用腳步丈量小微金融的精彩

因為“有一個夢想”，他們充滿激情；因為堅定的信念，他們執著前行；“有了商貸通，生意更輕松”，因為這句承諾，他們像蜜蜂一樣“閉上嘴，邁開腿”，用眼光去關注從未被關注的人群，用腳步去丈量這個熟悉而陌生的市場……

短短的二十八個月，中國民生銀行用一次次刷新紀錄的數據，用一個個最具說服力的事實，逐步確立了“商貸通”在業界的品牌地位與良好口碑；兩年零四個月，民生銀行小微金融業務的發展有目共睹，其著力打造“小微企業銀行”的夢想業已開始照進現實。

七月，恰值中國民生銀行“商貸通2.0”登陸市場半周歲，棋至中盤，其業務進展狀況究竟如何？市場反響如何？該業務迅速發展的驅動力是什么？在這背后又有哪些不為人知的故事？帶著諸多疑問，《金融理財》記者走訪了該行零售銀行部分管“商貸通”業務的總經理高級助理周斌。

“周總很忙！”前幾次約訪時，周斌的“忙”便給記者留下深刻的印象。7月15日上午十點，記者如約趕至位于西城區復興門內大街2號的武警招待所10層，在電梯口，恰巧遇上另外兩名拜訪他的客人。眼見為實，“周總很忙”果不其然！他匆匆將我們迎進辦公室，“抱歉，你們稍坐一會，我5分鐘就完事”，立即便與那兩位來訪的客人攀談起來。

在他會客期間，記者不禁觀察起這間算不上“氣派”的辦公室，不大的空間內擺著兩張辦公桌，再加上充斥著各種書籍、獎杯、合影的書櫥，整個房間略顯“促狹”，然而，一側的兩棵盆栽植物卻綠意盎然，使得整間屋子充滿了生機。而在他辦公桌邊立著的一個行李箱似乎在告訴著我們什么……

“我們開始吧！”正在記者詫異之時，周斌已將訪客交給同事接洽?！澳銈兿肓私饽男﹥热?？”當記者拋出第一個問題后，他卻提議“將所有的問題提出來”，“然后，我根據這些問題一一回答”。這讓習慣了互相啟發、滾動式提問的我們有點手足無措?！拔覀儬幦?1點搞完！”他一邊記錄問題，一邊補充道。

“從今年上半年的情況來看，時間過半，我們的任務超額過半?！敝鼙蟛粺o自豪地表示，截至今年6月份，民生銀行商貸通累計投放超過3500億，規模達到了2000億；在零售板塊，客戶累計達到32萬家，累計發放貸款超過30萬筆。

小微金融服務讓“我們這批團隊回歸到銀行家的本質”，周斌引述董文標董事長的話顯得鏗鏘有力。作為商貸通業務的“帶頭人”，他不愿過多地談自己，他認為“這是一個團隊的事情，集體的事情”，他發自肺腑地感嘆，“感謝民生銀行給我們這個機會，感謝董事長把我們帶到這條路上來！”

“商貸通2.0”

2011年1月18日，“中國民生銀行商貸通新春座談會暨民生財富大課堂首發儀式”在北京華彬大廈舉行，正是在這個儀式上，“商貸通2.0”問世。

至今記者還清晰地記得，周斌在介紹“商貸通”業務的歷程時，借鑒蘋果公司產品發布的形式——通過巨幕投影用數字說話，500億，1000億，1600億……一個個數字闡述著商貸通的發展，再加之他通俗幽默的語言，生動感人的故事，令人感慨嘆服。

而今，喜歡講故事的周斌在談起“商貸通2.0”時“也講一個故事”，“我認識一個賣襪子的老板，他不做低檔的襪子，只做高檔的襪子，出廠價都是別人的5-10倍”，他補充到，“我不知道他是否真正做到了，但是他講的一句話非常驚人，他說，當所有的人都在研究款式和材質的時候，他的襪廠已經在研究人的腳了?！?/p>

這話給周斌留下深刻的印象，“這就是用不同的方法做相同的事情”，進而，他引申到“商貸通2.0”，“用我們董事長的話就是：當所有的人以融資為核心的時候，我們開始進行小企業金融服務商貸通的整合”。據介紹，小微金融服務作為民生銀行的一個戰略安排，大致分四個階段：一是“借錢”，在2009年推出商貸通時提出“只要借錢都好商量”的口號，力爭成為小微企業的金融服務商；二是從傳統的1.0以融資支持變為融智支持，以民生財富大課堂為展示，引導客戶，輔導客戶；三是小微企業有了錢以后，做好財富管理；四是通過10-20年的努力，幫助客戶享受人生。

