正泰“走出去”折射民企國際營銷經

面對美國次貸、歐洲債務、中東變局等不利的宏觀環境，以及高通脹、人民幣升值、原材料及勞動力成本上升等因素，正泰集團卻在國際市場開拓中逆勢上揚。從正泰第四屆國際營銷大會上獲悉，2011年1～9月，正泰集團銷售同比增長40%，出口同比增長100%以上，低壓電器產業實現海外銷售年均遞增51.2%。

正泰的“走出去”戰略極具代表性和引領性，從某種程度上折射了中國民企的“國際營銷經”。

品牌推廣叫響“中國制造”

很長的一段時間，“中國制造”在國際市場上屢遭誤解和歧視，正泰品牌的產品也遇到了類似的尷尬。“在最初向市場推介正泰產品時，我們遇到的第一個問題就是客戶對帶有‘中國制造’產品的質疑。”來自委內瑞拉的正泰海外經銷商說。

為了在國際市場擴大知名度和影響力，正泰堅持兩條腿走路：一方面“強身健體”、“苦練內功”，加大科技投入，不斷豐富產品線，全面提升產品品質，為全球市場提供智能、可靠的優質產品；另一方面，攜手海外經銷商，加強品牌推廣與傳播的組合，加大品牌推廣投入，加快各項國際認證，并結合不同國家與地區的文化背景、需求特點、市場屬性，采取差異化品牌推廣策略。“市場對外來品牌的接受有個過程，正泰的產品質量和服務給我們傳遞了信心。”據委內瑞拉經銷商透露，他們和正泰一起，每年在委內瑞拉當地的展會、產品培訓會、雜志、戶外廣告、終端形象店等各種營銷渠道上推廣正泰品牌，并組建了專門的售后服務隊伍，最終為正泰在當地市場樹立了良好的口碑。

“一區一策”創新渠道建設

參與國際競爭，就要快速布局全球，搶灘市場。正泰的全球布局最初以歐洲為切入點，通過多年的努力，目前已在全球建立包括美國、巴西、西班牙等在內的多家海外銷售公司，并與100多個國家和地區的客戶建立了業務往來。正泰還適時變革海外營銷組織與模式，把原本的國際貿易部分設成相對獨立的五大洲區，采取“一區一策”的方式，積極探索與完善渠道倍增方式。針對空白、弱勢與成熟市場采取不同的方式開展渠道倍增，并大力拓展包括印度、南非等在內的國際新興市場，不斷提高渠道覆蓋率和重點市場份額。同時，正泰還協同海外經銷商，幫助、支持他們建立完善的二級分銷渠道。此次前來參會的挪威經銷商就擁有完善的二級分銷渠道，目前正泰在挪威的市場占有率位列第二。

“整體方案”提升國際競爭力

從提供單個產品元器件的賣家到致力于打造系統解決方案的提供商，正泰在國際市場上的競爭力得到進一步提升。近年來，圍繞“電”的主軸，正泰的產業鏈得到不斷延伸與完善。正泰太陽能電池及光伏配套逆變器等產業的發展帶動了原有傳統電器產業的轉型升級，由此打通產業鏈，成功切入電器制造、系統集成解決方案、電站建設三個環節。正泰還搭建了全球化的信息平臺，逐步構筑完整、高效的運行系統，較好地實現了企業與海外客戶的資源共享平臺，不斷健全高效溝通渠道與服務響應機制。此外，作為系統整體解決方案的重要支撐，正泰根據海外市場的發展需求，結合各國文化背景、人才環境，實施人才本土化策略，計劃在“十二五”期間實現本土化人才占營銷團隊的60%。

正泰集團股份有限公司董事長南存輝表示，正泰將始終堅持專業發展不動搖、創新發展不動搖、全球發展不動搖、互利共贏不動搖、品牌發展不動搖，積極參與全球競爭，不斷提升中國品牌在國際市場話語權。

（本文原載于2011年10月《正泰報》）