提高財(cái)險(xiǎn)公司盈利水平的措施研究

【摘要】隨著財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，財(cái)險(xiǎn)公司的盈利水平如何提高便成了各財(cái)險(xiǎn)公司必須面對(duì)而又必須解決的重要課題。文章從分析財(cái)險(xiǎn)公司盈利水平低的主要因素入手，探尋財(cái)險(xiǎn)公司的主要盈利渠道，最后確定了提高財(cái)險(xiǎn)公司盈利水平的主要措施。

【關(guān)鍵詞】財(cái)險(xiǎn)公司 盈利水平 營(yíng)銷(xiāo)方式 盈利渠道

一、財(cái)險(xiǎn)公司盈利水平低的主要因素

1.保費(fèi)過(guò)低 返還過(guò)高

隨著財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)不可避免，隨意打折現(xiàn)象非常普遍，使原來(lái)精打細(xì)算出的保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)也因此失去了原本應(yīng)該有的盈利能力。如何惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果導(dǎo)致財(cái)險(xiǎn)主體不斷想出優(yōu)惠政策，甚至將手續(xù)費(fèi)等返還給保戶，有的財(cái)險(xiǎn)主體的返還標(biāo)準(zhǔn)甚至高出行業(yè)監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)的上限，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司成本過(guò)高。

2.營(yíng)銷(xiāo)方式簡(jiǎn)單化

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道有三個(gè)，其一是通過(guò)業(yè)務(wù)員直接與保戶面對(duì)面銷(xiāo)售相關(guān)產(chǎn)品；其二是運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)里的資料，確定市場(chǎng)，然后聯(lián)系客戶，銷(xiāo)售產(chǎn)品；其三是利用保險(xiǎn)公司的柜臺(tái)或銀行、郵政的柜臺(tái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。這對(duì)保險(xiǎn)公司的盈利模式的發(fā)展形成了瓶頸。

3. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估形式化

在行業(yè)內(nèi)部，如何劃分風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，尤其是對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的物現(xiàn)時(shí)價(jià)值的評(píng)估以及對(duì)承保風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估流于形式，保險(xiǎn)標(biāo)的一旦出現(xiàn)巨災(zāi)或全損，財(cái)險(xiǎn)公司便會(huì)受到巨額損失，嚴(yán)重時(shí)甚至導(dǎo)致財(cái)險(xiǎn)公司遭遇滅頂之為，失去償付能力。

4.內(nèi)部管理粗放化

個(gè)別財(cái)險(xiǎn)公司，內(nèi)部管理粗放化，程序控制不嚴(yán)，常出現(xiàn)有章不循或無(wú)章可循，有法不依或執(zhí)法不嚴(yán)的現(xiàn)象。尤其是在理賠環(huán)節(jié)，徇私舞弊現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生，水份較大，使保險(xiǎn)公司的理賠成本增加。同時(shí)，個(gè)別關(guān)鍵崗位上的工作人員技術(shù)素質(zhì)較低，現(xiàn)場(chǎng)查勘、檢驗(yàn)估損、損失理算等工作無(wú)法勝任，致公司內(nèi)部的成本一高再高，其損失難以估量。

二、財(cái)險(xiǎn)公司的主要盈利渠道

財(cái)險(xiǎn)公司的盈利渠道主要有以下幾種：

1.把承保業(yè)務(wù)現(xiàn)金作為投資資金

把承保業(yè)務(wù)上獲取的現(xiàn)金作為投資資金是財(cái)險(xiǎn)公司的普遍采用的盈利手段之一，這些資金多半會(huì)投入到股票、證券等，以此來(lái)使利潤(rùn)擴(kuò)大化。這樣，無(wú)論是承保的業(yè)務(wù)是盈利還是虧損，公司都可以通過(guò)投資后的利潤(rùn)來(lái)擴(kuò)大收益或加以補(bǔ)充。只要最終的結(jié)果是正數(shù)，那么財(cái)險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)就有利潤(rùn)。多余的利潤(rùn)就是公司的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。就拿財(cái)險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪的車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)為例，即便是車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)綜合成本率超過(guò)百分之百，承保業(yè)務(wù)嚴(yán)重虧損，可是，財(cái)險(xiǎn)公司還是會(huì)大量的投入人力、物力、財(cái)力以獲取更多的客戶，取得更多的保費(fèi)，其目的便在于獲得大量的現(xiàn)金，以便把這些現(xiàn)金用于投資，獲得更高的利潤(rùn)。這種投資方式雖然說(shuō)在某種程度上來(lái)說(shuō)能夠通過(guò)獲取投資的收益來(lái)獲取利潤(rùn)，但是，如果公司承保的利潤(rùn)虧損過(guò)大，而這部分的虧損要全部靠投資的收益來(lái)補(bǔ)充，那么其風(fēng)險(xiǎn)的巨大是可想而知的。

