對企業財產險發展思路的思考

企業財產保險（以下簡稱企財險）是各財產保險公司的骨干險種，從保費規模來看，是僅次于機動車輛保險的第二大險種，其發展水平對財產保險公司的業務經營具有重要意義。

但近幾年來，大部分財產保險公司的企財險保費規模增長緩慢，與我國目前經濟發展增速極不匹配，有些公司的企財險保費甚至呈負增長的萎縮態勢，經營效益也不甚理想。企財險業務是財產保險公司的傳統門面險種，是保險業服務社會、保障社會的重要手段。面對社會經濟蓬勃發展的新形勢，在當前日益激烈的市場競爭中，如何實現企財險保費規模和經營效益的大發展？我想從以下幾個方面談一下個人觀點。

一、抓大不應放小，抓大的同時也要積極發展中小企業客戶

大型企業的保費規模大，管理水平高，風險小，鑒于大客戶對保險公司完成經營指標的重要性，各保險公司對大客戶可謂關懷備至，如：組建由營銷、承保、理賠、再保等各類專業人才組成的大客戶服務團隊，由專人為其提供保險服務；為客戶量身定做更適合客戶的承保方案；提供優惠的承保費率；設立大客戶的快速理賠通道等等，總之，為爭奪和留住大客戶，各公司可謂費盡心機，由此也帶來展業、維護成本的大幅上升。另一方面，對中小企業客戶，尤其是數量眾多的小企業客戶，基于風險管控的考慮，各公司對其大多采取限制承保的政策，盡管在一定程度上控制了承保風險，但從長遠看，限制中小企業企財險未必確實有利于保險公司的發展。

我國小企業數目眾多，從所屬行業看，大多集中在服裝、化工、塑料制品等風險較高行業。從企業性質看，小企業主要以民營企業為主。從保費規模看，小企業企財險規模通常保額在500萬元以下，以基本險為例，費率在萬分之五到千分之一之間，保費一般為幾百元至幾千元。目前，我國已進入十二五建設的新階段，國家為小企業的發展提供了更為廣闊的空間。忽視這類客戶，無疑是在將有巨大發展潛力的市場拱手讓人。據中國保監會在廣東的一項調查，各保險公司企財險的目標客戶幾乎都是大型、特大型企業，諸多保險公司在這個狹窄的市場上打得幾乎不可開交，對中小企業卻少有主動關注。由于尚未得到充分重視，小企業的保險營銷門檻低，成功率相對較高。而且，若以發展的眼光看待這些中小企業，它們未必全是高風險的雞肋業務，不可否認，其中一些素質高、管理好的企業在未來將會擁有很大的發展空間。現在與它們保持聯系，等于是為我們爭取日后的大客戶搶先打好了基礎，為公司的可持續發展提供了有力保證。綜上可以看出: 小企業客戶市場尚未充分開發，營銷成本較低，是我們可以充分挖掘的險源之一。

二、不盲目降低費率，在采取靈活的承保政策基礎上貼近市場費率，在產品的靈活性上做文章

近幾年來，企財險市場竟爭激烈，費率連年下降，低費率加大了保險公司的風險，因此，在承保中應注意在其他承保條件上下功夫，靈活運用提高免賠、限制責任、設定每次賠償上限等杠桿來降低承保風險。

強化保險公司非價格競爭優勢，從“價格引誘”的錯誤競爭辦法中擺脫出來，樹立以“技術取勝、質量取勝、服務取勝”的新的競爭觀；通過提高服務效率，豐富服務內涵，提升服務品質，構建保險公司整體競爭優勢，帶動企財險業務的進一步發展。

三、加強承保后的防災防損管理，降低出險率。加強出險后的理賠管理，降低賠付率

對企財險業務的管理，不僅在承保前要把好入口，對較大業務還應做好承保后的防災防損管理，通過深入企業進行災前檢查，查找可能的保險事故隱患，提出整改措施，督促被保險人防患于未然，同時展現保險公司全方位服務的能力。雖然此項工作將帶來經營成本的增加，但相對于出險后所付出的查勘、理賠成本，還是值得做的。

對發生保險事故的客戶，及時查勘，掌握第一手資料。準確合理地核定損失，屬保險責任的，不惜賠；不屬保險責任的，不濫賠。通過加強理賠管理，降低賠付率，保證企財險的經營效益。

要建立風險評估體系和監控體系。將風險防范技術融匯到客戶服務過程中去；通過與理賠部門合作，建立定期聯席會議通氣制度，參與大災理賠，開展承保前努力防范、承保中盡量避免的動態風險管控機制。通過與理賠部門聯手合作，加大業務管理監控，切實作好防災防損工作，推動業務健康發展

四、加強銷售體系建設，廣開渠道，充分利用中介力量

加強銷售體系建設，針對不同的市場采取靈活的銷售模式，拓寬銷售渠道。對大項目、標志性業務，采取直銷方式，對其中已經形成的經紀、代理業務，領導掛帥、對口拓展與客戶的直接聯系，增加影響力與主動權，將客戶資源牢牢控制在公司手中。對擁有眾多客戶群的產品，進一步推動建立營銷體制，通過營銷隊伍或兼業機構實現目標達成。

在目前大企業的保險事項逐步趨向聘用保險顧問的現狀下，除憑借自己的力量進行展業外，我們還應積極與保險代理，保險經紀等中介機構建立互利、合作的業務關系，拓寬業務銷售渠道。在尊重其合理利益的基礎上，積極建立多領域合作，共同發掘市場，實現互利雙贏。

密切與銀行、擔保公司等機構保持合作關系，加強與政府職能部門的溝通，積極達成以行業統保的方式開展業務，擴大我們的市場占有率。

要充分重視發揮營銷員在關系滲透方面的作用，重點從產品推廣、展業引導、技術和公關費用等方面為營銷員展業提供積極的支持，由業務人員和營銷人員負責建立人脈關系，由專業營銷團隊人員及時跟進提供技術支持，雙管齊下，盡最大努力促成業務的成功承保。

五、培養專業人才，保障企財險業務發展

隊伍是做好工作的保證。市場千變萬化，競爭方式日新月異，我們推進業務發展，必須要有一支精干的銷售隊伍。財產險業務對銷售人員技能、素質要求較高，更應著力加強銷售隊伍建設。

保險市場的競爭歸根到底是人才的競爭。在財產保險市場群雄并起，保險產品差異不大的時候，是否擁有一支高素質的從業隊伍決定了一家保險公司是否能在市場競爭中勝出。因此，要對業務人員不僅要培訓各種專業技能，還要進行職業道德、公司文化方面的教育培訓。通過學習提高企業員工的綜合素質，打造一支踏踏實實的苦干、充滿激情的業務團隊，有力促進企財險業務的大發展。