“十八般武藝”才能玩轉有機農業

有機農業混搭生長

柳傳志、朱新禮、王健林、寧高寧這些中國企業界大佬最近都在忙什么？是的，新農業。匯源的朱新禮在北京郊區運作了一片有機區域，從果農變身菜農；萬達的王健林斥資數億在延慶種菜；聯想的柳傳志期冀買山、買地、買農場，打造一個全產業鏈的食品加工場。在農業投資成為熱點幾年后，大巨頭、大資金對這一領域的實際行動進入了一個新的爆發期。

不過巨頭們的產品尚未全面出山，第一批成為“吃螃蟹的人”已經進入市場。多利、正谷、小毛驢等多個公司正開始嶄露頭角。這些從農業起步的創業者發現，幾年前剛做有機農業的時候，張同貴幾個億砸進去改良土壤，完全沒有收入，全靠吃老本；正谷農業三兄弟發現有了有機蔬菜還遠遠不夠，還要靠自己賣，家庭客戶很難找，找到企業客戶才算站住腳跟。有機農業不僅要種菜，更要會賣菜，不僅要做好農業，甚至還要做好電子商務、冷鏈物流。產業鏈長上加長。

寧高寧這陣子看上了一南一北兩家有機農業公司，他們算是圈子里知名度最高的兩家——正谷農業和多利農莊，他們分別占據北京和上海兩大市場。這位中國食品行業的大佬在一次論壇上見到了正谷農業創始人張向東，主動提出要和他“聊聊農業的事”。對于多利農莊，他們更是派駐專門的大團隊考察，邀請創始人張同貴在一次論壇上作主題演講，甚至希望多利參與中糧新農業的高端品牌。

就在與中糧緊鑼密鼓對接的同時，多利農莊創始人張同貴還在浙江湖州新拿了一塊地，不遠處就是網易丁磊養豬的地方。丁磊也專程去多利農莊拜訪過他，跟他聊了很多關于養豬的故事，以及對新事業的熱愛。在中歐國際工商學院最近在北京舉行的活動中，張同貴還偶遇京東商城的劉強東，后者因在老家江蘇宿遷種植大米一事在前段時間頗受關注，劉強東甚至也想在上海周邊種菜，甚至有意通過多利進行托管。

像寧高寧、丁磊這樣“慕名前來”的還有眾多手持數億資金的各路投資人，他們見到農莊后“非常興奮”，有的還專門通過上層領導介紹希望能夠投資多利。甚至有個在江蘇做生意的老板把自己的公司托給復旦畢業的博士管理，自己跑來給張同貴管理崇明的農場。也有不少老板級的朋友專門來幫忙拔草，就為把身體養好。

受到如此“追捧”，讓農民出身的張同貴很有面子。幾年前剛開始做農業的時候，他的名片上印的是“某某投資公司董事長”，他覺得跟別人說自己是做農業的多少有點不好意思。現在他覺得社會觀念變了，搞有機農業成了一件很前衛的事，他名片上的職位印成了“農莊主人”。在和很多人的接觸中，他發現，“當資本積累到一定量的時候，人會回歸到最原始、最自然的本性，更多的社會精英參與有機農業，才有更大的希望，僅僅靠農民的力量是不夠的。”

為什么有機農業必須要“社會精英”才能干？幾年前剛做有機農業的時候，張同貴幾個億砸進去改良土壤，完全沒有收入，全靠吃老本；正谷農業三兄弟發現有了有機蔬菜還遠遠不夠，還要靠自己賣，家庭客戶很難找，找到企業客戶才算站住腳跟。有機農業不僅要種菜，更要會賣菜，不僅要做好農業，甚至還要做好電子商務、冷鏈物流。產業鏈長上加長。

要做有機首先要做生活方式

張同貴來自農村，農民祖祖輩輩不賺錢，小時候家里種的菜、糧食拿出來換點鹽巴、油，沒有電的時候，賣只家養的雞，換一點煤油家里點燈用。小時候他的姐夫告訴他：“你要穿皮鞋，就要考學出去，要不然你就在農村穿草鞋。”張同貴想讓農民自豪起來，想通過自己的努力，換取社會對農民的尊重。

