正泰“走出去”折射民企國(guó)際營(yíng)銷經(jīng)

面對(duì)美國(guó)次貸、歐洲債務(wù)、中東變局等不利的宏觀環(huán)境，以及高通脹、人民幣升值、原材料及勞動(dòng)力成本上升等因素，正泰集團(tuán)卻在國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓中逆勢(shì)上揚(yáng)。從正泰第四屆國(guó)際營(yíng)銷大會(huì)上獲悉，2011年1～9月，正泰集團(tuán)銷售同比增長(zhǎng)40%，出口同比增長(zhǎng)100%以上，低壓電器產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)海外銷售年均遞增51.2%。

正泰的“走出去”戰(zhàn)略極具代表性和引領(lǐng)性，從某種程度上折射了中國(guó)民企的“國(guó)際營(yíng)銷經(jīng)”。

品牌推廣叫響“中國(guó)制造”

很長(zhǎng)的一段時(shí)間，“中國(guó)制造”在國(guó)際市場(chǎng)上屢遭誤解和歧視，正泰品牌的產(chǎn)品也遇到了類似的尷尬。“在最初向市場(chǎng)推介正泰產(chǎn)品時(shí)，我們遇到的第一個(gè)問(wèn)題就是客戶對(duì)帶有‘中國(guó)制造’產(chǎn)品的質(zhì)疑?！眮?lái)自委內(nèi)瑞拉的正泰海外經(jīng)銷商說(shuō)。

為了在國(guó)際市場(chǎng)擴(kuò)大知名度和影響力，正泰堅(jiān)持兩條腿走路：一方面“強(qiáng)身健體”、“苦練內(nèi)功”，加大科技投入，不斷豐富產(chǎn)品線，全面提升產(chǎn)品品質(zhì)，為全球市場(chǎng)提供智能、可靠的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；另一方面，攜手海外經(jīng)銷商，加強(qiáng)品牌推廣與傳播的組合，加大品牌推廣投入，加快各項(xiàng)國(guó)際認(rèn)證，并結(jié)合不同國(guó)家與地區(qū)的文化背景、需求特點(diǎn)、市場(chǎng)屬性，采取差異化品牌推廣策略?！笆袌?chǎng)對(duì)外來(lái)品牌的接受有個(gè)過(guò)程，正泰的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)給我們傳遞了信心?！睋?jù)委內(nèi)瑞拉經(jīng)銷商透露，他們和正泰一起，每年在委內(nèi)瑞拉當(dāng)?shù)氐恼箷?huì)、產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)、雜志、戶外廣告、終端形象店等各種營(yíng)銷渠道上推廣正泰品牌，并組建了專門(mén)的售后服務(wù)隊(duì)伍，最終為正泰在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)樹(shù)立了良好的口碑。

“一區(qū)一策”創(chuàng)新渠道建設(shè)

參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，就要快速布局全球，搶灘市場(chǎng)。正泰的全球布局最初以歐洲為切入點(diǎn)，通過(guò)多年的努力，目前已在全球建立包括美國(guó)、巴西、西班牙等在內(nèi)的多家海外銷售公司，并與100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的客戶建立了業(yè)務(wù)往來(lái)。正泰還適時(shí)變革海外營(yíng)銷組織與模式，把原本的國(guó)際貿(mào)易部分設(shè)成相對(duì)獨(dú)立的五大洲區(qū)，采取“一區(qū)一策”的方式，積極探索與完善渠道倍增方式。針對(duì)空白、弱勢(shì)與成熟市場(chǎng)采取不同的方式開(kāi)展渠道倍增，并大力拓展包括印度、南非等在內(nèi)的國(guó)際新興市場(chǎng)，不斷提高渠道覆蓋率和重點(diǎn)市場(chǎng)份額。同時(shí)，正泰還協(xié)同海外經(jīng)銷商，幫助、支持他們建立完善的二級(jí)分銷渠道。此次前來(lái)參會(huì)的挪威經(jīng)銷商就擁有完善的二級(jí)分銷渠道，目前正泰在挪威的市場(chǎng)占有率位列第二。

“整體方案”提升國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力

從提供單個(gè)產(chǎn)品元器件的賣家到致力于打造系統(tǒng)解決方案的提供商，正泰在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力得到進(jìn)一步提升。近年來(lái)，圍繞“電”的主軸，正泰的產(chǎn)業(yè)鏈得到不斷延伸與完善。正泰太陽(yáng)能電池及光伏配套逆變器等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了原有傳統(tǒng)電器產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，由此打通產(chǎn)業(yè)鏈，成功切入電器制造、系統(tǒng)集成解決方案、電站建設(shè)三個(gè)環(huán)節(jié)。正泰還搭建了全球化的信息平臺(tái)，逐步構(gòu)筑完整、高效的運(yùn)行系統(tǒng)，較好地實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與海外客戶的資源共享平臺(tái)，不斷健全高效溝通渠道與服務(wù)響應(yīng)機(jī)制。此外，作為系統(tǒng)整體解決方案的重要支撐，正泰根據(jù)海外市場(chǎng)的發(fā)展需求，結(jié)合各國(guó)文化背景、人才環(huán)境，實(shí)施人才本土化策略，計(jì)劃在“十二五”期間實(shí)現(xiàn)本土化人才占營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的60%。

正泰集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)南存輝表示，正泰將始終堅(jiān)持專業(yè)發(fā)展不動(dòng)搖、創(chuàng)新發(fā)展不動(dòng)搖、全球發(fā)展不動(dòng)搖、互利共贏不動(dòng)搖、品牌發(fā)展不動(dòng)搖，積極參與全球競(jìng)爭(zhēng)，不斷提升中國(guó)品牌在國(guó)際市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。

（本文原載于2011年10月《正泰報(bào)》）