2.降低銷(xiāo)售和機(jī)構(gòu)成本

“節(jié)省的就是利潤(rùn)”，這是一條真理。無(wú)論是在我們的生活中，還是企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，這種算經(jīng)濟(jì)帳的方法都是正確的。降低銷(xiāo)售和機(jī)構(gòu)成本是許多中小保險(xiǎn)公司必須考慮和采用的一個(gè)盈利方式。財(cái)險(xiǎn)公司通過(guò)充分發(fā)揮自己所擅長(zhǎng)的核心業(yè)務(wù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，來(lái)推動(dòng)整個(gè)公司的穩(wěn)步發(fā)展，并以此來(lái)減少因盲目擴(kuò)大規(guī)模而使增加的銷(xiāo)售和機(jī)構(gòu)成本，使承保利潤(rùn)盡可能高，進(jìn)一步促進(jìn)公司的健康穩(wěn)步發(fā)展。這種方法早在上世紀(jì)六十年代的美國(guó)就有成功的先例。當(dāng)時(shí)的，還是一家中型保險(xiǎn)公司將業(yè)務(wù)重心由個(gè)人財(cái)險(xiǎn)(車(chē)險(xiǎn))轉(zhuǎn)向企業(yè)工傷和責(zé)任保險(xiǎn)，這一核心業(yè)務(wù)產(chǎn)品最終成了該公司崛起的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)，這個(gè)利基市場(chǎng)的戰(zhàn)略思想至今是所有保險(xiǎn)公司推崇的最佳方略。

3.獲取更多的保費(fèi)

從中國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司的成長(zhǎng)過(guò)程可以看出，多數(shù)保險(xiǎn)公司在開(kāi)業(yè)之初即通過(guò)增設(shè)機(jī)構(gòu)來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模和保費(fèi)規(guī)模，短時(shí)間內(nèi)將公司規(guī)模擴(kuò)展到全國(guó)各地，以期通過(guò)保費(fèi)規(guī)模的擴(kuò)大來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，長(zhǎng)期下來(lái)也能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模效益。該種盈利模式的特點(diǎn)是在公司經(jīng)營(yíng)的前幾年實(shí)現(xiàn)盈利比較困難，基本處于虧損狀態(tài)，但在公司規(guī)模達(dá)到一定程度后，進(jìn)入盈利期，再通過(guò)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理等措施，就可以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)盈利。該種盈利模式也是目前中資保險(xiǎn)公司主要選擇的盈利方式之一，但這對(duì)許多中小公司而言效果并不明顯，過(guò)分增設(shè)分支機(jī)構(gòu)耗盡資本金而相應(yīng)的保費(fèi)規(guī)模卻沒(méi)有達(dá)到，后期管理也沒(méi)有跟上，反而導(dǎo)致了公司的經(jīng)營(yíng)困難，這也是目前中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)上保險(xiǎn)公司粗放式經(jīng)營(yíng)的主要體現(xiàn)。

4.優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和管理流程

無(wú)論是哪一家保險(xiǎn)公司，都不可能僅依靠核心業(yè)務(wù)產(chǎn)品而發(fā)展，一定要通過(guò)各種方式，利用各種有利條件，優(yōu)化自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以此來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)。與此同時(shí)，保險(xiǎn)公司也越來(lái)越重視業(yè)務(wù)流程的管理，以此來(lái)降低因內(nèi)部管理的疏漏而導(dǎo)致公司的組織和經(jīng)營(yíng)成本，以此來(lái)提高公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的最大贏利空間，提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力。這種辦法是各財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)國(guó)際及中國(guó)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)中財(cái)險(xiǎn)承保收益負(fù)增長(zhǎng)困境的較好辦法。

三、提高盈利水平的主要措施

鑒于影響財(cái)險(xiǎn)公司盈利水平低的諸多因素存在和財(cái)險(xiǎn)公司的主要盈利渠道的受限情況，可采取以下措施提高財(cái)險(xiǎn)公司的盈利水平。

