養(yǎng)老規(guī)劃要趁早

經(jīng)過數(shù)日雨水的洗禮，6月17日，北京晴好，午后的陽光和煦，微風(fēng)輕拂。在朝陽門外的昆泰嘉華酒店3層6號(hào)會(huì)議廳，“中國首款變額年金保險(xiǎn)——金盛‘保得盈’變額年金計(jì)劃上市”幾個(gè)大字，赫然醒目。作為中國保險(xiǎn)市場具有里程碑意義的首款變額年金保險(xiǎn)，其發(fā)布會(huì)，吸引了包括《金融理財(cái)》在內(nèi)的眾多京城媒體關(guān)注。

“Hi，Guys！”下午兩點(diǎn)剛過，正在媒體記者細(xì)讀相關(guān)資料時(shí)，金盛保險(xiǎn)總裁兼首席執(zhí)行官馬哲明（Jamie McCarry）先生款步走入會(huì)議廳，一句耳熟的問候，令人倍感親切。出席發(fā)布會(huì)的還有執(zhí)行副總裁兼首席投資官郭晉魯先生，首席市場官James C. Dennis先生，總精算師喻凌燕女士，個(gè)險(xiǎn)渠道總監(jiān)楊文岳先生，產(chǎn)品開發(fā)總監(jiān)汪懿女士及北方區(qū)總經(jīng)理公冶慶元先生等一眾高管，從陣容上即知這次新品發(fā)布備受金盛保險(xiǎn)公司重視。

在新聞發(fā)布會(huì)上，來自蘇格蘭的馬哲明幽默風(fēng)趣，不用麥克風(fēng)的他站在走道中間，給人一種別樣的親切和自然。“歡迎大家來參加我們的新聞發(fā)布會(huì)，我們非常驕傲地有這一機(jī)會(huì)向大家介紹‘保得盈’這款變額年金產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)于金盛保險(xiǎn)來說，也是我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)‘重新定義 引領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)’征程上的一個(gè)里程碑。”他開門見山，談及“保得盈”，他和他的同事都寄予了深厚的感情和期望，“我們的首席市場官James C. Dennis先生把‘保得盈’這款創(chuàng)新產(chǎn)品和諸多偉大的產(chǎn)品相提并論，包括像蘋果的ipad，還有在美國福特汽車非常有名T型汽車。”

“回到上海就要立刻購買”這款產(chǎn)品的馬哲明認(rèn)為，“保得盈”設(shè)計(jì)非常簡單，透明度也非常高，尤其在設(shè)計(jì)中采用了內(nèi)部組合對(duì)沖這一行業(yè)內(nèi)先進(jìn)的模式，通過賬戶比例調(diào)整能夠保證100%的滿期本金保障。他指出客戶并不用去了解其中復(fù)雜的技術(shù)，“還是拿iphone這款產(chǎn)品來做比喻”，他隨手拿起一位記者的手機(jī)說，“它的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是非常簡單的，客戶能夠非常方便地使用，像我這樣一個(gè)傻傻的人也能夠使用，當(dāng)然，它內(nèi)部的技術(shù)是非常發(fā)達(dá)非常先進(jìn)的。”

然而，這一款堪比ipad、iphone的創(chuàng)新型保險(xiǎn)產(chǎn)品，究竟有哪些獨(dú)到的魅力？在當(dāng)前并不給力的市場中，能否滿足客戶抗通脹、養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育金儲(chǔ)備等等金融理財(cái)需求？能否如其個(gè)險(xiǎn)渠道總監(jiān)楊文岳先生所言“保得盈”真的給力？在新聞發(fā)布會(huì)后，《金融理財(cái)》記者與馬哲明先生進(jìn)行了詳盡的溝通……

搶占先機(jī)

追求“把客戶的利益放在首位，以客戶利益為中心”，金盛保險(xiǎn)經(jīng)過長達(dá)三年多的籌備，率先在國內(nèi)推出首款變額年金保險(xiǎn)——金盛“保得盈”變額年金計(jì)劃，這一被市場“傳說”已久的創(chuàng)新產(chǎn)品也隨之被揭開神秘的面紗。

