伊朗回購合同商務風險分析

摘要：國際制裁及伊朗核問題使得伊朗再次成為國際關注的熱點，中國在伊朗戰略利益面臨的挑戰備受關注。中國油氣行業未來十年在伊朗預計投資超過百億美元，投資的預期收益能否實現事關國家經濟利益與戰略安全。本文簡要回顧伊朗回購合同的發展及特點，針對中國在伊朗投資迅猛發展的現實，結合回購合同談判及運作實際情況，提出伊朗回購合同的商務風險及對策。

關鍵詞：伊朗 回購合同 商務風險 對策

伊朗油氣資源豐富，根據 CIA（Central Intelligence Agency）數據，伊朗原油已探明儲量為1376億桶，位居世界第三；天然氣已探明儲量29.61萬億立方米，僅次于俄羅斯的47.57萬億立方米。豐富的油氣資源，日益嚴厲的國際制裁，愈演愈烈的伊朗核問題，使得伊朗備受關注。

我們注意到，盡管由于國際制裁的影響，歐美等西方公司目前停止參與伊朗油氣領域投資，但以中國三大石油公司（中國石油、中石化及中海油）為代表的中國企業近年在伊朗簽署多項重大石油合同，中資企業在伊油氣領域投資規模獲得突破性進展。據報道，中石油目前在伊朗在執行項目四個，包括MIS項目、三區項目以及2009年簽署的北阿扎德甘項目和南帕斯11期項目。其中，規模較大的南帕斯11期項目及北阿扎德甘項目預計投資分別達到50億美元、20億美元。

此外，中石化Yadavaran一期項目預計投資20億美元。保守估計，未來十年中，僅中石油、中石化兩大集團在伊朗投資規模將達到上百億美元。中國石油公司在伊朗的發展，是我國能源行業堅定實施“走出去”戰略的成果，是國際政治、經濟發展的產物，對于保障我國能源戰略安全意義非凡，也為中國石油公司在伊發展提供了難得的機遇。然而，機遇必定伴隨著風險與挑戰，只有規避了風險，克服了挑戰，機遇才有了現實意義。油氣投資所面臨的風險有系統性、立體性，在投資立項、執行合同及結束合同的每個階段，面臨合同風險、執行風險以及回收風險等諸多不確定因素；從專業類別上區分，又有地質風險、鉆井風險以及商務風險等。伊朗回購合同是伊朗油氣對外合作的唯一方式，研究伊朗油氣投資的風險就是研究伊朗回購合同的風險。本文著重研究的是伊朗回購合同的商務風險及對策。

1、伊朗回購合同的發展

伊朗回購合同（Buyback），可直譯為“買回”合同，實質是通過伊朗國家石油公司（NIOC）授予國際石油公司一種有限獲利的風險服務合同。即NIOC與合同者簽訂服務合同，由合同者提供技術、資金等將項目建成并移交給NIOC。NIOC通過報銷可回收成本、支付一定報酬將項目買回。一般情況下，建成移交后，合同者僅提供一定的技術支持等服務，不再擔任作業者。伊朗回購合同與許可證合同、產品分成合同有本質區別，合同者僅獲得約定收益，無權分享額外收益。

羅承先等人綜述了伊朗石油天然氣的儲量、勘探開發和生產現狀，對伊朗引進外資開發油氣資源的作法和進展做了回顧。W.J.H. Van Groenendaal2006年對伊朗回購合同做了總體回顧，對合同框架及經濟評價做了介紹。郝衛東等（2005）對開發階段的回購合同模式的開發期限、合同者投入回報、成本回收方式、報酬費及回收限制進行了簡單介紹，通過舉例對回購合同進行經濟評價，并對回購合同經濟評價提出了一些建議。

馬宏偉（2007）結合多個已經簽訂的伊朗回購合同樣本及與伊朗談判的結果，就開發油田回購合同的關鍵商務條款進行了分析，有助于快速談判及商務決策對風險的把握。分析的關鍵經濟條款包括，合同收益率、資本投資上限、成本回收上限、銀行費用、報酬費/資本成本、產量測試、實際報酬費調整、投資/回收剖面形狀和開發生產計劃。這是國內出現的較早的對回購合同系統分析的作者。馬宏偉（2007）對伊朗新一輪的回購合同模板做了研究。

