大盛魁:淘金有機(jī)渠道

作為北京首家有機(jī)綠色食品和農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)，北京大盛魁北農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)有限公司把自己定位于一家整合全國(guó)各地有機(jī)綠色食品和農(nóng)產(chǎn)品的綜合運(yùn)營(yíng)及服務(wù)機(jī)構(gòu)，在淘金有機(jī)農(nóng)業(yè)的熱潮中，選擇了流通渠道環(huán)節(jié)，并由內(nèi)蒙古大盛魁集團(tuán)斥資2.6億投資興建了中國(guó)綠色食品有機(jī)食品北京展銷中心。

供應(yīng)：商家+自產(chǎn)

各省綠色食品辦公室除在共建中國(guó)綠色食品有機(jī)食品北京展銷中心倡議書上簽名外，做的另一項(xiàng)重要的工作就是推薦省內(nèi)綠色食品、有機(jī)食品生產(chǎn)企業(yè)加入到項(xiàng)目中來。記者在展館考察后得知，來自全國(guó)各省市的有機(jī)或綠色食品生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)將產(chǎn)品擺放在一號(hào)企業(yè)展館內(nèi)，其中不乏來自新疆和內(nèi)蒙等省的諸多鮮見的有機(jī)特產(chǎn)，如新疆天棗、內(nèi)蒙有機(jī)野生沙棘榨汁飲料。據(jù)中國(guó)綠色食品有機(jī)食品北京展銷中心副總裁李景泰介紹，商家提供的這些有機(jī)食品在商超中基本上買不到，因?yàn)檫@些定位中高端的食品價(jià)格相對(duì)高一些，不適合大眾消費(fèi)。

以省份劃分的二號(hào)主題展館內(nèi)，更有來自全國(guó)各個(gè)省份各個(gè)地區(qū)的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，用李景泰的話說就是，“我們就是要把全國(guó)知名的有機(jī)綠色農(nóng)產(chǎn)品，有機(jī)綠色食品整合在一起。推動(dòng)構(gòu)建一個(gè)綠色食品新興市場(chǎng)，共建圍繞首都的‘綠色護(hù)城河’工程。”

類比同樣作為商家（農(nóng)產(chǎn)品基地或大型商販）提供蔬果的北京新發(fā)地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，北京展銷中心將農(nóng)產(chǎn)品和食品定位在了中高端和有機(jī)、綠色。李景泰認(rèn)為，北京新發(fā)地只是一個(gè)全國(guó)各地的蔬果集散地，根本談不上有機(jī)、綠色等概念，目前新發(fā)地也順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，開辟區(qū)域搭建有機(jī)綠色農(nóng)產(chǎn)品交易區(qū)。“這是大勢(shì)所趨，有機(jī)和綠色以后將是普通大眾消費(fèi)的主流。人們將從一個(gè)吃得飽的時(shí)代轉(zhuǎn)向一個(gè)吃得好的新消費(fèi)時(shí)代。”

為了吸引更多的商家，展銷中心下設(shè)了項(xiàng)目招商部門，成立了專門的團(tuán)隊(duì)來對(duì)接各地有機(jī)綠色食品生產(chǎn)企業(yè)。

除商家提供外，展銷中心有自己的有機(jī)綠色農(nóng)產(chǎn)品種養(yǎng)殖基地，展銷中心有效利用了北京農(nóng)學(xué)院周邊1400畝實(shí)驗(yàn)田，種植有機(jī)蔬菜、花卉，養(yǎng)殖雞和奶牛等。

推廣：中國(guó)綠色食品有機(jī)食品北京展銷中心

“中國(guó)綠色食品有機(jī)食品北京展銷中心這塊牌子是由國(guó)家批準(zhǔn)頒發(fā)的，得到了政府和北京農(nóng)學(xué)院的支持及企業(yè)的投資。”李景泰告訴記者。

展銷中心是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中最重要的部分，它的一期工程已經(jīng)完工驗(yàn)收，分為三個(gè)展館，一號(hào)館為企業(yè)館，二號(hào)館為農(nóng)業(yè)主題館，三號(hào)是綜合館。二號(hào)館以省劃分，每個(gè)省份的展區(qū)內(nèi)再細(xì)分到省內(nèi)各個(gè)市區(qū)。三號(hào)館主要是展示來自臺(tái)灣、韓國(guó)、東南亞等國(guó)內(nèi)外有機(jī)綠色食品和農(nóng)產(chǎn)品。

在項(xiàng)目的初創(chuàng)階段，為了吸引更多的商家，一號(hào)企業(yè)館按照展銷中心制定的標(biāo)準(zhǔn)，分割成了眾多2x3平米的展位，每月收取商家的費(fèi)用僅為400元，一年下來才4800元。“如果這些商品進(jìn)超市，一個(gè)月的攤位費(fèi)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于4800元吧。”李景泰向記者計(jì)算。

這三個(gè)已經(jīng)建成的展館也只是展銷中心的一期工程，隨著項(xiàng)目發(fā)展，明年位于現(xiàn)在三個(gè)展館后面的另外三個(gè)展館的二期工程就將開工。“我們的目標(biāo)就是要借助展銷中心，做成首都最大的新興有機(jī)綠色農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)，打造都市農(nóng)業(yè)，讓都市人和農(nóng)業(yè)有機(jī)結(jié)合在一起。”

