破譯達(dá)芬奇密碼的人

與其稱(chēng)黃志新是家居行業(yè)里的“儒商”，倒不如說(shuō)他是個(gè)典型的香港商人——他們?nèi)松拿恳徊竭x擇都小心謹(jǐn)慎，將風(fēng)險(xiǎn)控制到最低，用經(jīng)濟(jì)規(guī)律和市場(chǎng)數(shù)據(jù)決定投資，更深諳如何在商業(yè)世界里建立誠(chéng)信和人脈，做長(zhǎng)久生意。

17年前，三十出頭的黃志新成了德國(guó)某鋼鐵企業(yè)遠(yuǎn)東區(qū)副總裁，這是華人在德國(guó)企業(yè)中所能做到的最高位置。拿著百萬(wàn)年薪，他還是不由得質(zhì)問(wèn)自己：難道這輩子就這么到頂了嗎？他想離開(kāi)公司創(chuàng)業(yè)，即便失敗，也不能給自己的人生留下遺憾。

德國(guó)公司高層非常了解黃志新的想法，同時(shí)也不愿意放棄這個(gè)難得的人才，批準(zhǔn)了他副總裁的辭呈，但是希望他依然擔(dān)任公司的“顧問(wèn)”，享受高薪。

帶著幾分感激，黃志新一頭扎進(jìn)了家居行業(yè)，創(chuàng)辦了專(zhuān)做加工出口的家飾用品公司，在一次展會(huì)上，新加坡達(dá)芬奇家居的創(chuàng)始人看中了黃志新參展的產(chǎn)品，誠(chéng)邀他加盟在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)生意。在短短的3年里，黃志新就完成了在家具行業(yè)“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”的轉(zhuǎn)變。

1997年，良好的中國(guó)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，造就了中國(guó)更多的富裕階層。黃志新親自到上海做了一番市場(chǎng)調(diào)查。他發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上主要的進(jìn)口家具都是中檔品牌。價(jià)格顯然容易接受，但產(chǎn)品卻不見(jiàn)得比國(guó)產(chǎn)家具優(yōu)質(zhì)多少。在他看來(lái)，顧客購(gòu)買(mǎi)昂貴的進(jìn)口家具，無(wú)非看重兩點(diǎn)，一是品牌，二是一看就覺(jué)得是中國(guó)生產(chǎn)不出來(lái)的產(chǎn)品。他相信高端市場(chǎng)有著更大的空白等待填補(bǔ)。

于是，他讓妻子辭職，隨他遷居上海，集資三千萬(wàn)，準(zhǔn)備大干一番。供應(yīng)創(chuàng)造需求。1998年，當(dāng)達(dá)芬奇第一家旗艦店在上海開(kāi)張，第一個(gè)月就創(chuàng)造了500多萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。人們見(jiàn)到了最優(yōu)質(zhì)的家具，眼界打開(kāi)了，錢(qián)包也捂不住了。

“雖然生意不錯(cuò)，但為了打響品牌，達(dá)芬奇也投進(jìn)了不少推廣費(fèi)用。”第一年達(dá)芬奇虧損500多萬(wàn)，第二年虧損了200多萬(wàn)。幸運(yùn)的是，第三年，隨著更多新店的開(kāi)張，公司開(kāi)始扭虧為盈，步入良性發(fā)展的道路。

公司中一位與黃志新同樣擁有創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的經(jīng)理，直接跟他說(shuō)：“我給你打工雖好，可是也只能開(kāi)國(guó)產(chǎn)車(chē)，收入也不可能有更大的改變。我希望自己五年十年后可以開(kāi)奔馳來(lái)購(gòu)買(mǎi)達(dá)芬奇家居。”黃志新對(duì)于這樣的夢(mèng)想，深表欣賞，仿佛看到了當(dāng)年的自己，但是，他會(huì)先問(wèn)：你已經(jīng)累積了多少資金和經(jīng)驗(yàn)？有沒(méi)有做好失敗的心理準(zhǔn)備？

他希望人們不是為了脫離打工行列而創(chuàng)業(yè)。“你只有發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)空間，覺(jué)得有你發(fā)揮的余地，而且準(zhǔn)備好了資金和經(jīng)驗(yàn)，那么才可以創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)不是為了自由，不是為了不用朝九晚五上班，沒(méi)有強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)注定失敗。中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)，80%會(huì)失敗，你可以成為那20%嗎？”

永遠(yuǎn)讓客戶感覺(jué)占了便宜

“如果你和合作伙伴合伙賺了一百塊錢(qián)，兩人對(duì)項(xiàng)目的貢獻(xiàn)一樣多，你要怎么分錢(qián)？”多年以后，黃志新坐在擺滿高端家具的寬大展廳中，突然反問(wèn)記者。

他的人生答案是分給對(duì)方55元，自己只賺45元。“因?yàn)檫@樣會(huì)為你贏得的是合作伙伴的好感和信任，此后的長(zhǎng)期合作會(huì)為你帶來(lái)一百個(gè)55元的收入。”

黃志新銷(xiāo)售法則的第一條，就是永遠(yuǎn)要讓客戶感覺(jué)自己占了便宜，而不是被你占了便宜。

達(dá)芬奇家居公司內(nèi)部有著不成文的規(guī)矩：如果不小心算錯(cuò)了客戶的應(yīng)付款，多了的會(huì)馬上賠給客戶；如果算少了，會(huì)對(duì)員工做小額懲罰，其他部分公司負(fù)責(zé)。

在黃志新心目中，最好的員工并不是那些所謂的金牌銷(xiāo)售。曾有員工將售價(jià)100萬(wàn)的家具以110萬(wàn)賣(mài)給客戶，隨后被黃志新喝令退還：“客戶不是傻子。如果有一天了解了真正的市場(chǎng)價(jià)，便再也不會(huì)光顧你的生意。”他更欣賞不管發(fā)生什么事情，能夠首先站在公司、客戶的角度解決問(wèn)題，把危機(jī)處理得很好的員工。

