No10博雅立方:電商得SEM者得天下

現場得票：112

評委打分：75.0

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創始人：裴向宇、田傳釗

所在地區：北京

所在行業：互聯網IT服務

2010年營業收入：1900萬元

2010年毛利率：40.0%

融資情況：已獲得數百萬元的投資

評委點評“產品有創新，團隊中多是營銷專家和資深的算法專家，營收增長也很快。”

2006年，裴向宇正在北大上MBA。上完課后，他搭同學田傳釗的車回家，路上兩個人經常聊起創業的事。

當時裴向宇還在去哪兒網負責網絡營銷，做流量獲取和變現，這是許多互聯網公司必做的營銷功課。由于廣告采購量很大，他接觸過很多廣告、營銷公司，但是沒發現一家技術領先、真正能夠提供高效流量獲取的公司，包括很多國外巨頭，由于不了解國情，服務效果不能讓人滿意。

和田傳釗反復溝通后，裴向宇覺得搜索引擎營銷（SEM，Search Engine Marketing）是市場的空白點，特別是用技術驅動營銷，國內還沒有人嘗試過。田有人工智能背景，對此非常感興趣，他們立刻買來國外的相關書籍開始研究。

一個偶然的機會，他們把這個想法告訴了自己的導師王漢生。王是國內頂尖的統計學專家，聽到這個想法眼前頓時一亮，他設計了許多統計模型，但不知道怎么和實際聯系起來，而搜索引擎營銷就是對海量數據的分析、挖掘、預測和處理，和他的研究成果正好可以結合起來。

三個人一拍即合，從2007年開始共同進行搜索引擎營銷的深入研究。一年后，王漢生的研究成果在國外一本權威期刊上發表，而他們的公司——博雅立方也在當年11月成立，裴向宇和田傳釗是聯合創始人，王漢生以技術入股，成為首席科學家。

在搜索引擎營銷領域，傳統的做法是靠人力來優化關鍵詞，其弊端顯而易見，如果業務不斷擴張，人力成本也必然隨之上升。博雅立方決定發揮技術專長，把盡可能多的工作都交給機器，簡單地告訴客戶把網絡廣告投在什么地方效果最好、最省錢，幫客戶帶來低成本的流量，讓流量更好地轉化成客戶想要的注冊用戶數和銷售額。

成立之初，博雅立方就組建了自己的算法團隊。在王漢生的帶領下，這個團隊已經擴充到8個人，成員出自數學、統計、計算機等相關領域。博雅立方推出了自己的SEM智能優化系統：CubeSearch。

有了之前在去哪兒的經歷，裴向宇非常清楚客戶的痛點在哪里。博雅立方把一切秘密都隱藏在算法這個黑盒子里，盡力提高投資回報率，讓客戶直觀地看到效果。他講了一個例子：“有一個B2C客戶，原來主要靠人力做優化，投資回報率是1：3左右，也就是投入1塊錢，能帶來3塊錢的銷售額。使用我們的服務之后，在一個多月的時間里，投資回報率就提升到了1：8、1：9，最高的時候達到過了1：11。”

為什么差異如此之大？裴向宇道出了其中的奧秘：“如果靠人力來做搜索引擎營銷，一個人最多只能優化20個關鍵詞，當你面對幾千、幾萬甚至十幾萬個關鍵詞的時候怎么辦？我們的算法能對每個關鍵詞都進行優化。營銷里更多的是長尾概念，如何優化長尾的關鍵詞，正是我們的算法要解決的問題。”

實際上，博雅立方的SEM采用的是人機結合的方式。對于蘇寧易購這種大客戶，除了自動的智能優化平臺之外，也需要有2-3名員工配合服務，但他們主要從事與創意相關的工作，而不是傳統的優化關鍵詞。對于中小客戶，博雅立方提供傻瓜式的服務。SEM系統采用的是SaaS（軟件即服務）模式，用戶只需設置一個賬號，登錄系統后就可以使用，而且系統會把優化建議自動呈現出來，只要點擊“接受”或者“忽略”即可。磨合熟練之后，用戶連“接受”都不用去點，系統就會自動把所有關鍵詞優化一遍。

目前，博雅立方已經發展了近百家中小客戶和50家左右的大客戶，既有電商、旅游網站等互聯網企業，也有許多傳統企業。如今，來自中小客戶的銷售額只占總收入的20%-30%，但裴向宇預測，未來中小客戶的份額會越來越大，甚至在兩三年后可能超過大客戶，因為中小客戶更能體現他們技術的優勢。

博雅立方收費最低的服務，每年只需不到一萬元的費用，大客戶則按其廣告投放額的8%-15%收取服務費，最高的可到20%。2009年，博雅立方的收入為200萬元，2010年增長到1900萬元，今年預計將達到1.5億元。隨著用戶規模擴大，公司毛利率也逐年提高，目前已達40%的水平。

對于今后的發展，博雅立方已在未雨綢繆。裴向宇把國內SEM公司分為三種類型。第一種是傳統的靠人力優化，主要是一些廣告公司，好比是冷兵器時代；第二種是借助Excel等簡單工具，批量管理關鍵詞，好比是小米加步槍；第三種則是利用智能化平臺自動優化，裴向宇把這種方式比喻為精確制導武器，“只需要按一個按鈕，指哪兒打哪兒，而且破壞力更大、效果更好”。

博雅立方下一步將把自己的平臺與人人網、開心網、微博等SNS社區進行對接，把社區廣告也納入自己的優化范圍。他們正在給騰訊微博做搜索引擎推廣，也在和新浪微博洽談合作。裴向宇認為，拓展社區等非搜索類媒體資源是大勢所趨，類似浪淘金這樣以“來電付費廣告”模式起家的精準營銷公司，也是靠技術驅動，將來大家遲早會殊途同歸。博雅立方希望依托SEM智能優化平臺，變身為技術服務提供商，打響自己的品牌。

裴向宇正在考慮進行第二輪融資，讓他比較糾結的是這筆錢該不該拿，以及什么時候拿。公司去年6月曾做過一輪幾百萬人民幣的融資，不過那筆錢到今年3月才找到用武之地。此外，裴向宇面臨的煩心事還包括公司內部的流程跟不上業務的增長，以及如何快速招聘。今年第三季度，博雅立方計劃增加40-50名員工，主要是技術、客服和銷售人員。

在6月30日的黑馬中國大賽上，博雅立方進入了前十強，在會場上還談成了好幾筆生意。裴向宇認為：“每家企業都需要一個營銷顧問，這恰恰是博雅立方希望扮演的角色。”