論城商行大零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式探討

摘要：在外資銀行加速進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)、四大國(guó)有商業(yè)銀行加快進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整與轉(zhuǎn)型、股份制商業(yè)銀行迅速崛起的形勢(shì)下，城市商業(yè)銀行的發(fā)展感受到了前所未有的壓力。在現(xiàn)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，以及目前我國(guó)商業(yè)銀行無(wú)差別化的銷(xiāo)售模式下，探討“信貸工廠”這一操作模式，推行標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的信貸操作方式在中小企業(yè)授信管理上建立一條有別于傳統(tǒng)管理模式的新思路。

關(guān)鍵詞：城商行；信貸工廠；大零售；中小企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)模式

一、“信貸工廠”模式特點(diǎn)

“信貸工廠”模式是在借鑒國(guó)際先進(jìn)商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上形成的，專(zhuān)門(mén)針對(duì)經(jīng)營(yíng)中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的操作模式。它是以價(jià)值最大化為目標(biāo)，通過(guò)構(gòu)建專(zhuān)業(yè)化的中小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理體系，建立專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)運(yùn)作機(jī)制，從前期接觸客戶開(kāi)始，到授信的調(diào)查、審查、審批，貸款的發(fā)放，貸后維護(hù)、管理以及貸款的回收等工作，均采取流水線作業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)化管理，為客戶提供全方位金融服務(wù)。通過(guò)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、作業(yè)流程化、生產(chǎn)批量化、隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化、管理集約化、風(fēng)險(xiǎn)分散化，實(shí)行差別化的風(fēng)險(xiǎn)管理政策，做到在既定的風(fēng)險(xiǎn)容忍水平內(nèi)，提高效率，擴(kuò)大規(guī)模，降低成本，打造“流程銀行”，建立標(biāo)準(zhǔn)化的信貸業(yè)務(wù)流程，提高運(yùn)作效率，既滿足了中小企業(yè)客戶信貸“短、頻、急”的融資需求，又能使銀行實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。

1、它具有高質(zhì)高效，降低成本的特點(diǎn)

“信貸工廠”強(qiáng)調(diào)于目標(biāo)客戶群體的“產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化”。即產(chǎn)品設(shè)計(jì)是在充分市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上首先確定目標(biāo)客戶群體，然后按照標(biāo)準(zhǔn)化與非標(biāo)準(zhǔn)化兩大體系進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)，針對(duì)不同客戶群體、基于客戶不同成長(zhǎng)階段的差異化需求進(jìn)行設(shè)計(jì)，既要考慮“集群性”，以便進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和批量化生產(chǎn)和銷(xiāo)售，又要考慮風(fēng)險(xiǎn)分散功能，對(duì)不同行業(yè)、區(qū)域，以及抗經(jīng)濟(jì)周期能力進(jìn)行組合設(shè)計(jì)。基于客戶細(xì)分、市場(chǎng)細(xì)分和客戶貢獻(xiàn)度差異設(shè)計(jì)多樣化需求的產(chǎn)品組合。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品一旦形成，將大大降低營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中解釋、推介的時(shí)間，使中小企業(yè)客戶與標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品之間能明確的對(duì)號(hào)入座，簡(jiǎn)化操作流程，同時(shí)通過(guò)流程化、批量化的管理，減少了單筆貸款了審批中重復(fù)耗費(fèi)的時(shí)間，簡(jiǎn)化的繁雜冗長(zhǎng)的審批環(huán)節(jié)，更好了體現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)管理中的效率原則。

2、它具有集中管理、風(fēng)險(xiǎn)可控的特點(diǎn)

