理想與現實之間的差距

財富管理讓國內許多金融機構感受到理想與現實之間的差距。

的確，通往財富管理的成功道路并不平坦。令他們最頭疼的莫過于國內投資者的投資心態不成熟——一味追求的收益率與國內機構所能提供的理想值總有一定差距。財富管理需要跨越的第一道屏障顯然非常困難。

“信”字難求

在外資金融機構眼里，中國現在很多錢被稱作“新錢”，就是短期內暴富所得。這部分資產的擁有者，首先會問將有多少回報。如果是8%、10%的話，他們往往覺得落差太大。不屑于把錢放在這里。

而海外市場的很多錢則是“老錢”，也就是繼承所得。這部分資產的擁有者，用國內的說法可稱“富二代”、“富三代”……他們可能是藝術家或者詩人，需要的一定是為自己量身定做的財富管理方案，需要的是一個穩健的方案，因為他們并不指望這塊財富去盈利。

皮埃爾是加拿大蒙特利爾銀行一名優秀特許財富管理師，曾給廣發證券赴加培訓的學員講過課。他受托管理了兩億多加幣的資產，客戶對他非常信賴。皮埃爾不但負責客戶資產的保值增值，還幫助客戶做稅務規劃、退休養老、遺產信托，甚至小孩教育方面的財務安排，涉及到客戶生活的方方面面。他每年會花大量的時間和客戶溝通，客戶有各式各樣的需求也會找他。蒙特利爾銀行每年按照資產金額提取管理費，皮埃爾從中獲得提成。

但是國內的財富管理師就沒這么幸運，因為很難得到客戶的高度信賴。現在國內商業銀行推出理財產品后，經常是從客戶經理到業務主管輪番上陣，向客戶講解產品特性并游說其購買。但客戶對此甚至有點惶恐，總會因此前不成功的投資經歷擔心重蹈覆轍。

確實，中外文化上的差異導致中國暫時難以開展完全意義上的財富管理。成熟的海外市場有著歷史悠久的信托文化，私人銀行最早起源于十字軍東征時期，當時的歐洲貴族帶兵遠征圣地耶路撒冷，只好把自己的財產交付給其他貴族管理，這樣便漸漸發展出了最早的私人銀行業務。在成熟的信托文化下，客戶對私人銀行家完全信任，受托人也用很高的職業道德要求自己履行職責。

招行私人銀行常務副總王菁介紹說，在中國乃至亞洲，這種信托文化還沒有形成，所以國內的私人銀行業務一般是以“咨詢”為導向的，就是給客戶提供資產配置建議，由客戶自己決定來操作，很少有全權委托的。

廣發證券財富管理中心負責人表示，中國人傳統的理財觀念，是不習慣讓別人拿主意。并且恪守中庸之道，使得客戶也不輕易將其真實、全面的需求告訴財富顧問等等。對于財富管理而言，中國內地的客戶群體還遠不夠成熟。這需要通過長期的、扎實的客戶教育，讓客戶逐漸接受財富管理理念。

國內最大的獨立第三方財富管理公司諾亞財富CEO汪靜波認為，從事財富管理工作，有60%是理念溝通，20%是客戶教育，投資產品的選擇只占20%。在加拿大，以KYC“KNOWYOURCLEINT了解你的客戶”原則為核心建立了一套嚴格的從業人員行為與道德標準，其KYC原則已經不僅僅是浮于表面的對客戶基本情況的了解(包括客戶的基本信息、個人和財務狀況、以及投資目標)，而是要求對客戶行為的“適合性”，而這種“適合性”要求確保你基于客戶的基本信息提出的建議，必須適合于該客戶。

而記者調查發現，中國的情況似乎相反，很多金融機構的產品推介至少占到60%。國內各大金融機構提供的服務目前大部分還是難以擺脫“以產品為中心”的模式，主要是向客戶推銷產品，未能真正達到“以客戶為中心”。

