健康是理財?shù)摹氨惧X”

大學尚未畢業(yè)就加入壽險公司，后又“跨界”到IT行業(yè)，在網(wǎng)絡(luò)興起的浪潮中雖沒有留下“成功”的足跡，但網(wǎng)絡(luò)讓她的視野更為開闊，并形成了保險與網(wǎng)絡(luò)“聯(lián)姻”的營銷理念。在回歸保險行業(yè)后，她帶領(lǐng)一支年輕的團隊，在網(wǎng)上通過寫博客“曬”靈魂，向世人宣傳著他們對保險的認識和理解……

她就是人保健康北京分公司第四營銷服務(wù)部經(jīng)理——劉彬。

“保險是人在未來生活過程當中不可或缺的元素，是必需品，健康險則是一個基石。人們只有擁有了這種純保障類型的產(chǎn)品之后，才能在未來更好地打理自己的錢財！”7月14日下午，在北京阜成門外國投大廈十層人保健康北京分公司會議室，劉彬告訴記者，“我就是幫客戶打基石，做好這個保障的。”

“這也是我存在的價值！”劉彬?qū)ψ约簭氖碌倪@份工作感到非常自豪，她還經(jīng)常對自己的伙伴說，“如果我們的業(yè)務(wù)員是壽險公司的，那么你應(yīng)該是理財規(guī)劃師，但我們是健康險公司的，那我們應(yīng)做到的是健康規(guī)劃師。”

劉彬表示，她之所以選擇加入人保健康，不僅看重的是它健康保障的很多內(nèi)容，還特別看重它提供的健康管理，比如幫客戶免費體檢、健康評估、打理健康等服務(wù)。她認為這是專業(yè)健康險公司未來發(fā)展的方向，“不僅幫助客戶維持健康，還能讓保險公司規(guī)避風險”。

她認為人的一生面臨著生老病死等諸多風險，每個階段有著不同的保障需求，因此，保障也要隨著年齡的增長和家庭結(jié)構(gòu)的變化隨時進行調(diào)整。在打這個基礎(chǔ)之后，再進行財富的積累，為養(yǎng)老做準備。

在網(wǎng)上曬靈魂

1996年，大學還沒有畢業(yè)的劉彬就加入保險公司。由于壽險行業(yè)剛起步，人們?nèi)狈ΡｋU的認識，這也讓靠敲樓拓展客戶的劉彬感到“很難”。

“人們不知道保險是什么，很多人以為是賣保險柜的。”劉彬坦言，當時“自己也不知道保險是什么”，只是把賣保險當成一種生存的技能。直到銷售兩年后，一個客戶震動了她，“一個客戶把第二年交保費的日期很認真地記在本子上，他非常重視，對自己的保障也做了認真的分析”。

“包括賣到今天，感覺是不一樣的。”她認為交錢多少沒有關(guān)系，重要的是你是否擁有這樣一份保障。而今的她已經(jīng)不是為了掙錢在賣保險，“在這個行業(yè)里待著，是因為心中有夢想”。

劉斌回憶說，因為年輕自己也曾涉足其它行業(yè)，在1999年和朋友開了一家網(wǎng)絡(luò)公司，但不幸公司并沒有開成功，2000年底又回到保險公司。雖然沒有成立一個良好的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，但網(wǎng)絡(luò)讓她打開了視野，并形成了保險與網(wǎng)絡(luò)“聯(lián)姻”的營銷理念。

2005年，劉彬加入人保健康后，更是堅定了這一營銷理念。當時，帶領(lǐng)一批年輕團隊的她，清楚地認識到這些來自全國各地沒有什么資源的年輕人，并不適合去敲門、陌拜、擺咨詢臺，“這種傳統(tǒng)的營銷方式不僅讓他們難以接受，而且還是很苦的”，體諒屬員的她選擇了以網(wǎng)絡(luò)銷售為核心的銷售模式。

“人保健康的產(chǎn)品也非常適合在網(wǎng)絡(luò)上銷售。”劉彬進一步解釋說，“因為健康險是純保障的產(chǎn)品，這種純保障的產(chǎn)品不復雜，很簡單，我們完全可以把條款的內(nèi)容放在網(wǎng)上，供人們來看。”

由此，劉彬帶領(lǐng)團隊中的伙伴，在新浪、搜狐、網(wǎng)易等各大門戶網(wǎng)站開博客，逛論壇，進行著“網(wǎng)絡(luò)化運動”。因為認識到在網(wǎng)上主動看保險產(chǎn)品的客戶非常專業(yè)，“這樣的話，我就得把我們的團隊培養(yǎng)成一個很專業(yè)的團隊”。她不僅要求伙伴堅持每天寫一篇博文，還要求他們把“靈魂曬到網(wǎng)上”，“每個人都能看到這是真誠的，是沒有水分的”，她表示這種“思想的交流”吸引了很多的客戶，通過在線無障礙充分的交流，線下簽單率也很高。