它通過(guò)基于不同客戶群體的“批量化生產(chǎn)”，以做“批發(fā)”的理念做中小企業(yè)業(yè)務(wù)，以流程和品牌優(yōu)勢(shì)拓展市場(chǎng)，以產(chǎn)品帶動(dòng)、客戶群挖掘來(lái)形成規(guī)模效益，通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)和撥備覆蓋預(yù)期損失，以單列計(jì)劃、單獨(dú)核算、單獨(dú)考核、單獨(dú)流程、單設(shè)隊(duì)伍、單建系統(tǒng)的獨(dú)立操作模式，實(shí)現(xiàn)合理風(fēng)險(xiǎn)容忍基礎(chǔ)上的規(guī)模化經(jīng)營(yíng)。特別是在風(fēng)險(xiǎn)控制手段上，要發(fā)展中國(guó)的“尤努斯模式”，顛覆“抵押擔(dān)保崇拜”，以企業(yè)訂單、納稅、用電、用工、倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存等有效數(shù)據(jù)彌補(bǔ)中小企業(yè)財(cái)務(wù)制度不鍵全、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的不足的缺陷，以客戶正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的可支配現(xiàn)金流收入（包括家庭成員收入）作為小企業(yè)貸款的風(fēng)險(xiǎn)控制核心，以風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)作為風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償?shù)闹饕侄巍３_(kāi)展傳統(tǒng)的抵押貸款、專(zhuān)業(yè)擔(dān)保公司貸款等以外，通過(guò)各類(lèi)創(chuàng)新質(zhì)押貸款、物流金融、小企業(yè)聯(lián)合擔(dān)保貸款，引入“第四方承諾”的“橋隧模式”貸款以及小額信用貸款等方式達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)可控的目的。

3、符合現(xiàn)代企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、流程化管理的要求

“信貸工廠”推行“作業(yè)流程化”操作，針對(duì)小企業(yè)客戶數(shù)量多和資金需求“短、頻、急”的特點(diǎn)，以“流水線”的形式處理中小企業(yè)的貸款申請(qǐng)、審批、發(fā)放和風(fēng)險(xiǎn)控制，將中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)劃分為營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、業(yè)務(wù)申報(bào)、審批、支用、客戶維護(hù)和貸后管理等環(huán)節(jié)，就像工廠流水線一樣，每一個(gè)“生產(chǎn)”流程都有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，批量發(fā)放，批量“生產(chǎn)”，每天每月每季對(duì)“準(zhǔn)次品”進(jìn)行預(yù)警，對(duì)“次品”進(jìn)行“軟回收”再組合或通過(guò)法院渠道“硬回收”。

4、它有利于專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)

“信貸工廠”將營(yíng)銷(xiāo)流程細(xì)分為不同環(huán)節(jié)，就需要有一支標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍把關(guān)隘口，既要注重局部，又要縱觀全局。同時(shí)，因其流程化的管理模式，將單一客戶經(jīng)理獨(dú)立操作轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)各盡所能、共同協(xié)作的操作模式，每一個(gè)客戶經(jīng)理都成為流水線上的螺絲釘，各司其職，各盡其長(zhǎng)，既突出了個(gè)體的特點(diǎn)，又體現(xiàn)了合作的優(yōu)勢(shì)，最大限度地提升每位員工的專(zhuān)業(yè)化和規(guī)模化管理能力，從而改變目前客戶經(jīng)理的培養(yǎng)過(guò)程中存在的培訓(xùn)上崗快，成績(jī)體現(xiàn)慢的局面，更有利于組建一支以“崗位制約、分工協(xié)作、團(tuán)隊(duì)組合”為核心的優(yōu)秀管理團(tuán)隊(duì)、專(zhuān)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

