用心和客戶溝通

余漢杰，剛一聽，很陌生的名字，但在香港的保險界，卻是人眾皆知，被譽(yù)為中國香港保誠的第一總監(jiān)。他的人生、家庭、事業(yè)、信仰樣樣皆出色，28年始終為一家公司服務(wù)，親手打造了全香港第一的500人營銷團(tuán)隊(duì)，每年業(yè)績超過億元。他在保險業(yè)的成就，很大部分的原因是來自于他矢志不渝的追求豐盛人生的目標(biāo)。

近日，本刊記者有幸與他有了一次親密接觸，聽他述說自己的夢想，自己的經(jīng)歷。他的談吐、微笑給記者留下了深刻的印象。沒有中年人的大腹便便，他的樣子看起來很精神，說話也風(fēng)趣。就是這樣一個人，在保險界叱咤風(fēng)云。

余漢杰先生告訴我們，在他香港的辦公室里，懸掛著“豐盛生命”四個大字。他的生活，也全部都圍繞這一主題展開。他的日程表上，除去工作，慈善和公益活動的時間占三分之一；而作為亞洲第一服務(wù)品質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，近600名卓越的財務(wù)顧問也在智者理財這個平臺上豐盛著自己的生命。可以說，余漢杰一直在用修習(xí)和行動詮釋著他對“豐盛生命”的理解。

厚積薄發(fā)

能夠幫助他人一直以來是余漢杰的夢想，他相信，保險是一個可以幫助人的工作，當(dāng)一個人在最需要的時候，你能夠?yàn)樗峁┧瑁@是何等的有意義。

就是因?yàn)檫@樣簡單的初衷，余漢杰在1983年大學(xué)畢業(yè)后，放棄了其他高薪職位，選擇加入保險行業(yè)。當(dāng)時的保險工作并不是一門吃香的行業(yè)，他的同學(xué)、親戚朋友都不支持他從事保險工作。但憑著一股韌勁和努力，他很快適應(yīng)了工作，事業(yè)也蒸蒸日上。1987年至1988年間，他的收入比起同期畢業(yè)的同學(xué)有過之而無不及，但他仍不斷地在工作上突破自己，當(dāng)時年薪一百萬是他的目標(biāo)。

“我想和你們分享一個故事，這也是我前不久親身經(jīng)歷的。”他微笑道。

原來，不久前他去加拿大打獵了。當(dāng)時他與朋友開車尋找獵物整整花了三天時間，他說，生性膽怯的鹿離人一公里左右，就會撒腿逃跑；而獵槍的射程大約四百米，所以小心翼翼接近獵物成為最重要的事情。在前兩天的30個小時中，獵物一直沒有出現(xiàn)蹤影，第三天早上，他和朋友繼續(xù)向深山老林處前進(jìn)。突然，在薄霧中他發(fā)現(xiàn)了一只鹿。30秒迅速鎖定目標(biāo)，趕緊下車拿槍，裝彈射擊，直到擊中目標(biāo)。“關(guān)鍵時刻一發(fā)子彈就夠了，但問題是在目標(biāo)出現(xiàn)前，你是否做好了充分的準(zhǔn)備，一擊即中。”余漢杰向記者分享了他的成功經(jīng)驗(yàn)。

俗話說，成功是為有準(zhǔn)備的人而設(shè)立的一道嘉獎。要想成功，前期的準(zhǔn)備是必要的。于漢杰在保險業(yè)的成功，也是緣于他二十幾年的準(zhǔn)備和累積。厚積薄發(fā)，一擊即中。

“干保險這一行，堅(jiān)持也是最重要的。”余漢杰向我們述說著他成功的另一法寶。堅(jiān)持最初的夢想，追求豐盛的人生，他在保險業(yè)才會有巨大的動力促使他向前進(jìn)。因?yàn)樗钚牛松某鋵?shí)以及豐盈，有助于事業(yè)的成功走向更高一層。