據(jù)了解，金盛“保得盈”變額年金計(jì)劃是一款七年期躉交型產(chǎn)品，起始金額為十萬元，采用最低滿期利益保證形式提供100%滿期本金保證。變額年金素有“可保本投連險(xiǎn)”，與投連險(xiǎn)一樣，“保得盈”設(shè)置了一個(gè)和諧賬戶，投資基準(zhǔn)為25%用于權(quán)益類投資、65%用于固定收益類投資、10%用于流動(dòng)收益，屬于平衡偏股型類別，在市場變化時(shí)將實(shí)時(shí)變動(dòng)，當(dāng)市場下行則會(huì)迅速將資金轉(zhuǎn)移到安全的國債配置。

金盛保險(xiǎn)總裁及首席執(zhí)行官馬哲明認(rèn)為，隨著不斷增長的通脹預(yù)期和養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)，目前是變額年金進(jìn)入中國市場的最佳時(shí)機(jī)。他表示：“盡管中國及全球經(jīng)濟(jì)在經(jīng)歷全球金融危機(jī)陣痛后正在逐漸復(fù)蘇，但愈發(fā)跌宕起伏的市場環(huán)境以及不斷增長的通脹預(yù)期使人們充滿擔(dān)憂，同時(shí)逐年提升的人均壽命、不斷攀升的生活成本等更是為籌劃舒適的退休生活、準(zhǔn)備必需的子女教育金、照料年老的父母、實(shí)現(xiàn)更高品質(zhì)的生活等未來規(guī)劃帶來更大挑戰(zhàn)。這些人生最重要方面的財(cái)務(wù)需求，使中國消費(fèi)者既不能承受投資失利，也并不滿足于銀行儲(chǔ)蓄及固定收益類投資的低回報(bào)。”

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初，馬明哲及他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)就進(jìn)行了大量的社會(huì)調(diào)研，了解客戶及客戶的需求。“在這個(gè)工作當(dāng)中，我們聽到很多客戶的聲音，他們需要更多的理財(cái)產(chǎn)品讓他們的錢得到保障，有更高的回報(bào)，這個(gè)可以說是現(xiàn)在很大的需要。”他強(qiáng)調(diào)到，但恰恰是這個(gè)時(shí)間，由于高通脹，客戶的錢在銀行里不斷縮水。再加上股市等投資市場的風(fēng)險(xiǎn)，客戶在追求高收益的時(shí)候，也期求本金安全。

他還回憶起自己在中國的一個(gè)經(jīng)歷。2008年初，他去銀行辦理存款業(yè)務(wù)，“當(dāng)時(shí)是金融海嘯之前，也是奧運(yùn)會(huì)之前，市場很不錯(cuò)”，他聽到銀行的客戶經(jīng)理向客戶推薦銀行理財(cái)產(chǎn)品時(shí)說：“你根本不用擔(dān)心，我們的中國政府根本不會(huì)讓股市跌下來的，這樣一款產(chǎn)品一定能賺錢”。聽到這句話的馬哲明，腦海里浮現(xiàn)出巴菲特的一句話：當(dāng)別人貪婪的時(shí)候我恐懼！“在那個(gè)時(shí)間，雖然市場在6000點(diǎn)左右，我回來后就給我的團(tuán)隊(duì)說，我們要看未來的市場是怎么樣的，然后根據(jù)未來的市場情況來研發(fā)新的產(chǎn)品。當(dāng)然大家都知道，后來市場就跌了下來，這給客戶一個(gè)非常沉痛的教訓(xùn)，就是需要有保本型的產(chǎn)品，需要對(duì)自己的本金有一個(gè)保證。”馬哲明如是說。

預(yù)見未來市場，或許也是金盛保險(xiǎn)在投連險(xiǎn)方面，實(shí)現(xiàn)卓越賬戶年均收益15%、穩(wěn)健賬戶年均收益9%有力武器。更重要的是，他們?cè)O(shè)計(jì)出了一款引領(lǐng)未來市場的產(chǎn)品，這也恰如尼桑集團(tuán)CEO卡洛斯關(guān)于產(chǎn)品創(chuàng)新的評(píng)述——“一款汽車產(chǎn)品的創(chuàng)新出來以后，可能需要5年的時(shí)間才能把它開到路上。我不可能按照今天市場上人們的品味和偏好的來設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)槲业漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)需要五年，到那個(gè)時(shí)候，人們的品味和需求已經(jīng)有改變了。”