二、“信貸工廠”理念對(duì)于零售業(yè)務(wù)開(kāi)展具有指導(dǎo)意義

1、引入該模式對(duì)取得市場(chǎng)占有率優(yōu)勢(shì)具有戰(zhàn)略意義

以高橋大市場(chǎng)為例，該市場(chǎng)是中南地區(qū)規(guī)模最大的綜合批發(fā)市場(chǎng)，是全國(guó)十大批發(fā)市場(chǎng)之一。共劃有名酒、食品、干貨、調(diào)料、皮具、茶葉、藥材、日化、家電、酒店用品、電腦大世界等十多個(gè)區(qū)，現(xiàn)有商戶6000戶，經(jīng)營(yíng)人員5萬(wàn)人。年交易規(guī)模300億元。高橋大市場(chǎng)經(jīng)過(guò)近15年的發(fā)展，目前已進(jìn)入成熟期，由于土地和倉(cāng)庫(kù)的限制，市場(chǎng)已缺乏足夠的空間。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品流通渠道歷經(jīng)幾次整合，專(zhuān)業(yè)化、集約化程度越來(lái)越高，平均利潤(rùn)越來(lái)越薄。經(jīng)營(yíng)戶呈現(xiàn)出兩極分化，隨著經(jīng)營(yíng)成本與營(yíng)銷(xiāo)門(mén)檻的提高，年銷(xiāo)售規(guī)模在300萬(wàn)元以下的經(jīng)營(yíng)戶很難維持盈虧平衡，市場(chǎng)虧損面5%左右。新的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道營(yíng)銷(xiāo)能力、資金實(shí)力、人力資源管理水平和物流配送能力提出了更高的要求。預(yù)計(jì)未來(lái)幾年內(nèi)，年銷(xiāo)售收入在3000-5000萬(wàn)元左右的客戶將成為市場(chǎng)的主體，1億元左右的客戶將成為市場(chǎng)的中堅(jiān)，同時(shí)將有10-20戶能實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售2-3個(gè)億的規(guī)模。高橋大市場(chǎng)作為中小企業(yè)多層次、多需求的特點(diǎn)，而且隨著市場(chǎng)管理專(zhuān)業(yè)化、經(jīng)營(yíng)規(guī)模化的形成，單一的金融產(chǎn)品不可能長(zhǎng)期在市場(chǎng)中占有主導(dǎo)地位，市場(chǎng)對(duì)金融產(chǎn)品的需求也會(huì)更加專(zhuān)業(yè)化、多樣化，因此，要在該市場(chǎng)中搶占大份額的客戶資源就必然需要一種規(guī)模化、專(zhuān)業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化的科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)模式。

2、引入該模式在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中可取得突破性進(jìn)展

高橋市場(chǎng)內(nèi)外有信用社、工行、農(nóng)行、中行、建行、交行和郵政銀行等8家金融機(jī)構(gòu)的13個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。在結(jié)算上：信用社、農(nóng)行、建行和郵政銀行由于其網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，占據(jù)主要份額。在產(chǎn)品上：傳統(tǒng)產(chǎn)品包括房產(chǎn)抵押、擔(dān)保公司擔(dān)保。高橋市場(chǎng)內(nèi)除皮具城、家電城、百貨城的門(mén)面是經(jīng)營(yíng)戶的自有門(mén)面以外，其他均為市場(chǎng)方提供的租賃門(mén)面。產(chǎn)品的復(fù)制不能避免，但先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和具有自身特色的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是難以被復(fù)制的，誰(shuí)先在引入新的經(jīng)營(yíng)理念、新的營(yíng)銷(xiāo)模式上取得突破，誰(shuí)就在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得先手，誰(shuí)才有可能一子爭(zhēng)先。目前已有多家銀行引入了“信貸工廠”這一模式，城商行未必一定要照推別人的模式，但城商行可以接合自身的產(chǎn)品特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，借鑒“信貸工廠”的優(yōu)點(diǎn)，形成自有的規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的新模式。

3、有利于進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)的深度和廣度

長(zhǎng)沙銀行自1998年在高橋支行建立網(wǎng)點(diǎn)以來(lái)，一直堅(jiān)持主推拳頭產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)特色營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)方式，通過(guò)深入、扎實(shí)、精致的工作，取得了客戶的廣泛認(rèn)同，自07年長(zhǎng)沙銀行在高橋大市場(chǎng)重點(diǎn)推廣聯(lián)保貸款，取得了較好的成績(jī)。目前已有聯(lián)保客戶200余戶，占高橋貸款戶50%強(qiáng)，聯(lián)保貸款規(guī)模達(dá)到1.5億元。但是在業(yè)務(wù)發(fā)展取得可喜成績(jī)的同時(shí)，城商行必須為業(yè)務(wù)開(kāi)展的未來(lái)趨勢(shì)進(jìn)行思考。

一是缺乏系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體系。客戶經(jīng)理日常的主要精力大多耗費(fèi)在整理送審資料、審批貸款的流程中和瑣碎的事情上，工作缺乏系統(tǒng)性，經(jīng)常出現(xiàn)幾個(gè)客戶經(jīng)理同時(shí)等待行長(zhǎng)審批簽字的情況。同時(shí)因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)控制容忍度不夠、放貸權(quán)限低等原因，在客戶經(jīng)理中形成了一種滿足特定條件就是高端客戶，不滿足條件的就是低端客戶的思維。這就體現(xiàn)了在營(yíng)銷(xiāo)中，沒(méi)有系統(tǒng)的操作體系，缺乏開(kāi)拓性的思維，只為貸款做貸款，只為聯(lián)保做聯(lián)保，簡(jiǎn)單僵化的管理模式和風(fēng)控體制制約了營(yíng)銷(xiāo)思路的拓展。

