光大銀行“大零售”嬗變

這種底氣來(lái)自于該行近幾年來(lái)進(jìn)行的一場(chǎng)轟轟烈烈的大零售再造運(yùn)動(dòng)，來(lái)自于其零售業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)張……

提及理財(cái)就不能不提中國(guó)光銀行，提及財(cái)富管理也沒(méi)法不想到“陽(yáng)光財(cái)富”。而提及光大的“大零售”戰(zhàn)略，你更是無(wú)法避開(kāi)一個(gè)字眼——“創(chuàng)新”。

因?yàn)椋按罅闶邸崩砟畹奶岢鲆馕吨獯筱y行內(nèi)部一系列資源的重新整合，這自然就派生和發(fā)展出新的業(yè)務(wù)機(jī)遇與創(chuàng)新需求，“陽(yáng)光存貸合一卡”的成功以及整個(gè)零售板塊的活力迸發(fā)都無(wú)一不基于此種考量。

數(shù)據(jù)顯示，自去年6月上市，截至今年5月底，“存貸合一卡”累計(jì)發(fā)卡量突破150萬(wàn)張，為該行帶來(lái)近50多億元的儲(chǔ)蓄存款，在存款競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷加大的今天，發(fā)揮了意想不到的效用。

“‘存貸合一卡’的成功就源于創(chuàng)新性，最主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是經(jīng)營(yíng)理念創(chuàng)新：讓信用卡走下殿堂，滿足國(guó)內(nèi)普通大眾的真實(shí)訴求；二是經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新：充分發(fā)揮信用卡產(chǎn)品在客戶(hù)導(dǎo)入和客戶(hù)管理方面的巨大潛力；三是盈利模式創(chuàng)新：追求信用卡與借記卡的綜合收益。”6月16日，在中國(guó)光大銀行和鳳凰網(wǎng)主辦的“中國(guó)銀行卡產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新之路高峰論壇”間隙，該行副行長(zhǎng)林立在接受《金融理財(cái)》記者采訪時(shí)擲地有聲。

“光大銀行大零售的戰(zhàn)略定位是高端零售”，“我們確立的總策略是‘后發(fā)優(yōu)勢(shì)，差異化競(jìng)爭(zhēng)’”，“我們希望做真正的私人銀行——高端的高端，使光大銀行高端零售整體布局更加完善” ……很顯然，這位身著筆挺西裝，舉止儒雅，言談中略帶學(xué)者氣質(zhì)的副行長(zhǎng)自有他的底氣。這種底氣來(lái)自于該行近幾年來(lái)進(jìn)行的一場(chǎng)轟轟烈烈的大零售再造運(yùn)動(dòng)，來(lái)自于其零售業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)張……

創(chuàng)新求變

2009年，光大銀行提出“大零售”的理念，并圍繞這一理念動(dòng)員全行上下進(jìn)行資源整合，業(yè)務(wù)梳理，使整個(gè)板塊的發(fā)展呈現(xiàn)出前所未有的爆發(fā)力。

作為高價(jià)值的零售業(yè)務(wù)品種，信用卡業(yè)務(wù)理所當(dāng)然地成為光大銀行一項(xiàng)重要的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)。林立表示，光大銀行信用卡業(yè)務(wù)近幾年來(lái)呈現(xiàn)了良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，體現(xiàn)了“一高兩低”的特點(diǎn)。高，就是高速增長(zhǎng)，2008年發(fā)卡量480多萬(wàn)張，去年年底達(dá)到了845萬(wàn)張，今年有望超過(guò)1000萬(wàn)張。兩低，即一個(gè)是不良率低，到一季度末，180天逾期率為1.2%；另一個(gè)是成本收入比低，不到40%。

但是，信用卡在發(fā)展過(guò)程也存在較為突出的問(wèn)題，林立坦言：“主要是信用卡業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式還比較粗放；信用卡盈利能力有待增強(qiáng)等等。”