1. 修改不適銷(xiāo)的老產(chǎn)品，加速研發(fā)新產(chǎn)品

受?chē)?guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境大氛圍的影響以及自然災(zāi)害的頻發(fā)，財(cái)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中要持續(xù)發(fā)展仍然是舉步維艱。加之財(cái)險(xiǎn)的種類(lèi)雖然繁多，但是競(jìng)爭(zhēng)的核心產(chǎn)品卻全部圍繞著是屈指可數(shù)的企財(cái)、車(chē)險(xiǎn)和貨運(yùn)險(xiǎn)。雖然說(shuō)目前已有許多公司增加了責(zé)任險(xiǎn)、信用保證險(xiǎn)、短期健康險(xiǎn)等險(xiǎn)種，而且社會(huì)需求也不斷增加，但是業(yè)務(wù)量始終是差強(qiáng)人意，發(fā)展速度也極其緩慢。財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)該及時(shí)修改不適銷(xiāo)的老產(chǎn)品，讓這些老產(chǎn)品能適應(yīng)已經(jīng)變化了的市場(chǎng)需要，同時(shí)，要加速研發(fā)新的險(xiǎn)種，用新產(chǎn)品來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，以拓展公司發(fā)展的空間。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，新產(chǎn)品上市初期階段，其費(fèi)率與保額的匹配一定會(huì)優(yōu)于老產(chǎn)品，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也不像老產(chǎn)品那樣激烈，其盈利空間相對(duì)老產(chǎn)品來(lái)說(shuō)較大，其發(fā)展空間也會(huì)相對(duì)較大，比較容易在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成規(guī)模，使業(yè)務(wù)總量大幅提升。

2. 實(shí)行精細(xì)管理，降低成本，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制能力

保險(xiǎn)公司在賣(mài)出一個(gè)個(gè)保單的同時(shí)，也承擔(dān)著巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因此，實(shí)行精細(xì)管理，盡最大可能降低成本，增加風(fēng)險(xiǎn)控制能力是爭(zhēng)取經(jīng)濟(jì)效益最大化的必然選擇。

首先，要改變粗放管理為精細(xì)管理，開(kāi)展好核保、核賠工作，尤其是各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不能出現(xiàn)半點(diǎn)兒疏漏，嚴(yán)格按規(guī)章制度辦事，做到有章必循，有法必依，執(zhí)法必嚴(yán)，對(duì)承保標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估要科學(xué)、準(zhǔn)確，通過(guò)核保程序控制，將那些不可保風(fēng)險(xiǎn)堅(jiān)決在第一時(shí)間剔出，不能因疏忽或人情而降低標(biāo)準(zhǔn)；認(rèn)真核賠，既要保護(hù)被保險(xiǎn)人利益不受損害，又要杜絕騙賠、詐賠事件的發(fā)生，更要杜絕因?yàn)槿藛T的素質(zhì)差、業(yè)務(wù)不精導(dǎo)致工作失誤而增加賠付金額，或是因?yàn)楣ぷ魅藛T考慮人情關(guān)系而導(dǎo)致公司賠付過(guò)高造成的損失，要將理賠環(huán)節(jié)中的“水分”全部擠出，將賠付率降至合理的位置。

其次，要改變?nèi)砍斜榉直９芾怼＞褪歉鶕?jù)《保險(xiǎn)法》中的相關(guān)規(guī)定，本著本公司安全經(jīng)營(yíng)的原則，將各險(xiǎn)種的自留額標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化，把超出標(biāo)準(zhǔn)的那些比較大的承保項(xiàng)目以及風(fēng)險(xiǎn)比較高的業(yè)務(wù)及時(shí)地分保出去。通過(guò)這種再投保的方式，提升承保能力，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

第三，“安全是最大的效益”，在企業(yè)管理中如此，在財(cái)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中也是這樣。做好安全防范工作是提高財(cái)險(xiǎn)公司盈利水平的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。財(cái)險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，一定要充分認(rèn)識(shí)到防災(zāi)防損工作的開(kāi)展，做好人員和財(cái)力的整合工作，大力支持承保者全面開(kāi)展防災(zāi)防損的各種活動(dòng)，全力配合承保者進(jìn)行隱患排查，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)事故隱患，并想辦法將事故隱患消除在萌芽狀態(tài)，達(dá)到防災(zāi)防損的目的。多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，做好防范工作，既能取得良好的社會(huì)效益，又能減少支出，最大限度地降低事故賠付率。

