社區與電子商務

“電子商務確實是一件不是人干的活。以前做酒商是頭發白了，做酒類電商B2C頭發是越來越白。過去睡不醒，現在是睡不著。有時想，如果明天人不在了你還會選擇創業嗎？我覺得，如果明天不在的話，會感到很榮幸，因為我今天依然還在創業的路上。”酒仙網創始人郝鴻峰在路演最后大發感慨。

身處一個新的爆炸性行業，電商參加黑馬大賽、證明自身實力的意愿非常強烈，因報名數量很多，不得不分成兩個組進行比賽。

很多人一坐到路演席上就念稿，準備很充分，卻略顯緊張。另外一些創始人顯然比較“老江湖”，一開口就能就一些最受關注的問題自問自答，應該是見過不少投資人。還一個有趣的現象，許多參賽者也不放過大好的營銷機會，印制了精美的介紹冊、優惠券和體驗卡，甚至帶來了樣品，現場發放給同組的參賽者和評委。

除了最終50強，還有一些較為早期的公司也頗有亮點。A組有家名叫“立體時代”的社會化電商網站，剛上線一個月，創始人邵怡蕾有計算機博士和高盛信貸部VP的經歷，CTO也實力強勁，曾是谷歌國際編程競賽的主要負責人之一。其模式創新點簡單來說就是做出了基于“搭配”的搜索，提供智能化的個性化圖片導購。邵怡蕾不愧在投行工作過，路演邏輯清晰，她介紹完項目，曾玉就問：“你們需要融資嗎？我感興趣！”順手奉上名片一張。

不僅是參賽者，這兩組的評委也很可愛。B組的評委龔文祥，賽前早早到了現場做準備，在網上查看每家參賽公司的流量。A組的評委周煒開完晨會趕來，這位曾主導投資滿座、走秀等電商的投資人犀利地提出了多個有針對性的問題。一家團購網站說自己“毛利有21%”，他對同為本組評委的王興說，“看，他們毛利比你們美團高哦！”埋首打分的王興立刻回道，“可是我們規模很大啊！”他們的互動緩解了緊張的比賽氣氛。

A組評委：

主評委：蔣宇飛壹人壹本科技董事長

周煒凱鵬華盈創業投資基金合伙人

曾玉和玉私募股權復合基金合伙人

王興美團網創始人、CEO

B組評委：

主評委：陳浩聯想投資董事總經理及投資總監

龔文祥電子商務行業專家

楊瑞榮北極光創投基金合伙人

愛物網

互聯網上女性網民占到了一半以上，她們又構成了網上購物的主力軍。看到這一點，王宏達早在2008年就創辦了愛物網。由于先發優勢，愛物網前三年在推廣上沒有花一分錢，靠口碑異軍突起，三年內積累了兩千多萬女性用戶，每天訪問量一千多萬，每天發帖數超過十萬，其中更有95%的用戶是第一次在網上分享自己的網購、搭配經歷。

王興：美麗說和你們有競爭關系嗎？

王宏達：和我們的一個平臺嘀嗒網有競爭關系。嘀嗒網的網友無論在淘寶、京東，只要把購物的鏈接拷貝過來，我們就可以通過API讓網友分享網購心得。

周煒：你主要的業務是哪個？社區上似乎是女性論壇的價值比較高。

王宏達：是這樣的，垂直微博接下來也是我們將來要發力的平臺，但不會是我們關注的全部。論壇還是很值得做，BBS已經是15年之前的架構，但是在中國還是有很強的生命力，愛物網前三年沒有花任何推廣費用就覆蓋了兩千萬用戶就是很好的例證。女性用戶需要產業鏈的服務，而不是單單網購分享的需求，有旅游分享、生活方式分享、健康養生分享，這些慢慢會成為行業的需求。

