外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)3.0時(shí)代的精準(zhǔn)營銷

外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)歷了1.0、2.0和3.0三個(gè)時(shí)代，過去，企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的理解僅僅停留在通過互聯(lián)網(wǎng)獲取買家詢盤信息；而現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)信息量爆炸，網(wǎng)絡(luò)透明化，通過互聯(lián)網(wǎng)獲取買家信息已經(jīng)輕而易舉，通過世界買家網(wǎng)、Kompass數(shù)據(jù)庫、Thomasnet工業(yè)目錄網(wǎng)、各種B2B平臺(tái)、搜索引擎等，眾多買家信息盡收眼底。實(shí)際上，現(xiàn)在企業(yè)不缺客戶資源，企業(yè)困惑的是難以成交。關(guān)鍵問題在于，這些買家是否屬于企業(yè)的目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶是否真正重視或信任你的企業(yè)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代已經(jīng)發(fā)生了巨大的變革，當(dāng)前如何利用互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷贏取買家的重視和信任才是企業(yè)要研究的重要課題。

從外貿(mào)營銷1.0時(shí)代到3.0時(shí)代的轉(zhuǎn)變

早期的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)1.0時(shí)代，做個(gè)英文網(wǎng)站就能有生意做。打個(gè)比方，10年前在佛山順德，家具廠只有不到30家，來一個(gè)國外買家就能做成一個(gè)買家，做生意輕輕松松。那時(shí)候單做個(gè)網(wǎng)站就有機(jī)會(huì)做生意。后來工廠越來越多，現(xiàn)在大大小小的家具廠不下3000家，幾乎每家都有英文網(wǎng)站，而買家難以選擇，生意自然沒有以前好做。做個(gè)英文網(wǎng)站就有機(jī)會(huì)做生意的時(shí)代早已遠(yuǎn)去。

在外貿(mào)營銷的2.0年代，在B2B營銷渠道推廣中，大賣場(chǎng)的形式網(wǎng)絡(luò)營銷為許多中國企業(yè)做出了不少貢獻(xiàn)。但畢竟好景不長(zhǎng)，隨著平臺(tái)內(nèi)同類型產(chǎn)品的會(huì)員越來越多，同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)越來越嚴(yán)重。現(xiàn)在很多B2B的客戶反映，收到的詢盤多回復(fù)少，再加上價(jià)格上的紅海戰(zhàn)，很難讓他們?cè)谕兄谐鲇谟欣奈恢茫凸?yīng)商保持長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系。聰明的買家早已把這樣的采購環(huán)境當(dāng)做了解報(bào)價(jià)和拿樣品的渠道。總的來說，2.0時(shí)代下的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品都還在孤軍奮戰(zhàn)，沒有哪家互聯(lián)網(wǎng)公司能整合這些營銷渠道。

外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展到3.0時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)讓一切都透明化了。過去通過網(wǎng)絡(luò)尋找客戶，獲取買家資料在當(dāng)下已經(jīng)不是難事，輕輕松松參加個(gè)展會(huì)就可以得到100多張名片，注冊(cè)個(gè)B2B平臺(tái)，就可以找到100多個(gè)買家詢盤，查詢個(gè)海關(guān)數(shù)據(jù)，能得到大把的買家資料。想要得到一個(gè)買家的資料和聯(lián)系方式其實(shí)一點(diǎn)都不難，這個(gè)年代，缺的不是買家資料，而是優(yōu)質(zhì)精準(zhǔn)買家的重視和信任。

通過精準(zhǔn)營銷獲得最大收益

中國的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)目前已經(jīng)開始進(jìn)入一個(gè)拐點(diǎn)期，即將迎來一個(gè)以效果的精準(zhǔn)營銷為主導(dǎo)的新時(shí)代，我們將此時(shí)代稱為外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)3.0時(shí)代。這一時(shí)代的特點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是渠道整合，各種類型的網(wǎng)絡(luò)渠道（搜索引擎、B2B平臺(tái)、書簽網(wǎng)、目錄網(wǎng)、博客、社交網(wǎng)絡(luò)、微博、視頻網(wǎng)、維基網(wǎng)等）將實(shí)現(xiàn)整合運(yùn)用。在整合渠道的同時(shí)，通過有效的精準(zhǔn)營銷，可以鎖定精準(zhǔn)的目標(biāo)買家，并且取得精準(zhǔn)買家的重視和信任，讓精準(zhǔn)買家在線下溝通的時(shí)候已經(jīng)對(duì)企業(yè)有了一定的認(rèn)知和了解，并且已經(jīng)取得了一定的好印象，這樣溝通的成本就不會(huì)太高。

精準(zhǔn)營銷是一種新興的營銷方式，將各個(gè)獨(dú)立的營銷綜合成一個(gè)整體，以產(chǎn)生協(xié)同的整合效應(yīng)，有效地避免了傳統(tǒng)營銷模式單一作戰(zhàn)的局面，營銷的渠道廣了，途徑多了，更加與時(shí)俱進(jìn)。精準(zhǔn)營銷是為企業(yè)量身定做的營銷方式，是站在海外買家的立場(chǎng)去思考去體驗(yàn)，在語言措辭中始終以國外買家為核心，充分考慮他們的行為習(xí)慣，以求達(dá)到效果的最大化，讓企業(yè)以最小的投入獲得最大的回報(bào)。

