捷星飛行手冊

越南、中國、新加坡、澳洲……大衛·科斯卡（David Koczkar）的行程每周在頻繁轉換。作為捷星集團的首席商務官，他的出差目的地也顯示了這家亞洲最大廉價航空公司的市場拓展速度和規模。

目前最令人興奮的是，捷星將在2011年11月底推出每日一班從北京經新加坡飛往墨爾本的長途航班。北京到墨爾本特別活動促銷單程機票1888人民幣起，聽起來很有誘惑力。這并非捷星首次“試水”中國市場，從2004年開始捷星已經陸續開通了香港、杭州、桂林等九個大中華地區航線。

但這次，則是捷星首次開通中國的國際長航線。對于低迷的中國廉價航空市場而言，捷星的舉動可謂高調出擊。它選擇了全球第二繁忙的北京機場，并開設商務艙，而且動用新購置的空客A330運營北京航線。這顛覆了廉價航空的通常盈利模式：短航線便于飛機運營中轉、二線城市機場費用低、單一經濟艙設置。

不僅如此，捷星開通中文網站，并在9月底宣布與支付寶攜手，倚仗這個注冊用戶突破6億、日交易筆數達1100萬筆的第三方支付平臺。

受到航權時刻、飛機引進和飛行員培訓等因素限制，中國的廉價航空市場一直處于弱勢地位，國內成功運營的廉價航空僅有春秋、吉祥幾家。外資廉價航空領域早在幾年前便已進駐中國，卻遭遇“水土不服”，政策、航空管制、消費習慣等差異，讓低成本運營的優勢打了折扣。亞航天津航線2009年開航后上座率僅有65%，而通常廉價航空上座率達到80%以上才有盈利空間。另外，中國大多數城市只有一個機場，構不成競爭，起價費、配餐等服務費價格都偏高，廉價航空難以承受。而相比網上訂票，中國消費者更習慣電話訂票，這對于廉價航空需要投入的人力物力也是一個考驗。

但捷星認為自有對策。作為澳洲航空集團的子公司，捷星是亞太地區乘客量增長最快的航空公司，且打破了該行業“一年虧損、兩年持平、三年盈利”的定律，捷星從2004年開始運營保持了年年盈利的紀錄。截止到2010年12月的半年財報顯示稅前利潤1億4千3百萬澳元，同比增長18%。

一方面，捷星可謂參透廉價航空的盈利模式。通過在遍及17個國家市場的經驗，捷星發現，所有消費者共同的需求就是：物有所值的價格、安全和高質量的服務。但另一方面，捷星也深知，“要想在一個新市場成功，就必須了解市場和消費者。”大衛·科斯卡對《環球企業家》說，“我們不局限于現有的競爭，更看重自己如何尋找擴大市場?！?/p>

具體來說，捷星會根據不同的國情，調整方式來貫徹“最低票價保證”的承諾。譬如，今年8月，捷星與日本航空合資成立了捷星日本，總資產投入將達到120億日元，比現有票價便宜40%，該策略吸引的日本乘客中有20%此前沒有國際旅行經驗。

而在中國市場的高調滲透，無不是為“低價”奠定市場基礎—只要旅客在網上查詢到同天同航線低于捷星的票價，可享有低于競爭者10%的捷星票價。在游戲規則復雜的市場，捷星意欲在消費者那里找到最直接的商業機會。捷星在其他市場善用Youtube、Twitter，目前，則在研究中國的微博，并打算在中國起飛的航班上提供租用iPad。

不過，捷星目前的中國團隊只有不到10人，如何能夠及時投入、保證高質量的服務中國市場尚需考驗。正如大衛·科斯卡所說，“最大的挑戰是應對快速成長之痛”。