搞定二級(jí)商

市場(chǎng)的良性調(diào)整，絕非“成一家，坑一家”，而是原有一級(jí)商合作不受影響，二級(jí)商又能撐起一片天，雙方有效互補(bǔ)。

二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一直在營(yíng)銷(xiāo)渠道中占據(jù)重要環(huán)節(jié)，甚至對(duì)市場(chǎng)的直接推動(dòng)作用也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，但近年，越來(lái)越多的企業(yè)和一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商感受到，二級(jí)商越來(lái)越不能配合產(chǎn)品的推廣，忠誠(chéng)度遠(yuǎn)不如以前，甚至不愿意屈從于一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，不斷在尋找升級(jí)為一級(jí)商的機(jī)會(huì)。

這種變化到底是什么原因造成的呢？

二級(jí)商因何轉(zhuǎn)型

1.實(shí)力的變化，二級(jí)商不甘于替別人做嫁衣裳。

我們先來(lái)回顧一段歷史，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)剛剛起步階段，一級(jí)商基本屬于坐商，一般是二級(jí)商主動(dòng)上門(mén)提貨，能提上貨就不錯(cuò)了，再加上資金短缺、手里沒(méi)什么品牌，而且當(dāng)時(shí)產(chǎn)品的利潤(rùn)對(duì)于各級(jí)渠道還是能得到保障的，二級(jí)商多是安于現(xiàn)狀的。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)品牌和產(chǎn)品的極大豐富，渠道的力量就凸顯出來(lái)，服務(wù)的概念也在顯現(xiàn)。二級(jí)商可以選擇的品牌和產(chǎn)品也越來(lái)越多，通過(guò)積極地主動(dòng)上門(mén)服務(wù)，二級(jí)商對(duì)下線客戶的把控能力也越來(lái)越強(qiáng)，在一些終端和三級(jí)以下客戶的渠道資源上，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一級(jí)商。這個(gè)時(shí)候，二級(jí)商就會(huì)在心態(tài)上有所變化，不甘心自己辛苦培養(yǎng)出來(lái)的渠道資源為一級(jí)商做了嫁衣裳。

2.面子問(wèn)題，二級(jí)商需要名分。

中國(guó)是一個(gè)好面子的民族，在商業(yè)社會(huì)同樣存在，初期的二級(jí)商沒(méi)有機(jī)會(huì)也沒(méi)有能力時(shí)，只能屈居于“小二”或“小三”的位子，但隨著自己原始積累的完成和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的增加，二級(jí)商就開(kāi)始蠢蠢欲動(dòng)，不安分起來(lái)?？纯慈珖?guó)各類(lèi)專(zhuān)業(yè)性的展銷(xiāo)會(huì)，不難發(fā)現(xiàn)，尋找新產(chǎn)品的動(dòng)力上，二級(jí)商遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一級(jí)商，一級(jí)商參會(huì)的目的是敘舊、吃喝、娛樂(lè)，而二級(jí)商則在努力地推介自己，尋找直接和廠家的合作機(jī)會(huì)。二級(jí)商需要名分，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。

3.高成本、低利潤(rùn)，二級(jí)商被迫尋求升級(jí)。

一般二級(jí)商手里的產(chǎn)品多而雜，什么能賣(mài)賣(mài)什么，什么賺錢(qián)賣(mài)什么，哪兒能賣(mài)就送到哪兒，但其利潤(rùn)空間相比一級(jí)商遜色很多，因而導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本高、利潤(rùn)低。沒(méi)有和廠家的長(zhǎng)期合作，很多方面得不到保障，其風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)也就放大。這就迫使二級(jí)商在有自己良好網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售渠道的前提下，必須尋求升級(jí)，向一級(jí)商轉(zhuǎn)變。

4.歷史的必然、自身發(fā)展的需要。

有實(shí)力的二級(jí)商向一級(jí)商升級(jí)，也是歷史的必然，這就和一個(gè)品牌由地方性品牌向全國(guó)性品牌轉(zhuǎn)變、一個(gè)人由普通員工向領(lǐng)導(dǎo)層邁進(jìn)一樣。對(duì)于二級(jí)商而言，隨著資金實(shí)力的具備、服務(wù)能力的增強(qiáng)、網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)完善，只要有屬于自己的產(chǎn)品，華麗轉(zhuǎn)身為一級(jí)商是遲早的事情。

5.廠家渠道下沉和扁平化建設(shè)的推動(dòng)。

近年，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，一些一、二線品牌的市場(chǎng)急劇膨脹，必須有量作為良好的支撐，而一、二線城市基本屬于飽和狀態(tài)，三線城市及農(nóng)村市場(chǎng)就成了大家角逐的新戰(zhàn)場(chǎng)，但廠家和一級(jí)商對(duì)這些市場(chǎng)的渠道把控力和自身的資源配置能力還不完善，這就促使廠家將市場(chǎng)客戶開(kāi)發(fā)的觸角向下延伸，充分整合二級(jí)商甚至三級(jí)商的資源，以實(shí)現(xiàn)自身渠道扁平化建設(shè)的需要，這也加速了二級(jí)商向一級(jí)商的轉(zhuǎn)型。