正如馬明哲所言，“保得盈”問世正逢其時(shí)！

理財(cái)漫談

盡管“保得盈”計(jì)劃的問世搶占先機(jī)，但目前市場并不“給力”，尤其是中國當(dāng)前金融理財(cái)市場還充斥著各種各樣的問題，如何兌現(xiàn)承諾？這不禁成為記者頗為關(guān)心的問題。

在新聞發(fā)布會(huì)后，《金融理財(cái)》記者與馬哲明先生進(jìn)行了一番詳盡的溝通。談及理財(cái)話題時(shí)，他愉快地表示：“我非常感興趣！”

“我想引用我們的同事阿倫阿貝先生的一些理念，他對(duì)于今天中國甚至整個(gè)亞洲這個(gè)理財(cái)市場，做了一個(gè)非常形象的比喻，就相當(dāng)于數(shù)百年前的醫(yī)療人員所在的情況相似。”他進(jìn)一步解釋說，“上百年前，在西方國家，醫(yī)療從業(yè)人員可以說是最不被信任的職業(yè)，那個(gè)時(shí)候一個(gè)醫(yī)生相當(dāng)賣野藥的。”

他隨手從面前的茶幾上拿起飲料杯，“那個(gè)時(shí)候的醫(yī)生，拿著一瓶液體，你喝了吧，這個(gè)液體能包治百病”，他的話引起了在場所有人的一陣歡笑，“大家都知道不可能有這樣的靈丹妙藥包治百病，而恰恰相反，很多人吃了以后，沒有包治百病反而要了命。”

馬哲明解釋說，那么在中國當(dāng)前整個(gè)金融理財(cái)?shù)男袠I(yè)，可以講面臨著信任的危機(jī)，客戶對(duì)我們的信任度是很低的。當(dāng)然，我們行業(yè)內(nèi)是有責(zé)任的，很大程度上是我們沒有去充分地了解我們的客戶，了解客戶的需求，從而根據(jù)他的需求去提供合適的解決方案。整個(gè)一個(gè)經(jīng)濟(jì)是一個(gè)快速發(fā)展的過程，在這個(gè)過程中，消費(fèi)者的意識(shí)是不斷提升的，而我們的行業(yè)并沒有跟上。

最近一次人口普查，我們整個(gè)人口老齡化越來越厲害，這也為很多人的養(yǎng)老提出了更高的要求。馬哲明表示，很多客戶在30歲到40歲時(shí)就在考慮退休的問題，但他并沒有做特別詳細(xì)的退休計(jì)劃，卻希望在十年八年之后退休，不再工作了，他寄望于有一個(gè)魔術(shù)棒一樣的東西一揮，就把所有的問題解決了。

“從我們行業(yè)來講，就有一些風(fēng)險(xiǎn)，一些誘惑，當(dāng)面對(duì)這種客戶的時(shí)候，就有理財(cái)市場的從業(yè)人員或者保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)人員，他說：你看吧，我們這一款產(chǎn)品怎么樣，就能把你所有的問題給解決了。這就像當(dāng)時(shí)那個(gè)賣野藥的醫(yī)生，拿著那瓶野藥給客戶的承諾是一樣的。”馬明哲強(qiáng)調(diào)說，越是這樣，我們就一定要跟客戶一個(gè)非常誠實(shí)的溝通。作為退休的安排的話，客戶是需要提早開始規(guī)劃的，而且很重要，他想要達(dá)成退休目標(biāo)，他所投資的錢一定要有一個(gè)很好的增值才可以幫他達(dá)成這些目標(biāo)。而且從另外一個(gè)方面來講，中國人的壽命是在不斷延長的，他要為他的退休目標(biāo)做一個(gè)充分的規(guī)劃才可以。