張同貴發現，城里人需要安全的健康產品，也愿意付出更多的代價，“現在打一場高爾夫球一兩千塊錢，吃菜算什么”？他有很多朋友就是為了吃得安全一點，讓農村的朋友、親戚，幫忙養只雞，養頭豬，種點菜。不要農藥，不要化肥。和張同貴住同一個小區的一個臺灣人，到了內地不敢到外面買菜吃，自己跑到郊區租種二三十畝地。

從2005年做有機開始，張同貴四年時間都是“天天往里面投錢，看不到任何收益”。一年，他想把地里產的綠色蔬菜拿出去賣，結果別人的收購價遠遠低于他的成本，他氣得把菜翻進地里深埋，索性當了肥料。那段時間，由于壓力太大，張得了“鬼剃頭”，頭發一片一片掉下來，“掉了9個洞”。張同貴發現不光要自己種菜，還必須自己賣菜才能有出路。但當真走到這一步時，他又發現，消費者不是真覺得有機蔬菜賣得貴，而是不相信你售賣的是真正的有機產品。

正谷農業也同樣面臨過“絕境”，公司原本定位是高端社區的家庭客戶，但是卻到處“碰壁”，“你這個東西那么貴，理由是什么？你說是有機，我怎么相信你？”正谷農業董事徐新覺得，作為新公司獲得信任的成本太高了。困難來了，正谷還沒找到方向，開始本來想一年就能有收益，但是快兩年了好像盈利模式還很不確定，“不至于發不出工資，但是面對不確定的未來，會有點緊張。”徐新回憶說。運作正谷的是家中的兩兄弟外加一個妹夫，一家子都搭進去了。

幾年過去，如今在位于上海浦東新區大團鎮的多利農場，剛一進門就能看到一棟綠色的頗具后現代主義風格的鋼鐵建筑。這是多利農場花重金聘請德國設計師設計的作品。幾十個廢舊集裝箱在海上裝運貨物，五六年之后達不到海上運輸條件了，被張同貴買來運到這里作為這棟房子的主要架構。張同貴說雖然設計費很貴，但是整棟房子每平方米的造價其實遠遠低于普通建筑的成本。地板是竹纖維地板，竹子生長快，節省樹木資源。房子里的能源系統全部采用地源熱泵，打到地下85米，用地熱交換形成，節省電能30%～40%。

瞧瞧他們合作過以及即將合作的品牌：保時捷、奔馳、愛馬仕等等。張同貴還想在這里舉辦最時尚的派對。本身已經在農業上投入巨額資金，為什么要花這么多錢做看起來和有機農業無關的事情？

他如此大費周折，打造高端，因為他想要“Show”給消費者看，讓他們來到農場，讓他們放心：“我要把理念灌輸進去，不僅僅是種菜、賣菜，我還要賣一種生活方式。”他希望人們平時也能來多利農莊，喝杯咖啡，喝杯茶，發發呆，享受自然的空氣。張想讓有機農業時尚起來，這樣才能真正影響更多人接受。

張同貴想做中國的“全食”，這是美國有機產品超市中的佼佼者，采用線下有機超市的發展模式，曾經有人想把這一模式引入中國，但因為投資成本過大，而且市場不成熟而失敗了。張同貴并不想挑戰線下有機超市這一高門檻模式，但全食對有機產品高級的包裝方式卻是他想借鑒的。

在全食超市里，就算是最常見的意大利面條，也不僅僅是單純的面粉與水的混合物，而是意大利著名美食家基羅魯摩尼（Ginolomoni）的杰作。1973年，基羅魯摩尼在毗鄰亞得里亞海（theAdriaticSea）的山上買下一塊占地195公頃的田地種植有機硬小麥，作為生產意大利面條的原料。他生產的“蒙特貝洛”牌（Montebelo）意大利面條，每450克一包，售價2.49美元，比普通的意大利面條貴70％。不僅意大利面條，其他常見的食品如番茄等，也被精心擺放，并配以特效燈光，簡直把它們當家傳珍寶一樣來展示。

與此同時，正谷的破解之道顯得更為討巧。轉機出現在企業客戶上。當時針對企業客戶服務的有很多有機農業公司，但是規模都不是很大，往往只有二三百萬，家庭客戶難攻堅，他們就先主攻企業客戶。這時他們發現自己比其他同類公司在各個方面都更有優勢，從個人背景看張向東有足夠的資歷和很多大企業家對話，徐新等兩個董事一個學攝影，一個學畫畫，在品牌和產品的整體形象上可謂技高一籌。如今正谷的企業客戶已經占整體銷售額的80%，由于配送企業客戶的訂單，他們配送過的家庭已經達到10萬戶。