曾玉：你怎么看YOKA？

王宏達：它是1.0比較成功的網站，背靠IDG資本運作資源，以及時尚集團的銷售團隊、廣告渠道資源，一出來就是大投入，迅速把流量拉起來。我們現在的規模，從用戶來講是YOKA的一半左右，但是都是出于購物分享的目的自動上來的。如果把YOKA里邊由騰訊導入的用戶和其他的渠道全部卡掉，它的用戶沒有那么多，而且這些用戶的黏性不夠強。我們每天單用戶點擊高達50個，很多其他的網站是20到30個。（詳細報道見今年第七期）

評委點評：做得早，已經形成了多個平臺的組合競爭優勢，用戶黏性強。

快書包

在來到黑馬中國大賽之前，快書包已經因其獨特的“短物流”模式而名聲大噪。創始人徐智明原來是“龍之媒”圖書的創始人，他是當當網CEO李國慶的學弟，卻以“一小時內送達”做成了“最快的快遞公司”。創業一年來，快書包已經不止經營圖書了，貨品范圍還覆蓋飲品、日用品等。徐智明的理想是做一家“網上的7-11便利店”。

周煒：快速配送，配送是電子商務最難的一塊，一個小公司怎么做到承諾？

徐智明：目前可以，做大以后其實會越來越快。現在我們是25公里一站，平均一站來回一個小時多一點，大概30分鐘到顧客。等到一個區域每天有一兩百單的時候，就拆成兩個區域，送貨半徑越來越小，可能將來十分鐘、二十分就能送到。

周煒：很少有電子商務公司這么小的時候就自建物流、承諾一小時送貨，如果你能夠有能力承諾這個，不如建快遞公司。

徐智明：快遞公司的競爭是勞務競爭，大家都在用快遞公司，他們送一單價格很低。我這人不愿意做很多人在做的事。

蔣宇飛：你們現在1000多種商品是怎么選出來的？

徐智明：一是經驗，二是磨合。以選書為例，我賣了十幾年書，圖書有80萬種，我們選出500種，這需要經驗、眼光和磨合。另外我一直在研究7-11的選品，它是怎么滿足人基本需求的。你會發現，它不是滿足所有品牌的指向性需求，而一定是某個門類只提供幾個最大眾化的選擇。我們的立足點是服務商務區，所以要摸索商務區網購人群的消費習慣，提供他們想要的品牌和商品。

評委點評：雖然也有不少問題，但這個模式真的很創新！

健之路

健之路的業務模塊分三塊，一是網站，做垂直的健康產品，給消費者提供各類健康產品，以及專業的健康服務和營養之道；二是呼叫中心，去年呼叫中心和網站整體銷售額在7500萬左右；三是線下的糖尿病食品連鎖店，有20多家店，單店月銷售額3萬元左右，現在有8萬客戶，年銷售額接近八千萬元。從產品的角度來看，健之路主抓的是非醫療類，專業化程度非常高，交易和溝通過程復雜，成本高昂，它帶來的好處就是眾所周知的高毛利和高用戶忠誠度。

周煒：自有產品在整個公司里是重要的一部分嗎？

陳海濱（健之路創始人）：不重要，我們沒把自有產品作為主要經營項目，健康產品毛利很高，溢價很高。

蔣宇飛：你們和一生康健誰比較大？

陳海濱：這個行業的最大問題是新會員量，一生康健原來的新會員量來源于平面媒體，而我們有很可觀的一部分來自互聯網。從哪里獲取新客戶，這是未來競爭的一個重點。

周煒：為什么做店面呢？

陳海濱：店面是進入社區的，跟消費者直接產生聯系，容易獲得信任。很多做保健品的都試過店面，他們主要銷售專業化的產品，但對消費者不可能直接產生銷售。我認為越接近食品類的消費者越能夠產生交易，所以我用的是糖尿病食品店的概念，但又不能只做這個，因為糖尿病食品毛利不夠，因此里面也銷售其他東西，跟網站、呼叫中心形成配合。