廠家選擇再開(kāi)發(fā)本屬于一級(jí)商的渠道資源，無(wú)異于割一級(jí)商的肉，讓一級(jí)商感覺(jué)地位岌岌可危。自己辛辛苦苦打拼的一片江山，現(xiàn)在要拱手讓給別人，如何甘心！

新老客戶融合之道

一旦開(kāi)發(fā)二級(jí)商，廠家面對(duì)的肯定是新老客戶的各種沖突，如價(jià)格、渠道等，如果這些問(wèn)題都得不到有效解決，不但未能起到渠道下沉、促進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)售的目的，反而會(huì)阻礙市場(chǎng)的發(fā)展。

如何保證二級(jí)商加入、促進(jìn)市場(chǎng)良性發(fā)展的同時(shí)，又不傷及一級(jí)商利益，使得企業(yè)、新老客戶三方水乳交融呢？

1.先解決二級(jí)商的名分問(wèn)題。

上面談到，做到一定的層次，誰(shuí)都不愿意再不明不白做“小二”，不能總是別人吃肉，二級(jí)商喝湯。作為企業(yè)，對(duì)于一些優(yōu)質(zhì)的二級(jí)商完全可以簽訂直接合作的合同。在市場(chǎng)細(xì)分的當(dāng)下，誰(shuí)也無(wú)法保證所有的市場(chǎng)、渠道都是強(qiáng)勢(shì)的，因此，把資源重新分配，用最有優(yōu)勢(shì)的、適合的客戶去操作適合的單品和渠道，只會(huì)加快品牌的認(rèn)知程度、市場(chǎng)推進(jìn)的速度、激活市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)多贏的局面。

2.給一級(jí)商吃顆定心丸。

與二級(jí)商直接合作，勢(shì)必傷及一級(jí)商的利益，一級(jí)商肯定會(huì)采取一些激進(jìn)的手段阻止這種合作，最終影響與企業(yè)的合作。借用小品的一句話來(lái)說(shuō)就是“成一家，坑一家”，這絕對(duì)不是企業(yè)希望看到的，企業(yè)想要的結(jié)果是，原有一級(jí)商合作不受影響，二級(jí)商又能撐起一片天，雙方具有互補(bǔ)性。

對(duì)于這種合作，一級(jí)商最擔(dān)心的問(wèn)題是什么？其一，原有的代理權(quán)受到?jīng)_擊；其二，原有的渠道受到蠶食；其三，原有的利益得不到保護(hù)，或利潤(rùn)下降。

在這個(gè)時(shí)候，企業(yè)有必要顧全大局，犧牲一部分利益，可以采取下列兩種模式尋求與一級(jí)商達(dá)成默契：

其一，與一級(jí)商簽訂市場(chǎng)保護(hù)協(xié)議或三方協(xié)議，明確表示二級(jí)商銷(xiāo)售量依然納入一級(jí)商的銷(xiāo)量，并享受企業(yè)給予一級(jí)商原定的各項(xiàng)返利、獎(jiǎng)勵(lì)政策。為使一級(jí)商放心，此類(lèi)協(xié)議的期限可以放長(zhǎng)。這樣，一級(jí)商的地位和利益就得到了保障。而二級(jí)商的各項(xiàng)政策依然享受，即使他們知道有此類(lèi)約定，也不會(huì)覺(jué)得有不公平的地方。

其二，分渠道分品項(xiàng)操作。為了防止渠道沖突，保護(hù)各方，可以將經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品品項(xiàng)進(jìn)行劃分，這樣做還有利于企業(yè)單品的推廣，使得原來(lái)產(chǎn)品單一的市場(chǎng)格局轉(zhuǎn)向多點(diǎn)開(kāi)花的市場(chǎng)局面。

我不建議企業(yè)為了自身發(fā)展和利益去更換客戶或犧牲客戶利益。中國(guó)廠商間的合作還是講究人情味、講感情的，忠誠(chéng)度和誠(chéng)信是未來(lái)廠商合作的基礎(chǔ)。企業(yè)在處理廠商關(guān)系時(shí)，一定要從長(zhǎng)遠(yuǎn)和企業(yè)信譽(yù)角度多考慮方式、方法，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程就是資源整合的過(guò)程，因此整合好二級(jí)商又不傷及一級(jí)商，使各級(jí)客戶都不要成為企業(yè)發(fā)展的絆腳石，方是企業(yè)客戶管理的良策！

（編輯：王玉spellingqiu@163.com）