第四，要重視高賠付率的原因分析。為了使財(cái)險(xiǎn)賠付率降低，就要及時(shí)分析賠付率高的原因。要加強(qiáng)承保業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理，不斷優(yōu)化險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，對(duì)有效益的險(xiǎn)種，大力發(fā)展，擴(kuò)大規(guī)模；對(duì)賠付率較高的險(xiǎn)種，一定要組織人員認(rèn)真分析其賠付率高的原因，對(duì)癥下藥，調(diào)整對(duì)策。尤其是因?yàn)橘r付率過(guò)高而一時(shí)難以獲利的險(xiǎn)種，一定要果斷采取措施，使其淡出或退出市場(chǎng)，而對(duì)那些暫時(shí)不能獲得，但有發(fā)展的險(xiǎn)種，可以等待有利時(shí)機(jī)，條件成熟后再考慮重新投入市場(chǎng)。

3.堅(jiān)持以人為本，創(chuàng)建高效團(tuán)隊(duì)

無(wú)論是開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種，還是阻塞管理漏洞，或是規(guī)章制度的出臺(tái)，開(kāi)源節(jié)流的節(jié)約挖潛性工作的開(kāi)展，歸根結(jié)底都在于人。因此，財(cái)險(xiǎn)公司要想提高盈利水平，首先要使員工樹(shù)立正確的價(jià)值觀，熟悉并深刻領(lǐng)會(huì)本公司的經(jīng)營(yíng)理念，在以經(jīng)濟(jì)效益為中心的經(jīng)營(yíng)思想指導(dǎo)下，立足本崗，努力工作。基層員工能將自己肩負(fù)的任務(wù)指標(biāo)高質(zhì)量完成，中層員工能上傳民意，下體民情，起到支撐的作用，領(lǐng)導(dǎo)決策層能夠聽(tīng)取群眾意見(jiàn)，給員工創(chuàng)新平臺(tái)，鼓勵(lì)員工開(kāi)發(fā)新的險(xiǎn)種，尋找新市場(chǎng)，開(kāi)拓新局面。讓每一個(gè)員工都充分認(rèn)識(shí)到，安全是效益，效益是公司的命脈，也是員工的經(jīng)濟(jì)來(lái)源。其次，要建立健全規(guī)章制度，利潤(rùn)的分配要科學(xué)、合理，既要考慮到公司的擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)發(fā)展壯大的投次，又要考慮到員工的收入。員工的收入要在考慮其保費(fèi)收入的同時(shí)，還要加大與利潤(rùn)掛鉤的權(quán)重。只有公司上下都能從思想上、行動(dòng)上時(shí)時(shí)刻刻想著經(jīng)濟(jì)效益，想著利潤(rùn)，才能不斷提高公司的盈利水平。

4.提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率

有的退保或換保險(xiǎn)公司投保的客戶，原因除一部分人對(duì)保險(xiǎn)公司的理賠不滿意外，許多客戶都是因?yàn)閷?duì)保險(xiǎn)公司的服務(wù)不到位表示不滿。所以，財(cái)險(xiǎn)公司要提高盈利水平，保證客戶不流失，保證客戶穩(wěn)步持續(xù)增加，就要從承保開(kāi)始到后續(xù)理賠為止，全程保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)，無(wú)論是業(yè)務(wù)咨詢(xún)、災(zāi)害預(yù)報(bào)，還是日常的辦公會(huì)議，財(cái)險(xiǎn)公司都應(yīng)該充分利用信息手段提高服務(wù)質(zhì)量和效率。可以通過(guò)電信設(shè)備、物聯(lián)網(wǎng)等高科技手段來(lái)實(shí)現(xiàn)全面的自動(dòng)化辦公，必要時(shí)可以通過(guò)聘用或外包軟件、硬件的維護(hù)人員，來(lái)提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率，降低運(yùn)營(yíng)成本。

5.工作流程細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化

按規(guī)章辦事，按流程辦事才能更好地避免疏漏，才能更徹底地?cái)D出“水分”。財(cái)險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)要經(jīng)過(guò)多道程序，需要多部門(mén)間的合作才能完成。從承保、核保、查勘、理賠、財(cái)務(wù)到人力資源管理、客戶服務(wù)等，所有的環(huán)節(jié)都應(yīng)該按工作流程進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，各不同崗位上的員工，毫無(wú)例外地，人人都要按照標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程進(jìn)行所有的操作，并按照標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程進(jìn)行及時(shí)有效的信息反饋和預(yù)警。只有這樣，才能有效避免人為操作的失誤，減少因操作失誤造成的損失，同時(shí)，通過(guò)工作流程的細(xì)化和標(biāo)準(zhǔn)化，還能夠規(guī)范員工的行為，為客戶提供更優(yōu)秀的服務(wù)。

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作者簡(jiǎn)介：陳飛（1955-），男，福建東山人，經(jīng)濟(jì)師，中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司漳州市分公司，研究方向：金融保險(xiǎn)。