“第一個階段，通過我們兩年多的努力已經完成”，周斌介紹到，自從2009年2月份商貸通推出以來，截至今年6月份，民生銀行商貸通累計投放超過3500億，規模達到了2000億；在零售板塊，客戶累計達到32萬家，累計發放貸款超過30萬筆。

他認為現在已進入第二階段，“商貸通2.0”就是融智，“我們不是為借錢而借錢，借錢的目的是幫客戶賺錢”，“所以2.0有兩個明顯的變化：一是從傳統的貸款變成全面的金融服務；二是從什么都做變成有重點地突破，做特色，在眾多網點中培養150-200家特色支行，比如稻米支行、石材支行、冷鏈支行、服裝支行，甚至襪子支行等，越來越專注于自己熟悉的領域。”

不僅如此，從形式上來說，2.0的服務范圍更廣，定價方式更靈活，產品結構更是發生了很多的變化，進而強調對客戶的價值管理?！爱斊渌y行還在滿足客戶的需求的時候，我們已經開始研究客戶了。因為我們積累了30萬個客戶，在全國有2600個項目，與1000多個商圈、1600多個行業協會和組織之間建立了聯系，這讓我們有足夠的樣本表?！彼寡?，“成功的很多，也有失敗的，但我們會借此好好地總結?！?/p>

半年過去，“商貸通2.0”的進展讓周斌和他的同事們都頗為自豪，“從今年上半年的情況來看，時間過半，我們的任務超額過半！”

核心驅動力

自商貸通推向市場，民生銀行僅用了10個月時間就將規模做到500億，緊接著又用10個月時間，規模突破1000億，而從1000億到2000億卻只用了不到8個月時間。這種加速度的增長，其背后到底有著怎樣的內在驅動力？面對記者的疑問，周斌嘿然一笑，“驅動力有三個層面”。

首先是戰略層面。較之于區域性銀行“沒有能力做大型或中型企業”，做小微企業金融服務是不得已而為之，民生銀行選擇做民營、小微企業的銀行則完全是一種戰略選擇，“作為股份制商業銀行，民生銀行是第一個，包括小微金融這個概念也是董文標董事長所創。”

作為一種戰略安排，該行將信貸資源更多地向小微企業傾斜。“以去年為例，我行60%的信貸資源，都給了小微金融，去年的增長達1100億；今年上半年，小微金融也依然得到了總行、零售部60%的資源，我們的貸款新增超過500億，累計發放1200億?！敝鼙筮M一步表示，“全行信貸60%的資源都給我了，這可以看到董事會和經營層的壯志雄心，‘做小微企業的銀行’不僅是口號，而是實實在在的。很顯然，這種戰略安排持續地推動了小微金融業務向深層次發展。”

再者是執行層面。長期以來，由于各家銀行“怕擔風險”或無相關的產品設計，融資難、利率高一直是小微企業發展面臨的最大問題。對此，民生銀行有著清晰的認識，在推出小微金融服務之初，該行董事長董文標就提出“我們要把小微企業從最原始的這種高利貸模式中解脫出來，民生銀行就必須在執行層面，從各個方面身體力行推動這項業務的變化”。

為此，充分發揮體制創新的優勢，從人力資源、網點資源、團隊甚至是各項財務資源都一一向小微金融業務傾斜，兩年多來，該行在執行層面做足做實。“我們現在500多個分支網點，沒有不做這個事情的，任何一個區域的客戶，他來到民生銀行的網點，我不敢說它融資方面得到了很好的服務，但是在受理方面，肯定是有回應的?！敝鼙笕缡钦f。

“最感動的是，在執行的過程中，我們董事長，包括洪崎行長、毛曉峰副行長都親力親為。比如我們董事長在去年的時候，一個半月的時間就跑了10家分行，將近200家支行?！?/p>