評委點評：陳海濱這哥們做保健品很久了，一直在堅持，人很有韌勁。而且保健品的確是電子商務里毛利最高的品類之一。

丫丫網

丫丫網服務了50多個一線的國際國內母嬰品牌，并和淘寶共建母嬰頻道。它還同時發力移動互聯網，做了一款叫“媽媽幫”的應用，結合了時下幾個很火的應用：比價、LBS、語音等。丫丫網是在眾多垂直母嬰社區中唯一沒有拿到投資的，但盈利狀況很好，今年有一千多萬元的凈利潤。總裁梁昌霖是個轉業軍人，小時候在部隊大院里是個孩子王。

陳浩：你是會員制，現在會員發展情況怎樣？

梁昌霖：線上有400萬，手機上面純iPhone用戶有20多萬，今年年底希望有60萬到80萬。

楊瑞榮：你獲得什么樣的用戶？每個用戶給你帶來的收入大部分是銷售反映的收入還是廣告反映的收入？

梁昌霖：目前400萬用戶都是靠媽媽們的口碑。她們的貢獻一個是商品，一個是服務。其實銷售商品毛利率很低，我主要是賺人氣，重要的是線下服務，兒童攝影、媽媽產后瘦身、早教等，單筆消費大概從2000元到50000元不等。

龔文祥：騰訊5000萬元投資媽媽社區，你怎樣應對？

梁昌霖：我們是一家新公司，媽媽網在32個城市做當地的生活門戶，育兒、家裝、汽車、地產什么都做，5000萬元分到每個城市其實就150多萬，我認為很難做。我們會集中自己的優勢，專門做我們擅長的事情。

評委點評：有大機會的行業，但是競爭同樣激烈，希望丫丫網找到自己的特色堅持下去。

酒仙網

郝鴻峰曾經是山西最大的酒類代理商，現在他把精力放在了電子商務上，認為自己是“最幸福的B2C”，因為酒類電商和其他電商相比，消費群體和需求都相對穩定，重復購買率較容易獲取，客單價高。另外，酒類產品沒有過季的擔心。酒仙網已有150名員工，單月營業額在2000萬元，預計今年9月份會突破5000萬元，12月份突破1個億。線上有2000種品種，今年年底可以達到1萬個品種。

龔文祥：你們和也買酒處于什么樣的競爭情況？有何區別？

郝鴻峰（酒仙網創始人）：它專門做進口紅酒，不做白酒，我們是以白酒為主，營業額的70%是白酒，20%是進口紅酒，其他保健酒、黃酒占10%。我們兩者還是蠻有區別的，進口紅酒是百億級別的市場容量，白酒是5000億。

陳浩：會不會上游更強勢？

郝鴻峰：上游越強勢，對酒仙網來講越安全。酒仙網有十年的經驗和行業地位，整合上游資源體現了絕對的話語權。

楊瑞榮：庫存有多少？

郝鴻峰：我們完全是實庫，春節之前是虛庫，感覺很不好，春節之后不再做虛庫。在北京采購需要一天，很多時候產品在北京沒有代理商，買不到。我們為了增強消費者體驗，現在90%以上是做實庫。（詳細報道見今年第五期）

評委點評：市場較大，渠道整合優勢明顯，渠道創新優勢大。

享游天下

全球最大的C2B在線旅游網站Priceline，去年在美國的銷售額是25億美元，它在中國的模仿者便是享游天下。這種模式建立在旅游行業有明顯的淡旺季、時效性強的特點之上，對接用戶的心理價位和旅游服務供應商的庫存。享游天下剛上線三個月，銷售額已經突破600萬，并且實現盈利。

楊瑞榮：說一下你們的系統，旅游電商要拿到實時信息是非常難的。

李春明（享游天下創始人）：系統對接有兩點，第一設置底價，抓取供應商數據，整個行業實時的動態數據，這是一個復雜的算法。第二，我們的訂單不需要人工處理，跟供應商對接之后，如果價格符合，我們會給他界面，他那邊自動出票，錢就打過去了。（詳細報道見今年第七期）

評委點評：有市場需求，也有成功模板可以學習，如何快速建立起技術壁壘是個考驗。