記者觀察到，在一號(hào)館陳列的所有商品中，無一例外地拿到了有機(jī)綠色認(rèn)證。“這些檢測(cè)基本上都是由北京農(nóng)學(xué)院實(shí)驗(yàn)室完成，另外，我們展銷中心也有自己的檢測(cè)機(jī)構(gòu)。”

不過一位位于展館附近的居民卻也心存疑慮，“整個(gè)項(xiàng)目是不錯(cuò)，但商品的定價(jià)卻高出我們的預(yù)期。就拿黑龍江的有機(jī)大米來說，市場(chǎng)上一般的定價(jià)在3元每斤左右，我們也知道市場(chǎng)上銷售的有機(jī)大米大部分是假的，但展銷中心有機(jī)大米的真假又怎么界定呢？即使是真的，高出市場(chǎng)一倍的價(jià)格，也就是6元每斤，我們還是可以接受的，但我們看到這兒的有機(jī)米卻標(biāo)價(jià)到了9元每斤。普通消費(fèi)者是輕易不會(huì)買來吃的。”這位居民補(bǔ)充道。“展銷商品又有誰來定價(jià)？是商家還是展銷中心還是協(xié)商共同定價(jià)？定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)又是什么？”

針對(duì)消費(fèi)者的質(zhì)疑，展銷中心旗下網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)北京菜籃子網(wǎng)站負(fù)責(zé)人鄭運(yùn)坦言，前期展銷中心會(huì)有一個(gè)漫長(zhǎng)的引導(dǎo)期，引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)可這些高定價(jià)食品。另外，在引導(dǎo)的同時(shí)，還是寄希望于消費(fèi)者能買回去親自品嘗，以劃分和普通食品的區(qū)別，只有認(rèn)可了這些有機(jī)食品，才能激發(fā)持續(xù)的消費(fèi)需求。

銷售：實(shí)體+網(wǎng)絡(luò)

商家進(jìn)駐展銷中心的目的還是要把自己的商品銷售出去。而展銷中心吸引商家絕非僅僅靠展銷過程中的銷售。

“商家把商品擺放在各自展區(qū)后，就可以不用派人在這盯著了，負(fù)責(zé)推介和銷售的都是我們展銷中心自己的工作人員。”鄭運(yùn)坦言，由于展銷中心地處偏遠(yuǎn)，而且交通不甚便利，僅靠展銷是滿足不了商家的需求的。對(duì)此，展銷中心有多種銷售手段輔助商家銷售。

對(duì)于不同的展館，有著不同的銷售方式。在二號(hào)主題館中，各省市的綠色食品辦公室一般都有自己的銷售渠道，他們以自營(yíng)為主，以各個(gè)省份之間互助銷售和商品互換為輔。而一號(hào)的企業(yè)館，由于商家不派遣自己人員進(jìn)駐，所以銷售任務(wù)全部由展銷中心承擔(dān)，為此，展銷中心成立了團(tuán)購(gòu)部，特工部，會(huì)員發(fā)展部，現(xiàn)場(chǎng)銷售部，中央電視臺(tái)媒體購(gòu)物部等不同渠道的銷售部門來進(jìn)行銷售。“我們有10種銷售手段輔助商家銷售，目前，中央國(guó)家機(jī)關(guān)的團(tuán)購(gòu)，昌平沙河大學(xué)城等都從我們這兒采購(gòu)。以后我們還是主要走大型銷售渠道。”李景泰展望道。

除了以上這些實(shí)體銷售外，北京菜籃子網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在銷售方面功不可沒。據(jù)了解，在展銷中心項(xiàng)目未開創(chuàng)之時(shí)，北京菜籃子網(wǎng)已經(jīng)在運(yùn)營(yíng)，后來并入展銷中心，成為了展銷中心不可或缺的銷售手段之一。

北京菜籃子網(wǎng)原本是一家蔬果交易的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，接受個(gè)人及團(tuán)體電話和網(wǎng)上訂單交易，于2010年3月正式上線運(yùn)營(yíng)，年銷售額達(dá)到了1000多萬元，并入展銷中心以后，日瀏覽量更是超過了萬人次。

為保證蔬果的質(zhì)量和鮮活度，菜籃子網(wǎng)直接對(duì)接了北京周邊的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，客戶在網(wǎng)上或電話下訂單后，網(wǎng)站配送團(tuán)隊(duì)把直接從基地采摘的蔬果送到消費(fèi)者手中，而且價(jià)格也比同類商品在超市或農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)低了10%至20%。

作為展銷中心傾力打造的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，北京菜籃子網(wǎng)擔(dān)負(fù)起了商家所展銷商品的銷售任務(wù)。“同樣一款產(chǎn)品，經(jīng)菜籃子銷售的價(jià)格將比在展銷中心直銷的價(jià)格低10%左右，而且購(gòu)物滿100元，我們將免費(fèi)配送。”鄭運(yùn)對(duì)記者說道。