這是黃志新自己遵守的商業(yè)原則。其實(shí)，在達(dá)芬奇家居進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的前兩年，連續(xù)兩年的虧損讓原本對(duì)黃志新抱有信任的投資伙伴開(kāi)始擔(dān)憂，并希望退股。

面對(duì)已高達(dá)30%以上的虧損，黃志新沒(méi)有埋怨伙伴，而是做出了這樣一個(gè)驚人決定：以“本金+銀行利息”的方式將合伙人的投資原數(shù)奉還，自己背下更多的股份。“因?yàn)楫?dāng)初他們是基于對(duì)我的信任來(lái)投資的，現(xiàn)在雖然無(wú)法說(shuō)服他們看清這個(gè)市場(chǎng)的潛力，起碼要讓他們不虧本地離開(kāi)。”

而事實(shí)也證明，黃志新對(duì)市場(chǎng)的判斷與堅(jiān)持是正確的。現(xiàn)在“朋友后悔死了，當(dāng)初的一百萬(wàn)如果不撤走，現(xiàn)在大概已經(jīng)變成五千萬(wàn)了”。黃志新笑著說(shuō)，“但最起碼，朋友依然是朋友。”

豪華家居最終還是為了生活

因?yàn)楣ぷ鞯木壒剩S志新接觸的人群非富即貴。

他發(fā)現(xiàn)無(wú)論自己生活再低調(diào)簡(jiǎn)單的人，來(lái)到中國(guó)做生意，卻還是追求彰顯經(jīng)濟(jì)實(shí)力的富麗堂皇。“為什么奔馳奧迪已經(jīng)夠用了還要買(mǎi)賓利？這是身份和地位的象征。”黃志新不否認(rèn)高端家居的炫富功能。

黃志新有位旅居加拿大多年的客戶，生活已近返璞歸真。可回到中國(guó)經(jīng)商，卻也覺(jué)得應(yīng)該入鄉(xiāng)隨俗往大房子里擺上貴氣的家私，向生意伙伴證明自己的實(shí)力。

黃志新幫他想了一個(gè)兩全之計(jì)——樓下客廳富麗堂皇，為客人而設(shè)；樓上是私人空間，堅(jiān)持低調(diào)舒適的生活。

這也正是富人們面對(duì)高端家居在選擇上的矛盾，面子重要，還是生活重要？

對(duì)于黃志新自己而言，家居最終還是為了生活，而不是用來(lái)炫耀。他喜歡簡(jiǎn)約低調(diào)的裝修風(fēng)格。

“我覺(jué)得家居的靈魂不在客廳，而在于一個(gè)可以與家人愉快共處的家庭間（Family Room）。”他把家中樓上的套房打通改成了舒適的家庭間，營(yíng)造家人共處的環(huán)境。他的兒女可以在這上網(wǎng)，自己則可以看電視新聞，兩代人一起喝著飲料，閑聊今天發(fā)生的事情。

黃志新家在香港。周末的時(shí)候，他也會(huì)開(kāi)車(chē)載著老婆去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜。他喜歡和小販聊天。“比如買(mǎi)魚(yú)，我懂得很多種類(lèi)。石斑、青斑、老虎斑……我都分得清楚。連小販都驚訝地問(wèn)過(guò)我：你以前是打魚(yú)的嗎？”

對(duì)于大部分時(shí)間在飛機(jī)和酒店上度過(guò)的他而言，做菜給家人吃，看著家人開(kāi)心的神情，便是他最奢侈的快樂(lè)。

對(duì)話

《風(fēng)尚周報(bào)》：你理解的奢侈是什么？

黃志新：奢侈就是隨心所欲。坊間流傳一個(gè)段子：有記者問(wèn)香港首富李嘉誠(chéng)要名片，李嘉誠(chéng)拿出自己的名片，上面只印了三個(gè)字，李嘉誠(chéng)。既符合自己身份又獨(dú)一無(wú)二，才是最奢侈。就如一件白襯衫，看似簡(jiǎn)單，但設(shè)計(jì)、用料、做工的講究，就可以讓它很奢侈。

《風(fēng)尚周報(bào)》：有沒(méi)有想過(guò)有一天退下來(lái)會(huì)是什么樣子？

黃志新：最近想得比較多。我初步確定不會(huì)完全休息，因?yàn)檫@樣身體和精神都會(huì)極速衰老。我大概會(huì)把時(shí)間分成三塊。三分之一用來(lái)做風(fēng)投，幫助年輕人創(chuàng)業(yè)，賺到的錢(qián)部分又可以拿來(lái)做公益；三分之一用來(lái)做些現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間做的事情，比如旅游和閱讀；還有三分之一，留給家人和朋友，和孩子多些時(shí)間相處。

《風(fēng)尚周報(bào)》：你從大學(xué)時(shí)候就開(kāi)始做公益，這和多數(shù)人“先富后善”的軌跡不一樣？

黃志新：這可能得益于我的大學(xué)教育。在香港，我那個(gè)年代的大學(xué)生都是精英，很少人能上大學(xué)。灌輸給我們的思想是納稅人給你們錢(qián)讀大學(xué)，你們一定要回報(bào)社會(huì)。所以大一就開(kāi)始教香港不識(shí)字的漁民子弟讀書(shū)寫(xiě)字。畢業(yè)后又成立“小扁擔(dān)扶貧基金”。現(xiàn)在我也鼓勵(lì)下一代去山區(qū)幫人建房子，要讓他們知道世界并不是全都像他們生活的那樣美好。