二是產(chǎn)品單一，缺乏靈活性，更新慢：中小企業(yè)客戶相對(duì)于其他客戶，具有講實(shí)惠，爭(zhēng)效率，有奶便是娘的特點(diǎn)，長(zhǎng)期的合作關(guān)系，深厚的銀企感情都不足以成為使其在其他銀行競(jìng)爭(zhēng)誘惑中巍然不動(dòng)的因素，滿足他們的融資需求才是他們真正關(guān)心和心動(dòng)的事情。因此，城商行在合規(guī)安全的前提下提供的產(chǎn)品才是真正抓住客戶的法寶。

三是目標(biāo)客戶具有一定的局限性。因此如何解決不符合聯(lián)保要求的和符合聯(lián)保要求但無(wú)聯(lián)保意愿的客戶的融資問(wèn)題，如何培養(yǎng)這一部分的客戶的忠誠(chéng)度，就成為立足現(xiàn)在業(yè)務(wù)規(guī)模上的新問(wèn)題。

三、“信貸工廠”模式在操作中的可行性探討

1、建立全面細(xì)致的信息資源庫(kù)是“信貸工廠”模式實(shí)施的基礎(chǔ)。其主要包括兩個(gè)方面。一是中小企業(yè)信用評(píng)估體系。中小企業(yè)信用評(píng)估體系的建立是“信貸工廠”模式能否實(shí)施的首要關(guān)鍵。對(duì)于金融機(jī)構(gòu)而言，無(wú)法控制風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)都不是好業(yè)務(wù)。因?yàn)橐怪行∑髽I(yè)信貸業(yè)務(wù)走上流水線，首先要需要一套符合客戶特點(diǎn)，能夠反映客戶真正信用情況的科學(xué)評(píng)估體系，要能夠涵蓋企業(yè)訂單、納稅、用電、用工、倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)存等一系列有效數(shù)據(jù)，從多方位反映出客戶的信用情況。二是建立營(yíng)銷(xiāo)信息渠道建設(shè)。要能夠通過(guò)團(tuán)隊(duì)、技術(shù)平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等手段，為有需求的客戶開(kāi)辟一條信息通道。使客戶的融資意愿能夠多方位地迅速傳遞到營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。目前其他銀行操作中已有一些實(shí)例。設(shè)立小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心或在支行成立專(zhuān)門(mén)團(tuán)隊(duì)。充分利用網(wǎng)上銀行，通過(guò)各銀行的網(wǎng)上銀行開(kāi)展信貸業(yè)務(wù)申請(qǐng)，或開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)銀行電子商務(wù)信貸業(yè)務(wù)，如中國(guó)建設(shè)銀行與阿里巴巴公司聯(lián)手開(kāi)發(fā)的網(wǎng)絡(luò)銀行電子商務(wù)信貸業(yè)務(wù)模式。利用電話銀行開(kāi)展業(yè)務(wù)，如杭州銀行在國(guó)內(nèi)首創(chuàng)“96523小企業(yè)金融服務(wù)在線”，杭州的小企業(yè)客戶通過(guò)電話直接提交貸款申請(qǐng)，三個(gè)工作日內(nèi)銀行客戶經(jīng)理會(huì)主動(dòng)聯(lián)系并展開(kāi)貸前調(diào)查，符合貸款條件的客戶一般在三個(gè)工作日內(nèi)完成審批工作。

2、集約化、專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)管理體系的推動(dòng)“信貸工廠”模式運(yùn)作的保障。首先建立以總行中小企業(yè)業(yè)務(wù)部為管理平臺(tái)、以中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心為經(jīng)營(yíng)載體，集營(yíng)銷(xiāo)、管理和風(fēng)控于一體的專(zhuān)業(yè)化管理體制和集約化經(jīng)營(yíng)機(jī)制。總行中小企業(yè)業(yè)務(wù)部主要負(fù)責(zé)制訂業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃、業(yè)務(wù)發(fā)展策略、產(chǎn)品研發(fā)、渠道建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)策劃和推動(dòng)、流程建設(shè)、績(jī)效考核、后臺(tái)集中處理等；中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中心和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)客戶營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)，并按照標(biāo)準(zhǔn)化流程操作。