美國Conoco公司是第一個簽署伊朗回購合同的公司。受克林頓政府1995年實施的“伊朗-利比亞制裁法案”（ILSA）影響，該合同被迫取消。法國公司TOTAL等后來接手了Conoco公司放棄的南帕斯2、3階段的合同。自此，國際石油公司，尤其是歐洲公司在伊朗上游的業務獲得進一步的發展[8]，法國Total、ENI及Repsol。亞洲的印度及日本石油公司也曾參與部分項目。

2、伊朗回購合同的特點

經過多年發展，回購合同的特點被歸結為“五個一定”，即在“一定”的時期內，支出“一定”的投資額，完成“一定”的工作量，達到“一定”的產量目標，并獲得“一定”的報酬。僅當前四個“一定”全部實現的時候，“一定”的報酬才能實現。

在此框架之下，國際石油公司面臨的風險主要包括：油價過低、投資超限、工程延期、產量過低及過高的操作費等。

隨著我國企業在伊朗投資規模的急劇擴張，加強回購合同風險管理研究，是實現中方利益的必然前提。目前對回購合同的風險多集中在回購合同本身所附帶的風險，對于經營風險、回收風險認識遠未達到具體化、系統化。在此，筆者結合回購合同執行經驗，對回購合同面臨的商務風險做重點闡述，以期對回購合同的順利執行提供有益的參考。

3、伊朗回購合同商務風險及對策

1）控制投資超支風險就是保護回購合同的生命線。資本上限是合同雙方對合同總投資的預期，超過約定資本上限的投資無法回收，是回購合同的最致命風險，也是諸多回購合同執行困難甚至失敗的最重要原因。目前資本上限確定實行“預估-調整”機制，即在合同簽署時先預估投資總額，在合同生效一定期限內，根據國際招投標結果確定資本上限，這一改進雖被視為回購合同重要改善，但依然不能消除資本上限超支的風險。主要應對措施應包括：第一，項目工作全力推進，確定資本上限的期限盡量延長。期限越長，資本超支的不確定性就越小，風險自然降低；第二，大額招投標工作范圍務必明確、完整，隱性合同支出情況必須清晰。通貨膨脹、結算貨幣匯率、適用稅率變化、資源國社會保險費率變化風險承擔方式必須明確。

2）合同超期風險的責任、界定機制必須清晰。一般回購合同有勘探期、建設期、回收期以及合同總期限的規定。因合同者原因造成的合同延期，直接后果是項目管理費用不可回收，其他成本不允許計提利息費用。合同期的超期，則會導致大額成本在合同期末依然無法回收。值得注意的兩點包括：

第一，總合同期的規定與特殊情況下合同延期兩者的關系必須在合同明文中予以明確。經過努力，回購合同可留有“特殊情況下合同雙方談判合同延期”的條款，似乎對合同超期留有余地，但這決不可成為合同者樂觀的理由。因為，合同中同時有“無論如何合同期不得超過N年”的規定。當合同者、NIOC分別朝著有利于自己方向解釋時，合同期延期將成為重大爭議。

第二，根據回購合同的發展趨勢，尤其是國際制裁加劇，伊朗對外合作受限的形勢下，合同商有機會爭取超期內管理費用依然為可回收成本。管理費用占總投資的10%左右，超期內管理費用的回收，無疑會直接影響經濟效益的實現。

3）當地采購比例51%不是高壓線，合同者有爭取的空間。回購合同一般規定伊朗本地采購必須達到資本上限的51%，同時規定了相應的獎懲機制。合同執行期間，合同雙方成立專門的伊朗當地采購分委員會，監控當地采購執行情況。針對當地采購比例風險，建議應對措施包括：第一，對當地采購的定義必須清晰，嚴謹。伊朗自然人、法人提供的商品及勞務屬于當地采購的范疇，合資、合伙主體中伊朗法人份額也應予以計算；更重要的是，伊朗本地市場無法提供的商品及勞務也應視為伊朗本地采購。第二，當地采購的比例限制爭取降低，獎懲機制程序加以明確，避免獎懲嚴重不對等現象出現。