當董文標在一次內部會議上提出“冷鏈”概念時，深深觸動了周斌，“‘冷鏈’這個詞，相當一部分專業人員都聽不懂”，“其實它最核心的就是冷庫”，“你想想，里面是零下20度，外面是30度，正負溫差50度，作為‘一把手’還進去親身體驗”。他透露自己跑冷庫就凍病了一次，“現在再跑冷庫我就知道要穿著棉襖進去”。

在民生銀行，這種執行層面的事例不勝枚舉，“包括我們一批80后剛畢業的學生，他們寫的文章，我們看了非常感動，他們把目光停留在別人從未停留過的人群?！敝鼙筮€引述董文標的話，“我們董事長說，民生銀行推出小微金融服務以后，80后找到了生活的方向，對生活充滿了熱心，這一批人，我們這批團隊，回歸到銀行家的本質，開始將目光停留在身邊最微小的人群，用眼光去關注從未被關注的人群，用腳步去丈量這個陌生而熟悉的市場?！?/p>

從總行的高層到分行的領導，從支行行長到客戶經理，真是“閉上嘴、邁開腿”，深深扎到這個市場里去。而對該行零售銀行部的幾位部老總來說，出差更是家常便飯。周斌坦陳，“你們約我幾次都沒約著。但你要是把我們艾民總經理和我的出差記錄調出來，你就全明白了，我去年出差50趟，今年上半年超過20次”，難怪，在他的辦公桌邊隨時都預備著行李箱。“艾總到零售部一年，他說的最經典的一句話是他一年把在蘇州分行五年的差都出完了。艾總和我可以長達40天見不著面，都是通過電話。為什么啊？都在下面跑?！彼a充道，“說我就沒有意義了，因為這是我的本職工作。”

周斌認為第三個驅動力就是持續的熱情和執著，“如果你覺得什么都沒有意思，到小微市場里去，你就想這個賣扣子的有什么好研究的，賣豬肉的有什么好看的，賣衣服的有什么，我把它買了就完了，還至于去研究它干什么？它有什么商業模式跟我有什么關系？那別人也會覺得你沒有意思！”周斌說，小生意大智慧，小生意做好了非常難，因此要尊重他們，要保持熱情。

他還表示做小微金融服務以及和小微企業打交道“就事論事是很累的”， “要有想象力”，這樣可以避免走彎路。“小微企業賺的是平均利潤，所以你一定要看到他什么時候賺錢，他一年賺多少錢，一定是要放到一個大的背景下面，你會意識到大數法則無處不在。”

做熟悉市場

實踐出真知。正是由于民生人這種一以貫之的強力執行精神，該行小微金融服務無論是在理論層面還是在業務層面都日臻成熟，在行業中的品牌地位與良好口碑日益彰顯。

“民生銀行一直強調實踐出真知，這是我在民生15年最深切的體會?！敝鼙笸嘎叮爱敶蠹叶加X得很危險，有這樣或那樣的困難，董事長就鼓勵先做，并表示有心理承受能力接受壞的結果，但是你們要怎么做，事先得給我把規劃先做出來，而且要清晰，要有路線圖?！?/p>

具體落實到小微金融，董文標提出了六大理念：一是單筆一定要??；二是大數法則；三是收益一定要覆蓋風險；四是專業化、專門化；五是批量化、規模化；六是綜合服務，效率制勝。

“這是我們在做的過程中不斷總結不斷提煉，在實踐中得到的東西。上述理念引申到產品、營銷、服務等層面還有很多精辟的東西，比如艾總總結的要像蜜蜂一樣深耕市場，蜜蜂很渺小，但是蜜蜂所采的蜜用車裝，可以解決上千萬上億人的需求。你只要夠勤奮，有足夠的投入，這個市場絕對可以給你帶來你意想不到的回報?！敝鼙蠹拥卣f。

周斌信奉“答案就在現場”，他不僅這樣要求自己，也總用這句話激勵團隊成員，“都要求先去看一看，不要坐在家里想，打開房門一看，什么都見到了，最怕的是你閉門造車”。

他還表示“小微企業服務要做好行業細分和定位”，“不能行棋過貪”。他認為在小微企業這個市場當中“沒有一家銀行能把它壟斷”，因為“他們每天都在成長，每天都在變化”，“尤其在這個復雜的背景下，作為銀行的管理人員，一定要有一個清晰的定位”。