企業客戶就像正谷的背書，讓正谷獲得了大量家庭客戶的信賴，現在很多家庭客戶都是從正谷當年配送過的用戶中轉化而來的。

鋪產業鏈要靠大資金支持

這段時間，多利農莊第二輪融資也基本敲定，這距去年第一次融資不過一年時間，但是張同貴已經等不及了，現在地太少了：“如果時間拉得太長，土地會變得越來越難拿到手，現在多利的優勢是很多政府找上門來要求我們去拿土地，我們必須把握住這個機會。”現在確定擴展到浙江湖州，年底前馬上還會進入北京的平谷、昌平等地，當地政府都給出了比較好的條件。

多利農莊的理念是，所有有機產品都是自己農莊出品，如果市場需求一旦上升，馬上就會面臨供不應求的情況，加之土壤需要相當長時間的改良期，必須早于市場爆發前搶出運作的時間。

未來，多利的模式還有很多延展的空間，這也是投資人最看重的。目前多利主要經營蔬菜，后面會陸續飼養有機家禽，現在家庭客戶一年在多利的消費是1萬元，以后加上豬肉、大米、水果，一年的消費可能會增加到三四萬，想像空間很大。這樣一來向每個家庭客戶投遞的物流成本會大大下降。“我現在送3公斤菜物流要12～15塊錢，以后再加上3公斤豬肉，物流成本也就17塊錢。”

張同貴把多利模式定義為現代服務業，所以他們不僅要做好上游農業，更要花大量的錢建立管理體系、數據體系、客服體系，每一塊都需要不菲的投入，僅多利的包裝車間就耗資3000多萬，想打造出國內一流的水平。

第二輪融資已經結束，即使這樣，后面還有四五家機構追著張同貴，但他不想稀釋太多的股份。對于所有慕名而來的投資者，張同貴都會告誡他們：影響農業的因素很多，有些時候是靠天吃飯，另外不能擴張太快，會影響有機作物的品質，第三投農業的人要有社會責任感，不要老是盯著上市。

“現在很多投資者總是談管理層回購，我不接受回購，為什么叫風投，什么風險都不承擔你還叫什么風投？企業做不好了你就讓企業回購，把所有的壓力都壓給管理者，我覺得這是不合理的。”張同貴接受這個理念，你要共同看好這個產業，我們共同來做，你不要說我來投資，我上市了，我賺到錢我分了，我沒有上市我怎么樣，我按照利息，我們回購，我大不了銀行貸款。

第一筆融資進來的時候，張同貴已經不怎么缺錢了，這第一輪風險投資，張同貴談了很長很長時間，最終他選擇了青云創投，這家投資公司早期專注于清潔技術的投資，張覺得這和有機農業理念是接近的。另外一個很重要的原因就是，青云創投沒有給他們太大的壓力，比較看重遠景，而不是三五年的收益，他們可以等待多利6～8年的時間。頗讓張同貴意外的是，這家投資公司對所投資的企業還會有企業社會責任的評估，這讓張覺得和自己做有機農業的理念很接近。

面對如此“瘋狂”的追逐者，張同貴很淡定。第二輪融資，各個風投報價后，張告訴他們：“你們開的價太貴了。”張說他不想讓投資人對多利期望太高。雖然張同貴和京東的劉強東交流過與風險投資打交道的經驗，但是顯然前者比后者更為謹慎，畢竟企業的發展程度也有很大差異。

對于資本的進入，正谷農業顯得更為謹慎，至今他們都沒有引入風險投資，但由于在企業客戶上拓展出80％的銷售額，正谷幾年來都是盈利的。正谷農業副總裁張建偉告訴我們，他們認為農業發展和資本的投入有時不見得成正比，企業對農業的理解、技術、對未來發展趨勢的理解都可能會不一樣。

多利農莊兩輪融資之所以比較集中，另外一個原因是，他希望給管理層更多激勵。在融資之前，張同貴發放了10％的原始股給管理層，風險投資進來后，管理層手上股份的溢價就會暴漲。“錢是賺不完的，人聚財散，大家在一起才能把事情做好。”張同貴說。