如何使信用卡業(yè)務(wù)獲得更好的發(fā)展？如何探索適合自身特點(diǎn)的信用卡經(jīng)營(yíng)模式與盈利模式？這是光大銀行乃至整個(gè)行業(yè)亟待解決的問(wèn)題，為此，該行通過(guò)多年的市場(chǎng)調(diào)研，經(jīng)過(guò)兩年的技術(shù)攻關(guān)，率先在國(guó)內(nèi)推出符合中國(guó)本土消費(fèi)習(xí)慣的創(chuàng)新型產(chǎn)品——“陽(yáng)光存貸合一卡”。

事實(shí)證明，這張“一卡雙賬戶(hù)、交易實(shí)時(shí)聯(lián)動(dòng)”的“陽(yáng)光存貸合一卡”，在一年來(lái)的市場(chǎng)實(shí)踐過(guò)程中，取得了預(yù)期的成功。數(shù)據(jù)顯示，截至今年5月底，該卡累計(jì)發(fā)卡量突破150萬(wàn)張，為該行帶來(lái)近50多億元的儲(chǔ)蓄存款。在林立看來(lái)，存貸合一卡的成功源于創(chuàng)新性，而最突出的三個(gè)方面就是經(jīng)營(yíng)理念的創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新和盈利模式的創(chuàng)新。

具體而言，就是“讓信用卡走下殿堂，滿足國(guó)內(nèi)普通大眾的真實(shí)訴求！”林立說(shuō)，該行率先調(diào)整信用卡“爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源”的理念，通過(guò)降低準(zhǔn)入門(mén)檻，依托借記卡的基礎(chǔ)來(lái)發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)，并在功能設(shè)計(jì)上采取以支付功能為主、消費(fèi)信貸功能為輔的模式，不僅符合國(guó)內(nèi)銀行卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律和既有格局，做到風(fēng)險(xiǎn)可控，也更加貼合國(guó)內(nèi)普通大眾的真正訴求，實(shí)現(xiàn)向“培育潛在客戶(hù)資源”轉(zhuǎn)變的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。

同時(shí)，該行還通過(guò)資源整合，借助借記卡和信用卡的雙重功能，發(fā)揮了“1+1>2”的聚合效應(yīng)，不僅幫助銀行完成了客戶(hù)資源整合的目的，而且也為客戶(hù)創(chuàng)造了更大的價(jià)值。

更重要的是，這種經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，帶動(dòng)了整個(gè)盈利模式的轉(zhuǎn)變，改變了信用卡規(guī)模迅速增長(zhǎng)卻盈利能力不強(qiáng)“叫好不叫座”的尷尬境地。“‘陽(yáng)光存貸合一卡’綜合了信用卡與借記卡的雙重功能，構(gòu)建了區(qū)別于普通信用卡的盈利模式。”林立頗為欣慰地說(shuō)，“從我們目前的數(shù)據(jù)看，‘陽(yáng)光存貸合一卡’的綜合效益高于普通信用卡產(chǎn)品。”

另?yè)?jù)林立透露，“目前，我們根據(jù)市場(chǎng)情況和客戶(hù)需求，正在持續(xù)完善‘存貸合一卡’的功能和服務(wù)，使它越來(lái)越貼近國(guó)內(nèi)客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)成為光大銀行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的重要推力。”

先發(fā)優(yōu)勢(shì)

相對(duì)于信用卡來(lái)說(shuō)，在整個(gè)零售條線，光大銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)一直在業(yè)內(nèi)保持著獨(dú)特的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。自然，該行更是把其作為大零售發(fā)展戰(zhàn)略的“拳頭”業(yè)務(wù)，并寄予了相當(dāng)高的期望。

“光大銀行的陽(yáng)光理財(cái)有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。2004年2月，我行首開(kāi)先河，發(fā)行了國(guó)內(nèi)第一款外幣理財(cái)產(chǎn)品——陽(yáng)光理財(cái)A計(jì)劃；當(dāng)年10月，又推出國(guó)內(nèi)首個(gè)人民幣理財(cái)產(chǎn)品——光大陽(yáng)光理財(cái)B計(jì)劃。”林立向記者表示。