4）墊資是伊朗國家石油公司轉嫁合同風險，侵占合同者利益的慣用手法。NIOC和國際石油公司共同持有回購合同權益的情形非常普遍。在此情形下，NIOC慣用的策略是“只進不出”，即NIOC在整個合同期內追求“零現金流出”，NIOC相應份額的投資要求外國投資者墊付，但墊資利息遠遠低于回購合同約定的內部收益率（近年該指標一般在14-16%）。回購合同的固有風險之一就是全部風險由合同者承擔，但合同者收益決不會超過約定內部收益率。以低于約定收益率的成本為NIOC墊資則進一步增加了合同者風險，并直接壓縮了合同者本項目的收益率。通過一項墊資要求，NIOC一舉實現兩大目的，即輕易獲得與其信譽等級不匹配的低融資成本，進一步侵占墊資方應享有的原本就有限的收益。墊資所帶來的收益率量化分析，將另文討論。對于墊資，合同者須堅守以下原則，第一，盡可能的拒絕墊資要求，盡可能的壓縮墊資額度，盡可能的將墊資利息提高到合同約定的內部收益率水平；第二，墊資償付方案、擔保措施必須可行。NIOC一般以項目投產后其相應份額的油氣收入作為償付來源，無其他保障措施。一旦項目出現銷售市場無法落實，油氣收入不足等情形，不僅合同者自身投資無法回收，墊付的成本的償付也立刻落空。合同者為此承擔了NIOC全部的該項風險。

5）主合同與銷售協議脫節，隱含致命回收風險：回購合同成本回收、報酬費收取來源僅為本合同所產生的油氣銷售收入。銷售協議是回購合同主合同的一個附件，但其意義遠非如此。在銷售渠道無法落實的情況下，合同者看到的回收前景非常不現實。可能出現的糟糕結局是，隨著主合同的執行，合同者投資大規模展開，但銷售協議遲遲無法落實，回收來源存在巨大的不確定性。由于合同者已經發生的大規模投入，終止合同已經不可能，為落實銷售渠道，銷售協議談判陷入全面被動。因此，主合同的談判與銷售協議的談判必須同時進行，否則將錯失良機，直至陷入危機。

6）系統、規范處理伊朗社會保險費（Social Security Organization，“SSO”）事關回收大局。伊朗SSO費用包括合同SSO和個人SSO。其中合同SSO是指，所有伊朗境內開展的服務，要繳納合同額7.78%至16.67%的合同SSO。主合同商在每筆分包商發票付款時，須扣留發票金額的5%，并扣留最后一筆發票全額。合同結束，分包商憑SSO機構簽發的社會保險繳納證明原件向主合同商申請釋放之前扣留款項。在回購合同期末，主合同商憑所有合同的SSO繳納證明及員工SSO繳納證明向SSO機構申請回購合同本身的SSO證明，并作為回購合同成本回收及報酬費收取的支持文件。否則NIOC一定不會同意成本足額回收。尤其要注意的是非伊朗籍員工SSO的處理。SSO法規明確，如果非伊朗員工能證明自己已在其他國家社會保險系統的覆蓋之下，且經伊朗駐該國領事館公證、認證，可以免交伊朗個人SSO。但執行過程中，免交絕非易事，合同期末拿到SSO清繳證明困難重重。如果外籍員工繳納本部分員工，首先成本增加，其次NIOC會對其合理性予以質疑，進而拒絕確認為可回收成本。穩妥的辦法是，通過律師，取得SSO機構對此問題的書面確認，并就該確認與NIOC探討，取得其對SSO處理方案的書面認可。

總體來講，伊朗回購合同框架清晰，但風險點具有隱蔽性。加強回購合同風險的系統研究，在其框架范圍內尋求合同者利益最大化，是實現我們在伊朗預期利益的前提，也是中國石油海外事業科學發展的必然要求。回購合同風險多樣，涉及經濟利益巨大，需要我們不斷深化認識，本文通過對回購合同商務風險的分析，希望有助于海外石油工作者增強談判好、執行好回購合同的能力。

參考文獻：

[1]王年平，李玉順. 回購合同在伊朗石油勘探開發中的應用[J]. 國際經濟合作， 2004， 7， 37-39.

[2]羅承先. 伊朗石油工業現狀與引進外資情況[J]. 當代石油石化， 2005， 13， (8)， 41-44.

[3]郝衛東，王玉生，尹秀玲.回購合同模式及其經濟評價方法研究[J].石油化工技術經濟，2005（6）：26-29.

[4]馬宏偉.伊朗回購合同關鍵經濟商務條款分析[J].國際石油經濟，2007(7)：50-56.

[5]馬宏偉.伊朗新一輪油氣勘探開發招標及合同模板分析[J].國際石油經濟，2007(9):51-56.

（作者單位：中國石油天然氣勘探開發公司）