城商行在營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)上要采取多層次主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，高度重視營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和目標(biāo)客戶篩選工作，完成“兩個(gè)轉(zhuǎn)變”，即首先變“守株待兔”為“主動(dòng)出擊”，主動(dòng)與政府部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)、擔(dān)保公司等建立合作關(guān)系，通過(guò)各種渠道收集中小企業(yè)客戶資料，認(rèn)真做好小企業(yè)市場(chǎng)和客戶細(xì)分；其次變“漫天撒網(wǎng)”為“有的放矢”，對(duì)收集的客戶名單進(jìn)行初步篩選后，建立目標(biāo)客戶庫(kù)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)借助目標(biāo)客戶庫(kù)進(jìn)行針對(duì)性銷(xiāo)售，同時(shí)對(duì)目標(biāo)客戶庫(kù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理和維護(hù)。

營(yíng)銷(xiāo)管理體系主要分為以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)緊密相連。一是先研發(fā)產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行“產(chǎn)品菜單式”營(yíng)銷(xiāo)，而后根據(jù)市場(chǎng)反饋完善產(chǎn)品；二是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員在尋找市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)的目標(biāo)客戶群，再由總部設(shè)計(jì)產(chǎn)品，采用“（客戶）名單式”營(yíng)銷(xiāo)，并“以點(diǎn)代面”，實(shí)現(xiàn)從“個(gè)案創(chuàng)新”到“全局創(chuàng)新”，逐步完善主要業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式。

業(yè)務(wù)受理和盡職調(diào)查。客戶經(jīng)理受理業(yè)務(wù)后需著手盡職調(diào)查，要該環(huán)節(jié)、甚至今后審查審批的效率，總部應(yīng)提供三項(xiàng)基本工具：《標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)》、內(nèi)部評(píng)級(jí)系統(tǒng)（對(duì)于個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款也可采用“申請(qǐng)打分卡”系統(tǒng)）和標(biāo)準(zhǔn)化的調(diào)查報(bào)告模板。

針對(duì)與客戶接觸的關(guān)鍵點(diǎn)和內(nèi)部管理主要環(huán)節(jié)編制信貸業(yè)務(wù)《標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)》，能使客戶經(jīng)理在接受業(yè)務(wù)申請(qǐng)時(shí)便可根據(jù)《標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)》，通過(guò)評(píng)級(jí)系統(tǒng)（或申請(qǐng)打分卡）進(jìn)行初步評(píng)級(jí)和打分，不符合政策準(zhǔn)入條件的可當(dāng)即拒絕。對(duì)于符合準(zhǔn)入條件的，則根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化的調(diào)查報(bào)告模板進(jìn)行調(diào)查并填制調(diào)查報(bào)告。小企業(yè)的評(píng)級(jí)（打分）系統(tǒng)設(shè)計(jì)應(yīng)盡可能簡(jiǎn)化，操作人員一般可在10～30分鐘內(nèi)完成。調(diào)查報(bào)告模板實(shí)現(xiàn)電子化（非WORD格式）和標(biāo)準(zhǔn)化，并實(shí)現(xiàn)與客戶號(hào)的直接關(guān)聯(lián)，便于客戶經(jīng)理維護(hù)、審查審批和檢查人員查閱，單個(gè)企業(yè)盡職調(diào)查和填制報(bào)告應(yīng)可在1天內(nèi)完成。

審查審批。為縮短操作鏈，中小企業(yè)審查、審批可合而為一，審查審批人員實(shí)施專(zhuān)業(yè)化的專(zhuān)職審批。可分多種模式：如對(duì)“專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集群業(yè)務(wù)模式”業(yè)務(wù)等可在相應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)派駐“風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理”；對(duì)“供應(yīng)鏈金融模式”業(yè)務(wù)等可實(shí)行（區(qū)域）審批中心集中審查審批。審查審批人員主要依據(jù)客戶經(jīng)理提交的信貸調(diào)查報(bào)告，結(jié)合產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特征，發(fā)揮專(zhuān)業(yè)審批經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)系統(tǒng)進(jìn)行在線審批。一般情況下審查審批人員不直接與借貸企業(yè)接觸，而只對(duì)供應(yīng)鏈金融的核心企業(yè)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集群業(yè)務(wù)的市場(chǎng)管理方進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)核查。