不僅如此，“光大銀行還在業(yè)內(nèi)推出了第一款結(jié)構(gòu)性的理財(cái)產(chǎn)品，第一款私募基金的理財(cái)產(chǎn)品，也推出了和信托關(guān)聯(lián)的理財(cái)產(chǎn)品以及內(nèi)嵌A股股票期權(quán)的理財(cái)產(chǎn)品。”據(jù)林立介紹，截至目前，陽(yáng)光理財(cái)產(chǎn)品累計(jì)發(fā)行超過(guò)1.4萬(wàn)億元。陽(yáng)光理財(cái)客戶(hù)超過(guò)100萬(wàn)戶(hù)。“應(yīng)該說(shuō)，理財(cái)業(yè)務(wù)構(gòu)成了光大銀行非常重要的一個(gè)新興業(yè)務(wù)板塊。”林立如是說(shuō)。

然而，隨著該行發(fā)行第一款理財(cái)產(chǎn)品掀開(kāi)序幕至今，銀行理財(cái)已走過(guò)了七個(gè)年頭。七年間，銀行理財(cái)市場(chǎng)進(jìn)入了爆發(fā)式的增長(zhǎng)階段，與此同時(shí)，各家銀行也紛紛成立財(cái)富管理部門(mén)專(zhuān)注于這一業(yè)務(wù)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，同質(zhì)化趨勢(shì)更加凸顯。

“面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，光大銀行應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？”林立自問(wèn)自答，“主要是滿足未來(lái)市場(chǎng)的需要。我們未來(lái)整個(gè)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的方向是‘雙F戰(zhàn)略’。一個(gè)是重點(diǎn)發(fā)展Fixincome的業(yè)務(wù)，即固定收益類(lèi)，在資產(chǎn)投資方面做一些比較專(zhuān)業(yè)的安排；一個(gè)是重點(diǎn)發(fā)展FundToFund基金組合業(yè)務(wù)。以固定收益類(lèi)產(chǎn)品作為理財(cái)產(chǎn)品主要投資方向，并根據(jù)投資業(yè)績(jī)對(duì)投資管理人及資產(chǎn)配置進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整的策略，逐步實(shí)現(xiàn)‘后銀信’時(shí)代的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。”

“目前，這種轉(zhuǎn)型正在推動(dòng)過(guò)程，比較順利。我們希望通過(guò)這次轉(zhuǎn)型重新打造光大銀行陽(yáng)光理財(cái)新的品牌，并能繼續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。”林立語(yǔ)氣堅(jiān)定。

高端零售

從理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)到貴賓理財(cái)室，從財(cái)富中心再到更為高端的私人銀行，通過(guò)這種渠道分層對(duì)客戶(hù)分級(jí)，進(jìn)行差別化服務(wù)，是當(dāng)前各家銀行構(gòu)建財(cái)富管理體系的通行做法。

作為在理財(cái)業(yè)務(wù)有著先天優(yōu)勢(shì)的光大銀行，在財(cái)富管理體系的構(gòu)建上自然不甘人后。談及光大銀行在構(gòu)建財(cái)富管理體系的考慮，林立提出，“光大銀行大零售的戰(zhàn)略定位是高端零售，在強(qiáng)大的零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上我們會(huì)適時(shí)推出私人銀行業(yè)務(wù)。”

在他看來(lái)，選擇“高端零售”的戰(zhàn)略定位有其深刻背景。“通過(guò)資產(chǎn)細(xì)分。我們確立的總的策略是‘后發(fā)優(yōu)勢(shì)，差異化競(jìng)爭(zhēng)’。如果做大眾零售，光大銀行原來(lái)的基礎(chǔ)不如其他同業(yè)。此外，光大的資源也有限，也很難真正滿足大眾零售的要求。根據(jù)光大銀行自身的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)、業(yè)務(wù)特點(diǎn)，我們把整個(gè)零售定位在高端零售。”

而光大銀行客戶(hù)結(jié)構(gòu)的“兩個(gè)50%”是做出“高端零售”戰(zhàn)略選擇的基礎(chǔ)。即：在光大銀行客戶(hù)結(jié)構(gòu)方面，資產(chǎn)在50萬(wàn)元到1000萬(wàn)元這部分客戶(hù)的資產(chǎn)余額占整個(gè)光大銀行零售資產(chǎn)余額的比重超過(guò)50%；在信用卡業(yè)務(wù)方面，2010年金卡以上客戶(hù)的交易額占全部交易額的比例超過(guò)50%。

