電力市場(chǎng)觀念

一個(gè)企業(yè)要生存發(fā)展,成在市場(chǎng),敗也在市場(chǎng),要充分認(rèn)識(shí)電力出現(xiàn)買方市場(chǎng)給電力企業(yè)帶來(lái)的嚴(yán)峻形勢(shì),要以強(qiáng)烈的危機(jī)感和責(zé)任感,樹立新形勢(shì)下以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,以經(jīng)濟(jì)效益為中心的新的發(fā)展思路。要用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的方法來(lái)處理市場(chǎng)中出現(xiàn)的問(wèn)題,要學(xué)會(huì)駕馭市場(chǎng)的本領(lǐng),增強(qiáng)改革的緊迫感、危機(jī)感、責(zé)任感,努力研究打開電力市場(chǎng)的新思路和新途徑,主動(dòng)迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。

3.3 樹立開拓市場(chǎng)永無(wú)止境的觀念

市場(chǎng)是企業(yè)賴以生存的載體,開拓市場(chǎng)伴隨著企業(yè)生存發(fā)展的全過(guò)程,要抓住不斷變化的市場(chǎng)機(jī)遇,以迅速的應(yīng)變能力和高效的決策機(jī)制,確保企業(yè)在變化中求生存,在開拓中求發(fā)展。

3.4 樹立靠形象開拓市場(chǎng)的觀念

隨著電力市場(chǎng)的不斷變化,廣大干部職工要不斷增強(qiáng)形象意識(shí),牢固樹立形象就是生命、形象就是效益、形象就是品牌的思想,通過(guò)良好的形象展示企業(yè)自身的實(shí)力,得到社會(huì)公認(rèn),這樣才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地。

4 結(jié)束語(yǔ)

電力營(yíng)銷是供電企業(yè)核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷工作的質(zhì)量關(guān)系到公司自身的生存和發(fā)展，決定著公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。電力營(yíng)銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則。要建立起適應(yīng)買方市場(chǎng)需要的新型電力營(yíng)銷理念，即以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，建立一個(gè)能適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理，分層高效運(yùn)作，功能齊備，具有較高服務(wù)水準(zhǔn)，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。

[1]周旭.服務(wù)導(dǎo)向的供電企業(yè)電力營(yíng)銷戰(zhàn)略體系[J].科技經(jīng)濟(jì)市場(chǎng),2007(3).

[2]郝建國(guó).電力市場(chǎng)環(huán)境下市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究[D].華北電力大學(xué)(河北),2005.

[3]占少輝.供電企業(yè)營(yíng)銷策略組合及其模擬分析[D].華北電力大學(xué)(北京),2004.