精準(zhǔn)營銷，即個(gè)性化營銷，差異化營銷，精準(zhǔn)定位企業(yè)本身（產(chǎn)品檔次、生產(chǎn)能力、研發(fā)實(shí)力、工廠規(guī)模等），精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)買家群體（批發(fā)商、貿(mào)易商、經(jīng)銷商/代理商、工程商、零售商等），精準(zhǔn)展示目標(biāo)買家關(guān)注的信息點(diǎn)（行業(yè)新秀、新技術(shù)、新理念、質(zhì)量、產(chǎn)能、研發(fā)、價(jià)格、合作案例、服務(wù)等），通過有效定位和展示，讓目標(biāo)買家輕松找到自己感興趣想了解的信息，通過多種渠道多種展示方式，多次創(chuàng)造買家與企業(yè)接觸的機(jī)會(huì)，讓目標(biāo)買家充分對(duì)企業(yè)有所了解和認(rèn)知，從而目標(biāo)買家發(fā)出意向性較高的詢盤。精準(zhǔn)營銷的目的更在于幫助目標(biāo)買家降低采購成本，不在于做無謂的比價(jià)工作，而在于找到心中所屬的目標(biāo)，是外貿(mào)企業(yè)建立一個(gè)以自身企業(yè)外貿(mào)營銷型網(wǎng)站為核心的平臺(tái)，以國外買家的需求和習(xí)慣為基準(zhǔn)進(jìn)行營銷渠道整合，保證海外買家能通過多種途徑準(zhǔn)確獲得外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品信息的一套營銷方法。

善于利用精準(zhǔn)營銷贏得海外市場(chǎng)

精準(zhǔn)營銷是在使用網(wǎng)絡(luò)營銷2.0時(shí)代的搜索引擎、B2B平臺(tái)、博客、微博、論壇、社區(qū)、黃頁等網(wǎng)絡(luò)渠道基礎(chǔ)上，鋪天蓋地為企業(yè)曝光盡可能多的目標(biāo)買家感興趣的企業(yè)及產(chǎn)品的相關(guān)信息，增加企業(yè)品牌在海外目標(biāo)買家面前的曝光量。再結(jié)合搜索引擎營銷技術(shù)，把眾多曝光的企業(yè)信息結(jié)合目標(biāo)買家的搜索查找習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)各大搜索引擎前三頁的排名，提升企業(yè)品牌在海外目標(biāo)買家中的認(rèn)知度。最后通過相關(guān)的專業(yè)營銷人員定期原創(chuàng)一些作品內(nèi)容上傳至海外媒體，通過第三方平臺(tái)從不同的角度來詮釋企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，傳遞目標(biāo)買家感興趣的內(nèi)容，通過作品中嵌入企業(yè)及產(chǎn)品的關(guān)鍵詞來提高在海外的美譽(yù)度，使得企業(yè)品牌在海外目標(biāo)買家群體中獲得廣泛的認(rèn)知度和美譽(yù)度。

通過前期品牌的多渠道曝光，及后期認(rèn)知度和美譽(yù)度的建立，為企業(yè)的營銷品牌帶來高質(zhì)量的精準(zhǔn)詢盤。再通過后期的平臺(tái)維護(hù)和詢盤跟進(jìn)，直接為企業(yè)帶來實(shí)實(shí)在在的海外訂單，成交高質(zhì)量的詢盤，節(jié)省企業(yè)開發(fā)海外客戶的時(shí)間，和海外客戶保持長(zhǎng)期的友好關(guān)系。最后通過企業(yè)提供給詢盤客戶及成交客戶良好的服務(wù)與產(chǎn)品體驗(yàn)，形成良好的口碑效應(yīng)進(jìn)而形成客戶的累積輻射，進(jìn)而形成利潤(rùn)的疊加效應(yīng)。

通過正確的定位企業(yè)的目標(biāo)客戶，分析目標(biāo)客戶關(guān)注的點(diǎn)，對(duì)應(yīng)找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，合理地呈現(xiàn)給目標(biāo)客戶，從關(guān)鍵詞查找到搜索結(jié)果內(nèi)容描述再到目標(biāo)網(wǎng)頁的設(shè)置，一環(huán)扣一環(huán)引導(dǎo)客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生興趣，通過提高網(wǎng)絡(luò)曝光量，讓客戶在無意中通過各種查找方式和各個(gè)網(wǎng)絡(luò)渠道都能找到企業(yè)，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的重視。

精準(zhǔn)營銷降低了企業(yè)開發(fā)海外客戶的時(shí)間和成本，讓客戶主動(dòng)通過有效的營銷平臺(tái)來主動(dòng)聯(lián)系企業(yè)，化被動(dòng)為主動(dòng)。在買家信息和供應(yīng)商信息都泛濫的情況下，精準(zhǔn)營銷可以有效地搭建買家與供應(yīng)商之間的橋梁，讓企業(yè)把產(chǎn)品賣給最想買的海外采購商，不錯(cuò)過任何一個(gè)和海外客戶成交的機(jī)會(huì)。

精準(zhǔn)營銷建立自身營銷型站點(diǎn)，擁有獨(dú)一無二的網(wǎng)上固定資產(chǎn)，對(duì)于自己的電子商務(wù)門戶進(jìn)行持續(xù)性的推廣，形成營銷資產(chǎn)積累。立足于“以買家為中心”的營銷與服務(wù)理念，有效整合外貿(mào)營銷資源；有利于企業(yè)信息的多渠道傳播，廣泛接觸海外買家；有效增加外貿(mào)企業(yè)在海外買家面前的曝光量，從而通過合作的效果體驗(yàn)在海外市場(chǎng)獲得較高的認(rèn)知度和美譽(yù)度。

魯靖

環(huán)球視野集團(tuán)佛山一公司總經(jīng)理