科瓦:咨詢新生

歐債危機的擔憂絲毫未減，美國經濟的結構性問題也看不到希望——財經媒體對歐美市場滿眼的不景氣，而中國經濟可謂風景這邊獨好。“未來10年，一定會有大批國外中型企業意欲進入中國。它們在中國怎么做？當然需要本地智慧。而其又絕對沒有能力支付麥肯錫、波士頓等為其提供的昂貴服務，本土咨詢機構就成為首選。”科瓦公司總經理李翼力說。而這正是科瓦的機會。

與其他背靠大樹的咨詢公司一樣，科瓦咨詢歸屬于趨勢中國傳播機構的旗下——趨勢中國是中國公關TOP20企業。值得關注的是，與藍色光標等知名公關企業相比較，趨勢中國的業務涵蓋上游咨詢、公關傳播，下游會展、禮品等，服務覆蓋了整個產業鏈。趨勢中國傳播機構十年走出了一條集多元化、專業化、產業化于一體的獨特發展之路，正是重視科學管理、重視發揮咨詢公司作用的結果。

如此，科瓦能夠有充分的理由，將業務定位在某些大客戶身上。事實上，集團對科瓦咨詢的支持，除了將那些公關需求較小，而有直接咨詢需求的客戶輸送過來，還與其合作幫助競爭客戶，并直接給予資金支持。這才確保科瓦有精力去開拓其他咨詢公司較少接觸的領域。

一家致力于旅游全產業鏈的某大型航空公司是典型的代表客戶。據了解，這家公司旗下投資了很多公司，可以說，在中國沒有一家公司能夠像它一樣做得這么寬。但對它來說，挑戰也非常明顯：其本來是以物流為主業，突然運營這么多行業，在集團管控下，行業跨度非常大。

對上述客戶，很多國際著名咨詢公司的最佳實踐方案不實用，因為之前并無先例。“比如，集團需要對旗下所有產品進行評估，包括旅行社產品、航空產品、電子支付產品等，這是很大的工程，在評估時該以什么樣的方案，不可能一刀切。我們既要做到，讓評估能夠橫向對比，也要能夠做到讓評估指標符合行業特征，這是很難的課題。”李說，“這是系統性的。”

這對科瓦也帶來挑戰：一是要對旅游行業有非常深刻的認識。旅游行業變化非常快，需要對旅游行業、出行方式、消費方式等有前瞻性的認識。二是要對客戶非常了解。在企業文化方面，中國企業獨特性很強。這需要我們能夠掌握良好的溝通方法，要能融入客戶體系。三是要具有創新能力，這沒規律可循。在集團內部實行IT方案，創新性地將管理理論與IT系統結合起來，這就需要既有IT知識又有管理技能。“很多企業CIO是IT出身，做不好管理；很多企業CIO是管理出身，對IT不了解，也做不好管理。”李說。

他告訴本刊，“做咨詢最有趣的是，每個客戶所處的地方和行業環境都不同。”而這對員工提出了更高要求。“核心是員工要具有快速學習的能力。現在，信息大爆炸，沒人是通才，也沒有空間讓你成為通才。絕大多數時候，我們接觸的行業都比較新，需要在很短時間內比客戶更了解行業，這是最大挑戰。但這卻能夠實現，因為客戶雜事纏身，導致他們沒有辦法沉入研究，而我們咨詢公司有龐大的數據庫平臺，能快速找到大量數據素材來充實自己。”

其實，科瓦咨詢并不是一個人在戰斗。“通過母公司，我們能夠找到很多行業專家。集團是公關公司，通過傳媒的方式能找到很多專家，因為很多資深媒體人了解海量的信息，而通過這種方式，能快速了解行業。我們也會通過一些院校找到行業的技術性人才。”

《新經濟導刊》：你們的團隊非常年輕，包括您本人，大客戶可能讓這些小年輕去學習嗎？

李翼力：中國的基本環境還是認資歷、背景，但科瓦不相信這點，特別是咨詢行業需要新的思維方式，老人的思維不一定能跟上時代發展。我們可能與客戶的總經理、副總經理對接，他們起碼比我們大了十歲、二十歲。客戶就會判斷你很年輕，這是基礎判斷。

事實上，建立客戶信任的過程是通過溝通完成的。客戶本身見多識廣，判斷能力很強，針對一個問題的簡單溝通就能知道深淺。我們要用實在的能力打動他們。有些公司跟客戶溝通時，先提出自己有多長時間歷史，做過多少案例，有多少專家，而聊到實際問題，就脫節了。

當然，成立時間很短，這也給科瓦壓力，迫使我們去學習。我們沒有這么長的歷史，沒有在行業這么多的案例，只能真才實學地去跟客戶溝通，只有憑借對行業的了解、把握，現在做得還不錯。可能我們更直接，客戶還覺得我們挺實在的，也像做實事的樣子。

《新經濟導刊》：據了解，行業內依靠單個客戶經理的案例非常多，科瓦認為咨詢企業生存靠什么？

李翼力：我們不是依靠單個客戶經理的本領，依靠個人英雄只是一時的解決方案。公司要活得久，要依靠價值觀、工作思路。科瓦的價值觀是創新的能力和對創新的堅持。比如，有家企業要做一個數據庫。在競標的幾家企業中，其他幾家都是提供Excel表格。我們認為這樣查詢、更新都很麻煩，所以就做了一個網絡數據庫，用網絡的前臺展示，客戶登錄就能直接訪問，瀏覽起來非常快，但客戶非常老派，不太能接受這種方式。當然，我們要把這改成Excel表格形式也非常容易，但我們不愿意改。結果可想而知，我們沒中標。

《新經濟導刊》：有人認為，咨詢就是忽悠，提供的方案千篇一律，如何看這種現象？

李翼力：咨詢行業不是生產型企業，所有人的基礎想法都不能拘泥于現有的東西，包括過去很多素材都是來自行業研究和數據、觀點。我們絕不能簡單認可他們的觀點、方法，因為，咨詢行業太容易找到模板了，網上成堆的麥肯錫、波士頓的方案，隨便找其他咨詢機構的方案，里面成片的都是國外的方案影子，甚至直接內容。這是很多企業文化方案大同小異的原因。但科瓦不能接受這樣的現象發生，我們只能參考，不能模仿，創新才是公司生存的根本。正如我們可能吃到一頓打折好飯，但不能奢望這個飯店天天打折。