林立透露：“光大銀行私人銀行現(xiàn)在正處于緊鑼密鼓地籌備之中。如果順利的話，應(yīng)該在今年10月份推出。”

“我們是高端零售，我們希望做真正的私人銀行——高端的高端，使光大銀行高端零售整體布局更加完善。”林立語(yǔ)氣從容淡定，該行正和國(guó)外一些商業(yè)銀行在做技術(shù)學(xué)習(xí)和交流。希望把國(guó)外真正做私人銀行的一些理念、內(nèi)容和模式引進(jìn)來(lái)，再和國(guó)內(nèi)情況相融合。

據(jù)介紹，光大銀行私人銀行將設(shè)置于現(xiàn)有的零售銀行部之內(nèi)，同時(shí)會(huì)選擇幾個(gè)客戶(hù)基礎(chǔ)比較好、金融資源比較富裕的地區(qū)做試點(diǎn)工作，其門(mén)檻是1000萬(wàn)元，即服務(wù)對(duì)象為個(gè)人金融資產(chǎn)1000萬(wàn)元以上的客戶(hù)。

2009年7月，該行副行長(zhǎng)單建保在受本刊記者采訪時(shí)曾表示，“近期不考慮設(shè)立私人銀行”，原因是私人銀行必須有強(qiáng)大的零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)作支撐，而當(dāng)時(shí)的光大銀行的零售業(yè)務(wù)所面臨最主要的問(wèn)題是規(guī)模偏小和盈利能力不足。如今，光大銀行在2010年年底零售銀行業(yè)務(wù)已近82億，略高于中信銀行零售業(yè)務(wù)近15億，與民生銀行零售業(yè)務(wù)持平。而該兩家銀行都早已成立私人銀行部門(mén)。

很顯然，光大銀行持續(xù)多年的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，以及“大零售”戰(zhàn)略調(diào)整，為私人銀行的成立提供了強(qiáng)有力的支撐。

“回首過(guò)去，光大銀行的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型已經(jīng)持續(xù)了5年。轉(zhuǎn)型的核心是調(diào)整資產(chǎn)、負(fù)債以及中間業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)，調(diào)整我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，調(diào)整我們的客戶(hù)結(jié)構(gòu)。”林立說(shuō)，“大零售戰(zhàn)略是其中一個(gè)有機(jī)的組成部分，包括要加快發(fā)展零售業(yè)務(wù)，加快發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)，加快發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)。目前，大零售戰(zhàn)略的推動(dòng)比較順利。”

提及未來(lái)的打算，林立表示，光大銀行將進(jìn)一步加大對(duì)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、客戶(hù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整力度，更快發(fā)展零售、財(cái)富管理、投資銀行、資產(chǎn)管理等新興業(yè)務(wù)，加快中間業(yè)務(wù)發(fā)展，提高資本收益，減少對(duì)資本金的占用。“我們希望達(dá)到這樣一個(gè)目標(biāo)，未來(lái)大中型企業(yè)貸款占總體貸款的三分之一、零售貸款占三分之一、中小企業(yè)貸款占三分之一。因此，零售業(yè)務(wù)、中小企業(yè)業(yè)務(wù)是光大銀行未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)。”

“目前光大銀行零售存款占所有存款的比重約為15%，希望三年內(nèi)到20%；目前零售貸款占整體貸款的比重約為25%左右，未來(lái)五年力爭(zhēng)提升到30%。”林立如是說(shuō)。

“目前，這種轉(zhuǎn)型正在推動(dòng)過(guò)程，比較順利。我們希望通過(guò)這次轉(zhuǎn)型重新打造光大銀行陽(yáng)光理財(cái)新的品牌，并能繼續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。”林立語(yǔ)氣堅(jiān)定。

林立，自2010年10月起任中國(guó)光大銀行副行長(zhǎng)，2008年12月起任本行黨委副書(shū)記、紀(jì)委書(shū)記，2009年9月起任本行首席審計(jì)官。林立是高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，于1990年獲中國(guó)人民大學(xué)法學(xué)學(xué)士學(xué)位。