正是基于對(duì)中國理財(cái)市場清醒的認(rèn)識(shí)，馬哲明和他執(zhí)掌的金盛保險(xiǎn)啟動(dòng)了“重新定義 引領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)”的征程，希望在行業(yè)內(nèi)豎起一面旗幟。事實(shí)上，早在他來到中國之初，便在渠道上開始大規(guī)模創(chuàng)新，推出員工制的理財(cái)顧問渠道。

引領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)

在產(chǎn)品上不斷創(chuàng)新，在渠道上開辟理財(cái)顧問新模式，金盛保險(xiǎn)正如“重新定義，引領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)”八個(gè)字一樣，以“理念為先”前行在中國保險(xiǎn)市場那片藍(lán)海上。

馬哲明表示：“理財(cái)顧問渠道恰恰是我們啟動(dòng)‘重新定義，引領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)’這樣一個(gè)品牌精神的內(nèi)涵所在，并且必須要在市場里找到具有說服力的事實(shí)依據(jù)。”

“這背后有三個(gè)方面的主要原因！”他解釋說，我們?cè)趥€(gè)險(xiǎn)渠道進(jìn)行嘗試，來做傳統(tǒng)代理人以外的營銷渠道。一個(gè)方面還是整個(gè)監(jiān)管環(huán)境的改變，在2005年底，我來到中國以后，我已經(jīng)感覺到中國監(jiān)管機(jī)構(gòu)有這個(gè)愿望，他希望營銷渠道越來越專業(yè)化。我們可以看到，監(jiān)管機(jī)構(gòu)在不斷地加強(qiáng)考試認(rèn)證，這方面的要求越來越嚴(yán)格，比如說營銷投資連接型產(chǎn)品需要12個(gè)月以上的工作經(jīng)歷，需要48個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)認(rèn)證，需要大學(xué)學(xué)歷等等，整個(gè)是朝著專業(yè)化方向在發(fā)展。我們意識(shí)到，在我們傳統(tǒng)代理人當(dāng)中，能夠滿足這些要求的是不多的。

第二個(gè)原因是聆聽到客戶的聲音，聽到客戶的需求。我們典型的客戶群，30-40歲的人，他們都非常聰明，對(duì)財(cái)務(wù)和金融都有相當(dāng)多的知識(shí)和了解，同時(shí)通過自己的努力工作都獲得了一定的資產(chǎn)。更為關(guān)鍵的是，他們?cè)谶M(jìn)行投資時(shí)便需要值得信任的人。而作為理財(cái)師，要獲取這類客戶的信任，一定要有非常專業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)。

馬哲明再次提到信任，他認(rèn)為，信任對(duì)于這個(gè)行業(yè)來講，就像《功夫熊貓》里的秘密功夫一樣，要想獲得客戶，獲得市場的話，一定要獲得信任，而我們認(rèn)識(shí)到獲得信任的基礎(chǔ)就是專業(yè)化的不斷提升。

第三個(gè)原因，是我們聽到了營銷人員的聲音和需求，新進(jìn)來的這些營銷人員都需要對(duì)職業(yè)有個(gè)很好的規(guī)劃，都需要工作方面的安全性，需要更多培訓(xùn)和發(fā)展空間，這也是有別于傳統(tǒng)代理人的需求的。因此，我們?yōu)榱四軌蛭@些人才，特意開辟了這樣的渠道，為他們提供了相應(yīng)在職業(yè)機(jī)會(huì)。

幽默總裁

在一個(gè)來小時(shí)的促膝暢談中，馬哲明與記者們談笑風(fēng)生。充滿感染力說服力的言談中不乏風(fēng)趣和幽默，擁有國際化視野又與人親切自然……這是馬哲明給記者留下的深刻印象，當(dāng)然，“簡直帥呆了”，一位女記者的話恰如其分。