體制困惑

與尚且稚嫩的中國投資者心態相伴的，是正在發展中的中國金融市場環境。

海內外財富管理市場的本質區別，可能還源自金融監管體制差異。發達金融市場國家普遍實行混業經營體制，銀行、證券、保險、信托的產品在同一個公司平臺上就可以獲得。國內采用分業經營的監管體制，客戶需求被分散到多種金融機構。中國富裕人士要想在一家機構獲得“量身定制”的綜合服務，目前并非易事。

在分業體制下，無論銀行還是券商只能從各自優勢出發，開展高凈值客戶服務。現實情況是，盡管近年來以公募基金、私募基金、信托產品為代表的機構理財產品市場逐步興起，融資融券、股指期貨相繼開閘，但國內市場能運用的財富管理工具和手段仍不算豐富。

目前，國內財富管理可運用的工具大多為二級市場的股票投資輔以部分理財產品配置。對沖、套利、套期保值這些成熟市場所具備的日常管理工具的有效運用，仍有待時日。

行業的共識是，依靠風險較高的股票單個品種讓一個群體的大部分客戶長期滿意，顯然不現實。研究多品種平衡配置是國內金融機構布局財富管理不容回避的重要出路。

更重要的是，財富管理所需求的全業務鏈輪動，對國內機構的資源整合提出的要求迫在眉睫。而這一點，由于政策限制，大多數機構多年來難有突破。

以海外投行為例，其之所以能夠獲得長期穩定的財富管理收入，最重要的便是覆蓋企業咨詢、投資、上市、業務整合、交易、資產管理等全業務鏈的服務優勢。通常來講，企業策劃并購與上市業務是前端服務，財富管理屬于后端服務。前端服務恰恰是替財富管理業務提供未來富人的重要渠道。

瑞銀證券董事總經理、財富管理部總監梁甜昭認為，當前的行業現狀是由中國市場發展階段特點決定，也定會隨著市場發展而逐漸改變。國內各金融機構能做的是發揮創新能力，盡快豐富產品體系。

這樣監管就成了一個問題，“我們遇到的最大的挑戰是國內還沒有針對私人銀行的專門監管法規。”招商銀行的王菁說，中國對私人銀行的監管仍然使用的是對普通商業銀行業務的一套法規，有些規定并不適合私人銀行業務。比如說，為了防范個人購買銀行理財產品的風險，監管部門規定商業銀行不能向60歲以上的老人銷售風險較高的產品，但國內私人銀行的客戶往往是年齡偏大的，有的客戶是60歲以上的企業家，他們的風險承受能力肯定大于許多普通年輕人。

人才瓶頸

與體制障礙并存的，還有國內機構財富管理人才上的匱乏。在國外，為高凈值客戶提供財富管理服務的被稱為私人銀行家，一般都是兩鬢發白的中老年人，生活閱歷和理財經驗都很豐富，有長期積累下的信譽。

中國金融業發展歷史較短，但凡去過銀行的人都會發現，客戶經理都很年輕，私人銀行部門恐怕都多是俊男靚女，平均年齡都在30歲上下，證券機構人員普遍也很年輕。毫無疑問，目前中國財富管理顧問的成長遠遠趕不上業務的增長速度。

調查顯示，國內私人銀行的客戶大部分年齡集中在45-55歲之間，相當一部分是中年企業家，他們閱歷豐富、十分自信。業內人士分析，為這樣的人服務不僅要求客戶經理具備十分豐富的專業知識，而且要有親和力，要有長期表現出的誠信才能讓客戶信服，許多年輕的客戶經理尚難做到這一點。無論是專業知識上還是人生閱歷上，一個私人銀行家的成長都需要很長的時間。

較之于商業銀行，本土其他金融機構的人才短缺問題似乎有過之而無不及。

拿國內券商來說，不僅經紀業務的高端人才少得可憐，具備財富管理意識和經驗的人才更是鳳毛麟角。一些已經組建財富管理部門的券商只能從海外投行挖角，更多的只能依靠內部培養，“財富管理與投資者共同成長”成為少數券商人士私下描述的行業階段前景。