一邊做生意,一邊交朋友

認識這個中東客人是從前在某個外貿公司打工的時候。我慶幸，因為在我開始了SOHO兩年多以后，我們依然有著業務的聯系。其實，他也應該算做一個“PARTNER”加“準FRIEND”吧。

他叫GERI，來自以色列，特拉維夫一個貿易公司的老板。據說有50個EMPLOYEES（當然，這都是后來才了解到的）。沒有接觸過GERI以前，我一直對中東生意人的難纏和小氣很是介懷。

GERI是在廣交會上拿到了一份我們公司的CATALOGUE的。那時我還沒有加入那個公司。后來，他發過來一份傳真，告之他想和我們做生意。這只是一份很普通的INQUIRY，要求我們發價格表。在當時公司國際部剛剛成立不久的情況下，我們部門的幾個業務員都本著“寧可錯殺一千，不能放過一個”的原則，對此類信函是有函必復。于是，按照固有的回復方式，我當日用郵件回復了該客人的INQUIRY并附上報價表。唯一有點不同的地方是，考慮到中東商人一個個都是SUPER PRICE KILLER（超級砍價者），而且在數量還是未知的前提下，我在正常價格的基礎上加了10％，這正是準備讓他砍價的。

他的回復在第三天才姍姍來遲?？赡苓@也算是中東人的一大特點吧。因為我一直習慣性地在給客人的E-MAIL中都要求對方對自身情況做一些BRIEF INTRODUCTION，給他的回復中也沒有例外，盡管很多客人對此都置之未理。讓我覺得意外的是，GERI的回信時用的是帶他們公司TITLE的正式商業信紙，并比較詳細地介紹了他們的業務范圍、品種甚至包括員工數量等具體情況?？磥?，我的要求得到了這個客人的重視和關注。因為從GERI對自己公司的介紹中，我了解到他們的經營范圍正好和我們的產品相一致，只是他們目前做的是意大利和日本品牌產品，暫時還沒有從中國進口此類產品，同時他口氣很大地提出要做我們產品當地的代理商。

我當時所處的行業里，不論是在質量上還是在價格上，我們的產品都是國內的老大，如果跟意大利和日本廠商的產品比較起來，我們的價格絕對具有競爭力，雖然我們的品質相對差一些。這是一個特殊的行業，我們的競爭對手在廣東和溫州，但是他們的品質和我們又有著天壤之別，盡管價格亦可能只有我們的一半，他們的目標市場也就是一些欠發達國家。所以，處在這樣的一個不高不低的位置，對于像以色列這樣一個號稱“小美國”的次發達國家的市場，我相信實際上我們沒有真正意義上的競爭對手。

在這種情況下，我對GERI的E-MAIL內容進行了分析。我按照他的要求逐條進行了回復，但對于其代理的要求，鑒于雙方對彼此情況都還沒有足夠充分的了解，我的答復是：讓我們先做一單試一下，代理的事情容后再談。我一貫對那種一開始就牛氣沖天的客人比較反感。而且當時我剛接下來另外一個以色列客戶的訂單。雖然GERI的E-MAIL讓我感覺到了他的誠意和他們的潛力，我還是不冷不熱地和他先談著。隨后的一兩個月里，我們就這樣一周甚至兩周一封E-MAIL的交流著。我已經習慣了中東商人拖拖拉拉、黏黏糊糊的工作方式，犯不上著急。

六月底的一天晚上，我的手機突然響起，看到那一串全是0的號碼，我知道是一個國際長途。我接聽電話，是GERI。一通上話，他就很客氣地先SAY SORRY了，因為他知道現在是我們這邊的非工作時間。在后來的對話中，他反復強調他是真的很想和我們合作，并再次重復他們的代理意向。我知道，我給另外那個以色列客人的貨柜到港并在當地市場面市了，他應該在當地市場看到了我們的產品。對我們的品質，我一向是很有信心的。我還是堅持合作我們歡迎，代理現在免談。我沒有理由當時就給他代理權，甚至他居然都不是第一個給我們下單的以色列人，而且我現在還有另外的客人在手呢。說真的，在當時，這個口若懸河的中東商人越說他能怎么樣，我越是反感。

GERI幾乎在每一兩天都會有E-MAIL給我，而且他的電話來得也比較頻繁。這個中東商人有一特點，我覺得非?！翱蓯邸?。他的E-MAIL里十個單詞有八個是拼寫錯誤的。開始的時候，我要反復讀幾遍，并按照他們“中東式的”發音反復琢磨才能明白他的意思。關于這一點，我曾在和朋友們開玩笑的時候說，他可能沒有受過正規的高等教育，就像我們很多低學歷的外貿人一樣只會說，不會寫。麻煩、瑣碎是中東商人的又一特性。他一會兒說要A款，一會兒又要改B款，今天說這個款式要紅色，明天又說還是黑色好……我在無可奈何中和這個客人耗了兩個月，在他終于同意支付樣品費和快遞運費的前提下，我們按照他的要求提供了樣板。其實，因為我們那種產品占的空間相對而言比較大，他們的空運費要遠遠高于樣品本身價值。但是因為他一次要幾個款式，我堅持收了他們的樣品費。

樣品到達客人手里的當天，他跟我打來電話，很熱情甚至是很興奮地告訴我，他對我們的品質非常滿意。我比較喜歡國外客人的這種坦白的方式。有些外國客戶，在這方面的處理方式就有些不同，即使對品質很滿意，也不會這么直接地表現出來；甚至故意雞蛋里挑骨頭似地故意找一些瑕疵來為以后砍價找借口?？赡苓@是一種做生意的策略，但我個人更傾向于老外的坦率。我覺得GERI的這一點挺可愛的。

后來的E-MAIL交流就是關于第一張試單了。這又是一個相對比較長的過程。客人對產品品質的認可，并不代表他們亦可以接受我們的報價。關于價格、包裝、數量等各項細節的協商到最后確定，又一個月的時間過去了。在此期間，他幾乎一直在跟我討價還價，但是最終的結果是，我給了另外5％ DISCOUNT，條件是最少必須一次訂一個40英寸的柜，這才達成了這樁買賣。

一來二去，幾單生意之后，我們覺得他從商真誠且可靠，后來就把我們在當地的代理權給了他。不負我望的是，他果然在當地將我們的產品打理得有聲有色，銷售量也連年節節高升。

幾年以后，我開始做外貿SOHO，那時候，我們已經是很默契的生意伙伴，我感覺甚至還有些私人的友誼存在其中。自然而然，他那邊的市場也盡在我的麾下。一邊做生意，一邊交朋友，何樂而不為！