這位來自蘇格蘭，擁有經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士、英國皇家保險(xiǎn)學(xué)院準(zhǔn)院士等頭銜的總裁，自1998年至2005年，馬哲明在AXA安盛集團(tuán)亞洲區(qū)域總部下屬各區(qū)域分公司任職工作，于2005年8月，被任命為金盛保險(xiǎn)總裁及首席執(zhí)行官。他的名字，很容易讓人想起中國保險(xiǎn)業(yè)的另外一位“大佬”，那就是平安保險(xiǎn)的馬明哲。或許，這也正是他的別一番幽默和可愛之處。

從他到來中國時(shí)，就經(jīng)常問身邊的人關(guān)于養(yǎng)老的規(guī)劃，時(shí)至今日，這依然是他喜歡的話題。在采訪中，他聊起了自己在英國的故事，“我在英國長大，在我小的時(shí)候，人人都相信靠著國家政府沒問題。我根本想不到有人自己再做一套自己的退休安排。但后來我開始工作時(shí)，那時(shí)候是由雇主來做這種雇員福利的退休金安排，叫做固確定利益的退休金安排，就是你到退休的時(shí)候，比如說按照你退休前工資的比例拿多少錢，退休多少年，都是拿這么多錢。事實(shí)證明，這種確定利益的退休金計(jì)劃，后來成了很多大企業(yè)的包袱，包括美國的歐洲的很多企業(yè)甚至到了破產(chǎn)的邊緣。但是他們沒有辦法，當(dāng)時(shí)簽的合同，后期要兌現(xiàn)。后來，這個(gè)責(zé)任就轉(zhuǎn)移到個(gè)體了，每個(gè)人都在做，比如英國平均在27歲就開始做這種退休金的安排。”

他還提醒到：“中國可以講不可避免，這個(gè)趨勢(shì)一定會(huì)到來，所以給在座年輕人的建議是提早為自己的退休做計(jì)劃，提早存錢，比如讓成本平均、基金定投等等為我們工作，讓錢為我們?cè)鲋怠！?/p>

他還提及一位同事的退休規(guī)劃的案例，“我認(rèn)識(shí)他很長時(shí)間了，我知道他自己在09年10年的時(shí)候就規(guī)劃退休了，他是個(gè)很聰明的人，他為退休準(zhǔn)備了很長時(shí)間的錢，他也接受理財(cái)規(guī)劃師給他的建議，成本平均、基金定投、長期理財(cái)?shù)鹊龋嗄甑腻X都放在這種風(fēng)險(xiǎn)性的投資。那么，在就要退休的前夕，金融市場的海嘯令他的資產(chǎn)縮水近40%，這一輩子這么長時(shí)間的資產(chǎn)積累，40%一夜之間，就沒有了。因此，我的這位同事別無選擇，只好再繼續(xù)工作幾年，再存些錢，同時(shí)也等著市場恢復(fù)達(dá)到他的退休目標(biāo)。這都是真實(shí)的故事，這還是我們業(yè)界的，號(hào)稱專家的人的案例。”

“他跟著我經(jīng)常說，我真后悔啊，我后悔當(dāng)初沒有買這種（保本型）產(chǎn)品。”他還不忘給變額年金做營銷，“這也正是我們給客戶提供保本的好處，美麗的地方就在這里，當(dāng)你退休的時(shí)候，遇到特殊的時(shí)候，你不用擔(dān)心，你的本金是有保證的。”

當(dāng)問及他自己是否會(huì)購買“保得盈”時(shí)，馬哲明非常爽快地回答：“我是上海人，在北京待一個(gè)禮拜了，因?yàn)樵诒１O(jiān)會(huì)開會(huì)，我回到上海第一件事情就是買這款產(chǎn)品，我認(rèn)為沒有比這個(gè)更好的適合做資產(chǎn)配置的產(chǎn)品了！”

馬哲明（Jamie McCarry），金盛人壽保險(xiǎn)有限公司總裁及首席執(zhí)行官，蘇格蘭人，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，英國皇家保險(xiǎn)學(xué)院準(zhǔn)院士。曾在安盛集團(tuán)亞洲總部工作3年，內(nèi)容涉及集團(tuán)在該區(qū)域的營銷、產(chǎn)品研發(fā)、市場戰(zhàn)略和并購等領(lǐng)域；在安盛集團(tuán)英國分公司和新加坡分公司工作超過12年。