成功的定義各有不同，每個人對好工作的要求也不盡相同。但我們都會追求一個終極目標(biāo)，那就是追求豐滿的人生。什么是豐滿的人生呢？余漢杰總結(jié)了八方面：身體健康、家庭美滿、精神信仰、休閑娛樂、交游廣泛、事業(yè)卓著、社會貢獻(xiàn)、財務(wù)自由。

保險的工作，能夠讓余漢杰深刻體驗(yàn)到財務(wù)自由，每年業(yè)績逾億元的掙錢本領(lǐng)，讓他可以做更多自己想做的事，比如慈善、公益活動、交游陶冶情操。而這些都給余漢杰的心靈帶來極大的滿足感，充實(shí)和豐富了他的人生。

熱心慈善

在余漢杰看來，保險已經(jīng)不僅僅是個人行為，保險應(yīng)該對社會產(chǎn)生更廣泛更有幫助的影響。他熱心慈善事業(yè)的原因之一就是，幫助他人可以獲得心靈的滿足感和成就感。比如說，當(dāng)你用與朋友午餐的飯錢捐助一個貧困地區(qū)的孩子，像買個書包。這時孩子臉上洋溢的快樂，帶給你的喜悅遠(yuǎn)不是與朋友吃頓飯所能比擬的，會帶給人很深的滿足感。“在幫助他人的同時不斷超越原來的自我，去實(shí)現(xiàn)更大一點(diǎn)的目標(biāo)。”余漢杰感嘆道。

當(dāng)富人做慈善成為一種習(xí)慣的時候，余漢杰適時地將保險和慈善結(jié)合起來成立了“國度基金”，團(tuán)隊(duì)成員可以推廣把將來保單的一部分捐贈到基金。因?yàn)榛饋碓创蟛糠侄际沁z產(chǎn)或者是保單的一部分，所以投保人很容易就接受以這樣捐助的方式來完成自己一個慈善事業(yè)的心愿。“國度基金”不僅可以永遠(yuǎn)留下來，幫助需要的人，對社會產(chǎn)生長遠(yuǎn)的好處，而且代理人也因此多一個銷售的原因，多一個做到大保單的機(jī)會。

另外，余漢杰結(jié)合香港政府注資推廣的“社會企業(yè)”活動，正在積極運(yùn)作一家以商業(yè)的形式但是公益性質(zhì)的“電話銷售中心”公司。“電話銷售中心”將提供100個職位，聘請失業(yè)的人或者殘障人士來做保險電話營銷，只要他們聯(lián)系到人，確定見面的時間地點(diǎn)，就可以將此信息賣給保誠公司的保險代理人。基本上每三個約見信息能成功一個。當(dāng)然每成功約見到一位準(zhǔn)客戶，保險代理人將付費(fèi)100元。因此，余漢杰的團(tuán)隊(duì)成員也成為“電話銷售中心”最大的客戶。

不論在內(nèi)地還是香港，死亡都是一個忌諱的字眼。但推銷保險產(chǎn)品，卻不能避免要跟客戶論及生死，那有沒有什么特殊的技巧呢？余漢杰微笑道，“他們化解問題的方式是避免直接提及死亡，只是說，‘你和家人一起去外地度假，如果一年沒有回來，你能不能安排好以后的事情呢？’如果有了這樣的暗示，大家都明白是什么意思了。”

說到興致處，余漢杰還給我們分享了他初入保險行業(yè)的一段經(jīng)歷。在某年的春節(jié)，余漢杰和他的“師傅”去拜客。他們來到廠廈的一個普通工廠單位門前，這時出來應(yīng)門的是位老伯，他和顏悅色，親切好客。“當(dāng)時我見‘師傅’待對方恭恭敬敬，就知他來頭不少。我自然也待之以禮，并靜觀其變。”余先生頷首道。期間，他的“師傅”和這位“重要的客戶”只是拉拉家常；談?wù)劥曷槿浮⒄務(wù)勝R年糕點(diǎn)，嘻嘻哈哈，就是不談生意，不推銷保險產(chǎn)品。“‘無招勝有招’，正是‘師傅’高超銷售招數(shù)之一，功力內(nèi)斂之時，‘盡付笑談’也是銷售。”余汗杰總結(jié)道。