貸款發(fā)放。放款審核、放款前的核保和抵押物（集中）登記、放款后的檔案管理等均應(yīng)由后臺(tái)（放款中心）集中負(fù)責(zé)。該模式需要兩項(xiàng)基礎(chǔ)技術(shù)支撐，即需要上線信貸影像系統(tǒng)、實(shí)現(xiàn)合同終端電腦打印，以便于放款審核人員提高審核效率，并由業(yè)務(wù)受理網(wǎng)點(diǎn)打印合同和貸款出賬，方便客戶和客戶經(jīng)理，并減少操作風(fēng)險(xiǎn)。

3、靈活可行的風(fēng)險(xiǎn)控制體系是保障“信貸工廠”模式實(shí)施的關(guān)鍵。金融行業(yè)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)控制始終是重中之重。中小企業(yè)本身具有的規(guī)模偏小，經(jīng)營(yíng)不規(guī)范，抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力低的特點(diǎn)，“信貸工廠”模式必須在能有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，才有可能真正付諸于實(shí)施，實(shí)現(xiàn)信貸作業(yè)的規(guī)模化。

一是貸后管理。中小企業(yè)貸后管理主要以集中的非現(xiàn)場(chǎng)預(yù)警監(jiān)測(cè)為主，現(xiàn)場(chǎng)檢查為輔；強(qiáng)調(diào)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)、及時(shí)預(yù)警和持續(xù)跟蹤，要實(shí)現(xiàn)該項(xiàng)目標(biāo)必須首先按照不同產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特征和行為模式，開(kāi)發(fā)基于現(xiàn)金流、物流、商流和信息流監(jiān)測(cè)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化監(jiān)控系統(tǒng)。如杭州銀行開(kāi)發(fā)的貸后現(xiàn)金流預(yù)警監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)小企業(yè)客戶貸后風(fēng)險(xiǎn)管理的指標(biāo)化、數(shù)量化、集約化管理。

二是集中清收。小企業(yè)信貸形成不良貸款后，按照其擔(dān)保方式主要涉及到與擔(dān)保公司及保險(xiǎn)公司的賠償協(xié)調(diào)、抵質(zhì)押財(cái)產(chǎn)處置、個(gè)人連帶責(zé)任的追索等，或?qū)Σ糠制髽I(yè)進(jìn)行重組轉(zhuǎn)化，因此必須設(shè)置專(zhuān)業(yè)的法律訴訟、清收人員進(jìn)行集中管理。

四、結(jié)論

“信貸工廠”模式作為針對(duì)中小企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)而形成的新型經(jīng)營(yíng)管理模式，在目標(biāo)市場(chǎng)定位、客戶細(xì)分、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面較之傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式具有更強(qiáng)的靈活性和可變性，同時(shí)其集約化、規(guī)范化、流程式化、批量化的操作特點(diǎn)有效地彌補(bǔ)了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中多環(huán)節(jié)、多程序、多反復(fù)、多審批的缺陷。在節(jié)約成本、提高效率、資源整合、科學(xué)管理等方面具有突出的優(yōu)勢(shì)。而且目前部分提出的“回歸基本客戶，信貸投放是龍頭”，“經(jīng)營(yíng)思路要?jiǎng)?chuàng)新，對(duì)不同的客戶要采取不同切入方式”，“重構(gòu)信貸營(yíng)銷(xiāo)的效率優(yōu)勢(shì)”，“提供有效的技術(shù)和智力支撐”等發(fā)展思路與“信貸工廠”模式的理念不謀而合，可見(jiàn)“信貸工廠”模式面臨的并非不可行，而是如何行，如何行之有效的問(wèn)題。“信貸工廠”也許只是一個(gè)名詞，但它所包涵的先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)模式無(wú)疑為金融機(jī)構(gòu)在中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)上指出了一條新的思路。“他山之石可以攻玉”，在吸收了先進(jìn)的理念和其它銀行的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)之后，城商行的目光不會(huì)只局限于中小企業(yè)信貸組織體制、產(chǎn)品創(chuàng)新上的突破，而是看得更深更遠(yuǎn)，建立具有自身特色的“信貸工廠”，能夠使城市商業(yè)銀行從激烈的不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，確立特色和優(yōu)勢(shì)，在大零售業(yè)務(wù)上開(kāi)辟一片新的天地。

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（作者單位：長(zhǎng)沙銀行）