現(xiàn)在，雖然劉彬的團隊只有30人，但是他們的營銷方式非常有效，不僅簽單率高，續(xù)期保費收取率也高達90%。這也讓她對未來充滿信心，她希望打造一支理想的團隊，通過這種形式來逐步改變保險營銷人員在市場上的口碑，“我們的路會越走越平坦”！

保險是必需品

把靈魂曬在網(wǎng)上，與客戶進行思想的交流，這不僅需要一份真誠，還要有成熟的保險理念，有著對保險足夠的理解。

“保險是人在未來生活過程當中不可或缺的元素，就像我們?nèi)ャy行存款，擁有社保是一樣。”劉彬認為保險是生活中必須的，是必需品。

“前兩天微博說，一個開寶馬的大叔，把一個騎三輪的大爺給撞了，事實上是那位大爺平板車上的東西把人車給刮了，按說寶馬司機非大罵不可，但他卻很禮貌地問老大爺，你沒事吧？還表示車沒事，有保險賠呢！”劉彬笑稱，“我覺得車險就很好地體現(xiàn)了保險的理念，每個人在買了車以后都知道買保險，那么，保險在未來也一樣，人出生以后就會買份保險。這是未來的一個方向！”

“保險生來是幫我們規(guī)避風險的，它生來不是去做理財?shù)模皇侨プ鐾顿Y的。那么，人生當中都有哪些風險呢？”她認為人的一生當中包括四大塊風險：一是小的意外風險；二是小的疾病或中型疾病的風險；三是重大疾病的風險；四是平平安安地活著，面臨著養(yǎng)老的問題。

劉彬建議，面對這幾大塊風險，客戶要根據(jù)自己的狀況合理做好保障規(guī)劃。比如說單位給上了意外險、社保和社保補充，那么，這種客戶在補充保障方面就比較輕松，他首先需要補充一部分意外險；再者，由于社保是有范圍的，這個范圍包括診療目錄、藥品目錄、設(shè)備目錄，只有屬于這個目錄范圍內(nèi)的報銷，因此，客戶要根據(jù)自己的身體狀況，補充一部分自費類型的醫(yī)療險；第三，針對重大疾病的風險，客戶有可能喪失勞動能力，這樣通過購買重大疾病險可以用理賠的錢更有尊嚴地活著，而不是給家人做拖累。

她還表示，“重大疾病還有身故的風險，這樣就必須考慮身故之后對家庭的責任，有可能他的孩子還沒有長大成人，房貸還沒有還完，因此，建議客戶在購買重大疾病時，保額要和自身的風險狀況、負債情況相結(jié)合。”

“有了這些保障以后，我就要準備養(yǎng)老，一定要儲蓄。”劉彬表示養(yǎng)老的方式并不一定是保險，買房、基金定投、證券等一些投資方式都可以做養(yǎng)老，但她認為保險可以讓我們在風險發(fā)生時很快變現(xiàn)，讓我們在最需要幫助的時候得到幫助。

在談及個人理財時，劉彬也表示在做基金定投、股票一類的投資。“投資理財當中不能僅僅是保險，雞蛋要放在更多的籃子里，一部分錢是需要升值的。但保險是一個基礎(chǔ)，只有打好基礎(chǔ)，才能安心地過未來的生活！”

隨時調(diào)整保障

打開劉彬的新浪博客，你就會發(fā)現(xiàn)她從2006年6月1日開始更新，現(xiàn)在全部博文有230篇，文章類型包括健康保險觀點、健康預防診所、健康是可以管理的、健康保險信息、重疾關(guān)注、營銷感悟、保險條款等十余種，在博客的右側(cè)還添加了個人社會醫(yī)療補充、健康保險怎么選、保障計劃推薦、幫助您做理賠、人保健康產(chǎn)品、團購產(chǎn)品等欄目，足見其真誠用心。

在博客上，她還曬出自己的保險規(guī)劃，包括全家的保障。“我從1996年就開始買保險，隨著我年齡的增長，保障也在不斷地增加。單身的時候買什么類型的保險，到了我結(jié)婚之后兩口之家是什么風險，當我生了寶寶以后，這樣的家庭風險是什么？家庭結(jié)構(gòu)也在不斷地變化，在這個變化的過程中，我的保障隨時不斷地去調(diào)整，有可能有些險種會刪除不要，有些新的險種我會隨時加進去。”劉彬認為每個人都要關(guān)注自己風險的變化，進而不斷地調(diào)整自己的保障。

她建議，比如以前購買的一些消費類型的保險可能并不適合現(xiàn)在的風險狀況，這樣的話，因為是消費類型的，所以可以隨時停掉。比如意外險，現(xiàn)在有很多卡單式的，能夠隨時去激活，可以隨時調(diào)整。因此，在年輕的時候要選擇消費類型的產(chǎn)品，當成立了家庭、積累了一定的財富后，再為養(yǎng)老做準備。

劉彬：1996年加入保險行業(yè)，現(xiàn)任中國人保健康北京分公司第四營銷服務(wù)部經(jīng)理。她和她的團隊伙伴在保險網(wǎng)絡(luò)營銷方面，走出了一條獨特的路線。