“一定要堅持在這個定位下面，有張有馳，我們強調規劃先行，批量營銷，標準操作。因為它實在太大了，你不要行棋過貪，你不要這個行業想做，那個行業也想搞，這樣，不出事則已，一出事產生的連鎖反應就會動搖銀行的根本?！敝鼙笳J為對于小微金融服務來說，還一定要加強內訓和管理，通過內部的管理約束和培訓，按規矩辦事。

談及各家銀行間的競爭，周斌感觸良多，“我希望每家銀行都找到自己的定位，專注于自己熟悉的市場，不要去打價格戰，不要挖墻腳。你可以去模仿你可以去學習，但是你不要去挖，這對所有的銀行都沒有好處?！?/p>

“有些銀行就這樣做，民生銀行做的客戶到我這里來，額度多30%，利率下降10%，干吧！這叫傾巢之下沒有完卵！你別把這個世道搞亂了！”他顯得頗為憤慨，“我們作為專業人員，體制內的人員，希望大家以平和的心態，共同研究，共同去維護這個市場?！?/p>

實干銀行家

和周斌對話，有種淋漓盡致的暢快，他語言通俗幽默，晦澀的理論總被他用形象的比喻和生動的故事闡述得一清二楚；在他身上，并沒有一般高管的“做派”，整個采訪的過程也輕松自如，如朋友間漫談閑敘，如伙伴間對話感懷……

或許性格使然，或許工作歷練，在他身上，折射出銀行家最為本質的光芒，務實，勤奮，站在市場前沿。

周斌的工作經歷簡單清晰，先在中國工商銀行湖北分行，1997年加入民生銀行。他自稱因為工作“廢了”書法、攝影等諸多愛好。六年前，他從武漢調到北京，“老婆不愿來”，“孩子來了也照顧不了”，一個人在北京，“除了工作，還能為了什么？”

周斌形容自己在北京是“路癡”，除了北京西站、首都機場、民生銀行大樓、家、總行培訓中心五個能無障礙通行的地方之外，其它地方連東南西北都分不清，出門就得靠GPS。

談及自已二十多年的銀行職業生涯，尤其是跟工行相比，民生有哪些不同，周斌坦言自己以前“對品牌力量是沒有認知的”，“在工行寫材料的時候，常常是提前半年完成全年的儲蓄存款任務，年年如此，都不知道，怎么這么快啊，沒看見他們做什么”，到民生干了幾年辦公室后，他當時選擇零售”，“ 吃奶的勁都搞出來了！”

“當事者迷”，“出來以后才感覺到”，他還透露過去的一些經歷，“民生銀行的網點修得那么好，人家不進啊，人會說：哦，你這個銀行還存錢呢？！”說完，他不禁一笑，“他以為你這是大銀行，不搞這種事情，因為老百姓就認儲蓄所，那才是存錢的地方。所以怎么辦？就得教育啊，做營銷！”

“同樣，借錢這個事情，也是有很多挑戰的，你說我要做小微企業的銀行，我愿意為你貸款，你以為你廣告一打，口號一呼，客戶就真的來了嗎？真的嗎？客戶沒閑時間跟你扯這種‘野棉花’，因為外面的信息都是不對稱的嘛！”

而今，民生銀行小微金融服務已然取得了顯著的成績，回想前后的巨大變化，周斌不禁感慨：“所以感謝民生銀行給我們這個機會，感謝董事長把我們帶到這條路上來！”

談及下一步的發展，周斌表示“喜中帶憂，形勢很嚴峻”，“ 百倍警惕，居安思危，不能被勝利沖昏頭腦，小心謹慎”，下半年在“持續推進這個戰略”，“扎扎實實把基礎做好，穩步前行，尋求量價齊升”。他還強調，“小微金融是個規模金融，沒有足夠的規模，你去追求你的特色是不現實的?！?/p>

他還不忘對小微企業主進行忠告，首先要固守主業，把看家本領守住；第二要約束自己，在經濟波動的時候，不要過于膨脹，守是最好的進攻；第三要善待財富，不要盲目投資。在這個過程中，要更多的從傳統的，過度迷戀自己的這個行當中適當地出來一點，更多地了解銀行，學會通過理財投資等金融杠桿的工具管理家庭財富，多為自己的家人孩子考慮。

周斌信奉“答案就在現場”，他不僅這樣要求自己，也總用這句話激勵團隊成員，“都要求先去看一看，不要坐在家里想，打開房門一看，什么都見到了，最怕的是你閉門造車”。