用心帶隊(duì)

余漢杰帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，連續(xù)7年成為公司營業(yè)額最高的團(tuán)隊(duì)。過去五年間，首年年化保費(fèi)（AFYP）從1999年的4100多萬到2004年的9300多萬，成長了124％，多次成為保誠保險業(yè)績最高和增員最多的隊(duì)伍，堪稱品質(zhì)并存的團(tuán)隊(duì)。在如此競爭的環(huán)境中，余漢杰究竟有何經(jīng)營管理策略，讓組織不斷的成長茁壯？

組織經(jīng)營哲學(xué)是余漢杰以智能創(chuàng)建豐盛人生，因此，他自行創(chuàng)建增員招聘和篩選標(biāo)準(zhǔn)的十大步驟，希望運(yùn)用有系統(tǒng)的架構(gòu)，配合完善的招聘及甄選制度，提高團(tuán)隊(duì)增員效率。

余漢杰表示，如何讓復(fù)雜的業(yè)務(wù)能得到妥善的組織管理，就是要讓各種業(yè)務(wù)流程趨向單純化，單位組織藉由這套系統(tǒng)形成一個綿密而靈活的平臺。

“我相信不同性格的員工會吸納不同范疇的客戶，這樣我們的客戶網(wǎng)絡(luò)就會更為廣闊。”余漢杰在對新近人員灌輸了正確的工作概念后，便會抱著積極不干預(yù)的態(tài)度，希望下屬可以在最大自由度之下發(fā)揮工作潛能。

在余漢杰團(tuán)隊(duì)里面，每位分行經(jīng)理性格都不盡相同，有活潑主動的，也有內(nèi)向務(wù)實(shí)的，但每人領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)都獨(dú)當(dāng)一面，不論在業(yè)績上或是在自己的人生經(jīng)歷上，均有著相當(dāng)出色的表現(xiàn)。

“用心和客戶溝通、多從客戶的角度設(shè)想”是他們的宗旨，做到這一點(diǎn)，可以令客戶感覺到保險顧問是真真正正關(guān)心他們，而非純粹為了推銷保單而來。同時，他們著重對不同員工進(jìn)行不同階段的培訓(xùn)。除了安排新入職的同事參加英國保誠保險的各種培訓(xùn)課程之外，更會額外為旗下的前線員工提供首年三階段的訓(xùn)練課程、行銷顧問、工作坊、教練思維及技巧等的訓(xùn)練。

另外，對已經(jīng)在團(tuán)隊(duì)中工作多時的同事，會安排不同形式的講座、訓(xùn)練等，安排由保險理財顧問、會計(jì)師和律師三個界別所組成的“企業(yè)聯(lián)盟”，一同出席講座，向大家講解這種在外國最新流行的保險營銷模式，不斷提升員工的專業(yè)素質(zhì)。“我們鼓勵大家不斷進(jìn)修，取得不同國際及本地認(rèn)可的專業(yè)資格，拓展自己的事業(yè)。”余漢杰認(rèn)為這些國際認(rèn)可的資格，不但是今日作為保險從業(yè)員需要擁有，隨著中國內(nèi)地對保險行業(yè)的市場開放，這些資格所帶來的專業(yè)知識，更有助于大家走向中國這個擁有13億人口的龐大市場。

余漢杰 ：1983年加入香港保誠保險，歷經(jīng)保險顧問、營業(yè)經(jīng)理、分行經(jīng)理、營業(yè)總監(jiān)。1994、1997，2000～2004年分別獲杰出人壽保險經(jīng)理獎 (DMA)， 2000年榮獲國際龍獎IDA、卓越獎之金獎 (NMA)、優(yōu)秀主管銅龍獎及管理發(fā)展獎 (CDA) 。曾連續(xù)五年獲最佳業(yè)績獎，每年業(yè)績逾一億元，著有頂級總監(jiān)稱號。